セミナー集客のコツとは?失敗する原因のポイントをお伝えします。

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「セミナー集客のたった一つのコツとは?失敗する原因のポイント」というテーマでお伝えします。

セミナー集客はHPやチラシで興味のある方をセミナーに集めて、そこで売る・・というスタイルです。

セミナー集客のメリットは そのテーマに興味のある方だけが来てくれることです。外壁塗装なら、外壁塗装にご興味がある方だけが集まってきます。飛び込み営業のように「ご興味がある無いがわからない」方のところへ行くのとは違い「購入」というゴールにより近い方が来ていただけます。

セミナー集客が失敗してしまうポイントがあります。これをしてしまうと、せっかく来ていただいた方を逃してしまう可能性が大きくなるのです。

では、お伝えしていきます。

そこは正直に話さないと・・・

これをしないと、せっかく来ていただいた方に”引かれて”しまいます。

例えば外壁塗装のセミナーを開いたとします。セミナー開催の広告をみて

「ウチもそろそろなんだよな・・」と思いだします。日常、飛び込み営業にもたくさん来られていて、もう辟易しています・・・。かといって飛び込み営業から直接お話を聞くのはリスキーだと・・・。一度ドアを開けたら最後、営業のプロに何を言われるかわからないし・・「いや、ちょっと知りたいだけ・・話しを聞きたいだけ」なのに・・いつの間にか相手の術中にはまってしまって・・

・・なんてことを想像するのです。

セミナーだったらまわりに同じようなことで悩んでいる方もたくさんいるし、市の施設で公共性もある団体がやっているみたいだし・・・。

そして会場に行き、話しを聞くわけです。

講義が終わり帰れるのか?と思っていると・・アンケートを書いていただく・・ということでそのまま残るのですが、

それを書いているときに「塗装業者のスタッフ」が会場に複数で現れて「もしご興味がある、お家をみていただきたいのであれば、ご住所とお名前を・・」となるわけです。

これはある外壁塗装セミナーの一例ですがいかがでしょうか?私はこのセミナーで「失敗している箇所」が何点かあるな・・と思っています。

セミナー終わりの直後でスタッフがぞろぞろでてきて・・受講者にしてみたら「怖い」と思うはずです。なぜそうなるのか?というと、これが失敗しているな・・と思うのですが

「公共の施設」で「公共の機関が開催する」いう風な意味にとれる表現をチラシでしているから

です。「自治体の施設」をつかい「NPO法人 ○○」という主催側の名称になっていたり・・・「これはイチ業者ではないな」と思ってしまうような表現です。そしてダメ押しの「営業、売り込みはしません」という文言です・・・。

だから塗装業者のスタッフのジャンバーをきている男性が出てきたりするとびっくりしてしまうわけです。

受講者の方の印象を考えないといけません・・。

イチ業者だって公共の施設は借りられますし、集客のためにセミナーを開いてもいいわけですが、問題なのは「受講者の方の印象」です。

もちろん受講者だってこういう状況になったら、

「会社の名前を出さないで、来やすくしているのだって、ここでお見積もりをいただく為に住所氏名を聞いたりするのだって、一業者さんが売るためにやっているのだな」というコトくらいはわかります。

もちろん、このセミナーで満足出来る塗り替えが出来る方も居ることでしょう。でも、頭ではわかってはいるけれど心のどこかに「だまされた!」「怖い!」って思う方もかなりいることと思います。印象が悪くなるのです。

そしてここからがもっと大事ですが「この印象の悪さや感じたこと」はクチからクチへ・・・人伝いに拡散してしまいます。人は「自分がこんな目にあってしまった」という事象は「あなたも気をつけて」という意味合いで伝えやすいのです。そうなったらセミナーにこれ以降、参加される方が少なくなります。

確かに「お見積もりに行きます」ということは言ってもいいのです。だまっていては売れない。待っているだけでは伝えてこない人もいます。「本当は来ていただきたい」のに言い出せない、言い出さない・・という人がいたとしたら・・と考えると、こちらからアプローチしないのはもったいない話しです。

ですがその記入の時の状況から考えると「書かざるを得ない雰囲気」みたいに感じて、本当は来て欲しくないのにも関わらず、住所氏名を書いてしまう・・そして印象の悪さだけが残ってしまいます。

「何人集まっていただいて、何人お見積もりができて何人がご契約できたか?」商売をしている以上、費用対効果は考えるわけです。そしてそこで「確かに何人かの方は、悪い印象をもったと言えるかもしれない。だけど○○名様がご契約までしていただけた。これはこれで良しとしよう・・・」と思うのでしょう。

悪い印象を持たれた方は、たとえお見積もりをとったとしてもその業者とはご契約もしないし、お話も聞くことはありません。

受講者によっては商品に対して温度差があることを知っておく

例え商品にご興味をもっていたとしても、誰でも「買う気満々」とは限りません。この場合でしたら「お見積もりを希望していただく」というのが目的のセミナーですが、

「お見積もりを取っていただく!」と心にきめて来る方もいれば、

「話しによっては・・お願いしようかな・・・」という方もいますし、

「興味はあるんだけれど・・まだまだ先だと思っていて・・だから講義だけ聴きに行こう」という方もいるわけです。

 

これを全て一緒に、温度差無しに考えて「よし!端からみんな申し込ませてやる!それで一定数ダメならしかたない!ご契約までいく一定数が居れば良い!」

・・・とやってしまうんです。

そして「主催の団体の名称を公共のモノ」と思わせているのもいけません。これでは「やられた!」と思われて、それでおしまいで、その後は何のご提案も聞いてはくれないのです。

ですからまずは「正直に塗装の業者」であるということをお伝えするのです。その上で集まってくる方たちだけにセミナーをするんです。

できるだけ人を多く集めようとするあまりに、正直に言わないから「今はいらない」という方は完全に取りこぼして、二度と戻ってはこないのです。

正直に言った方が「売り込まれるかもしれないけれど・・という不安な気持ち」よりも 「真剣に検討しているから・・しっかり話しを聞きたいという気持ち」の方が強い人たちだけが集まるようになります。逆に「まだ先だと思うし・・だから売り込まれたら困るし・・」という温度の方は基本的に来なくなります。

それでももしかしたら・・温度の低い方もくるかもしれません。そのような方にこそ「ニュースレター」なのです。

「お見積もり、やってみませんか?ご興味のある方はもちろん、お宅にうかがってお見積もりいたしますよ!」と言います。これは先ほども言いましたが言い出せない受講者もいますから、言わないと損です。受講生の人数がその場に多ければ多いほど「言い出しづらい」ということもあるかもしれません。

居るならOKですし、いないなら、いないでもOKなのです。

いない時こそニュースレターです。「これを毎月1回、ご迷惑でなければおとどけさせていただきます。本当にお住まいの塗り替えを考える時期がきたら、きっと今日の受講のこと忘れてご不安やご心配がでてくるかも・・。そんなときにこれを思い出してよんでいただければ・・」という感じで継続的に送るのです。もちろんそれすらもご無理な方もいますから、そのときは無理にお渡ししなくてもいいとおもいます。

そういう方には一定の期間をおいて「申し込みのご住所」にご訪問して、お見積もりのご希望を聞いたり、ニュースレターのことを再度お伝えしたりすればいいのです。

そうして継続的につながっていれば、その方の気持ちの温度が高まったときに声をかけられるのです。

ちなみにこういった類いのセミナーに私も参加したことがありまして・・だからどういう感じで・・というのはわかります。それとこうやって「やられた感」をお持ちの方が、今年3名様当店でお仕事をさせていただきました。信頼を失えばやはり他の業者さんを頼ろうとするのです。お見積もりを取ったからといってその業者ではもうできないですから。

まとめます・・・!

・セミナー集客を失敗させないポイントは

(1) きちんと主催者側の素性を明らかに正直に話す

・これをしないと受講者は後になって「やられた感」を強めてしまい、二度と関係性を持てなくなってしまう

・正直に話すことでより真剣な方が受講してくださる

(2) 受講者にはおひとりおひとり温度差があることをわかって差し上げる

・見積りをご希望しますか?と聞かないと損をする場合があるので、きちんとお伺いする。そしていないのなら無理にさせず、ニュースレターをお渡しする。継続的にお客様に寄り添っていけば、声をかけてくださる可能性はかなり高まります。

いかがでしょうか? セミナー集客も一度に見込みのお客様、将来のお客様を集めることができます。ポイントを間違えないで旨く集客ができればうれしいですね!

では今回はここまでです。次回の記事もどうぞよろしくお願いします。

 

 

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

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