自分は口下手だから商品やサービスが売れないのでは？
こんな風に思っているサロンのオーナーさんはいませんか？でも安心してくださいね！
あなたが口下手だって商品やサービスは買っていただけます！
むしろ、口下手の方が良いくらい。その方が「信用されます」。あなたが逆の立場で購入する側だとしてください。そんなに饒舌で、あとからあとから言葉が出てくるような販売の人のこと、どう思いますか？
なんか売りつけられそうで怖い・・
こんな風に思ったことはないでしょうか？ 距離を置きたくなりませんか？それをあなたのサロンでやってしまったら、あなたのサロンにはその言われた方は来なくなってしまう可能性は高いですよね。
トークを磨いて挙げ句の果てにはこれでは、泣くに泣けません・・・。そんなにムリをしなくたって、口下手のそのままがいいんです。口下手のあなたにでもできるコツが２つあります。
① そのお客様の条件に一番あう商品のことをお知らせする
② できないことはできないとはっきり言う
という２つです。ではこれから、最近あったぼくの事例を交えてご説明して行きますね。
① そのお客様の条件に一番あう商品のことをお知らせする
先日、市内にお住まいのある方からお電話をいただきました。
「家の屋根の塗装をお願いしたいのですが・・・」とのことで、早速拝見に行きました。
行ってみると案の丈、勾配がとても急な屋根です。これでは立っていられないので足場が必要になってきます。
「屋根だけの塗装のご依頼ですが・・・この屋根を塗るのには足場が必要になります。勾配がとても急ですので・・・とても命綱だけで塗ることはできません」
と、はっきりその方に申し上げました。大抵、このようなケースで足場を建てるとなると、外壁も塗り替えの対象にしたほうがいいのです。別個にすると２回分の足場が必要ですからもったいないのです。
ですが、外壁はそんなに劣化はしていません。それでも前回塗り替え後１０年は経過しているとのこと。
だからその方には「壁はすぐ塗り替えないと・・・という状態ではないですね。屋根も色ムラが激しいですが、著しく塗装がはがれてしまっているわけでもないので、あと２，３年くらい時期を待って外壁と一緒にお考えになってはいかがですか？」とご説明しました。
「屋根だけを塗り替えたい」と相談されてきた時点で「ご予算がないからとりあえず一番心配な屋根を・・」という思いだと思っていました。そしてその屋根もあとすこしの期間なら様子を見ることができる。思ったほど急を要するわけでもない。まして外壁はもっと良い状態です。
これを総合的に判断して「今すぐでなくてよろしいなら、あと数年ご予算とかお気持ちとかの準備してもいい」ともうし上げました。自分がこの方の立場だったら、そう言って貰えた方がうれしいと思ったからです。
そしてこのお話しがこのとおりになれば、このお話自体、今は無くなることも承知でご提案しました。
そうしましたら「すぐにやるつもりは無いのですが・・」と言ってこられたので、やっぱりと思いました。でも、やはり屋根は気になるみたいなのです。そして外壁も一緒にしてしまわないともったいないのもわかっていらっしゃるみたいで・・・
「すぐにではないのですが・・・やっぱり外壁屋根両方やった方がいいかなあ・・・？」とおっしゃられたので「すぐにというのは・・・当店で言うところのすぐというのは・・今年中にはいずれにしてもムリですので、早くて３月ごろなんです」ともうし上げました。
そうしましたらすぐにはいずれにしてもできない・・とわかって安心されたのか「じゃあ、外壁も含めたお見積もりにしてください」と言っていただけました。
②できないことはできないとはっきり言う
足場がないとできない！とはっきりともうし上げました。できないことははっきりと言った方がこれもやはり「信用して」いただけます。仕事がほしいとなれば、足場があろうがなかろうが・・という業者もいます。当店も数年前までは似たようなものでした。
ここでこちらが仕事が欲しい！このままではお家がアブナイ！とかえって煽るように、こちらの欲を通してしまえば、この方は屋根の塗装だけの依頼になったかもしれませんが、今度外壁を２．３年後にやるときに、もう一度足場を全く同じに掛けてやることになりますので、この方にしてみればコストが余分にかかるわけですね。実はこの方はそれも避けたいと思っているのです。普通の考えならそうですよね。
今回のぼくの対応は見方を変えれば「断っている」と言える状況です。実際「なくなってしまうかも・・」と思っていましたから。少し前の当店だったら、そうならないように屋根の仕事だけになってもかまわないから、仕事にだけはしてこよう！というトークをしていましたね。
で、結局相手を「押しすぎてしまって」無くなってしまうこともあったりしました。
①にしろ②にしろ、流れるようなトークは必要ないわけですよね。淡々とゆっくりと言えばいいわけですから。
「口が上手くなれればもっと売れると思うんだけどな・・」
「思ったことを口に出せなくて・・・だからチャンスを逃してしまっているんだろうな・・」
ぼくもかつてそんなことを思っていたときがあります。営業マンは口がうまいから物が売れる！って思っていました。だから今の稼業の前の仕事でも口下手が原因で売れないのだ・・と思っていました。
でも、そのころから実はそんなに変っていません。営業マンいえば理路整然と話せて、お客様にスマートに、何個も売ってきている・・と思われがちですが、決してそんな人間ではありません。そしてそんな自分でもお客様に買って頂くことができるんだ・・ということがようやくわかりました。だから、今では口がうまいからとか、下手だからとかそういうのは全然気にしていません。
だからあなたも「口下手だからなあ・・」なんて思わないで大丈夫ですよ！
まとめますと・・・
① そのお客様の条件に一番あう商品のことをお知らせする
そのときのお客様の状況をよく聞いてさしあげて、たとえ自分の利が少なくなったとしても、このお客様にはこういうお話し、サービス、商品がいいんだ・・と思えることがあれば教えて差し上げる。特に相手を威圧してしまうようなスピードや勢いの言葉はいらなくて、淡々とおしえてさしあげればいい。そしてその気持ちはお客様には伝わります。今すぐの利にならないとしても、先々まであなたの印象は良い物といて残りますし、いずれはあなたのところで・・という気持ちになってくださいます。そして今回のケースのようにもっと大きな話になる可能性もあるわけです。
② できないことはできないとはっきり言う
きちんとそのできない理由も明確にしながら、はっきりと教えてさしあげる。ここでも話の上手い下手などは関係の無いことです。できないことをはっきりとお伝えすることで返って「信頼」されます。
そしてそんなに「流ちょうな、相手のノーをつぶしていく」ような売込みトークは本当に必要ないんです。だから口が上手いとか、口下手だとかは気になさらないでくださいね。
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