見込み客の増やし方、作り方はネットよりもニュースレター!

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」の
上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「見込み客の増やし方、作り方はネットよりもニュースレター」ということでお話しします。

ネットへの過度な期待が・・・

「やはりこれからはインターネットで集客だよね!」

塗装店の代表になった頃、私はそう思っていました。何せ飛び込み営業がイヤだったのと、イヤだったからうまくいかないですし・・。

ニュースレターを活用した見込み客の方に出会う方法・・ということをはじめても、こういう気持は変わりなく持っていました。

私はインターネットを使えば ①「一瞬にしてよりたくさんのひとに自店のことをつたえることができる」 ②「無料で使える」③「しくみさえ作ってしまえばあとは自動的に見込みの方をつれてきてくれる」④「なによりこれからはネットがないと時代遅れ」・・・

そんな風に思っていました。

ですがそれは「結構な過度の期待なのでは?」と思うようになってきました。

「ネットってかなり難易度高いんじゃないの?」って思うにいたった理由をお話ししていきます。

インターネットは実は無料ではない!

よく考えるとこういうことになるのですが・・・「チラシなどと違い、インターネットは無料で使える」というところから、こう考えがちなのですが、実はネットは「無料」ではありません。

閲覧される方に見られるようになるまでに「お金」がかかります。あと「時間も」です。

閲覧されるようになるには「検索エンジン」(グーグルやyahoo)の検索結果の「上位」に載らないといけません。上位にのるためには「記事の書き方」を学ばないといけません。

いまでは「どうしたら上位になるか?」という情報はネットにあふれていますが、それを自分単独でものにするのはほぼ不可能です。正確に言うと「ものにはできるかもしれないけれど、おそろしく時間がかかるかも?」ということです。「かも?」というのは「物にならない可能性もある」ということでもあります。

もしもこれをより結果を出すのでしたら「だれかに教えを請う、企業に費用をはらって依頼する」という形にならざるをえない。ここでもう無料ではなくなっています。そしてそれでもモノになるとはかぎりません。現に私はある企業に300万円かけましたがモノにはなりませんでした・・・。

今では検索結果の上に「広告」をだしている企業、お店がありますがこの「リスティング広告」というものを「定額」で出しませんか?と提案してくる企業もでてきています。

普通、リスティング広告はクリックされるごとにお金が掛かります。広告主はそのお金を検索エンジン側にクリックされた分だけ支払うのですが、キーワードによってはその1クリックの値段がたかいのです。私の商材の外壁塗装は「商品単価が高額」なため、そのクリック単価も高いわけです。

クリックされればされるほど高い広告料になる→ ちょっと手が出ない → 参入しづらい

と言う図式になる所なのですが、これを「定額」でだせるようになった。つまり「何クリックされても一定の金額」ということを打ち出す企業が現れたわけです。

私は今これを利用しています。し始めなので結果はわかりませんけど・・。で、結局、お金が掛かっています。

結局、検索エンジンの上位に載せるには「時間」をかけるか「その時間を買うという考え方でお金を使うか」どちらかをしないといけないのです。

私はどちらかといえば時間をつかうより、お金を使った方がいいと思います。何でも無料で自分でやる・・というのは、結局モノにはなりません。(念のためにいいますがお金を使えば100%モノになるか?といえば、それもウソです)

見込み客を増やす・・ネットでそれを作る・・ということは無料ではできないし、時間もかかるというわけです。

地域密着のお店、会社勤めの営業マンにはとりあえずSEOはいらない!

このような方は「自分にはネットがないから、どうやって見込みのお客様を増やそう?」などと「ネット経由での、SEOの戦略」はとりあえずは考えなくていいです。

「とりあえず」というのは「いずれはあった方がいい・・・」という意味です。どうしてかというと「無いと買う側は不安になる」からです。今はまずHPやSNSをみて「どういうお店か?」を調べるかたがほとんどです。

だからHPはあった方がいいという感じです。

それと私は「地域密着のお店」や「自分のテリトリーを持って活動をしている営業マン」の方がむしろHPをみていただきやすいと思っています。

ネット集客だ!といってお金と時間をかけて上位表示(SEO対策)をとらないと誰にも見られないHPに・・。たくさんの問い合わせどころか、数人にも見られない・・。なおかつSEO対策というのは日に日に難しくなってきている・・となると・・・

それだったら「アナログな手法」と組み合わせるんです。従来の「チラシ」「名刺」「看板」・・そして私の使っている「ニュースレター」など・・

HPがあるなら、ブログがあるならそういうところから来てもらう・・検索エンジン経由ではないということになるのでSEOなどは関係なくなります。見に来ていただくには「まずあなたを人として見ていただく」ということが大切です。

どんなに商品がよくても、安くてもそれを提供する「人」が変なヒトだったらかいませんよね?そして受け手は売り込まれるのが嫌いです。だから「この商品いかがですか?」と最初から言ってはいけないのです。

まずは「あなた」を知っていただく・・ということです。チラシや名刺などをお渡しする場合は「商品そのもの」のことや「営業マンとしてのあなた」を相手に教える・・ということになるので、どちらかといえば「売り込み」に近い意味合いになります。

その点、ニュースレターは作り方によってはチラシとはなりません。売り込みの臭い無しのそのニュースレターは「その人そのもの」を表します。「このヒト、なんなんだろう・・?」からはじまり、次に「このヒトの会社(営業しているお店)は?どうなんだろう?)・・となり、(この商品て・・?なんなんだろう・・?)と興味がわき、HPやブログにきていただけるのです。

もちろんHPやブログの内容によってはつまらない・・と離れていく人もいるでしょう。だけどHPはそういう性格のものですから、まずはHPをのぞきにきていただくということが大切です。

地域密着の方が、テリトリー持ちの方がむしろ・・・

見込み客を作る、増やす・・という意味では地域密着のほうが、自分のテリトリーを持って営業をしている人のほうがやりやすいと思います。

なぜかといえば「アナログで」「人に直に接していける」からです。

私はその両方を経験してます。今では地域密着の塗装店、昔はテリトリー持ちの営業マン・・・です。

私が営業マンだったころ・・インターネットそのものが発達していなかったですし、ニュースレターという「売り込まない」という考え方を持っていなかった。「飛び込み営業」という手法しかしらず、他の手法を学ぼうとともせず、ただただ「今日の数字」だけを追い続けていました。

もし、いま知っていたら「自分のブログ」を立ち上げているでしょう。そしてテリトリーの既存のお客様に、あるいはこの人は「見込み客になる見込み」があるかも?という方にニュースレターを読んでいただいて、自分のブログにきていただく・・。

まずは「ひとりの人」として気にしていただく・・と言う形を取ります。

人に接することなくネットのみでHPにきていただく・・ということはいままでも言っているようにかなり難しいですし、こちらの印象も、相手の反応もわかりません。直にあえばお互いのことが良くも悪くもわかります。やはり直にあうというのはネットだけ・・ということに比べて圧倒的に劣るのです。

 単価の安い商材をあつかっている場合、どうしてもそれだけ広い商圏を必要とします。かといってチラシをポスティングしてあるく・・ニュースレターを配っりながら直に会い、見込みのお客様をさがす・・ということはできません。だからこそネットに頼らざるを得ない。ところがそれで売ろうとすると至難の業・・。

「単価が低ければ売りやすい」「単価が高ければ売りづらい」

どちらの商品がいいいのだろう・・と迷っていた時期がありましたが、いまでは「単価の低い買ってもらいやすい商品」よりも「売りづらいけれど単価の高い商品」のほうがいいのかな?と思っています。

要は「出会っていかなければいけないお客様の数」です。「しらない人からは買いたくない」というのは「商品の値段にかかわらず一緒」です。

おなじ売りづらいのだったら、お客様の数を必要としない「単価の高い商品」の方が良い。お客様の数が少なくてすむということは、自分の地域のまわりだけで、あるいは自分のテリトリーだけでいいということになります。

それと単価の高いものや「実態の(商品の姿の)ない商品」などは特に「それを扱う人」がみられることになります。そこからでないと売れることはない商品です。

だから「この人だから買う」といっていただけた時ほど「人として認められた」という嬉しさがひとしおなのです。

 

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