営業に自信が無い・・そんなあなたでも相手から興味をもっていただく方法とは?

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「営業に自信が無い・・そんなあなたでも相手から興味をもっていただく方法とは?」というテーマで書いていきます。

相手から興味を持って頂くには・・ずばり一言で言えば「あなたのことを自己開示する」です。あなたのことを知って頂いてから、あなたの商品、サービスに興味を持って頂く・・・この順番であれば自ずと結果はでます・・。

どうしてなのか?それをお話していきたいと思います。その中で、ではあなたが自己開示→ 商品、サービスに興味を持って頂く になるにはどうしたらいいかもお話していきます・・。

営業に自信が無い・・実は私もそうでした・・。

 私も自信なかったです・・生協の営業時代も、お住まいの塗り替えの初期のころも・・。調子の良いときは良いのですが、悪いときは悪い・・成績が不安定なんですよね・・この頃というのは馬鹿の一つ覚えではありませんが、飛び込み営業だけしかしていません。トークをいかにうまくするか・・ばかりしか考えていません・・。

「生協」という大看板を背負っていましたから、その時代はそれでもまだ相手にされていました。・・・ですが、それを辞めて地元の塗装店 三商事となってからは・・当然ですが、誰も相手にしてくれないどころか、見向きもされません・・・。

「地元の塗装店・・というのを強調する」ということを教わりました。ですが、受ける方にしてみれば「地元の塗装店」の何が良いの?という感じです。つまり「地元の塗装店のメリット」みたいなことがわからないから、結局「知らない業者」として扱われ、まして「塗り替えと言えば”詐欺”」と言われていた時代でもありましたから、とてもではありませんが話になどなるはずがないのです。

つまり何が言いたいか・・・私という人物が相手に「どういう人間」とわからなければ、何を言おうが相手にしてくれない・・ということです。生協の時代は「生協さん」というネームバリューで少しは相手にしてくれた・・というだけのことなのです。

営業に自信が無い方は・・ではどうしたらいいのでしょうか?

冒頭で「まず自己開示すること」と言ったのですが、それをどうしたらいいのか?ですよね・・・。

いつもなかなか相手にしてくれない、訪問先にどうしたら自己開示できるのか・・?

すこし話が逸れますが・・・私はyoutubeのいろいろな営業コンサルタントの方の動画をよく見ています。しかしながらyoutubeって・・動画って本当に伝わりやすい・・というのをひしひしと感じながらみています。私も実はアップしていまして・・・。プロフィールで少しカメラの前でお話させていただいているのと→ プロフィール

私の有料セミナーを無料で開放している動画です・・こちらはメルマガ登録読者様のプレゼントとしておつけしています・・。→ 無料登録はこちらからです。

またさらにそれましたが・・・すみません。

元に戻しますと・・・多くのコンサルタントの方が動画でご紹介していることって「もう営業先の方が目の前にいて・・」というところから始まっていることが多い・・と思いませんか?と、いうことは相手も少なくとも「営業マンとあう約束をしている。約束をしているということは、ある程度の話はしようと思っていることが前提」ですよね。

ところが、新規営業・・とくに飛び込み営業などをされている方は「そこのフィールドにさえ行ってない」わけですよね?

約束をしているわけでもなく、突然お伺いされるのです。当然、来られた方はお話なんてとんでもないわけです。

しかも相手はインターフォンですし、そこに向かって「自己開示」といって長々話していたらそれこそ嫌われる前に、近所の方に通報されてしまうかもしれません。

これだけ聞くともう八方塞がりですよね・・。いったいどうしたらいいのか?」というと・・実はそんなに難しいことでもないのですね、解決策は・・。

要は「お話しでの自己開示ができない」わけですから「自己開示を示したものをお相手に渡しておいて、お相手のタイミングでよんでいただれば」いいわけです。

それが「ニュースレター」なのですね。

(それはどんなもの??と不思議な方は→ この記事をご覧になってください)

ただし、1回や2回配布しただけでは効果はありません。ニュースレターであなたを分かって頂くには時間が必要です。そのかわり継続ができればすごい効果を発揮します。

営業に自信の無い営業マンも、みるみる自信がつきます!その効果とは?

ニュースレターの配布の持続は、本当に私自身がびっくりするくらいの効果を発揮します。

その事例をひとつお伝えしますと・・ 私が塗り替えをおすすめしたいと思っているお住まいがありました。外観から見る限り築13から14年・・といったところです。その方にこういうやりとりでニュースレターをお渡ししました。

それはこんなやりとりです・・。

そしてしばらくの間配布していました・・その間の発送はDM業者に任せていました。たまに私が伺っても「ニュースレター最新号ができましたので、また読んでみてくださいね!」とだけ言って、ポストに入れて行きます。

半年の間で1.2回だけ・・でこのようにお届けしていました。

私が配達したときもお顔はあわせていません。できてください・・のようなこともいいませんでしたので、私はお相手の顔は知らないのです。あったことがないのですから・・・。

その方からお住まいの塗り替えの見積りの依頼が来ました。そのときに言われたことがありまして・・それを聞いたときに「ああ、ニュースレターってこんなにすごいんだ・・」と思わざるを得なかったのです・・。

そのお客様は「たくさんの業者さんからお声を掛けられたんですけれど・・・・『もう、知っている人がいるから大丈夫です』と言ってみんなことわっていたんです」

わかりますか? 私はこのお客様とはこのとき「初めてお会いした」のですが、お客様からしてみれば「一度も実際に会ったことのない私が『知っている人』になってしまっている」んです。

半年間ニュースレターを読んでくださって・・いつの間にか「知っている業者さん」になっていたわけです。前にも言いましたが私はこの間

・1.2度インターホンでお声を掛けただけ。何度も何度も何度も・・たくさんの時間を使って会いに行って、覚えて頂いたわけではない

・「あなたのお住まいは○○が傷んでいますね・・だから・・・」というようなよくある塗り替えの飛び込み営業の常套句を一度も発していない

のです。そして、こういう風に行ってくださる方が、この方だけではなくて、何人もいるのです。

こうなるとお客様にとって、もう相見積もりなんて必要はなくなるのです。ですから当店でのご契約を決めてくださいます。

お客様はニュースレターの中の私に興味を持ってくださった。だから、そのあとの話がスムーズなのです。読者の中で私が「知っている人」くらいのレベルにまでなってはじめて「○○が傷んでいますね、■■にヒビが入っていますね・・・」という言葉がはじめて響くのです。そして「そうなのよね~・・」となりお見積もりを・・という流れにスムーズにいくわけです。

営業マンのあなた自身を、またあなたの商品、サービスのことをきちんと聞いて、興味をもっていただくにはニュースレターの継続的な配布は本当に有効なのです。

まとめます!

・まだお客様ではない方にお声を掛ける場合、まず「自己開示」をした方がいいのだけれど、初めてお会いし、しかも本当は話したくもないあなたが、お相手に向かって自己開示をするのはほぼ不可能です。

・話しかけられないのなら、あなた自身のことを書いた(自己開示)ニュースレターを「継続」してお渡しする。

・あなたの自己開示がニュースレターを通じて、相手に伝わればあなたを「以前から知っている人」くらいに感じていただくことができる

・このような状態・・・まではいかなくても、数回(最低6回は)はお渡ししたあと、あなたの商品やサービスについてはなし始めると良い。これくらいして初めてあなたの言うことに耳を傾けて、アドバイザーとして信頼してくださり、こちらのいうことに耳を傾け、受けいてくれるようになります。

今回はここまでです。いつもお読み頂いてありがとうございます・・・。

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

080-6633-3456

です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

(※ 出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。 それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)

ご連絡、ご相談、お待ちしています。

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