営業でのフォローの仕方ってどうすれば?定期訪問しないとダメなの?

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

 

今回は「営業でのフォローの仕方ってどうするの?定期訪問しないとダメなの?」

というテーマで書いていきたいと思います。

営業でいうフォローって何?

営業でいうフォローというのは「今はまだ購入には至らない….でも、将来は購入していただけるかもしれない ….」という方を、そのまま放置しないで、寄り添い続けることです。

こういう方は時間をかけて追い続けていった方が、後々良い結果に結び付くことが多いですが、追い続けかたにも「程度」というものがあります。

距離の置き方….というか、ご訪問の頻度というか….が重要なんですね。

あまりに頻度が多すぎて….例えば週一で「どうですか?」と行ってしまうのはあまりに近すぎてかえって迷惑になってしまいますし、半年に1回などは今度は離れすぎて、最悪は他社に心変りしてしまったり….。

このタイミングがあなたのご提供している商品、サービスによっても異なりますが、なかなか難しいのですね。お伺いしてもなかなか会えない….また留守だ….。何度お伺いしても留守….。

そしてそのうちに「また、いないんだから….」とおうかがいしなくなる….そうすると対応がおざなりになり、結局、疎遠に….そして同業他社にいかれてしまったり….。

「ああ、なんで~!追いかけていたのに!」….っておいかけなくなっていましたよね?それ….。

最近では「即決できる営業」のノウハウなども話している動画がありますが、これは人それぞれなのですが、

あまり事を急ぎすぎると、却って疑われたり、不信感をもたれたりします。動画で話しているノウハウ通りにやってもうまくいく場合もあるけれど、いかない場合も多いので注意したほうがいいです。

きっとこういうフォローを少なくするという意味合いもあるのでしょう。できるだけ早く決まれば、それはフォロしている必要がなくてすみます。

それとフォローしているくらいなら、もっと「確率の高い方」を探す….というのもひとつの考え方ですね。それはそれで否定はしません。その検討されている方の質にもよるところは大きいと思います。

私もそういう判断になることはなくはないですから….。

・追いかけたい….

・でも無駄のような気もする….

・でも他社に行かれてしまうのはイヤだし….

・じゃあ、即決で決めていただくように….でもそこまでの自信はないし….。

そんなときに、大いに役に立つことが「ニュースレター」なのです。

ニュースレターって・・こんな「お手紙」なんです・・

ニュースレターはどうして営業のフォローに向いているのか?

ニュースレターはどうしてフォローに向いているのか?というと、これは飛び込み営業した方へお渡ししする場合と意味合いは同じなんですね。

① あなたが直接伺ってプレッシャ-をかけないでいい

「あの方をフォローしていけば行く行くは購入してくれるかもしれない・・」そう思っているけれど・・行ってみていいものか?それともまだ早いのか・・?

そんな時にはその方にニュースレターを郵送しておけばいいのです。実はやはりお相手の方も「余程の購入希望」でないかぎり、あなたにこられてもプレッシャーに感じるものです。しかもそれが間を開けずに顔を出されたとすれば・・

「だから、欲しいときは連絡するから!」となってしまいます。下手をすると話自体がなくなってしまうかもしれませんね・・。

ですから、ニュースレターを郵送しておけば、お相手は「あのときの方・・」ということで読んでいてくれます。あなたを忘れる・・ということはありません。時期が来て購入となったときに、真っ先にあなたを思い出してくれるのです。

② 定期訪問にあなたの時間をとられない

行っても無駄足になってしまったら・・。かといって、いらっしゃるか?の確認の連絡をしてしまうとその場で断られてしまうかも・・

そんな風に時間をとられたら・・ということでしたら、「ニュースレターに訪問」をしてもらった方(郵送)がよっぽどいいです。「行こう行くまいか?」と悩んでいる時間も省略できますし、ニュースレターでしたら、お相手もプレッシャーに感じることも極端に少なくなります。

そしてあなたはもう少し確率のある、あるいは新規の営業をして新しい見込みのお客様の獲得へ時間を割くことができるのです。

そういう行動もしながら、フォローもできるというわけですね。

 

③ あなたの人となりをさらに深く知っていただくことができる

一度、お会いしているお相手ですが・・より深くあなたを知っていただくことができるのも、ニュースレターの魅力です。しかも少しずつ・・。この「少しずつ」というのが相手に無理なく伝わるという点でいいのです。

あるサービス、商品が選ばれるとき、何を基準に選ばれるか?」というと「値段」か「それを提供している人」のどちらかになります。

値段も大事ですが「その商品やサービスを提供している人はどういう人なのか?」ということもとても大事な選ばれる要素です。

人は「知っている人から購入したい」という気持ちが強いものです。ニュースレターであなたのことを少しずつ理解してもらうと、いつの間にかお相手はあなたのことを

「知っている人」という風に思ってくれます。

あなたの仕事に対しての考え、お客様にたいしての考え・・仕事のことばかりでありません、家族のことだって・・子供なども書いていいんです・・。

特にそういうプライベートなことを知るようになると、読んでいただいたお相手は「あなたをどこか知っている人」と思ってくれるのです。

一度、おあいしていて検討となった → 何度も伺う → 留守 もしくはまだ決められなくて・・・ → これの繰り返し → ・・・・

という、ありきたりのやりとりでは、お相手もあなたに親近感がわきません。もう一つ踏み込んだ関係築きたい・・そんなときにニュースレターは役に立つというわけです。

 

営業でのフォローの仕方ってどうすれば?定期訪問しないとダメなの?のまとめ

・一度、お見積もりを見ていただいた、プレゼンをさせていただいた・・そんな方にはフォローは必要です。

・その際のフォローの目的の定期訪問には「あなたが直接いくよりニュースレターのお渡し」の方が良い効果が期待できる

・ニュースレターをお渡しするメリットは

 ① あなたが直接伺ってプレッシャ-をかけないでいい

 ② 定期訪問にあなたの時間をとられない

 ③ あなたの人となりをさらに深く知っていただくことができる

 

今回の記事はここまでです!ここまでお読みいただきありがとうございました。

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・・・私が「どうしてニュースレターを作ろうと思ったか?」そのことを話している動画を撮ってみました。

飛び込み営業でご苦労をされている方でしたら、きっと分かっていただける・・そんな理由からです。共感していただけたらすごく嬉しいです

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