飛び込み営業でメンタルブロックが出来てしまう方への解消トレーニングはこれ!

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

現在放送中の「仮面ライダー01 ゼロワン」の劇場版をなかなか見にいけなくて・・なんとか、時間作って見に行きたいと思っています・・。今週辺りにどこか取れないかな・・?

今回は「飛び込み営業でメンタルブロックが出来てしまう方への解消トレーニングはこれ!」というテーマでお伝えしていきます。

今回の記事を読めば、飛び込み営業でのメンタルブロックを少しずつはずすことができます。外すトレーニングにもなりますのでぜひ活用してください。

それはズバリ・・情報提供です!

これは私の外壁塗装の様に「緊急性が低くて高額商品」というものほど、この「情報提供」ということは必要なのです。

例えば外壁にヒビが入っている・・色あせがでてきた・・屋根にコケが生えている・・

このようなお家に飛び込み営業はお声を掛けにいくのですが、これは実は住まわれている方には「緊急性」をあまり感じていただけていません。今、それらによってとても困っている・・ということは感じていないのです。

(ですが、これはボクシングのボディーブローのように、そういう傷みは認識していない間にじわじわ効いてくる・・だからやっかいな問題なのです)

これなら「ベランダから下の部屋に雨漏りしてしまっている」というケースの方が、よっぽど緊急性がありすぐに動いてくれます。例え高額でもこうなってしまうと動くのが人間です。

高いか安いかで言えば明らかに、外壁塗装は高い商品。これをいきなり「普段と変わりない生活」をしている方に向かって

「外壁のヒビが・・」「屋根のコケが・・・」といったところでいきなり買うわけがない・・。普通のお宅にとって「ちょっとがんばれば出せる」という金額ではありません。出せるか出せないかがはっきりしている金額なのです。そこへきて「今はなにもこまっていない」と・・。なおかつ、こちらからは「緊急性をあげることもできない」わけです。 

なかには、緊急性が無理矢理上がる様に”インチキ”している業者がいて、ネットなどからそういうのは皆さん分かっている・・だから信じてさえいただけないのです。(例:屋根にあがったときにわざと瓦を割る・・・やシロアリ点検で点検する人間が自分でシロアリを持って行って、ほら、いました・・とやったり・・)

ですから「緊急性を上げる」という考えにもとづくアプローチではなく、「緊急性があがったときに思い出していただく」というアプローチにすればいいのです。

そして、これをするには「情報提供」が一番なのです。

飛び込み営業で起こるメンタルブロックとは・・?

何軒も何軒も「売ろうとして飛び込み営業」をしていると、「売れないこと」が怖くなってしまったり、「毛嫌いされている自分を認識してしまう」し、そうなると「営業すること、ひいては売ること自体に」引け目を感じてしまい、

「売らなければいけないけれど、売ることができない、売る行為すらできない」というジレンマに陥ります。メンタルブロックができてしまうのです。

私もこれにがっつり陥りました。インターホンを押そうとすると・・

「ああ・・またどうせことわられる・・・」

「またどうせ怒られる・・・」

「またどうせ売れないんだ・・・」ですから「インターホンが押せない」そして

「営業先の家の前に立つこともできない状態」になりました。ここにぜひお勧めしたい・・と思っても「何もせず素通り」するようになってしまいました・・。

売ろうとしているんです、本人は・・でも売る行為すら・・というかその前のさらに前の段階である「家の前に立つこと」すらできなくなっていました。遠くからその家を見ているだけ・・で、行かないんです・・当時の心境から言えば

「行けない」という表現の方が正しいですね。「いけ!いけ!」って心の中では自分に言い聞かせているのに・・・行けない・・・。

これって本当になさけないんです・・。

実は・・・現在でもあるんです、少し・・でも、それでも当時よりはそれが起こることは何百分のイチにへりました・・。

何をしたらそうなっていったのか・・それが「情報提供」です。

飛び込み営業のメンタルブロックの外し方とは・・?

先ほども言いましたが外壁塗装やリフォームなど「緊急性が低い(注:本当はそうじゃないのですが、それがとても分かりづらい)商材でなおかつ高額な商材」は、飛び込み営業を1回や2回したところで売れません。はっきりいいます、

「売れません」

余程の営業の天才でないと「1回や2回という話しただけ」で、「キャンセルもなく」「感謝されながら」売ることは出来ません。私も含めて多くの営業マンはこうではないはずです。

まず「信用していただけてない」のですから、そんなものはムリに決まっています。

「飛び込み営業=悪」の図式は飛び込み営業をやっている方が思うよりもずっと、受け手にとっては常識ですから・・。

だから「自己紹介」などで「自己開示」をし、私はこういうものです・・こんな思いでこの仕事をしていて、こうやって言われたときは本当にうれしくて・・とかを受け手に発信していく・・そして、徐々に商材商品のことを話していくそういう情報提供を継続的に繰り返すことで、分かっていただくわけです。

 そこについての詳しい記事はこちら

そうすると営業マンはどういう気持ちになるか・・。

「情報をお渡しに行くだけ」というとてもシンプルな気持ちになれます。そしてお相手も情報だけ・・とわかれば、ストレスを感じずらくなります。そしてお渡ししていると「いつもありがとうございます」と言われます。本当にです。

注:だからといっていきなるチラシを渡したり・・はまだ早いですから・・様子をみてくださいね。売り込み厳禁です

毛嫌いされていた営業マンが感謝をされるのです。こうなると情報を渡しに行くのが楽しくなります。そして私はいつの間にかメンタルブロックはなくなっていました・・。

こうなると「いざ、必要の緊急性があがったときに、思い出してくださるように」なります。私の売れるパターンはこれです。

「緊急性をアピールするアプローチ」ではなく、「緊急性が本当に上がったときに思い出して連絡をくださるようなアプローチ」に変化をさせれば、営業マンもお客様もストレスがなくなりますし、営業マンの

「いやだな・・また断られるの?」という気持ちからくるメンタルブロックを外すことができます。

では、「提供した情報を“断って”こられたらどうなる? それはそれでまた否定された・・・」となってしまうのでしょうか?

そこを断られたということは、返ってもうご訪問しないでいい人と割り切れる人です。

そういう方は「いきなり飛び込み営業でこられるのもいや」だし、「そういった情報を得ようともしたくない人」です。営業マンとしては両方のアプローチも出来ない人ということになります。

そんな方は早めに切り上げて、次の人にお声を掛けるべきです。外壁塗装のお声がけで言えば「どんなにお家が傷んでいようと」声を掛ける必要はありません。そこにかまっているくらいなら、次々といけばその人に裂くエネルギーの半分で、何人もの人に情報を受け取っていたくことができます。

「営業マンに放っておかれながら、情報は収集したい」のが消費者です。

だからインターネットのようなものが便利なのです・・・。

「私のことはかまわないで・・でも情報は集めていたいのです・・・欲しいときはこちらからいうから、それまでは放っておいて・・」

が消費者の本音です。でもたいがい調べれば調べるほど「わからないこと」や「やっぱり教えて欲しいこと」が出てきます。そのときに真っ先に思いだされるのは「いつも情報を届けてくれるあなた」なのです。

だから営業マンは「わからないことがあったら、聞いてくださいね」と接し続けることが大事なのです。

その為には「会わずして会う」情報の渡し方がとても有効なのです。

飛び込み営業でメンタルブロックが出来てしまう方への解消トレーニングはこれ!・・のまとめ

・ただ飛び込み営業をしているだけでは、お相手に拒否されつづけて「売りたくない」「営業したくない」というメンタルブロックに陥りがち。

・それを外すのは「情報提供」です。飛び込み営業の場合、お伺いできるお宅はわかっているので、媒体としては「ニュースレター」のようなお手紙がいい。封に入れて、お相手の宛名を記入すると「まるで自分宛の手紙」と思ってくれます。

・これを継続して(コレが大事)渡していると「その商材の不明なところ・・聞いてみたい・・」や「もっと詳しく知りたいけど」となった場合、あなたを思い出してくれるのです。ちなみ私はこのパターンが必勝パターンです。

今回はここまでです。今回もおよみいただいてありがとうございました。

 

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

 

役に立ったら高評価お待ちしています!

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