飛び込み営業よりもっと効率的に成果をあげるには・・○○が必要・・

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」の
上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

ただいま、当店は事務所を移転中でして・・と、いいましても、正確には移転ではなくて相棒とともに「リモート」での仕事の形態になります・・・

ですので自宅の仕事場のスペースを少しでも広くしようと・・あまりつかわないものはレンタルルームに。その中に趣味の仮面ライダーのグッズもありまして。しばらくみていないですね・・仮面ライダー・・。でも好きなんです!ですが一旦はレンタルルームいきです・・。

ゆくゆくは事務所は建てます! 少し考えがあって・・「地域の方と触れあえる事務所」を作りたいと思っています・・それまではリモートですね。あと3年後くらいには実現させたいと思っています・・。

前置きがながくなりましたが、今回は「飛び込み営業よりもっと効率的に成果をあげるには○○が必要・・」というタイトルでお送りします。

結論からいいますと・・それは「笑顔」です。

あなたの笑顔ではありません・・・相手の笑顔です。相手に笑顔が必要なのです。

これは本当につい最近、あらためて気がつかされました・・・。

「ああ、このために仕事をしているのだな・・・」と気づきました。

最近、既存のお客様のところに行ってみました。その方たちは「実際に塗装をしたあと、なにかしらの少しの手直し」をしたお宅でした。ひとりのお客様に若干症状がでていたので、その近くの「手直しをした」方もお声をかけてまわったのです。

私が「かみかべやです!○○のところってそう言えばどうなったかな?なんて思ってお声をかけてみました!」っていうと、みなさんすぐに出てきてくださいます。

「え~!見に来てくれたの?」 とお客様

「はい!近くの○○さんがすこしまた症状が出てきて、その様子を見に来たので、ちかくのこちらにも・・」 と私

そうすると・・相手に笑顔がでるのですね! これが本当にうれしいのです。こちらも笑顔になります。笑顔に笑顔が重なって・・どんどん良い関係になってくる・・・これはとても楽しいことだな・・。

思えば外壁塗装って買う方にしてみればわからないことだらけ・・おまけに「値段が思い切り高い」と来ている・・。だから買う方だっていろいろな思いや怖さを乗り越えて、買いにきてくださるのです。大変なのです、決断するのは。

だから最初は不安でいっぱいなのです。どのお客様もそうですが緊張しています。見積りには100万円の単位までの数字が書いてある・・中身をみるだけではなんのことかわからないし・・業者はきちんとやってくれるのか・・?

自身でお見積もりを申し込んだのに、いざ、それを目の前にすると緊張しているのがわかります。笑顔もでるけれどどこか引きつっているような方もいます。

私たちが説明して、ご契約をして、工事がはじまりどんどん進んでいってついには完成を迎える・・・だんだんと緊張がなくなると今度は「綺麗になっていくお家をみて笑顔になってくる」のです。終了したときは「やっとおわったあ・・!」というお顔をしている方がたくさんいらっしゃいます。それはそうです。おおきな問題がひとつ解決したのですから・・。

住まいの塗り替えって「きれいにする」「住まいを丈夫にする」ということ・・確かにそれはそうだけれど、その先のお客様の思い・・って何かというと

「心配がなくなる」ということ。長年心配だったことから解放されるときがきたのですからそれは嬉しいはずです・・だから

「笑顔になる」 んです。 だから私の仕事は「お客様を笑顔にする」ということなんだな・・・と気づきました。

かつて塗装したお客様も笑顔になってくれれば、本当にうれしい。こちらも笑顔になります。お互いが笑顔になってはじめて、お互いが近づけるのです。

そのためには飛び込み営業で「売り込みに行っては」だめなのです。

飛び込み営業の営業マンは何をどう言ったところで・・つまり結局どこまでいっても「売り込んでくる人」でしかないのです。

そこには相手の笑顔がないから。いきなりこられて「あなたの家の樋がおかしいんです・・火災保険で無料で直せるので・・」などといわれても、信じられない・・というのは「当然」なのです。(このエピソードはこの既存のお客様まわりをしていて、実際にお客様がこう言われた・・とおしえてくださいました。)

では営業マンは何をしにいけばいいのか・・?

「売り込みに行ってはいけない」となると、では何をしにいったらいいのか?営業マンって・・?

とアタマを抱えてしまう営業マンもいると思います。

私は売り込みにいきません。あなたの家には塗り替えが必要・・と言いたいお宅は山ほどあります。ですが、それはいいません。言っても聞き入れてくれないからです。

私は「将来、お住いの塗り替えのために・・・」とか「今すぐの塗装のおすすめでははないのですが・・」とご訪問のときは言っています。

とにかく「今すぐに塗り替えを考えてくれないと・・」というような印象を、あえてもたせないような言葉を選んでいます。

こう言うことによって「将来、きっとお役にたつ塗り替えの情報誌」である「ニュースレター」を受け取っていただきやすくなります。

そうやってお渡しした方をリストにして、ご訪問しつづける・・ということではありません。ニュースレターをお送りつづけるだけです。そうすることによって相手は「売り込まれている感」が薄れます。私が直接行くより、インパクトは弱いです。その弱さが帰って読者の方に「少しづつ私が浸透していく」わけです。

そうすると「ニュースレターをはじめてお渡しした時」しか「インターフォンでのみはなしただけ」なのに、読み続けてくれた方は

「私を知っている業者さん」と思ってくれるわけです。

これにプラスしていこうとおもったことが・・・

「おもいやり」「気配り」「気遣い」をしてさしあげる・・・ことです。

これも最近気がついたことです。すごい発見を、体験をしたのです。

現在手がけている現場の御近隣に都合3回お声をかけにいきました。

①○月○日からの開始のご挨拶と翌日の高圧洗浄のお知らせ・・・「今度このアパートを塗装します。○月○日に足場を建てて、翌日の○日に高圧洗浄をいたします」 近隣の方の住まいの位置によっては、洗濯物を控えて頂くようお詫びをしました・・・。

実はいままでの現場はほとんどがここまでのご挨拶でした・・・。

ですが「既存のお客様にお伺いして気遣いのお声をかけた楽しさ」を感じたものですから、もっと細かく気配りを・・と思い

②洗浄の当日「これからはじめます・・・申し訳ございませんが、結構音がでます・・・大きな物件ですから多分、小1日音がでているかと・・すみません・・」  と、いうお声かけをしました。

そして ③終了時「ありがとうございました!うるさかったですよね・・一日中・・本当にごめんなさい・・」というごあいさつとお詫びを・・・。

そうすると「いちいち・・大丈夫なのに・・」という顔をしながらも、その顔は「笑顔」なんです。ほとんどの方が出てきてくださって・・・。

売り込みではない・・と安心しているから笑顔なんですね。普通塗装の業者があいさつにきたら「うりこまれる」と思いでてきません。

私も笑顔で返します。「うるさいでしょ・・?ほぼ1日でしたからね・・ごめんなさいね・・」

すると「今日、寒かったでしょ? 大変よね~・・この寒い中を・・・」とねぎらいのお言葉をいただいたり・・

私も嬉しくて「はい!本当に!日差しがあるわりには寒かったですよね!」とかえしたり・・もう完全に「営業マン」ということはどこかに飛んでいってしまっています・・。これだけ笑顔がかさなっているのに「売り込みなんか」したら

しらけてしまいます・・。こんなにたのしい会話、飛び込み営業なんてしていたら絶対にムリです・・。

そして次の瞬間・・信じられないことが起きます。

「前から気になっていて・・・聞こうと思っていたんだけど・・」と家の庭に通されて

「ここ、ヒビが入ってるんだけど・・心配で・・」と「家の基礎のヒビ」のことを聞いてくれるのです。そして

「ヒビをうめたり塗ったりできるのかしら・・?」と。私は「はい、できますよ・・。いまではここを塗るのに良い塗料があるんです・・」

昔は基礎は塗る箇所ではありませんでしたが、今ではそのためにできた塗料があるのです。

「じゃあ、明日お見積もりにきますね・・」ということでお話しがまとまりました。

いくら飛び込み営業をかさねても、いただけないお仕事が「気配り」「相手を思いやる気持ち」で接していれば「お互いが笑顔になり」お仕事を依頼されるのです。

「何て言ったら出てきてくれるのか?」「何て言えば一発でお見積もりがいただけるのか?」なんて考えているより、このように接している「だけ」で、「売り込みなんか微塵もしなくても」

売れるのです。この場合お仕事の大きい、小さいは問題ではありません。いきなり飛び込み営業でうりこめば、例え小さな仕事でさえいただくことは不可能です・・・。

「この人は売り込まない」と安心していただく・・そして本当に売り込まない。そして笑顔になるように相手を気遣う・・気遣われた方は笑顔になりますから。

私は「もっとこういう思いを持って、売り込みナシは変えずに人とお話をしていこう!」と思いました。いままでのニュースレターの効果にこの考えがプラスされることで、もっとバージョンアップされたニュースレターになるのでは・・と感じました。

飛び込み営業よりもっと効率的に成果をあげるには・・○○が必要・・のまとめ

「直球の売り込みの言葉」や「遠回しな言いまわし」、どうやったら売れるトークが?と考えるより、「相手を思いやるひとこと」「気遣うひとこと」をお伝えしそれを重ねていくと、売れるために本当に必要な「相手の笑顔」が生まれる。こうなれば自然と物は売れていく。

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