飛び込み営業に無理を感じていませんか?実は来られる方も無理を感じてます。

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「飛び込み営業に無理を感じていませんか?実は来られる方も無理を感じてます・・」と題してお伝えします。

飛び込み営業にはもううんざり・・・!

私もかつてはしていました「飛び込み営業」です。私のご提供する商品は「お住まいの塗り替え 外壁塗装」です。

基本的に飛び込み営業というのは「ご訪問するお相手」がその商品をほしがっているのか、そうでないか わからないでご訪問をかけます。

ですが、外壁塗装の場合は「お住まいの外観を見ながら訪問ができます」から「そのお家の方は塗り替えが必要だ!」という勝手な訪問側の思い込みで声をかけるのです。でも、お家が傷んでいるのことと「それが欲しいか?」は別の問題なのです。必ずしもほしいとはかぎらない・・。

でも訪問する方は「いや、いや、そんなことを言っていたらお住まいがダメになってしまう!だからあなたを欲しくさせて見せます。それがあなたのためなんです」という理屈です。

住んでいる方だって本当はわかっているんです、必要だって・・。だけどいくら自分が欲しくたって相手がどこの誰かわからない人間に、そんなことを言えるわけがないのです。

とにかく帰ってくれ!っと・・・。

それはそれで断る方もエネルギーを使います。それが毎日のように業者が入れ替わり立ち替わりやってきて・・・。どこがどこだかもうわからない・・というか、もうどうでもいい・・

疲れてしまうのですね・・・。

マーケティングなんてめんどくさい!

お住まいの外壁塗装はお家の一生を考えたときに「一度か多くて二度」のイベント。大きくお金も動きます。慎重にことを運んでいかないといけません。でも、それを業者は待っていられないのですね・・でもそれは会社の、業者の都合です。

お客様はそんなことを考えなくてもいいのです。さすがにあまりにタイミングが遅すぎて業者の言ったとおり「ほら、だめになっちゃった!」となってからでは行けませんが、それでも業者に急かされてやるのは本位ではないでしょう。

ただ「お家があぶない!」「早くやらないと!」などと言われるだけでは、やりたくても出来ない方はだんだん元気がなくなっていくだけです・・。

どうしてこんな「元気をなくさせること」になってしまうのかというと、「欲しいと言っている方に売りに行かないから」 

欲しいですと手を挙げている方に行けば、訪問する側も苦も無く売れますし、来られる方も来ていただきたいから呼んでいるわけです。

欲しくもない・・まだ購入できない・・という方への訪問は本当にご迷惑をかけるだけなのです。そして「ああ・・どうしてうちばっかり・・ウチだってできるんだったら苦労していないよ!」と凹んでしまうわけですね・・。

「欲しいと思っている方を探す」ことをマーケティングといいます。簡単にいうと・・・です。

今でこそインターネットがありますから、そういう動きも当然ありますが、まだまだ・・という感じです。なぜかというとそういう方が現れるまで、ある程度の時間がかかるから。だからまだまだ飛び込み営業が主流な営業方法なのです。

要は「探す方法なんてわからないし、考えているのなら飛び込みで実績あげた方が早いし・・・」

でも来られた方は断ることだけでエネルギー使うし、穏便に帰って頂きたい・・と気を遣いながら断っているのです。ちょっと大げさ・・かもしれませんが、断ったら何をされるか・・?という心配も当然しています。それだけ怖いのです。

だから寄り添ってあげたい・・・と思ってニュースレターを作りました・・・。

今、訪問販売に来られて凹んでいる方も・・・やがて、いつかはお住まいの塗り替えをされるでしょう。大事なお住まいです。いつまでもきれいであって欲しいのはだれでも一緒なのです。

そんな「いつかは絶対塗り替えしたい」 と思っている方のためにニュースレターを作ったのです。

「とりあえず今じゃなくてもいいじゃないですか! これからそういう時期を迎えるときに役立ててください!」という感じでニュースレターをお送りしています。無理なく、急かせることなく・・・。読者さまのタイミングでやれば満足のいく塗り替えになるはず。だからそれまでこのニュースレターで楽しんでくだされば、ほっと安心してくだされば、元気になってくだされば・・という気持ちも一緒にお渡ししています。

何度もレターで接触していれば「あなたのこと」をもっと知ることになります。「塗り替えのこと」も知識として入ってくる・・・こうやって「何度も何度も継続」してお渡しすることによって「知識、情報」が入っていき、それがある一定を迎えたところで「購入」というスイッチが入るのです。

こうやって少しずつ「これからの見込みの方を育てる」のがニュースレターの役目です。

「育てる」だなんてそんな悠長な・・・と思われるかもしれません。

ですが、購入のスイッチが入るのは何も5年も10年も読み続けている方ばかり・・ではないです。スイッチのタイミングは人それぞれ。そこにはかならず「購読期間が短い方」でもスイッチが入る方はいます。築10~15年の方は、そこからさらに何年も読み続けなくても「本当は必要だ・・」と感じているのですから、一定の情報が入れば購入に向けて、よりスイッチが入りやすいわけです。

そういう方をできるだけたくさん作るには、それだけ読者さんを増やしていけばいいのです。

ディズニーランドがおしえてくれた!人は○○なところに帰ってくる!

とある動画で見ていた時の気づきでした・・。

ディズニーランドのリピート率っていくつかご存じですか?

97%です。

つまり一度行ったことのある方はほぼ全員、リピートするのだそうです・・。もちろん私もリピーターです。私が高校生のときにディズニーランドは生まれました。その生まれたときに始めて叔父に連れられて妹と行きました。

それから彼女が出来(今の妻です・・)そのときも行きましたし、子供たちともも行っています。

私がいつも感動するのは「あのお菓子の容器」です。どんなものでも「すごいよね~!これ、お菓子食べちゃってもぜったいに捨てられないね!」と決めぜりふのように毎回言います。家族に「また言っている!」って言われますが 必ず言います・・・。笑 だって本当にすごいと思うから・・・。

時代はこんなに流れているのに、何度も何度も行っている・・しかも決して安くは遊べる場所ではないのに。こういう人が何人も・・・とんでもない人数いるわけです・・・。

学校で勉強に疲れた子供たちも、家庭に仕事に頑張る奥様も、満員電車で一生懸命に通勤して上司にいろいろと言われて・・それでも家庭のためにと頑張るご主人だって・・ここに行くときはきちんと予定を立てて楽しみにしていきます。

なんでディズニーランドに行くときは大多数の方がこうなってしまうのでしょうか?決して安くは遊べない・・そんな場所なのに何度も何度もいくのでしょうか?

それはディズニーランドにいくと「元気」をもらえるからです。元気をもらえるところに人は帰ってくるのです。

元気になる・・という体験を経験してしまうと、人はまたそこに帰ってきたくなるんです・・・・。

私のニュースレターで飛び込み営業攻勢から離れられて、少しでもほっとしていただけたら・・・すこしでも元気が出たのなら・・。お客様となって集まってくださる・・さすがにミッキーはいませんし、ディズニーランドという大層な存在でもないですが、それでも「元気になれる場所、ほっと安心していろいろな話しを聴ける場所、わからなくなったら帰って来られる場所」というところを目指しレターを作っていきます。

それとこれもその動画で伝えられていたことですが

「人はつながりを求めて」います。

突然やってきた訪問販売の会社の人間・・・それよりはニュースレターでいろいろとおしえてくれて、寄り添ってくれて・・・そうやって急かさず自分で購入を決めることが出来た・・・。外壁塗装というモノを買うのには決断が必要です。なかなか決められない買い物だからこそ、そうして「つながりながら」購入出来た方が満足していただけるはずなのです。

これからは・・というか、もう・・ですが、いろいろなものが便利に、また簡略されていく時代です。ネットで商品を選び、スマホで簡単に決済・・人が介入する余地がだんだん少なくなっています。

便利で良いのですがそれだけに人間関係も希薄になっていってしまうということでもあります。だからこそ「寄り添いやつながり」を意識した商売の方が強いのです。お客様の「決意」が必要な買い物ほど、だれかについていてもらいたい・・・のです。

「私がついているから!任せて!」ってお客様に言える人間に、お客様はついてくるのです。

そういう風にお客様とお付き合いできれば・・

そして、営業で困っている方にもそういうお付き合いが出来るように私もがんばって行きます!

では、今回の記事はここまでです。次回もまたよろしくお願いします。いつもよんでいただいてありがとうございます。

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

上の動画と合わせてご覧くださいね! 役に立ったら高評価お待ちしています!

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