売れない営業マンの悩み・・どうして余所で買っちゃうの?を解決するには?

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「売れない営業マンの悩み・・どうして余所で買っちゃうの?を解決するには?」というお話です。

飛び込み営業をしていたとき・・・外壁塗装をしているおうちをみると

「ああ、足場たってる~! あれだけ言ってたのに・・」と大ショック・・。そんなことが何回もありました・・。

どうしてそれだけ行っているのに他の業者でやっているのか・・?問い合わせもこないなんて・・。

それはカンタンなことでして・・。ずばり「覚えてもらってない」からです。

「売れない営業マン」の悩み・・の以前に「覚えて頂いてない」

余所の業者で足場を立てて外壁塗装をしていた・・それはずばり「覚えていただいてない」からです。あなたが営業マンとしての能力がどう、プレゼンのチカラがどうこう・・の以前の話しです。

あなたがいろいろなお宅をご訪問する際に「いやあ・・外壁塗装!今ちょうど考えていたところなんだよ!」という絶好のタイミングできてくれた!・・・

と、いう方ってほぼいないと思いますがいかがでしょうか? どんな商品だって「ちょうど欲しかった!」という方のところにその情報が飛び込んできて・・みたいなことって絶対って言っていいほどありません。

ちょっと話しの筋から外れるかもしれませんが・・・飛び込み営業をしていると本当に、とても低い確率で「ちょうど欲しかった」という方に出会います。

実は飛び込み営業とは「こういう人を探し歩く作業」です。行けども行けどもそんなタイミングばっちり!の方に会うこともなく、もっとひどいと留守、居留守のオンパレード・・。だから本当に本当に低い確率でしか出会わない人を探しているのです。だから「数打ちゃあたる」をしないといけないわけですね。

で、それをわかっていない営業マンは、こういう珍しい方に当たるとどう思うかというと「飛び込み営業1発で見積りとれた!」と思ってしまう・・それは残念ですがあなたの実力ではありません。そういうばっちりなタイミングの方に「たまたま」出会っただけなのです。そして少ないとは言え、そういう営業マンがチラチラでもいると

「ああ、飛び込みでもいけるんだ!」なんて思ってしまう・・そしてもっと悪いと「自分のしゃべりがうまくいったから」という勘違いまでしてしまい、その成功事例を引きずって

「飛び込み営業でうまくいったんだから・・・」

「飛び込み営業でうまくいったんだから・・・」

「飛び込み営業でうまくいったんだから・・・」という考えしか持たなくなり、他の方法など考えなくなります。しゃべり一発でお見積もりを申し込んで頂いたら、余計な費用はゼロです、確かに・・。元手はタダ・・というわけですから・・。

で、話を元に戻しますが、このように飛び込み営業しか考えラレナイ・・他の手法の選択肢・・が見つからない、あるいはここまでくると「みつけようとしない」が適切な表現かも・・となると、同じ家に何度も何度もいくわけです。

それでも、留守だったり、居留守だったり、在宅していても”けんもほろろ”だったり・・・

あなたが何度も行っているお家は「同業他社も何度も行っている」のですから、相手にはあなたか、よその営業マンか区別がつきませんよね・・。

要は覚えて頂いてないのです。そしてそんなお家の方も「いざ!ほしい!」となるときが来る・・そのときに忘れられている営業マンにはお呼びはかかりません。たまたまちょうど良いタイミングで来た営業マン・・もしくは

「覚えて頂いている営業マン」にお声がかかります。そうです、「覚えていただいている営業マン」になればいいのです!

あなたが「忘れられない営業マン」になるには?

私もそんな「忘れられる飛び込み営業マン」でした。だから冒頭にあった様な目に何度も会ってきました。

よほどのイケメン?女性だったら美人!?もしくは芸能人のように花があって、お話がおもしろくて・・。

こんなキャラでないと「一度や二度行ったくらいでは忘れられない存在」にはなりませんよね。そしてほとんどの営業マンがそうではないはずです。

でも、それでも「覚えて頂ける営業マンになる方法」はあります。

それは「接触頻度を多くする」ということです。

「では毎日行くの?」という風に思った方もいると思いますが、毎日訪問したら「違う意味で覚えられてしまいます」から・・・。

そうではなくて・・

人間というのは「3」という単位で物事を忘れていくそうです。3日、3週間 3ヶ月・・・3ヶ月もすると3ヶ月前にあったことをほとんど忘れるそうです。もちろん、全てではないにしろ飛び込み営業マンなどの存在などはひとたまりもないでしょう・・。

だから、ただ訪問しているだけでは覚えて頂けません。そう思った私は、だから

「ニュースレター」を書き出したのです。

ニュースレターは「あなたを忘れさせない」秘密兵器です!

どうしてニュースレターを出すと忘れられなくなるのか?それは

① 大概、新規のお客様を獲得目的としている飛び込み営業マンはやらない

② 継続してお送りしていればそれだけ「接触頻度」が多くなる

③ 人間味から伝わるから「忘れられにくい」 

そしてこれは忘れられない・・とは少し違うかもしれませんが

④ いつもニュースレターを送ってくれる人だから、そのお礼にお見積もりをとってあげたい。

・・という効果があるからです。

① 大概、新規のお客様を獲得目的としている飛び込み営業マンはやらない

「ニュースレター」って聞いたことがあるけれど・・・面倒だし、話して成果があれば元手はタダだから手軽だし・・・

という感じやらない営業マンが多い。新規開拓の営業マンは特にやりませんし、そういう考えにすら(飛び込み営業で成果がでないのに他の方法を考えようとさえしない・・)なりませんから、「やれば、必ず目立つ」のです。最初は読む方も「??なんだ?これ!?」という感じです。捨てられることと思います。

でも、何度も継続して(1ヶ月に1度が良いですね。3週間から3ヶ月の間に一度来るわけですから)送られてくる・・・すると「ああ、またこれね!」となる・・

ニュースレターは読者さんへのストレスをなくすために「売り込み文句はかかないルール」ですから、負担なく目を通していただけます。そして私で言えば「外壁塗装」・・これがその読者さんが「ほしい!」となったときに、真っ先に「ああ、そういえば・・いつも送ってくれているあの人に聞いてみようかな?」となるわけです。

覚えて頂いてなければこうはならないのです。

② 継続してお送りしていればそれだけ「接触頻度」が多くなる

先にも書きましたが継続してお送りしていれば「その継続していることそのものが珍しく、記憶に残る」のです。

私で言えばニュースレターは配布し出してから17年目、126号を数えます。「そんなにずーっと書いているんだ!」となり、覚えていただけるのです。

③ 人間味から伝わるから「忘れられにくい」 

そして「チラシ」とは役目がまるで違う「売り込み無し」の読み物ですかから、抵抗なく読めますし、書き手の人間味を盛り込んで書きますから、読み手は「人間味」から入ってこられます。「この人、どんな人?・・こんな人なんだ!」と・・。

そして継続で接触頻度が多い・・これですから「忘れられにくく」なるのは当然なのです。

そして④ いつもニュースレターを送ってくれる人だから、そのお礼にお見積もりをとってあげたい。

こういう方も意外に多いのです。これは実際にやってみてびっくりしたくらいです。人には「返報性の法則」というものがあって「何かをしていただいたら、そのお返しをしたくなる」という心理です。

私も実際にこのようにお見積もりをいただいた方もたくさんいます。

そして実際に「忘れられて」いませんでした・・。

今年最初のニュースレターをお送りしてから、それが読者様の元へちょうどついたかな?という頃に、読者のみなさんのところをご訪問したのです。

そのうちのお一人の家にご訪問・・

「こんにちは!いつもニュースレターでお邪魔しています。上神谷です・・!」のあとに

ちょっと待ってくださ~い・・」とインターホンで言われました。

このときの(ちょっと待ってくださ~い)は、お見積もりのお申し込みのサインなのです。

そして出来て頂いたら、ご質問をいろいろとされてそれにお答えして・・そしてお見積もりを申し込んでいただきました。

この方はニュースレターを読んでいただいてから2年ほど経ちます。その間に私は数えるほどしか(片手にも満たない・・)行っていません。ですが、ニュースレターを継続してお送りししていることによって「私は実際には行ってないけれど、行っていること」になっているのです。

だから今回、外壁塗装の購入を考えたときに、私を思い出してくれた・・というわけです。

そしてもう一人も同じようにお見積りを申し込んで頂きました。このように

「欲しい!」となった場合、覚えている会社、営業マンのところに相談はくるのです。今回のお二人もこのタイミングにもかかわらず、私の存在を忘れていた、覚えてもいない・・ということでしたら、絶対に私には依頼はこなかったことでしょう。

売れない営業マンの悩み・・どうして余所で買っちゃうの?を解決するには?のまとめ

・要は忘れられないようにする。よその会社、営業マンから購入をされるのはあなたの能力どうこう以前に「お客様があなたを覚えていない」というコトだけのことが圧倒的に多い。

・だったら「これ!欲しい!」というタイミングであなたのことを覚えていてもらえれば、ご依頼が来る可能性はとても高い

・そうやって覚えて頂くには継続的な接触をします。それはご訪問よりもニュースレターのほうが実は手っ取り早くて、相手にもストレスを与えないからいいのです。(今は結構です・・などの断りをいうのもつらいのです、消費者は・・)

今回は以上になります。いつもお読み頂いてありがとうございます。

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

役に立ったら高評価お待ちしています!

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