飛び込み営業で個人宅に訪問のときニュースレターはなぜ効果的なのか?

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「飛び込み営業で個人宅に訪問のときニュースレターはなぜ効果的なのか?」というお話です・・。

これを読むとどうしてニュースレターが、効果的にお客様と営業マンの関係をスムーズにしてくれるのか? そして成果に結びついてくれるのか?がわかります。

なぜ効果的に成約に結びつくか・・の理由は次の3つです。

・ニュースレターをお渡ししていれば、お客様が嫌がるほど「しつこく訪問しないでいい」から

・人間的に「なんか会う」・・・という方がみつかるから

・一度にたくさんの方に会えるから です。

ではご説明していきます

①ニュースレターをお渡ししていれば、お客様が嫌がるほど「しつこく訪問しないでいい」から

例えば、あなたが飛び込み営業をしていて、あなたの商材について、少しお話を聞いてくれた方が居るとします。

あなたは「ようやく聞いてくれた方がでてきた」・・と嬉しくなって、その方の元へ足繁く通ってしまうかもしれません・・・。

その人になんとか利用していただきたい・・・とばかりに、何度も何度も言ってしまいます。行くからには「何しに行ったの?」とはなりたくありません。そういう方は「世間話だけしにいっても仕方ない」という考えから、「どうでしょうか?」などと伺ってしまいます・・。

本当は「仲良くなりたい・・・」のに・・行ったら行ったで「自分の商品、サービスの話し」しかできない・・ということに気がつきます。そうなると「何を話したらいいの?」となるか「開き直って売り込みに走る」のどちらかになります。

そうなると大概後者のパターンとなり・・まだお相手はほとんどその商品のコトは具体的には考えていない・・わけですから

「しつこい!」となるわけですね。何度も何度もうかがっているのに・・信頼感などはどうやって作ったら良いの?と思うことでしょう。

この点がニュースレターは優れているのです。

やはりその方にとっては「営業マン=売りたい人 」なのです。直結です。

ですから、まだまだ購入する意思が決定していない場合、営業マンに「直にやってこられるのはものすごく、プレッシャーでストレス」なんです。

それにたいして、ニュースレターは「お手紙がいくだけ」です。しかもそれには「営業マンのこと」「商品のまめ知識、購入規準などのお役立ち情報」など・・売り込みのことは書いていません・・こういう話しを「わざわざするために訪問する」ということは返って難しいのです。「手紙」だからこそ、伝えられるものです。

だからお相手の「心の不安に」は直結していかないのです。まだ(心が決まってない人)にとっての「営業マンとの距離感」がほどよく保てます。

まだ心の決まらない人に何をいっても無駄です。なぜかと言えば「聞こうとしていただけ無い」から。言い方を変えると「まだ心が決まっていないのに、きいてしまって売り込まれて・・買わされてしまったら・・?どうしよう?」という気持ちになるのです。だから「聞かないようにしたい」のです。

私は塗り替えの営業マンをしていますが「いままでたくさんの業者さんが、お誘いにきたけれど、あなたは一番こなかった営業さん」と言われたことが一度や二度ではありません。

その方のところへは「ニュースレターが行っていただけ」です。それでも一番覚えていただけて、ご契約をしていただけたのです。覚えていただこうとたくさん行けば行くほど、その他の営業マンと一緒になってしまい、返っておぼえていただけないのです。

私がニュースレターをアドバイスさせていただいた不動産の営業マンの方も、おなじようにニュースレターを飛び込み営業で配布していたところ

「あなたの会社でマンションを建てたい」という案件をいただき、とうとうご契約になるんです・・と喜びのご報告をいただきました。その営業マンも足繁く通ったから案件になった・・ということではありません。

そのお客様は「今まで何人もあってきたけれど、あなたはしつこくないのがよかった・・」といってくださったそうです。

営業マンはしつこくするもの・・ことわられてからが勝負・・・そんなことを昔からよく言われますが「ニュースレターがつなぐ営業マンとお客様の関係の中」にはこの常識は通用しません。・・というか、そんなことは関係のないことなのです。

②人間的に「なんか会う」・・・という方がみつかるから

この不動産営業マンさんも、ご契約になるお客様とのお話のなかで「いままで、なんか反りが合わないというか・・という営業マンだったり・・・」と用は

「なんか合わない人ばかりに巡り会っていた」とおっしゃっていたそうです。

ニュースレターは「なんかこの人、合うかも・・・」という人と巡り合わせてくれます。

なぜかというと「あなたという『人』を紙面上で表現しているから・・そしてそれが文章として残るから」です。

ニュースレターとはいわば「あなたを自己開示する場」です。「あなたがどういう人で」「どういう家族で」「どういう趣味をしていて」「どういう気持ちでこの仕事をしていて」・・・

こうやって読み手に伝えていくのです。「したこと」「起こったこと」「それに関する考え方」などなど・・そうすると読み手は「営業マンと共通なところ」をみつけます。

「ああ、自分と一緒だ・・それ・・」というところがあると人間は親近感を持ちます。そこにフックがかかるのです。そしてそれが「文字として残る」のです。それを継続的に行えばどんどんその方の「その先」をみたい、しりたい・・と思います。

まさかニュースレターを書かずに、インターホンの前でやおら、自己紹介などを始めるわけにもいきませんし、ましてそれは「しゃべり言葉」なので消えて行ってしまいます。文字としては「のこらない」わけです。(いづれにしてもそんなことが出来る人はいませんが・・)

この不動産の営業マンさんは「あること」がきっかけでこの仕事を志すようになります。その理由がとても「人間くさくて応援したくなる」って思う・・・こうやって想える人が「この人と合う人」です。そういう「出会いの波長」が合えば、お互い対等な関係でお取引が出来るようにもなります。

お客様が有利とか、営業マンが有利とか・・どちらがということではなく、おたがいが「有利に」なる良いお取引ができます。ニュースレターはそういう方を連れてきてくれるのです。

③一度にたくさんの方に会えるから

 営業マンの身一つですと、なかなかたくさんの人に会えません。会いに行くとしたら一人一人・・仕方ないことです。そして先ほども書きましたが会いに行って返って嫌われてしまう・・というリスクもあるのです。

ですがニュースレターはひとたび書いてしまえば、一気にたくさんの読み手に「送ってしまう」こともできます。

私は現在500名様ほどニュースレターを読んでいただいていますが、ツキイチで新しいものを作っていますのでそれらはDM会社に外注をして送ってしまっています。それをおひとりおひとり配布しているのだったら、

「新しく読んでいただける方」を探し、その人に配布する時間に充てています。ひとりひとりでなく「一度にたくさんの方」がニュースレターを読んでくださるというわけです。そして2回目の配布からはまたDM会社にお願いして、私はさらに新しい読者さまに会うために・・を繰り返すわけです。

この不動産営業マンさんも、このようにやって行ければいい・・と思います。組織という中での制約のある行動でしょうから、おいそれとは行かないかもしれませんけど・・。

不動産の案件というのは、コトが大きいだけに、一つの案件に掛かりっきりになる傾向があります。調査のために・・とか、証明書をとりに役所に・・とか、その案件の方につきっきり状態ですから、ややもすると、その他のせっかくの読者さまたちを置き去りにしてしまうことも考えられますので、自分が配布して歩けない分は「送ってしまった方が」いいのです。

「このニュースレターを読んでくれていた方からの嬉しい案件に、かかりっきりになっていて忙しい日々です・・そんな○○からの今回の情報は・・」

などと近況も交えての「お役立ち情報」そして「こんなこと今、手続きしています」などを書く・・・読者さんたちはきっと、営業マンのニュースレターを読みながら

「ああ・・これを書いているあの人にお願いした人がいるんだ・・がんばっているんだな・・」となり、「こういう風にやってくれるんだ・・私もちょっと聞いてみようかな?」となるのです。連鎖で新たな案件が生まれる可能性は十分あるのです。

このように自分が動けない分、一気にたくさんの人に読んでいただけるのもニュースレターの効果的なところのひとつです。

飛び込み営業で個人宅に訪問のときニュースレターはなぜ効果的なのか?まとめます・・。

なぜ効果的に成約に結びつくか・・の理由は次の3つです。

①ニュースレターをお渡ししていれば、お客様が嫌がるほど「しつこく訪問しないでいい」から

②人間的に「なんか会う」・・・という方がみつかるから

③一度にたくさんの方に会えるから です。

今回はここまでです。 次回もよろしくお願いいたします。ここまでお読みいただいてありがとうございます!

 

>※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

 

 

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