売れる営業マンになるには?その為の大切な2つの話し方のポイントとは?

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

いよいよ。10月ですね・・・この月と11月はとても良い季節・・のはずが、また台風が・・18号とのことですが、19号から先は無し・・でお願いしたいものです。


さて、今回は「売れる営業マンになるには?その為の大切な2つの話し方のポイントとは?」というテーマで書いていこうと思います。

さっそく結論から言いますが・・・

その1 せかさない あおらない

その2 相手に委ねる

この2点さえできれば、自然と売れていきます。

売れる営業マンになるには?その為の話し方のポイントを勘違い?

人は「期限を決めないと」物事をなかなか決めづらいといいます。これは私もわかります。何かを決めるとき

「○○日までに」というのがあるのと、「いつでもいい」というのでは、後者でしたらなかな決めきれなくて、いつでもいいや・・になってしまいますよね。

ですから期限を決めて差し上げることはとても大事なのですが・・。ここを勘違いされている営業マンがいます。

それは「今、決めていただければ・・」という感じで急かしたり、「今、決めていただかないと・・・」とあおってみたり・・ということをしてしまうのです。

ひどい方は「今日が締め切りなので・・」とかを平気で言ってしまう営業マンもいたりします。

この締め切り・・などは本当にそうですが、こちらが急かしたり、あおったりする理由は「ご検討をされている方にはどうでもいいこと」なんですね。

「それは、そちらの都合でしょ!」といわれてしまっても、仕方のないことです。

 ご検討をされている方は「ご自分のペースで決めたい」のです。それによってお得な値引きや、ご自身に有利なことがなくなってしまったとしても、それはそれで仕方の無いこと・・と思う方が多いです。これは商品が高額になるほどその傾向にあります。私の扱う「お住まいの塗り替え」などは本当にそうですね。高額商品ですから・・・。

例えば、私は今日、ある方へお見積もりを持ってご説明に行きました。お値段に少し不安があるみたいで

「検討させてください」ということでした。

ここで私は期限を決めました。さすがに「いつまででも待ちますよ」と言ってはチャンスを逃してしまいます。ですから「10月の12日 2週間後までにお願いします」と申しました。

これを「今、決めていただければ○○万円値引きします」とやってみたり、決めていただけるまで帰れません!」とやってしまう営業マンもいます。

○○万円を「何十万単位」という法外な値段をいう営業マンもいますが、そんな値引きは「最初からのせてある」とすぐに分かってしまうものです。そういったことは買う側はお見通しなのです。

「決めていただくまで帰れません!」とか「上司に怒られてしまうんです~!」などというのは時代錯誤も甚だしく、決して受け入れていただくことはありませんよね・・・。

売れる営業マンは決してしない話し方である「あおる」「急かす」をされたお客様はこう考えています・・・。

「煽る」や「急かす」は売れる営業マンは絶対にしません。なぜならそれをやると「それを受けた方はこう思うから」ということを知っているからです。

それは・・「ああ、この営業マン、売れて無くて焦っているんだな・・」です。

売れている営業マンは「今、目の前にいる」その方に今は売れなくても、そのほかにも「売れる方が」いるから焦らないのです。だから煽ったり急かしたり・・ということをしてなんとしてでも買っていただきたい!ということをしないでもいいのです。他で売れていますから・・・。

そして、そういうあおりであったり急かしたり・・をしないので「この営業マンはそういうことを言わないから安心・・・」と思っていただけます。だから、ますます売れる・・・というわけなのです。

そういう「購入していただける候補」という方を複数抱えていれば、一人の候補の方に集中しないですむのです。逆にいえば「一人、二人」しか購入していただけそうな方がいない・・・その人に購入していただかないと自分の実績が・・・となるとどうしても焦った対応になります。なんとか購入していただこうとする必死の表情など・・はかえってお勧めしている方を「ドン引き」させてしまうのです。実は私も今まで何度もそういうことをしてきました・・・。

「そういう方が自分の周りに何人もいたら、自分だってそんな焦って慌てた営業をしないで済むのに・・」と思ったあなたはぜひ、

「ニュースレター」を書いてみた方が良いです。

→ → →  ニュースレターって?がわかる記事はこちら 

私もニュースレターを書き始めて、配布するようになってからは、そういった焦った「相手にプレッシャーをかけるような営業」をしないで済むようになりました。

買っていただけるかもしれない・・という方が増えたからです。そして、

お客様の声でも「飛び込みで営業に来られる、無理にお勧めしてくるような方よりも親近感がわきました・・・」と書いていただけるまでになったのです。

売れる営業マンの話し方は・・「相手に委ねる」?

売れる営業マンは「相手に決断を委ね」ることができます。

そもそも「売る」という行為単体は「自己の都合」です。自分の会社のために、営業マン自身のために「売りたい」わけですが、

購入を検討している側にとっては「そんなのはどうでもいいこと」です。検討されている方は「自分にたりない何か」を満たす、果たしたいためにその商品を買うわけです。

昔はある程度のものでしたら「あなたは、これ、ほしいでしょ?ね?」のようなノリで営業すれば売れた時代もありました。でも、そのような時代はとっくに過ぎ去ってしまい「自分に必要としないものは絶対に買えない」という時代です。

あなたの扱う商品やサービスがいかに、相手の足りない部分を満たす、満足させてくれるかがわかれば、相手に委ねても購入して、利用してくれるのです。

これを別の言い方ですると「相手を説得するのではなくて、相手が納得して」という言葉になると思います。

説得で買っていただくというのは今の時代はできません。相手は「自分で欲しい理由がみつけられない」と購入することはできないんです。

ご検討しているかた自身に「あなたが決めてください」というスタンスで接していけば売れる可能性は格段にあがります。「その方にその商品、サービスが必要な理由」をあなたが教えてあげられて、「そりゃ、そうだ!」と相手が納得していただいたときに「販売と購入」ということが起きます。

今の時代は「無料」のものでさえ、説得ではうけとりません。無料の物でさえ『それは自分にとって必要なものだ!』と思わないと受け入れていただけないのです。

私はニュースレターを無料配布していますが、そのときのお声がけは「お住まいの塗り替えというのはいざ、されようと思うとなかなかわからないことも多いですよね?そんなときにおよみいただければ・・という思いで、情報発信をしています」という感じでおこえをかけます。そして最後に

「よろしければ、ポストに入れておきますが、いかがいたしますか?」

つまり「どうしますか?」と相手に委ねます。いらない・・といえばそれで引き下がりますし、入れておいてくださいといえば「毎月最新号をお届けしますね」と言ってポストにいれて帰ります。

このときほしくないと言われ「いや、そういわないで、きっとお役に立ちますから・・」とやったところで、いらないものはいらないのです。押しつけて帰ってしまえば「逆の意味」でおぼえられてしまい、クレームの電話がきてしまうかもしれません。(ここまでのごり押しはしたことがないのでわかりませんが・・)

それに「そもそもお住まいの塗り替えに興味が無い」「そういうときは頼む人がいる」「とにかく関わるのが面倒なだけ」さまざまな理由が考えられますが、とにかく必要が無いと言っている人にニュースレターを配布していくことは、経費的にも無駄です。逆に自分のお声がけに「少しでも」それもそうね・・と納得していただいた方はうけとっていただけます。また私も「ご興味をお持ちのお客様を求めている」のでそういう方だけにお渡ししているのです。

売れる営業マンになるには?その為の大切な2つの話し方のポイントのまとめです・・。

ポイントは2つでした・・・。

その1 せかさない あおらない

その2 相手に委ねる

その1 せかさない、あおらないというのは「期限を決める」ということとはまた違った意味合いです。ここを勘違いしてごちゃ混ぜになってしまい

「今、決めていただければ・・」とか、「今、決めないと損をする」というような急かしであったり、あおってみたり・・ということをしてしまいがちなので、注意してくださいね。

その2 相手に委ねる・・という姿勢で。まずはあなたのサービスや商品が相手のどんな足りないところをみたしてくれるのか? そのためにはどんな商品のどんな使い方がいいのか?を提供して、それが相手の方に合えばご購入となります。これが「説得では無くて、納得する」ということ。その上で相手に「いかがいたしますか?」という気持ちで接することが大事です。

急かしてばかり、あおってばかりいると、購入いただけないばかりかあなたは「売れていない営業マン」と見られてしまいます。

それと「おすすめできる方が」一人や二人しかいない・・という状況が常だからあせってしまいどうしても買っていただきたいから、そういった行き過ぎたあおりなどにつながります。ニュースレターを作って配布すれば、そういった候補の方がもっとたくさんできますから営業マン側にも余裕がうまれ、ご検討の方にも余裕のある態度で接することができます。

今回はここまでです。お読みいただきありがとうございました。

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

080-6633-3456

です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

(※ 出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。 それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)

ご連絡、ご相談、お待ちしています。

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