明日のお客さんもいない、でもどうしていいか一人孤独に悩むあなたへ・・
売り込まず・しゃべらなくても、
『１通の手紙で』お客さんが７ヵ月予約待ちになって
ゆとりある生活ができる営業術をお伝えします。
塗装屋なんて！ロクなもんじゃない！！！
その方は、そう言って僕に塩を浴びせてこられました・・・
これはぼくが、飛び込み営業をしていて、一番きつい出来事だったと感じたときのお話です。
飛び込み営業って、ご訪問の度に冷たい視線を浴びせられるか、当たりさわりのない返事で「何なの？この人？」という視線ばかり・・・ですよね。
でも、ぼくはそれが「飛び込み営業の宿命」と自分に言い聞かせ、来る日も来る日もご訪問し続けました・・・しかし、その飛び込み営業からお申し込みになる・・ということはほとんどありませんでした・・・。
「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」の
上神谷 裕治 （かみかべや ゆうじ）と言います。
東京都府中市で三商事という外壁塗装店を営んでいます。
上記に書いた様子はぼくの塗装の営業の様子です・・「塩を蒔かれる」という、こんなに酷いことはそうそうないものの、似たような瞬間はたくさんありました。
リフォーム詐欺という社会現象に見舞われたこともあり、こういった営業活動はとても辛かった・・何も悪いことはしていないのに・・。それに伴って売り上げも減少していき、ついには明日の仕事もない・・・という状況にまで追い込まれました。
そんな「どうしたらいいの・・？」と悩んでいたときもあったのですが、今では売り込まないで御予約で7ヶ月待ち・・・という状況になりました。
どうしてそのような状況にすることができたのか・・・そこに至るまでのお話しをさせていただきます。
頑張れば頑張るほど、事態は悪化して行き・・・
この現場が終われば次の現場がない・・明日の仕事がないのです。
また仕事をいただけたとしても、安い仕事になってしまうのでした。どうしても仕事がほしいばかりに、安く請け負ってしまうからです・・・。
このままではいけないと思い、ホームページを充実させようと作成代行の業者に依頼します。それまでインターネットといえば当店には「無料ブログ」しかありませんでした。どういう形で作ったら良いのかまったくわからずに、ただただ、現場のことや自分のことを書いていました。
塗装会社のホームページも手がけているから大丈夫・・・・代行業者に言われ正式に依頼しました。その費用は３００万円・・・
ですが、5年間そのお金を掛けて見積もりのお申し込みはたったの1件・・・そしてご契約はしていただけませんでした。ですから実質獲得できたお仕事は0件でした・・・。
それと「現場で良い仕事をすれば・・」とぼく自身が現場作業にも精を出すようになります。
平日は現場で作業、日曜日は営業活動・・・しかし、そんなムリがたたったのか難病を煩い1ヶ月の入院を余儀なくされてしまいます・・・。
もう仕事続けられないかも・・・そんなときに出会ったのが「コレ」でした・・。
- 相手にもされない飛び込み営業・・・
- お客様の呼べないホームページ・・・
- そして抱えてしまった難病・・・
「もう、塗装屋・・続けられないかも・・」
そう思いながら続けていたときに出会ったのが
「ニュースレターを活用した、売り込まない営業」でした。
これを実践していったら、少しずつ受注が取れるようになったのです。
今まで「営業というのは相手を飲み込むような気持ちでやらないとダメだ！」と教えられてきました。
でも、なかなかできませんでした。性格的にそういうのがあわないのは自分でもよくわかっていましたし、だからお仕事をいただけない・・と思っていました。
でも、実際はそうではなくて、「飲み込まないと・・」という気持ちがあるからいけなかった・・まずは「家の塗り替えをしたい・・どうしたら・・」と思っている方に寄り添う形をとりました。
そうすると・・・
- お客様の方から「お見積もりをお願いします」と言っていただいて、
- そういう方が増えてくださったので一つの案件に執着しなくても良くなって
- だから「安くしてでも受注しないと・・！」とムリをしなくても良くなって
- だから、こちらの値段でご契約をしていただけるようになって
- 職人の給料も上げられるようになって・・・
こういった好循環になってきて、お客様からはこんなうれしいメッセージまで頂くようになりました。
★ 各社見積もりをいただき、お話しを聞きましたが、もっと安い業者もいましたが、地元でもあり、工事内容の説明も素人に分かりやすくていねいでしたので、お任せしました。
★ 塗り直したおかげで家全体が明るく、新しくなったように感じます、帰り際、何度も何度も振り向くくらいうれしいです。
★ もう一度新築の家に住めたみたいで感激！少しでも長く維持できるように、物を増やさずきれいに住みます。ありがとう！
★ 丁度ペイントの必要性を感じていた頃、上神谷さんが訪問してくださいました。親切丁寧に説明いただき「この人に任せてもいいな」と感じました。料金的にも納得のいくものでしたので・・」
★ ご近所さんが数軒、先に三商事さんで工事をされており、ていねいに仕事をされている様子でしたし、顔見知りにもなり、お人柄も親しみが持てる感じで、工事するならこちらにと思っていました。
そして・・・7ヶ月先までのお仕事の御予約をいただけるようになりました。
お客様の方からご連絡いただけた、ニュースレターとは？
ニュースレターとは、
「あなたの商品を買うときの参考になる情報などを載せた情報誌」
です。
情報誌といっても、雑誌みたいな分厚いものではありません。私の場合は、A４の用紙に裏表１枚～２枚というくらいのものです。
例えばこんな感じのものを書いています。
私の塗装業界で言いますと、同業他社たちがお客様のところにひっきりなしに飛び込み営業にくるわけです。
ですが・・来られた方は「どこの会社も同じに見えて、違いなんてわからない・・どの会社をどう選んだら良いの？」となってしまいます・・。
その方には「どの会社にしたらいいのかを選ぶ基準が何か欲しい」のですね。
あなたが「自分の商品を売り込む前に、迷っているお相手に『こういうときはこうこう、こうして選んでみてくださいね・・」とか、「こんなときは、○○するといいんです・・」とか・・そういった情報を教えてさしあげたら・・・。
そして営業マンということの前に、あなたも「何かを購入するときに”決める”一消費者」でもある・・そんな風に思ってみたときに・・そういうことを教えてくれる売り手の方がいたら・・・教えてくれてありがとう・・となると思いませんか？
自分のところの商品のスペックや便利さ・・を売り込む前に、選択に困っている方にまず情報を発信する・・・そういうことを託すのがニュースレターです。
そしてそれプラス「売り手のパーソナルな部分」つまり人間的な、人間くささというか・・いわゆる普段の「売り手としてでないあなた」をもその情報誌にこめていくのです。
具体的にいいますと「家族とのこと」「どこかに旅行にいったこと」などでもいいんです。
売りこまれて嫌がられる人と感謝される方の差とは？
あなたが営業マンで突然ご訪問して、あなたの商品お勧めする・・それがなぜ嫌がられるのか？商品が便利、安い・・なのにどうして？てかというと
「あなたを知らないから」です。
あなたを相手は知らないので「知らない人からは物は勧めて欲しくはないですし、まして買えない」んです。
多くの営業マンは「すぐに売りたい！買っていただきたい！」から、これをします。そして受け入れていただけないと「自分の能力がない」としてしまいがちです。
だからこそ、その「受け入れていただけるトーク能力をつけよう」としますが・・飛び込み営業では、いきなりの営業マンの話に耳を傾けてくれる人はほとんどいませんし、お客様にもご都合があるので、すればするほど、受け入れる側からは拒絶されます。
トークの力とか、ノウハウとか、商品の魅力の伝え方だとか・・・ではないのです。そもそも、相手があなたのことを知らなければそのようなノウハウや、能力はあろうがなかろうが売れません。聞こうとしないからです。
だからこそ、いきなり飛び込んで玄関先で長々とお話するのではなく、まずはニュースレターをお渡ししておくのです。
それを何度か読んでいただくと・・・商品のスペックや、商品がいかにその方のお役に立てるか・・という話の前に
「あなたを知る」ということをしてくれます。
そしてあなたを知るということをしてくれると今度は「あなたのいうことを受け入れてくれる」ようになります。
いきなり売り込もうとする営業マンに対しては、お相手の方はその営業マンの言うことは受け入れません。
私の業界の場合で言えば
私のお仕事は外壁塗装ですが、「あなたの家の外壁が少し剥がれていて、このままだとお家がダメになってしまいます・・」という営業をした・・・とします。
言われた方は実はそのあたりは認識しています。
でも、知っていてもその営業マンの話は聞こうとはしません。
なぜなら「しらない人だから」です。
確かに人が物を購入する目的として「恐怖から逃れるため」という心理があります。危機的な状況を打破するために、それに役立つものを購入する・・ということは確かにあるのですが・・・
この場合はその危機を伝えようとすればするほど、相手は離れていきます。
それはやはり「知らない人のいうことは信じられない」からであり、私が身をもって実践してきたことだから分かることなのです。（本当に聞いていただけませんよね・・・）
きっと何社からそういった声をかけられているのでしょう。確かに名刺はいただいているかもしれませんが、面と向かってきちんとではありませんので、どこの会社のなんていう人か・・区別はついていません。
その方に私の場合は、ニュースレターをお渡しし読んでいただく・・・最初から特にお住まいの欠点は取り立てていいません。
そして何度かお届けにだけ上がっていたあるときに初めて「このお住まいの危機的な状況」をお話しします・・・。
そうすると・・・きっと他社と同じようなことを言っているのですが、私のそれは受け入れてくださり、お見積もりを申し込んでいただいた上に「勧めていただいてありがとうございます」と感謝さえしてくださるのです。
このとき私は特別なノウハウや、話法などを駆使して・・ということはしていません。（・・できないからしません・・・笑。だから『売り込みは嫌いだしできません！』と言っているわけですから・・）
最後に「よかったら、お見積もりやってみませんか？」
これだけです・・・。
こうなるとお相手の方は「今までは○○があって、こういうことを伸ばし伸ばしにしてきちゃって・・・」など「いままでどうして踏み切れなかったのか」のお話までしてくれるのです。
本当は興味はあった・・踏み出したかった・・・でもできなくて・・・そんなホンネをあかしてくれるということからも「知っている人」になれるかどうかというのは、受注できるできないもさることながら「人を相手のお仕事の面白さ」という点から言っても重要なことだと思います。
せっかく、人を相手に仕事をしているのですから、お話はしたいですよね？
お悩みを、本音を聞いて差し上げたいですよね？それが人を相手に仕事をする面白さだと思いませんか？行くところ行くところ煙たがられては・・・こんなに寂しい仕事はないですよね・・。
「知っている人かそうでないか？」・・・「売れない 受け入れていただけない理由」はこれだけなのです。「何度行っても嫌がられる営業マン」と「売り込まれてむしろ感謝される営業マン」の差はこの点だけです。
よく考えればあなたも「商品の違いがよくわからないものを購入する・・・」という場合「知っている方から」の方が購入しやすいのではないでしょうか？
売りたい売りたいばかりにならない・・そんな人からの方が買いやすいと思いますがいかがでしょうか？
先ほども言いましたがわたしもずいぶん長い間「前者」のタイプの営業マン・・・でした。
でもニュースレターで塗り替えの情報を、そして自分のパーソナルな部分を書いてお渡しするようになってからは、黙っていてもお申し込みはいただけるようになりましたし、このように「感謝される売り込み」ができるようになりました。
その方にとって私は「知っている人」になったからですね。
飛び込み営業をいくらしても、話を聴いていただけないし、むしろ嫌われてしまう・・・だからこそ、ニュースレターというお手紙をお届けすることで、あなたはお客様にとっての「知っている人」になり、信頼して商品をご購入いただけるようになります。
さらに、ニュースレターは置いてくるだけが一番効果的でした・・・
ニュースレターは、ポストに入れてくるだけです。
「渡すことだけに集中できる」のです。
もうひとつ「お話ししてお渡ししてくる」ということもできます。
これは少し度胸がいるかもしれませんね。
でも「口八丁手八丁」の手練れの伝説の営業マンのように、相手の会話の流れを感じ取り、先を読み、応酬話法を駆使して・・・なんでいうとてもまねできそうもないことを学んでから・・
なんていうことを言わなくても今すぐにできることです。
（だいたい、この口八丁・・の手合いの営業マンはむしろ信用されません。少し話し下手くらいの方がみなさん親しみがありますから・・・）
それは「台詞を決めていく」ということです。
話すことを決めていくんです。慣れないうちはノートにカンペを作っていくのもいいです。
考えてみてください。話す相手は誰でしたでしょうか？ 在宅の場合でも人は出てこないんです。・・・・お話しする相手は「インターフォン」です。
モニターのついていないインターフォンなどはうってつけの相手です。
ご在宅の方からはこちらはみえないですし、こちらからも相手の顔はみえません。だから、どうどうとカンペを読んでもカッコ悪くない！ 決待った台詞を言ってくるだけですから口べたなど関係ありません。
モニターのついているインターフォンではこちらは見えますから、台詞を覚えて行った方がスマートでしょう。
でも、こちらからは在宅している方は見えないのですから、少々、かっこわるくても、カンペ、読んでいるのがわかってもいいかも・・です。
では何を話してお渡してくれば良いか・・・
それは
「このニュースレターというものがどういう物か、なぜ読んでおいた方がいいのか？」ということを手短にしてお話ししてくればいい のです。
ぼくの例で言いますと、お住まいを見てこのお家は必要だと判断した場合・・・
「こんにちは！突然ですみません。地元の塗装店で三商事の上神谷と申します。
①急な塗装のおすすめではないのですが、②将来、お住まいの塗り替えの時のご参考になればと、
塗装についての情報誌をお渡ししております。
（少し間をあけてもいい）
③こういったことって、いざ始めようと思っても、なかなかわからないことや不安なことが多々でてきます。そういったときにお読みになっていただければ・・と月一で④無料にてお配りしております。
⑤よろしければ、ポストにいれて起きますがいかがいたしましょうか？」
ポイントというか、自分なりの「思いいれ」というか・・の部分に番号を入れてみました。
その部分を解説していきたいと思います。
①急な塗装のおすすめではないのですが・・・
⇒飛び込み営業が家にやってきた・・となると「商品を売りにきた」ということ・・・と取られますよね、普通は。だから「ぼくは今、買って頂こうとは全く思っていません」という意思表示の言葉でこれを言います。
②将来、お住まいの塗り替えの時のご参考になればと・・・
⇒ここも同様です。 「将来」とか「塗り替えの時の・・・」とか、もちろん今すぐにではなくていいんですよ！ということを解って頂きたくて言っています。
③こういったことって、いざ始めようと思っても、なかなかわからないことや不安なことが多々でてきます。そういったときにお読みになっていただければ・・
⇒このニュースレターがなぜ、将来の塗り替えのときに役に立つのか・・という理由付けをしています。外壁塗装はそのお住まいの一生で、多くても2回くらいしかやりません。（まれに３．4回の方はいます。）
そんな接触頻度の極端に少ない外壁塗装ですから、2回目をやるかたでも、以前より10から15年経過してお忘れになってしまってることも多々いらっしゃいますし、はじめての方に至っては、どうしよう？と思っていることでしょう。
だから、そういったときにこのニュースレターをお役にたててください。と・・塗装についてのご質問、ご不安事などがこれを見ると書いてありますという事をお伝えしています。
④無料にて
⇒無料ですから安心してください。（これを受け取ったからと言って、当店で塗り替えをやらなければいけないということもありません。）カッコの部分はたまに言います。
⑤よろしければ、ポストにいれておきますがいかがいたしましょうか？
⇒ここでも無理強いはしません。ご興味があれば入れておきますよ・・というニュアンスです。
逆を言えば、いらないなら、いらないでけっこう！という気持ちです。ここをムリに渡そうとするとかえって逆効果になります。
いらないという方は、少なくとも「ぼくと関わりあいになりたくない」か「塗り替えなどは依頼する心当たりがある」のどちらかです。
こういう方はお付き合いしても仕方が無いので、ここで選別ができます。
このように回っていますと10人お話出来れば６．７人はポストへ入れていくことができます。
さらにこのあとは、継続して月１回お送りするのですが、住所をひかえて、その住所宛てに郵送するだけなので、その後はいっさいお会いしませんし、トークもしません。
あとはお客様からお問い合わせいただくのを待つだけです。
ですので、本当にしゃべらないし、売り込む必要性もないのです。
一番短いスパンで・・・出会ってから1ヶ月です。
じゃあそんなニュースレター、いったいどれくらいの期間でお申し込みになるのか、というと、出会ってから最短で１か月でした。
実例をひとつご紹介します。
この方はウチが外壁塗装の塗り替えをてがけている隣のお住まいの方でした。一番最初のご挨拶をしたのは、お客様の塗り替えがはじまる時でした。
そして工事中に一度お声がけです。
そのときに「こういうものを作っていますので、お時間があるときにでも読んでくださいね。ということでニュースレターをお渡ししました。
それはこのお住まいにも塗り替えの必要性を感じたからです。傷みもそこかしこにありました。ですが、この時点ではそこの指摘はしません。
工事が終わるまで通算1ヶ月くらいかかりました。いよいよ足場を解体するときになって「長い間、ありがとうございました。いよいよ足場を解体しますので・・」とご挨拶をしました。
そのとき「もしかしたら・・びっくりさせてしまったら済みません・・実は・・」とここで初めてこのお宅の「危機的状況」を指摘させていただきました。
すると・・・案の定さまざまな業者から指摘はされてはいました。つまり私はなにも特別なノウハウやテクニックを駆使したわけではありません。ただ、「痛んでいる」という事実をお伝えしただけです。
なのに、私のお見積もりをしてみませんか？のご提案は聞き入れてくださいました。
私が一番最初の段階で、このお住まいの指摘をしていたら・・まちがいなく受け入れてはくださらなかったでしょう。
やはり「知っている人になる」「少しでも人となりを知っていただく」ということになれば、それを受け入れてくださる方とはご縁になれるのです。
私の場合の商品は、１００万円以上の高額商品です。
それでも、１ヶ月でお客様になっていただけるわけですから、
- 「営業・・・・うまくいかない」
- 「つい、すぐに売り込んでしまって相手にされなくなる・・」
- 「自分の商品をどうお勧めしたら良いのかわからない・・」
こんな方はニュースレターを書いて見込みのお客様にお渡ししてみるのが絶対におすすめです。
でも、文章も得意じゃないし何を伝えていいのか・・・
ニュースレターはお手紙なので、書く、ということが必要になります。
ですがここでも、特別な文章スキルというものは必要ありません。
書くといいのは
・商品に関連するノウハウ
・あなた自身のこと
です。
商品に関連するノウハウとは？
例えば、私がニュースレターの作り方をお伝えしたお客様に、不動産の飛び込み営業をされていた方がいらっしゃいました。
その方の見込みのお客さまは、息子さんが不動産を相続することになってお困りでした。息子さんにしてみれば、相続なんて初めてでしょうし、こんな大きなテーマをある日突然、親に言うのも気が引けているはずです。
「テーマが大きいが故に何から始めたら良いのかがわからない」というのがその息子さんの悩みではないでしょうか？
そもそも「相続って必要？」 「相続税って何？どのくらいかかるの？」「相続したときのメリットやデメリットは？」 「売ったとしたら？そのメリット、デメリットは？」「最初、親に何て言ったらいいの？」「他のご家族の事例は？」
など、お悩みのことがあるはずです。
そういうお悩みのテーマをひとつ取り上げて、そのお悩みに答えていくような文章を書いていくといいです。
私の業界の外壁塗装でしたら、
「なぜ塗装をするのか？」「どんな塗料を使えばいいのか？」「色はどうしたらいいか？」「どんなところに頼めば間違いないのか？」
などですね。
そういうところに寄り添って、お伝えしていきます。
ここで重要なのは、「ニュースレターでは、商品は売り込まない」ということです。
お客様からすれば、上記のような悩みがある中で、いきなり「アパートを建てるならおまかせください！」や「いかがですか？」とやられるのは、本当に困りますよね。
結局ニュースレターも、売るのが目的か、と思われてしまいます。
「売り手に会わずして、情報を得たい」
これが買う側の心理ですね。ですから「直接会わずに会えばいい」のです。昔はそういう手立てがなかった。だから、直接売り手に話を聞くということをするしかなかったのですが、
今はインターネットもありますが、情報が溢れすぎていて、かえってどれを信頼していいかわからない、ということも多いです。
ですので、「あの人のお悩みにぜひ、お答えをして差し上げたい・・」という気持ちが届けられるのが
ニュースレター なのです・・。
あなた自身のこととは？
そしてもうひとつ、大事なのが、「あなた自身」のことを書くということです。
商品を売り込んではいけないと言いましたが、あなた自身のことは「売り込んだ方が良い」です。
売り込むと言っても
「これを書いているあなたはどんな考えでこの仕事をしているのか？」とか、
「こんなお客様にあって、とてもうれしかった・・」とか、
あなたの家族のことや、その家族とのおもしろかったやりとり、旅行に行った事などなど・・・。
「あなたの日常」を書けばいいのです。
あなたの日常の中で、どんなことがあって、それに対してどういうことをしたのか？
そしてそれに対して、どんな風に感じたり、思ったりしたのか・・？
そんなことを書くといいです。
特に「どんな風に感じたり、どんな風に思ったりしたか？」というのは、書き手であるあなたのことを読者さまに知らせてくれる重要な部分です。
「この人、こんなこと考えているんだ・・」
「なんか、私と似ている・・かも？」なんて、思って頂けるかも知れません。
そう思って頂けるだけでその方との距離はぐっと縮まります！
あなたの日常・・・っていうネタは尽きませんよね。何もあなたの仕事に関連した、商品やサービスに関連したことでなくてもいいのです。
いわゆる「何気ないこと」だって、十分なネタになりますから、心配しないで書いてみてください。
今のうちのニュースレターはこういう話題、結構書いていまして、うちのスタッフも、例えば子供が生まれたことを書いたりもしています。
そして、そんな内容を、お客様には、一生懸命読んでいただいてます。
もちろん、皆さんがみなさん、そうではないはずですが「いつも楽しみにしてます！」と町で声をかけられるようにまでなりました。
飛び込み営業では本当に嫌われて塩までまかれたのに・・・そのときのことを思うと、こうやってお声をかけていただくことが本当に幸せになります。あのつらさがあったから、これが身に染みて解るのです。
それは「自分という人間を解っていただいたから」。
飛び込み営業ではまず解ってはいただけませんよね。話そうにも留守ですし、居たとしても「どうせ売り込まれるだけ」と耳も貸していただけないでしょう・・・。
少しずつニュースレターによって、あなたを読者さまに浸透させていけばいいのです。
物を売ったり買ったりという行為は、値段の高さ安さよりも、どこであなたの商品を買っていただけるかの決め手は、やはり最後の最後は「人」なんです。
だから「あなたという人」をわかっていただけるように、ニュースレターにそれを託して、あなたの代わりにお客様の元へいってもらえばいいんです。
あなたが飛び込み営業に行かれたときに、こられた側の方の、嫌そうな声や、怪訝な顔・・・居留守って解っているのにでてきていただけない悲しい空気・・・
ああいうのを感じることがなくなるのもニュースレターの良いところなのです。直接あなたは行かないわけですから・・。
あなた自身のことを、
あなたが経験したことを、
あなたがどんな風に感じたのかを書けば、読者の方たちはあなたのことを応援してくれるようになりますよ・・。
そんなことを、小学生でもわかるような文章でお伝えするだけでいいんです。
むしろ難しい言葉を並べたりすると、お客様は読みづらく感じてしまいますので、綺麗な美しい文章を書こうと思わない方がいいですね。
実際にニュースレターを活用された方が・・・
じゃあそんなニュースレターですが、実際に活用したらどうなったのか？私以外の方の事例もありますので、お伝えします。
ニュースレターを書きだすようになってわずか５ヶ月で「マンションを建てたい！」という案件をいただくことが出来た。
という事例です。
マンションですよ・・たった５ヶ月ですよ・・１年目の新人さんですよ・・・
信じられますか？ 私、最初は信じられませんでした・・本当に驚きました！
彼がどういう風に変わっていったか？というところをお伝えします。
そもそも彼との出会いは「営業する側」と「される側」という単純な出会いでした。
第一印象がちょっと受け入れがたい感じで・・・
「声が大きい」 んです。
新人さん・・ですので気合も入りますし、そのあたりはわかるのです。そして彼、身体も大きいのでタダでさえかなりの声量です。インターフォン越しで聞いていますと、耳が・・ってなるくらい・・・。
何を言っているのかわからないくらいのおしゃべり・・でも印象がよくありませんが、訪問される側にとって声のおおきいのもいただけません。
よく考えてみるとわかるのですが、そもそも飛び込み営業の方は「来ていただきたくない人」ですよね。タダでさえ迷惑なのですから、そこへ来て声が大きいというのはいけません。それと「ご近所の手前・・」というののもあります。「来られていること自体が分かってしまうのがイヤ」という方もいます。
元気が良いというのは良いのですが、それだけでもダメということなのです。
そしてもうひとつ・・「話が長い」んです。
飛び込み営業、訪販営業の場合、一番やってはいけないことなのです。この「話が長い」ということは・・。
営業をする方は「たくさん伝えたい！」あるいは「なんとか話をつなげて、売るための糸口を見つけよう」という気持ちが往々にしてあります。ですから「話を長くしよう」という傾向があるのです。
でも、それは「来られる側」にもわかることです。「このまま話していたら『何か』売りつけられる・・早く帰って頂かないと・・」ということで営業マンとは逆に早く話しを切り上げようとします。
ここからもわかるように「話しが長い」というのは飛び込み営業という手法の営業マンはしてはいけないことなのです。一気に印象がわるくなります。
ちょっと言ってあげようか・・とお節介だったかもしれないですが、玄関を出て行って
「声・・ちょっと大きいですよね！インターホンなんだし聞こえるから・・」
「それと話し、長い・・」
もちろん根本には「いきなりこられて大きな声で長い話し・・なものだからちょっと怒っていた・・」ということもありました。
やられたから”より”わかりますよね・・・やっぱり飛び込み営業、嫌われます！
されてみて改めて認識しました。
これは辞めた方がいいです。いつになったら「お客様とわかり合えるか」がとっても「遠いところ」にある気がしました・・。
でもニュースレターなら
彼の問題・・・「声がおおきい」「話しが長い」は実はニュースレターがあれば解決することなんです。
かつて私もそうでしたが「飛び込み営業」の目的は「ご契約」まではいきなりいかなくても、
「検討します」とか「考えてみます」とか「話しを聞いて頂く」とか・・せめてこのあたりまでは”爪痕”を残そうとするのが目的・・ですよね。
ところが・・1回目の訪問では、とてもとてもここまでもたどりつくことはありません。では何回も通えば・・・と思う方もいると思いますが、そのおなじ方がいつも在宅とはかぎりません。
「せめて話しくらい聞いてくれても・・ダメか良いかはそのあとに判断してくれれば良い・・」というのは、飛び込み営業マンの勝手な思いです。
お相手は話しなんか聞こうとはしません。聞いたら最後、うまいこと言われて売りつけられてしまう・・とおもうからです。だから聞くことさえしたがらないのですね。
それをなんとか爪痕を残そうと長く話したりする・・・昔の私がそうでしたからわかります。でも、それは辞めたのです。
ほぼ、そう長くは話させてくれないから・・ということがわかったからです。
飛び込み営業の彼の問題は「ニュースレターをお渡しするだけ」という行為に注力するだけで問題ではなくなるのです。
ニュースレターを渡すだけ・・ですからそもそも話しなんかしなくていいのです。爪痕なんて残さないでいいんです。強いて言えば爪痕を残すのはあなたでなくてニュースレターの方です。
彼も実は飛び込み営業でほとほと困っていたとのことでした。
彼は土地やアパートを所有している方にむけて営業をかけています。私のところにも古いアパートがありますので、それできたわけです。(ちなみにアパートは私のものではありません・・)
ぜんぜん話にならない・・聞いてくれることさえしない・・のらりくらりというか当たらず触らずというか・・・
とにかく手応えがないのです・・といいます。
でもそれは当然なのです。
不動産というのは「大きな問題」です。
人生で一番高い買い物です。絶対に信用が物をいいます。
信用がない人には抱えている悩みも打ち明けないでしょうし、まして「買いたい！」と話しに乗ることなどありえません。
手応えのない訪問を繰り返す毎日・・・
でも、彼は不動産営業という仕事を選んだのには訳がありました。その理由ゆえに「この人生最大の問題」であることを解決するお手伝いがしたい・・そういう役目の人間でありたい・・。もう自分のような目にあう人を作りたくない・・
彼のテーマは本当に純粋ですがすがしかったのです・・。
私は彼に、「もし、その仕事についたわけがあるのでしたら、そういうことをニュースレターに書くといいです」とお伝えし、彼は素直に書いてきました。
でも、それは本当は「書きたくなかったこと」だったと思います。それでも彼は素直に書いてきてくれました。
彼が書いたニュースレターを読んで、私自身も、「ああこの人は、こんな思いで仕事を選び、毎日がんばっているんだな・・」と思いました。最初の印象とはがらりと変わったのです。
「こういうことは飛び込み営業では絶対に伝えることができない」のです。あなたのことを伝える・・ということはこのことを言うのです。そしてこれがつたわらないといつまで経っても売れないのです。
私が彼を見る目ががらりと変わったように、伝われば同じように変わる人は絶対に一定数はいるのです。
そうして少しずつ読んでくださる方を増やしていって、そのおひとりおひとりに何度も彼のもっといろいろな面を伝えることができたときに、
彼は「どこの馬の骨かわからない飛び込み営業マン」から「一生懸命がんばってくれる知り合いの営業マン」に変わりました。
彼のニュースレターの読者さんの中からお一人が「マンションを建てたい」と言ってきてくださったのです。
例え「人生最大の買い物」や「お住まいの塗り替え」のような高額商品でも、「新人」でも「ベテラン」でも関係なく使える営業ツールがニュースレターなのです。
後日、彼からメッセージを頂きました。
「おひさしぶりです。近況報告で伺いました。以前お話ししたマンション提案は無事ご内諾を頂きました！」
・・・とのことでした。
いやあ・・すごすぎ！・・と。思わず彼に電話をしてしまいました・・・。
これは私の妄想ですが、1年目の彼が営業所を”ゆるがす”ほどの案件をいただいてきた・・・。事業所のみんなの喜び・・「おお！よくやったぞ～！すごい！！」 拍手喝采をあびる彼・・・
微力ながらそのお手伝いをさせていただくことができた・・
そんな風に考えると
なんだか、こころが熱くなってきます。その場でその光景を見たかった・・・。
でも、もし本当に目の当たりにしたら泣いてしまったかもしれません・・・。でも、事業所のみなさんと一緒になって拍手を送りたかった・・・。
彼はそれまでは普通の会社のチラシで飛び込み営業をしていました・・。でも、いけどもいけども簡単にあしらわれるだけ・・・。これでいいのかな？もしかしてずっとこのままだったら、どうしよう・・・。
分かるんです！そういう気持ちになるんです・・飛び込み営業って・・・。だからこそ今回のことはとても自信になったと思います。
彼、お客様に言われたそうです・・「これまでいろいろな営業マンにあってきたけれど、一番、営業マンらしくなかった・・・」と。そうなんです、お客様は会社ではなく「まず彼を」気に入ったのです。
やっぱり「どこから買うか？」ではなく「誰から買うか？」なんですよ！まずはあなたがお客様の心に響いた・・・。私は彼に言いました。
言い換えるとこれは「どんな人にでも売れるチャンスがある」ということなんです。「会社の規模」なんて関係ない・・どんな営業マンでも売ることができるチャンスがある・・ということなんです。
彼との出会いが、ニュースレターの強みをより感じさせることになり、私自身も、もっともっと伝えて行こうと思った出来事でした。
ですがひとつだけ、注意点があります
ニュースレターは、上記のように、
- 書いて
- 売り込まず
- 話さずに
できる営業の方法です。１回目のご訪問はありますが、２回目からは郵送ですので、外を出回る必要もありません。
そんな営業方法ですが、ただ、成果が出る書き方というのは存在します。
過去に教えた方で、ニュースレターを書いてみました！ともってきてくださったので、見させていただきましたが、ノウハウや日記を書いていくといい、といっても、
- どんなお客さまに向けてなのか
- あなたの魅力、もしくはあなたのお店の魅力は？
- 上記をもとにした、あなたの想い
などをもとにして伝えていかなければ、やはり成果は出づらいと感じたのですね。
ご提供したい商品によってお客様がどんな方なのかは、さまざまですし、あなたがどういう魅力を持っているか、ということによってもどんな方にアプローチするといいのか、というのも変わります。
年齢はどれくらいの方なのか、性別は、どういうご家庭の方に向けてなのか、それに対してあなたにしか伝えられない魅力はなんなのか？
そこをもとにしたニュースレターを書いていくことが、成果の出るニュースレターになります。
不動産の彼が新人にもかかわらず、不動産という高額な商品のお申し込みがあったのは、「彼が魅力だと思っていなかったとあること」をニュースレターに出したことでした。
彼は魅力だと思っていなかったので、普通は書くことも思い浮かばないです。ですが、そういうのほど大事です。
ですが、ここは、オートクチュールで、このブログだけではどうしても伝えきれない部分でもありますよね。
だからこそ、個別に対面または、オンラインの無料通話にて、ご相談を承ることにしました。
私は過去、３００万円でHPを作っても、全くご成約になりませんでしたが、ニュースレターを活用したことで、コロナ禍であっても、過去最高のお問い合わせがあり、前年比を上回り、年商３６００万という数字になりました。
潰れかけのお店が、ニュースレターによってここまで伸びました。
そんな営業方法をあなたにも寄り添ってお伝えしていきたいと思います。
金額は、私にも限界がありますので、今後予告なく値上げしてしまうかもしれませんが・・・
現状は、１時間８,000円でお受けしております。
ニュースレターのことだけに限らず、経営のことについて相談したい、一人で抱え込んでいる不安について相談したい、なども大歓迎です。
個別相談 お申し込み方法・ご相談までの流れ
①まずは以下からお申し込みいただきます。（受付時間２４時間いつでも）
https://my26p.com/p/r/EQYM8s4O
お申し込みいただいたのち、すぐに承りましたというメッセージが届きます。
届かなかった場合は、メールアドレスの間違いや迷惑メールに振り分けられている可能性もございますので、お気をつけくださいませ。
②折り返し、お返事と、振り込み先についてご連絡させていただきます。
③お振込みいただいたことを確認させていただいたのち、対面もしくはオンライン無料通話にて、個別相談をはじめさせていただきます。
あなたからのご連絡、ご相談、お待ちしています。
追伸 何も特別な能力ではなかった・・・！
人に物をご提供する能力って、何も特別な能力ではないといままでのことを通して思いました。
「自分の持っているそのままのもの」を持って相手に寄り添う・・・そうすれば自ずと結果は良い方向にいくんだな・・・と今では思っています。だからあなたはあなたのままで・・・何も特別な能力を付ける必要はありません。
ぼくも結局、「自分のまま」でした。そのままでもよかったんです。
だから「仕事がとれないという塗装店」だったぼくのように、飛び込み営業しているけれどもうまくいかないというあなたに、ニュースレターというものがお役に立てましたらと思っています。
このままでいけば、生活だって立ちゆかなくなって・・・
それは大きなお悩みのはずです。あなたのこんなに大きなお悩みを、もし解決させられるお手伝いができたら・・・
この塗装のお仕事の時のお客様のお役に立てた時と同じように、あなたの集客や販売のお悩みに、自分のいままでの経験が役立てば、それはとても嬉しいこと・・と思いました。
あなたが一人で悩んでいましたら、抱え込まずに、私にご相談くださいましたら嬉しいです。
個別のご相談 １時間８,０００円
個別相談お申し込みはこちらから https://my26p.com/p/r/EQYM8s4O
ひとりで抱えていて、先が見えない不安から、あなたが笑顔になれるご相談が出来ましたらと思っております。
あなたのご連絡お待ちしております！
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このサイトを運営している、上神谷（かみかべや）です・・・
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