営業が辛い・・・自分は弱気だから向いていないのでは?と思っているあなたへ・・

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

 

今回は「営業が辛い・・自分は強引でないから向いていないのでは?と思っているあなたへ・・」ということで書いていきたいと思います。

 

結論から言うと「そうではありません」。むしろ「強引でない人ほど結果は出ます」。

 

自分も昔・・・そう思っていました・・・

「相手を飲み込んでくるような気持ちで・・」

これは私の親方に教わった営業の極意・・とでもいいましょうか・・。

私はこの言葉をいわゆる「ある程度は強引に・・」という風にとらえていました。

 

生協で営業をしている時も、そういうすこし強引な人間がいい成績を収めていました。そして出世していきました・・。

だから今、やっていて結果が出てくるまでは「向いていないな」と何度も思ったものです・・・。

「こんな自分じゃいけないんだ・・・これではこの仕事は務まらないんだ・・」そう思いながら、飛び込み営業をしていました。

 

でも、いくら変えよう、変えよう・・と思っても、元来の性格なのか・・そういうことはできないんですね・・・。

 

だから、どうしたらいいのか?って悩んでいました。このブログにたどり着いた方もきっとそういう方、たくさんいると思います。

でも、必ずしもそういう「強引な」「人を引っ張っていくような」性格でなくても、営業はできます。むしろ、そうでない人のほうが“適任”なのです。

なぜ「相手のところに行きたくなくなっちゃうのか?」

「何度も足を運ばないと・・」

「そのたびに(どうですか?)(いかがですか?)と聞かなくてはならない・・」

しつこいとか思われたらどうしよう・・・

何度も聞かれても困るんじゃないかな・・?

そんな風に思うと、相手のところにいくのも気が重い・・・そんな場面はありませんか?

 

それは「そのお相手の立場にもし自分がなったら・・」と思うからですよね。

それって正解です。

営業マンとなるとそれを忘れがちなんですね・・自分がされたらいやなのに、相手にはしてしまうんです。

「いやだな・・」と思いながらそれでも、その気持ちを押し殺して結果を聞きに行かないといけない・・そして実際にいってもやっぱり「検討中」とか・・・のらりくらりと交わされて・・・。

私も結構そういうのは経験しました。

それを「自分は自分の商品に自信がないからだ・・ああ、なんてだめな人間・・」って自分を責めてしまって・・・。

でもあるとき気がついたんです。

こちらが商品に自信があろうがなかろうが、相手がいらないといえばいらないんですね。相手に自分の商品がどのようにお役にたつのか?がきちんと伝わっていない・・相手の本当のお困りごとが見えていれば、自分の商品がそのときこういう風に役に立つ・・というご案内ができます。

でも、そういうのってなかなかそこまで話を聞くことができないのではないでしょうか?

なぜかといえば(信頼関係ができてない)からなんです。あなたのことを信頼してくださった方というのは

「自分が今、こんなことで悩んでいる・・・こう考えたりとか、ああ考えたりとか・・・」を

勝手に話してくれるようになります。そしてそれについてゆっくり、ひとつひとつしっかりとお話を聞いて、それに答えていくようにして・・。そうやってどんどん相手に話していただけるようになるのです。

信頼関係を短時間で、しかも話術で獲得できるのか・・?

これはできないといってもいいと思います。そんなに簡単なものではありません。ただお客様からお話をいただいた「ご紹介のお客様」は信頼関係が一気にできあがります。

それは「ご紹介をしてくださったお客様」があなたを信頼しているので、それが新規のお客様に伝わっているからです。

すべてのお客様がご紹介で獲得できればいいのですが、実際にはそうはいきませんよね。

だからあなた自身がこれからお客様になろうという方の信頼を得ないといけません。それには時間がある程度はかかります。できるだけ時間をかけずに信頼関係を得るにはどうしたらいいのでしょうか?

それは「自分をさらけだす」んですね。あなたという人間はこうこうこういう人間だと。こんな考えをもっていて、こんな思いでこの仕事をしていて・・という「あなたという人間の」部分を伝えていけばいいのです。

そしてそういう伝えていける方を「可能な限りたくさん」作っておくことです。たくさん作っておけばその中の誰かがあなただから話をききたい・・となってくれる人がでてくる可能性がでてきます。そういう方が10人だけと100人では、100人いた方が、人数が多ければ多いほうが確率はあがります。

たくさんの方にあなたを知っていただくには、インターネットやチラシ、ニュースレターが有効です。

お客様の層によって媒体は変わっていきます。お若いお客様そうでしたらインターネットですし、少し高齢の方でしたら、チラシやニュースレターなどの紙媒体がいいと思います。

高額商品はお客様層が、必然的にお年を召した方になってくる・・・経済的な理由もあるからですが、そういう方には紙媒体の方が伝わりやすいです。

ちなみに工事終了したお客様からアンケートをいただきますが、3分の2は当店のHPを見たことはありませんと回答してきます。そういうところからもまだまだ紙媒体は重要かと思います。

HPはSEOを勉強して、検索順位をあげる・・・という仕事があります。ですから相手にあなたのことを見ていただくのに、ある程度の時間はかかります。順位をあげる方法はあるのですがそれをしたからといって、すぐに順位が上がってあなたのHPが閲覧される・・という感じではありません。

ですが、チラシやニュースレターは「渡しに」いけるのです。ですから手にとってくだされば見ていただけるかも?という可能性はでてきますよね。

私はニュースレターをいまでも配布しています。もっともっとたくさんの方に読んでいただきたい・・と思っているからです。400名様ほどいますが、もっともっとたくさんの方によんでいただければ、その中から「この塗装業者さんなら・・いいかも」と思ってくれる方の確率があがるからです。400名より、500,600名様の方が確率は上がりますからね。

まとめます

・もし、あなたが(何度も何度も相手に足を運ばないといけない)とか、「どうですか?どうですか?」としつこく聞かないといけないのに、できない・・と悩んでいるのなら、悩まないでください。あなたがされていやなことは、相手もいやなはずですので、やるべきではありません。

・商品に自信をもっていたところで、商品知識があったところで相手がいらないといったらいらない

・あなたが十分にあなたの商品が相手に、どのように役に立つか?を伝えられていない。でも、そこに話が至るまでには(信頼関係)が必要。

・信頼関係を得るには? それは「あなたのことを伝える、さらけだす」ということを、できるだけたくさんの方にお伝えすること。ホームページなどのインターネット、チラシ、ニュースレターで伝えていく。

・若い方にはインターネットでもいい。高齢な方にはまだまだチラシ、ニュースレターの「紙媒体」の方がいい。「渡しにいける」「手元に残る」というメリットがあります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

080-6633-3456

です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

(※ 出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。 それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)

ご連絡、ご相談、お待ちしています。

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