個人宅の飛び込み営業では、いよいよ本当に新規は増えない時代に!ではその後はどうしたら?

ブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

最近のコロナウィルスの騒ぎ・・本当に悲しいことも多くて、本当に早く収束してくれることを節に願っています。私に出来るコトと言えば

「人様に感染させないように」最善のことをするだけ・・これしかできませんよね・・。

現在、私が注力していることなのですが3つあります。

ひとつは「現場の管理」です。パートナーの職人との連携をより取るようにして、お客様に不安を感じていただかないようにしながら、きちんと塗り替えを進めていけるように、コミュニケーションを重ねて・・ということに気を付けてやっています。当然、マスクをしお話するときも距離をとって・・というような配慮です。

二つ目は「経営的な観点からの融資の手続き」です。1~3月までの売り上げが昨年の同時期よりも下がっています。もちろんコロナウィルスの影響だけではありません。いまのところ5月一杯くらいまではお仕事は頂けています。ですが、今後のことも考えて予防線を張っておいた方がいいと考えておりまして、そのために売り上げが落ちている・・ということを融資資格と捉えて、申請をします。そのために帳簿を整理したり・・というようなことをしているのと、

より新規のお客様の獲得のためにでる予算もあるので、それを獲得するために申請書を書いたりしています。

三つ目は「より新規のお客様を獲得するためにどのようなことをするのか?」の具体的な骨子作りを始めています。

コレは二つ目の「予算獲得」ということにも繋がってきますが、予算を獲得するには「どういうことを行って、どういう結果を見積もっていて、どのくらい売り上げが増えて」ということを、きちんと示さないといけません。ですから,その為に「これをしたらどのくらいお金が必要か?」を考えて、その為に見積りをだしたり・・いうことをしていきます。

だいぶ前置きが長くなりましたが、タイトルにもつけました

「個人宅の飛び込み営業では、いよいよ本当に新規は増えない時代に!ではその後はどうしたら?」 ということについて触れていきたいと思っています。

結論から言いますと「個人宅に営業する手法が飛び込み営業しかしたことがない、できないという方は、このままでは実績はあがらなくなる一方です」ということをお伝えしたいのです。

飛び込み営業という手法の完全なる終焉の時が来ました・・。

理由はカンタンで「コロナウィルスの影響」です。私は今日、次回の現場の開始のご挨拶でお客様の御近隣の挨拶をしていました。そのとき名刺とおタオルを持っていくのですが、それを渡すときにもいつもは「出てきていただいて・・」を心がけています。

でも今回ばかりはさすがに遠慮しました。マスクは当然していますが、今回のこのことで「あんなに邪魔だったインターホンが本当にありがたかった」のです。理由は「相手がモニターから私が見えて、でてこなくても話しができる」からです。私が工事のご挨拶にきたことを伝えた後、

「こんな時ですから、とくに出てきていただかなくてもいいです!ポストにいれてすぐに失礼しますから・・」

と言うことだけにしました。そうするとお相手は

「すみません・・ではこのままで・・」と言って玄関をでてきません。私もできるだけ本来でしたら、最低限の方だけにお会いすればいい・・と思っています。それは私から(たぶんしてないと思いますが・・)感染させては・・という思いもありますし、お相手から感染したくない・・ということもあります。

何が言いたいかというと「お相手も不要な人間にはできるだけ会いたくはない」のです。

飛び込み営業って・・ただでさえ会えないのに、このコロナの影響でさらにあえなくなります。

要らない・・留守ばかり・・・居留守・・・コロナがなくてもこの状態なのに・・。

だから「飛び込み営業を営業手法の1番手」にしている方は、いますぐ違う手法を考えて、実行しないといけません。飛び込み営業がまったく使えなくなる日はもう来ています。それは「言い方」とか技法、テクニックという・・・いわゆる「コツ」とか、「うまい」「下手」という次元の話しではありません。

どんなに「旨い言い方」や「コツ」を使おうとしても「それが会うことが前提」ならば通用しなくなるということなのです。

もし、コロナの終焉がきたら元に戻るとおもいますか?確かにそうかもしれません。ですが戻らないかもしれません。コロナが流行る前より反応が悪くなることだってありえるわけです。いつまで続くかわからない・・ということは「この状態が続けば続くほど、飛び込み営業には反応しないという習慣がより固定化してくる」ということになります。

そうなったときに「ああ、あのとき飛び込み営業を諦めて、違う方法を考えて実行していたら・・」となっても遅いのです。

飛び込み営業が完全に使えなくなった後はどうしたら?

「会わずに会う」ということを念頭においた営業をしていきましょう。それができるのが「ニュースレター」なのです。

ただ、この手法のウィークポイントは「即効性がない」ということです。「継続して」「ニュースレターというお手紙をお送りしてあなたと言う”人間”を分かっていただく」という作業をして行きます。

単純接触効果・・・「人は長い時間で少ない回数であうより、短い時間でもたくさんの回数を重ねてあった方が好意をもたれる」のです。

ニュースレターを新規集客のために利用する場合は、私の塗り替えのように、リフォームもそうですが「高単価商品」を提供している方、他にも「マンションなどの不動産」を扱う方、保険などの「かんたんには何が何だかわからない商品」を扱う方などにはおすすめなのです。

要は「飛び込み営業で新規を獲得しているような業種すべて」です。飛び込み営業がなぜ嫌われるか? というと、

「相手は商品、サービスを案内にくるあなたのことを全く知らないから」です。

ニュースレターは「まずはあなたのことを知っていただくためのもの」です。あなたがどんな人で、どうしてその仕事をしているのか?どういうときが嬉しいのか? どんなことを経て生きてきたのか?最近どんなことがあったのか?・・それを「お手紙」や「メール」という形にしてお送りするわけです。

あなたがあなたの商品をおすすめ使用としている方は、商品の前に「あなたのこと」を知りたいのです。「高額な商品」「買った後が心配な商品,サービス」は購入したあと、失敗した・・となりたくないのです。そういった商品、サービスを提供している方には、絶対に有効な方法です。

商品の性能、良さ・・・などの理解はその次です。そしてその部分は今はあまり大差がなくなっている・・だからこそ「誰から買うか?」というところが重要なのです。

単価の低い商品も知っている人から買えれば・・と思いますが、単価が低いから余所で買ったとしても「応援してあげたい」から知っている人のところでも購入できます。

ところが高単価商品は「そうそう何回も」購入できません。だからできるだけ失敗しない買い方をしたいのです。それにはまず「知っている人」から買いたい・・だからそのためにはニュースレターが必要なのです。

ニュースレターは「あなたが直接会うことはなく」「お手紙が会いに」行きます。会わないで済むわけですから、相手にもストレスを感じさせなくて済みます。その方も好きな時間に読むことができて、いきなりやってこられて自分の時間を割かれてしまう・・ことがないのです。

私のニュースレターを読んでくださっている人が

・「私だけに来た手紙みたい!」といって喜んでくれました。

・「しつこい訪問営業の業者と違って好感が持てます!」

・「あなたはウチに一番、飛び込み営業にこなかった業者」と言ってご契約をしてくださったお客様がいます。

このようにまずは「あなたが何者なのか?」とお伝えすることが大事なのです。そしてそれは紙媒体のニュースレターや、メールなどでもいい。これらは「会わずに会えて」「直接会うインパクトが強くない」ということが実現するのです。

個人宅の飛び込み営業では、いよいよ本当に新規は増えない時代に!ではその後はどうしたら?・・のまとめ

・何の準備も要らず、仕込みもいらない。話せさえすれば出来る営業手法・・・ということで、今だに個人宅への営業手法の王道ですが、もうすでに様々な要因から「会えない世帯」は増えており、追い打ちをかけるように、このコロナウィルスの事態を受けて、もはや会えることはほとんど叶わない・・ということになるのは目に見えている。

・したがって、飛び込み営業の一手しか営業手法を持たない営業マンは、このコロナの騒動を機に、業績があがらなくなります。そしてそれはコロナが終焉後も続くことになりますので「会わずに会える」ニュースレターをはじめとした「直接あわなくても営業マンの自信のことを(商品のコトは二の次。だから売り込み文句は書かない)伝えられるツール」を作る必要があり、それを作ることによって、営業を展開させるのは大分ラクになります。

「会わなければ売れないじゃない!」という考えはこの際捨ててしまって、まずは「売る前にあなた自身を売る。そしてそれはお相手と直接会わなくても可能」ということ・・・そういう考えで頭をきりかえることです。

こういう「環境が大きく変わる時」は「新しい考え、構想が生まれやすい時」でもあります。

まずはニュースレターを作って見てくださいね。私もアドバイスを差し上げることができますから、出来ましたらご連絡をください!

 

 

今回は以上です・・およみいただいてありがとうございます!

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

役に立ったら高評価お待ちしています!

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