新規のお客様の獲得の方法には信頼関係が大切!それを築く為の注意点とは・・?

いつもお読みいただきありがとうございます。上神谷(かみかべや)裕治です。

今回は「新規のお客様の獲得について」です。

 

「リピートでのご利用の方はいるけれど、新規のお客様がなかなか来て頂けなくて・・」

 

そんな、あなたに向けて書いて行きたいと思います。

 

新規のお客様を獲得するには○○○を■■■■■こと!・・・

って、よくあるこのパターンにしてしまいましたが、何だと思いますか?

この○と■に入る言葉・・・。

 

それにしても「リピートの方は来て頂けるんだけど・・」と言っているあなた!ぼくはとても

うらやましいです!

 

リピートの方が1ヶ月に1.2回・・いや、もっとの方もいるでしょう・・リピートしてくださる方がいるなんてスゴく素敵ですよね!

 

ぼくの扱う「お住まいの塗り替え」という商品は、塗りおえたお客様の次のリピートは早くて「10年先」です。もしかしたら、きていただけない方もいたりします。(ご年齢の関係で・・)だから新規の方が頼りなのです・・・。

あと、リピートの方でしたら気軽に「いらっしゃい!」なんていっても大丈夫なんて親しい方もいるのでしょうね。毎月買いに来る方でしたら、毎月会えますからね。

「ああ、○○さん!いらっしゃい!!」なんて声をかけてみたいですね。ぼくは府中という町のお客様達にお世話になっています。お客様と同じ町に住んでいるので、そこかしこでお会いします。そのときに(もちろん相手の状況も判断しますが・・)お声をかけるのが、好きなんです。

なのでもし、実店舗でまた買いに来てくれたら、「最近、どうですか?・・」なんてお話しをしてみたいと思っています。

(って、実店舗でそれをいちいちしていたらもっと仕事しろ!なんて怒られるかも?)

 

話を戻します・・・

 

で、リピートの方も大事だけど新規のお客様の獲得ももっと大事・・ということなのですが、

はっきり言ってリピートの方に、ご自分の商品やサービスご提供する方がカンタンです。それはお客様ですから一度でもそれらを購入したり、受けたりしたことがあるからです。

ご新規の方にはそれがない・・むしろあなたと今度おあいするとしたら、それは生まれて始めての出会いですよね。

 

ですから、まずは信頼関係を構築しないといけないのです。

 

自分は○○をご提供している・・というのは分かっていただいても良いですが、それをはじめから買って頂こうとしてはいけない。それを最初からするから逃げてしまうのです、新規の方が。これをしてしまうのが「飛び込み営業」という手法です。

 

確かに買って頂くための集客です。

 

ですが、「これ安いですから、良い物ですから、ぜひ買ってください!」

と言う前に「信頼関係」を築く必要があるのです。

 

ではその信頼関係を築くにはどうしたらいいのでしょうか?

まずは あなたをさらけ出す! ということがとても大事になります(これが見出しの答えです・・)

あなたをさらけ出すと人は不思議とついてきます・・・

これはどうしてこういう結論になっていったかというと、ぼく自身が体験しているから

なんです。

どう体験しているかというと、ぼくは「これからお住まいの塗り替えが必要になってくるであろう方」にむけて

ニュースレター おまかせください! というお手紙を出しています。

「お住まいの塗り替えについての情報誌」という手作りのA4サイズ2枚分のものですが、

これに「自分のこと」も書くようにしています。

 

もうかれこれ15年・・月一発行で今月で111号になるニュースレターですが(ほぼ月刊・・です。計算すると合わないので計算はしないでくださいね・・・)

 

発行当初から、しばらくは「塗り替えについての情報誌」ということですから、その情報ばかり盛り込んだ誌面作りをしていました。

ですが「ネタがなくなってきた」というのが一番強い理由ですが、

「自分のこと」を書くようにしていったんです。

 

そうしたら・・・

 

読者さんの反応が変ってきました。前はそうでもなかったですが、自分の事を書くように

なってからは、

「ああ、いつも読んでいるよ!」

「いつもありがとございます!」

「毎回、良く書くことがあるよね~大変じゃない?」

などなど・・・

積極的にお声を掛けて頂けるようになりました。向こうからも話しかけやすくなったようですし、だからこそ、こちらからも話しかけやすくなりました。

「自分のこと」を書いた・・いうのは、本当に「自分のこと」です。

仕事の事からは離れた、家族のことや、どこに行ってきたとか、何を食べて・・とか、料理を

していることとか、自分の持病のこととか、テレビをみてこんなことを思った・・とか・・。

それと「自分の仕事観」のような・・こんな気持ちで仕事をしているとか、始めたばかりの頃はこんな失敗を・・とか、この仕事を始めたきっかけとか・・。

とにかく自分をさらけ出してみたのです。

こうなると読み手の方は「自分との共通項や、考え方で共通する部分」などを見つけてくれるのです。そうやって「あ、自分と同じなんだ・・」と思っていただいたときに、話しかけやすくなるのです。

もちろん、みんながみんな共通項を持ち合わせているということではありません。無い方は無いのです。だからそういう方とは距離があるままです。そして、その先で本当にお客様になっていただけるか・・というと可能性は低いです。

 

「お客様には”自分にあうお客様”と”あわないお客様”がいます」

 

合わない方は合わないでいいのです。

「この人はこういう人」という意識が読者さんたちにわかるからこそ、

信頼関係が生まれるのです。

 

こうなってくると「本当は誰かに相談したかった『心配だった住まいの塗り替え』」のことを話してくれるようになるのです。

「かみかべやさん・・実はさあ・・・」って言う具合に質問して下さいます。

信頼関係が成り立っていない、今日初めて会う「飛び込み営業」の方には、本当は悩んでいるなんていうことを、絶対に話したくないのは「その人がどういう人間かわからないから」なのです。

 

あなたとお客様に信頼関係を作るには・・・?

まとめますと、

① 確かにあなたはあなたの商品やサービスを売ってナンボ・・ですが、最初からそれは

いわないこと。言ったら逃げていきますから・・・。

② あなた自身をさらけだすようにする。プライベートなことや仕事観などを、相手に伝えると、相手は「この人はどんな人なんだろう→ こういう人なんだ」と共通項や共感をみつけてくれる。そうなるとお互いに話しやすくなる・・・具体的に商品やサービスのお話しをするのはここからです。

③ ではどういう風に伝えるか、何を持ってして伝えるかというとぼくのように紙媒体のお手紙の定期配布でもいいですし、ブログでもいいです。メルマガなどでもできると思います。

 

あなたのことを伝えていくと不思議とついてきて下さる方がいます。そういう方がお一人でもいれば、その方はあなたのお客様になってくださる可能性が高いのです。

あなたと合う方ですから。

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