訪問営業の印象が良くなるポイントは3つ!その為に役立つニュースレターの使い方実践編

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

ラグビーW杯、見ていますか?日本対サモア戦の試合の終わり?で米津玄師さんの歌う「馬と鹿」という曲を試合会場で流している様子をtwitterで見て・・。

思わず、Tverで「ノーサイドゲーム」の最終回をまた見てしまいました・・・。何回見ても泣けてしまいます・・。

今回は「訪問営業の印象が良くなるポイントは3つ!その為に役立つニュースレターの使い方実践編」というお話をしていきます。

ニュースレターって何?ニュースレターにはこんなにすごい効果がある!→ はこちらの記事をご覧くださいね!

そんなニュースレターを使えばカンタンに「あなたを印象の良い営業マン」にすることができるのです!

では「訪問営業」での印象をよくすることと、それに一役買うニュースレターの役割を絡めてお話していきます。

訪問営業の印象がよくなるポイント  ①手短に話す

新規訪問営業をしていますと「売らなきゃ!なんとか売るために話をしなければ!」とばかりにインターフォンに向かって一生懸命に話そうとする・・という傾向があります。自分も「なんとか塗り替えのおはなしをきいていただきたい」とばかりにたくさん話そうとしていました。

ですが・・・そんなに・・というかまるで話は聞いてくれません。当たり前なのです。初めての訪問でそんなに話を聞いてくれるはずはないのです。人間はそういう風に脳ができているのですから・・・

(詳しくは→ こちらの記事を読んでみてください)

「いえ、その方のところには初めてではありません!」という方もいるかもしれません。ですが、残念な話になりますが、来られる側にとっては「だれが何回来ても初めて」です。なぜかというと「同業他社がたくさんきているから」です。名刺、ちらしなどでは区別がつきません。またつけようともしてないでしょう・・。

少し話しがそれましたが、インターフォンで話すときは「最小限に伝える」ということをしないといけません。長く話すとかえって「この営業マン・・何を言ってくるのだろう・・?こうやって隙をうかがっているのかもしれない」と余計に疑心暗鬼にするだけです。

これが売り込もう!話をつなげよう!とまったく思わず、

ただ「ニュースレターをお渡しするだけ」と思って行動すれば、

手短に要件だけを伝えるだけです。そんなに相手に時間は取らせませんし、相手も受け入れてくれやすいのです。

ここは後で「ニュースレターお渡し行動の実践実況編」で書きます・・。

訪問営業の印象がよくなるポイント  ②大きな声で話さない

そもそも私もそうなのですが「声が大きい」のです。(家族によく通る声と言われます) そういう方はぜひ声のトーンは意識して落としてください。

「聞いて欲しい!」「買って欲しい!」とおもうあまりに気合いが入ってしまい大きな声になってしまう・・・。インターホンの旧式のものは受ける側が「受話器」のようなものもあるはずです。それですと耳元で「がなり立てられるような感じ」になりますから、取った方はたまったものではありません。

そもそも私たち訪問営業をする営業マンは「招かざる客」なのです。呼んでいないのにくるわけですから、気をつけてお話ししないといけないわけです。

ここは「声のトーンを落として・・を意識して」話すことです。

「なんとか話しだけでも・・」とか「なんとか買っていただこう」とかを思うと自然と声が大きくなる・・のでしたら、そういう気持ちはもうこのときは「諦めて」

ニュースレターをお渡しすることだけを考える・・そうすると落ち着いて話せます。

訪問営業の印象がよくなるポイント ③無理強いをしない

 ニュースレターを読んでいただきたい・・今度はその思いのあまり無理矢理にわたそうとしてしまいがちですが、それではかえって相手が警戒してしまい、余計に受け取っていただけません。

あくまで無理はしないというのもお渡しする場合の鉄則です。

できるだけ多くの方にお渡ししたいわけですが、それでも受け取っていただけない方もいます。そこはそれとして諦めてください。

 

では、ここから先は私の「ニュースレターお渡し行動の実践実況編」をお伝えしていきます。

 

訪問営業の印象がよくなる、私のニュースレターお渡し行動の実践実況編

10月5日の土曜日の午後から半日ほど行動しました。お渡しできた部数は10部でした・・・。

私のその日の目標は「ニュースレター10部お渡しすること」でした。この日の対象は

「築5年くらいの建て売りの住宅にお住まいの方」です。

塗り替えというのは築10年を目安にした方がいい・・と言われています。確かに新築時の塗装はそのくらいで、劣化してくることがわかっていますから、よその訪問販売、飛び込み営業の業者のかたはそういうお宅を顧客にするべくお声をかけて回ります。

ですが、10年とはいわないまでもそれより築年数が浅いお家でも、訪問販売の方はやってきます。私の今回行ったところもおそらく、いくつかの業者がお声を掛けていることでしょう。そして名刺やチラシをおいて行ったりしているとおもわれます。

私もさすがに「昨年から住まわれるようになった、2年前に建った」のような新築にはお声をかけませんが5年くらいでしたら、お住まいがそんなに傷んでいなくてもニュースレターをお渡ししています。それは「ニュースレターは継続が強み」だからです。

読んでいただくのが早ければ早いほど、私を覚えていただける可能性は高いのです。それだけ長く読んでいただいていることになるからです。

そしてこれが重要なことなのですが、このことは他の業者はやっていないことです。

良くてチラシくらいしか配布していないでしょう。チラシは「売り込み」のためものです。どの業者も配布していますから、それですと先ほども書きましたが

「どの業者も区別がつかない」状態になります。

片や、ニュースレターは売り込み臭をさせていないように書いてあります。そして封筒に入れてある。ちなみに封筒にはこう書いてあります・・。

「お住まいの塗り替えの情報誌」として無料にて月イチで発行しています。お気軽に読んでみてくださいね。あなたのお住まいの塗り替え時にご参考になればうれしいです。

地元の塗装店 三商事 上神谷 裕治 (これ・・何て読むの?答えはこの中に・・  」

・・とこんな感じです。

その封筒をこんな風にお渡ししています・・。

(インターホンを押す お相手が出てくる)

私:(1)「はじめまして。突然のご訪問ですみません。地元の塗装店で三商事と申します。急な塗装のおすすめではないのですが、今後、お住まいの塗り替えをされるときにお役に立てば・・と、お住まいの塗り替えについての情報誌をご希望の方に無料でポストに入れております

お相手:(2)「はあ・・」とか「はい・・・」とかの返事が帰ってくる、もしくは間が空いた場合は続けます・・・

私:(3)「こういったことって、いざ!されようと思うと、分からないことやご不安なことが多々でてきます。そんなときに読んでいただければ・・という気持ちでスタッフ一同で月に一度作って、地域の方に読んでいただいています。無料ですのでご希望でしたらポストに入れておきますが、いかがいたしますか?」

お相手:「ありがとうございます。じゃあ、入れておいてください」

私:(4)「ありがとうございます。ではこういうのです(モニターがある場合は相手に見せる)ので入れておきますね。お時間のあるときにでも読んでみてください。ありがとうございました。」

(ポストに入れて帰る)

こんな感じです・・・

ここまで2.3分です。ポイントの①の手短に・・というところを意識しています。

相手は人ではなく「インターホン」です。話が長ければ長いほど「一方的に」切られてしまうことだってあります。

ポイント②の大きな声で話さないも意識しています。・・というか、あくまで「ニュースレターをお渡しするだけ」という目的で、そのことが相手に伝われば受け取っていただけますし、いただけないならそれで・・という気持ちですので声は大きくはなりません。

ところで声を大きくしないということで少し注意があって・・これはとてもこまかいことなのですが、私もいまだに失敗することがあるのが

「まわりの音」です。雑音・・・

「郵便配達のバイク音」「宅急便の車のエンジンをかけるときの音」「道路を走る車の音」「地域で時間になると鳴るチャイム、アナウンス」など・・

ほとんどが車に関係しますが、エンジン音は意外に邪魔になります。ですので近くに車やバイクがあったら、それらが出発してから、通り過ぎてからのインターホン・・にした方がいいです。こちらの声を大きくしないといけないばかりではなく、お相手の声も聞こえません。実はこの日はご訪問した家の近くの畑で、その土地の所有者が「トラクター」で土地を耕していて・・・その音で、まったく相手に伝わっていないのとお相手の言葉もわからず、うやむやで終わってしまった・・ということがありました。ぜひ雑音には気をつけてください・・・。

ポイントの③の無理強いをしない・・と言う点では話の中にちりばめていますので解説します。

(1)の文章で「急な塗装のおすすめではないのですが」と話しています。普通、塗り替えの訪問営業は「一刻も早く塗らないとお住まいがだめになる」という勢いで話してきます。

100万円からの商品です。いきなりこられた初めて会う営業マンに「はい!そうですね!」と言って、ただちに取り組もうとする方は絶対に皆無です。

だからそういう勢いは消して、「私は塗り替えの押し売りにきた訳ではないです。今すぐやらないと・・のような押しつけはいたしません」ということをお伝えしたくて言っています。

また 情報誌を「ご希望の方に無料でポストに入れております」と話しています。「ご希望の方」ということを言っているので「必要ならお渡しします」と無理強いしない形を、そして(無料)ということも安心していただくため、「ポストに入れております」もここで「お渡ししたいのでお時間をいただきたいのですが・・」とやってしまうと

「これをダシに出てきて欲しいんだな・・」と思われて、断られてしまいます。

だから「でてこなくてもいいですよ」という意味でお伝えしています。

(2) でのお相手のリアクションの部分ですが(1)の部分で目的と意図を伝えているのですが「結構です」といわれることもあります。それならそれで素直に引き下がるのみです。これ以上引っ張ってもかえって逆効果です。時間がたってまたお声を掛けたときに受け取っていただける可能性も十分にあるからです。

(2)の文章のとおりのリアクションがきたら「お相手が話を聞いてくれる体制になっている」ということですので、(3)へと続けます。

(3)はそのままの意味です。今はお住まいの塗り替えに関してだけでなく、さまざまな物の情報があふれ過ぎて、どの情報を自分のものにしていいか?がわかりません。ニュースレターは「その道のプロが、その商品やサービスの選定判断基準を教えてあげたり、セールなどではないお得な情報、そしてあなた自身のパーソナルな情報、事柄を伝える情報誌」です。

こういった情報誌を活用しながら、正しい情報をご自分のペースで得ていただきたい・・と思っています・・ということをお伝えしたい思いながら配布しています。

「無料ですのでご希望でしたらポストに入れておきますが、いかがいたしますか?」

ここでもう一度「お渡しして大丈夫ですか?」というのを確認します。「結構です」と言われる方もいます。それはそれで「わかりました」と引き上げます。

この日は10件の内、4件とこのようなお話ができました。2人は結構です・・で、残り2人は受け取っていただきました。そして6件は留守でした。

土曜日の午後というのは、日曜の午後と一緒で留守になる確率が多いです。

では残りの6件は・・というと、お伝えしたいことをこのようなお手紙にして一緒に封筒に入れて、ポストに入れておきました。

↓  ↓  ↓  ↓

わかりずらいお住まいの塗装について.docx ニュースレター添付その1

本来ならお声をかけたいところでしたが・・。意思は確認できていませんので、反応は未知数ですが、もしかしたら受け入れてくださるかも・・という可能性もあります。ですからポストにいれておきました。

そして帰ってきてからは住宅地図と住所を照らし合わせて、読者のリストに加えておきます。それと残念なこともあって、こうして配布していると読者の方のお住まいが新しく塗り替えられている・・ということもあります。これは一定数は仕方の無いことです。

ですので、そういった方はリストから削除します。こうしてリストから減っていたり、増えていったりして少しずつ読者の方が増えていくわけです。

このような感じでニュースレターを配布しています。実況してみましたがいかがでしたでしょうか?こうしてコツコツと読者さんが増えていくと、こちらからいきなり飛び込み営業をして、むりやり話を押しつけて行かなくても、読者さまの方からお見積もりのご依頼をいただけるようになるのです。

飛び込み営業しか知らなくて、何も成果がでなくて・・・何度やっても、どんなに訪問しても受け入れていただけなかったのが、嘘のように受注がいただけるようになる「魔法のお手紙」はどんなに営業が苦手、しゃべりが苦手な方でもできるのです。

訪問営業の印象が良くなるポイント3つのまとめです

① 要件は手短に話す 相手はインターホンです。聞くも聞かないも相手の都合や気持ち次第・・というところを忘れないようにしてください。長い話は切られる可能性が大きいです

② 大きな声で話さない ただでさえ訪問営業は「招かざる客」です。そんな営業マンに大きな声で話されても、引いてしまうだけです。

③ 無理強いをしない 「このままだとお住まいがダメになってしまう」「奥様、今屋根が大変なことに!出てきて一緒に見てください!」などと「玄関からでてくることを無理強いすること」などもちろん厳禁ですし(後でウソだと分かった時を考えてください)、ニュースレターにしても押しつけるように渡すことは厳禁です。あくまで話を聞く、聞かない、受け入れる入れないはお客様のペースで考えることが大事です。

今回はここまでです。お読みいただきありがとうございました。

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

080-6633-3456

です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

(※ 出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。 それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)

ご連絡、ご相談、お待ちしています。

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