いつもお読みいただいてありがとうございます。
早くこの夏が終わらないかな・・・？と思っています、
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回は「飛び込み営業トークができない・・？全然大丈夫！それでもご契約になるニュースレターの秘密とは？」というタイトルで書いていきます。
結論から言いますが「飛び込み営業で肝心といわれる『トーク』などは覚える必要はありません」ということです。ニュースレターを継続して配布できれば、トークなどを覚えたり、相手の声のトーンとかを気にして・・などという「そんな神がかったことなんてできない」ということも思わなくていいんですね。
すこしずつご説明していこうと思います。
目次
トークをものにするには○○が必要・・・
何が必要かおわかりになりますか？ それは「練習」です。「場数」とも言い換えられますね。ですが、きょうび、飛びこみ営業でその練習、場数を重ねることはできるでしょうか？
個人宅への営業でしたら「共働き」が圧倒的に多くなっている今では、ほとんどの家は不在です。在宅していたとしても子供か、留守を預かるご夫妻のご両親様・・・
まず、行けども行けども留守・・という状態になります。
仮にそのお家のどなたかとお話になれたとします。そこで通常でしたらこのような「営業の知識」を使ってお話を切り出すと思います。それは
「ラポール」というものです。
これは「信頼関係を構築するため」に使うものなのですが、ポイントが2つありまして、それは
・相手を褒める（ところをみつける）
・相手との共通点を見つける
です。この2つの点を見つけるのに必要なテクニックとして
①ペーシング 相手の話などの呼吸やテンポを合わせる
②ミラーリング 相手の仕草や動作をまねすること
③バックトラッキング 相手のいうことをオウム返しをすること
④リーディング ラポールがどれだけ構築されているか・・の確認するテクニック
⑤共通の敵を作る 例えば私のようなお住まいの塗り替えをおすすめしているのでしたら、共通の敵は「悪徳リフォーム詐欺」ということになります。みんながこれで困っている・・あなたも業者である私も・・ですよね・・と共感をイメージしていただく。
などがあるのですが・・・。 ④ ⑤などはよほど商談が進んでいないと発揮できないテクニックであるということと、
①～③ も 顔を合わせ、相対してはじめてなせるテクニックです。しかし、あなたが相手にするのは・・・
そうです 「インターフォン」ですよね。
まず最初にインターフォンを相手に話さないといけないわけです。 それにしてもインターフォンて、本当に営業マン泣かせですよね・・・でも、お客様からみればそれは「自衛努力」なわけです。自分の身を守る手段なのです。
インターフォンを相手に「ミラーリング」「ペーシング」などができるでしょうか？ラポールをインターフォン越しに発揮して、相手の”心のドア”も、玄関のドアも開かせることができるか・・？といったら・・
私はよほどの訓練を積んだ営業マンしかできないと思います。確かに訓練を積んだ人と、天性のセンスがある方ならできるでしょう・・・。
ですが、問題はこの訓練ができるのか？というところです。
行けども行けども留守だったり・・・
出てきてもお子さんだったり・・・・
そしてインターフォンにはモニターがついています。モニターに写っているのが知らない営業マンなら出ないということもできますし、モニター無しのものでしたら鼻から無視・・ということもできます。まして、インターフォンには「一定の時間になったら自動で切れてしまう」という、迷惑な機能もついていますし・・。
このような関係が続く中で、果たしてラポールはできるのでしょうか？
残念ながら、私はこのような状況でインターフォンの向こうにいる方に、玄関の外に出てきていただいたことは一度も無いですし、たぶん「天性のセンス」も無いと思っています・・・。
ただの口下手のどこにでもいる普通の男です。
あなたはいかがでしょうか？ でも・・・
その口下手のどこにでもいる普通の男が、ラポールやその他の営業手法は全く実践しなくても
玄関のドアの中の相手に「ちょっと待っててくださ～い！」と言わせ、玄関のドアを開けていただける・・・
それが「ニュースレター」の威力なのです。
まともに会話ができない・・ならば！と思いついたのが・・・
当然、私はインターフォン越しの営業をしたことも、受けたこともあります。
される側に立った場合なのですが、営業マンから「必要としていないもの」を勧められているということ自体で早く帰ってほしい・・と思っていますし、それが故に小さなモニターに映っている営業マンについて「身だしなみが清潔」とか「滑舌がよく、はっきりわかる」だとか、もうそのようなことは関係無くなってしまうのです。そして
とにかく「話が長い」のは嫌われます。
インターフォン越しに「よし！ラポールだ！」とやっても途中で自動的に切れてしまいます。また自動的に切れなくても、相手にはあなたの話を聴く聴かないの権利が100パーセントあるわけです。あなたがラポールを駆使していようが、なんだろうが
「長い！」「めんどくさい！」と思われたら、いつインターフォンを切られても、不思議ではないのです。
私も何度「もっと話したいのに・・」というところで切られたことか・・・。おかげで今でも「インターフォン越し」ではまともな会話はできません・・・。人間って、きちんと顔を見て話さないと、まともな会話はできないものです。
だからこそ、私は飛び込み営業の際は「物を売りいく」ではなく「ニュースレターを渡すことだけに注力する」ことにしました。
そしてその行動の際に決めたポイントが2つありまして、
それは「手短に要件を話す」ということと、「それをテンプレート化する」ということです。
「手短に要件を話す」というのは 「ニュースレターの役割、訪問先の方にとってどのように有益になるか？」を簡潔にお伝えすることです。
私のニュースレターは「お住まいの塗り替え」についての情報を書いています。それと私自身も含めて、スタッフたちの日常・・なども交えながら・・・です。
前提として「お住まいの塗り替えは、極端に購入頻度の低い商品になる。お住まいをもたれている方がはじめて直面する高額な買い物となることが多い。それが故にわからないことも多く、それでいて失敗はできない」ということがあります。
私はこのように台詞を決めて、つまり、伝えたいことをテンプレート化して、簡潔にお伝えしています。手短に簡潔にでないと、相手の方にも聞いていただけないですし、自分自身も覚えられない・・からです。
このような感じです・・・
「こんにちは！ 地元の紅葉丘の塗装店で三商事の上神谷です。急な塗り替えのおすすめではないのですが、将来、お住まいの塗り替えをするときにお役に立つ”塗り替えについての情報誌”をご希望の方のポストに入れております。」
～ここで一度、間をあけます。ここで相手の「はあ・・」とか「はい」とかを受けてから～
「こういうことって、いざされようと思うと、わからないことやご不安なことが出てきます。そのような時に読んでいただければ・・という気持ちでスタッフで作っていまして、月イチで発行しています。もちろん、無料ですのでぜひ読んでみてはいかがでしょうか？よろしければポストに入れておきますがいかがいたしましょうか？」
これだけです。時間にしたら2．3分です。
ここまで話せますと8割の確率で 「ポストに入れておいて」とか「じゃあ、入れておいてください」となります。
あとの2割は「結構です」になりますが、それはそれでまったく興味が無いのだな・・と判断できますので、訪問対象からはずすだけです。
8割の確率でニュースレターを受け取ってくださる、このテンプレート化の文言の解説です。
先ほどのテンプレート化の太い文字が私が意識して言っている言葉です。
・「急な塗り替えのおすすめではないのですが、将来」の部分ですが、大抵の業者は「今すぐやらないとお家がだめになる」という勢いでトークをしてきます。
だから、私はあえて「すぐでなくてもいいですよ！」ということを伝えます。その方がこの後を聞いていただきやすいからです。それがたとえ「あきらかにもうやらないと・・」というくらいにお住まいが傷んでいても・・です。「将来」というキーワードもその気持ちを意識して使っています。
・ご希望の方のポストに入れております。もあえて「でてこなくていいですよ！」ということをお伝えしています。ご希望でしたら私がポストに入れるだけですから・・という意味で意識しています。これを「お渡ししたいのでお時間いただきたいのですが・・」と「出てきていただきたい」のような体になってしまうと
「この情報誌とやらを口実にでてくるのを待っているんだな」と思われてしまいます。それではお渡しすることはできません。
・～ ここで間をあける ～ のは相手の反応をみるためです。はあ・・とか、はい・・とか、無言・・・の方もいますが・・・。反応を見るため・・と言いましたが、大概、このどれかの反応になります。そしてこう続けます。
・「こういうことって、いざされようと思うと、わからないことやご不安なことが出てきます。そのような時に読んでいただければ・・という気持ちでスタッフで作っていまして、月イチで発行しています。もちろん、無料ですのでぜひ読んでみてはいかがでしょうか？よろしければポストに入れておきますがいかがいたしましょうか？」
ここで「どうしてこの情報誌（ニュースレター）を作っているのか、どうして配っているのかの目的を簡潔に話します。そして、最後の「よろしければポストに入れておきますがいかがいたしましょうか？」も意識したキーワードにしています。「希望するしないはお相手にご判断を委ねる」言い方にしているのです。
こうすることによって「潜在的に興味がある、ない」を区別するためです。そしてなにより「相手に精神的な負担を与えない」という目的もあります。読む読まないはあなたが決めてくださいね・・ということです。
そして相手の方からOKが出たら
「ありがとうございます。これからも最新号を月イチで無料でお届けしますので、お時間のあるときにでもよんでください」
といってポストに入れて帰ります。そしてそのあとはリストに加えて、次の号からはDM業者に依頼して発送します。
こういう「お役にたちたい」という考えをきちんと受け止めた上で「入れておいてください」と言ってくださる方もいますが、なかには「はやく私にかえってほしいから・・・面倒くさいから」という理由で受け取る方もいるかもしれません・・そして、お渡ししてもポストから封も開けずにゴミ箱に捨てられているかもしれません・・それはわかりませんが、ただ言えるのは、400名近い読者に月イチでお送りした直後には、ほぼ必ずと言っていい確率で
「お見積もりのご依頼」が最低2件はいただけます。
要は渡さなければ何も始まらない・・ということなのです。こういった手法って確立の問題です。読んでいないかも・・・捨てられているのかも・・・ということも考慮に入れるからこそたくさん配布するわけです。そして「読んでいただけなかったら？」「読まずに捨てられていたら」と心配した瞬間にできなくなります。
私も心配しながら・・の時期もありました。ですがやりながら反応をみていると「たのしみにしています」とか「読んでいますよ！」とかお声をいただけるようになります。それがあったから「捨てられているかも・・」の気持ちを払拭できたわけです。
つまり結局は実行しないと心配な気持ちも消えないし、もっというと何もはじまらないのです。
それに簡潔化、テンプレート化したのは「紙に書いてそれを読める」からです。今では言い続けてきましたので覚えていますし、すこしのアレンジもできるようになりましたが、
やり始めは紙に書いてそれを言っていました。ここで相手がインターフォン・・というところが逆に利点になってきます。
相手の顔も見えないし、相手からだって自分の姿も見えません。だから原稿を読んでいてもわからないのです。
モニター付きのインターフォンでも、自分が気にしなければ、原稿を読んでいるのが見えても良いのではないでしょうか？「ちょっとそれだとかっこ悪い・・」というのでしたら、覚えればいいのですし、2．3分の原稿です。覚えるのにそうはかからないでしょう。
でも・・問題の留守のときは・・？どうしたら・・ですが、
ご訪問先が留守のときは・・というか、留守の人の家を訪問しても良いようにあらかじめ「さきほどの自分の台詞」を手紙にしていれておけばいいのです。そして留守でしたらポストにいれてくる。ポストに入れていいか？のご許可は得ることはこの時点ではできていませんので、その手紙に「必要がなければ、またかえってご迷惑でしたら連絡をください」と一言入れておきます。
いままでこれでクレームになったことはありません。そして「クレームになったらどうしよう？」と心配する気持ちもわからなくはないですが、まずはやってみる！という気持ちが大事なんです。
このテンプレート化の部分はあなたがどのようなサービスを、商品をご提供しているかで変わってします。あなたの商品にあった文言を考えてくださいね。
まとめです・・・・
・飛び込み営業は留守が多ければ、ラポールなどをはじめとする様々な手法は、活用できないことが多い。それに在宅していてもインターフォンを相手にすることになるので、まともな会話ができないことが多い。
・ニュースレターはそんな、インターフォンの向こうにいる方が玄関ドアを開けてでてきてくださる有効なツールである。飛び込み営業は「物を売りにいく」ということではなく「ニュースレターをお渡ししに行くだけ」の位置づけに変える。そのときのポイントは2つで、
「手短に要件を話す」ということと、「それをテンプレート化する」ということである
・留守が多いことも考慮し、テンプレート化した文言を手紙にしていれておく。これを読んでいただくとこういういいことがある！といったことを手紙にしておく。いつでも読むのを断ってこられるようにしておくと、読む方も精神的な負担もすくなくなる。
・「どうせ読まれない」「捨てられているかも・・」「意図をわかってうけとってくれているのか？こちらがうるさいからただかえってほしくて受け取っているのか・・？」
こういったことは心配していると何もできなくなる。肝心なのは「やってみる」ということ。やってみると意外とウケているのが実感できる。それが励みになり数を増やせるし、長い期間の継続もできる。継続ができれば結果はかならず生まれる。
飛び込み営業でうまくいかない、外壁塗装やリフォーム、工務店や他の営業マンさんにぜひ取り組んでいただきたいニュースレターです！
今回はここまでです。いつもありがとうございます。
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