販売のコツは絶対に自己紹介がカギ!?「あなた」だから買う!と言っていただくには?

ブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「販売のコツは絶対に自己紹介がカギ!?「あなた」だから買う!と言っていただくには?」というお話です。

最近、本当に改めて確信したんです・・。自己紹介、強い!って・・・。

その辺りからお話して行きますね・・。

ニュースレターの購読のご案内のときのことでした・・。

私はお住いの塗り替えをお勧めしているわけですが、飛び込み営業での売り込みから「まずは自分を、そして塗り替えのことを知っていただこう!」ということで「ニュースレター」を配付して定期的に読んでいただく・・というところから始めています。

最近は一番最初の配付の(はじめまして号・・とでもいいましょうか?)ときに、一緒に「自己紹介」を入れています。

ニュースレターには「どうしてこのニュースレターを書くことに決めたのか?」という発行までのいきさつなどを書いています。それとは別に「自己紹介」を書いたものを同封するようにしたのです。

それも少し変わった書き方でして・・。

A4の用紙の真ん中に私の写真を入れて、そのまわりに「一問一答」で記載させていきます。雲のように図形を入れてその中に一問一答・・そしての図形を私の写真の周りに配置して・・・。まるで「寄せ書き」のようです。

ニュースレターはイラストなどが入っているとはいえ、どちらかというと「文章を読む」という感じでみていただくことになるので、

自己紹介はあえてこのような形にしました。図形でみていただく・・というか「絵のように」でみていただく・・という効果を持たせるために・・です。

その一問一答の中身は「生年月日」「家族」「どうしてこの仕事を始めたのか?」「趣味は?」「お客様から言われて嬉しいことは?」など・・9個くらい。

ニュースレターの「はじめまして号」をお渡しできたあと、また最新号をお渡しに行くわけですが、そのときの様子が自己紹介をいれる前と後では、まったく変わってきました。そしてそのご訪問が楽しくなってきたのです。

なぜかというと「圧倒的に”覚えて”くださっているから」です。

自己紹介を入れていないときは、2回目に最新号を持っていっても、はじめまして号のことを忘れてしまっている方も多かったのです。

「何ですか?それは・・・?」とかと返されるとチョット凹んだりして。だから2回目の配付のときは正直お声をかけない・・ということも多かったのです。「印象・・薄いのかな・・」と凹むのがイヤですから・・。

ところが自己紹介をいれるとほとんどの方が覚えてくださっていました。2週間後にご訪問しているにもかかわらず・・です。

私の商品は高額商品です。だから、おいそれとは購入の話しが進むわけがないので、この覚えてくださっているという現象が大切なのです。こうやって少しずつ知っていただくようにしていくと、いつの間にか「私を知っている人」という位置に来てくれます。こうなってくると向こうから色々と聞いてきたりしてくれるのです。

この段階はこの”覚えていてくれた”という現象で十分なのです。ここで大概の営業マンは「うりこみ」や「おたくの家が傷んでいて・・」とやってしまう。だから、せっかく近づいてくれているのに、またとおざけてしまうのです。

自己紹介を入れたあとは「ああ・・わかります!」と言って下る方が多くなりました。

やはり「自己紹介」「自己開示」というものは、人を印象づけてくれる一番手っ取り早い方法なのです。

販売は「誰から買うか?」ということを考えることが重要

例えばあるカレー屋さんが2軒あったとします。

同じカレーで、同じ値段、同じ立地だったとしたとき・・一方の店主はあまりよく話してくれない無愛想な店主。

もう一方の店はすごく話しかけてくれて、店主自身のことも話すから、お客様も店主を知っているし、店主もお客と話すからこそその人のコトを知っている・・

こういうとき、どちらのお店にいきますか?

きっと後者のカレー屋さんを多くの方が選ぶと思います。こうなるとどこに差があるかと言えば「人」ということになります。

「人はものを買うとき,知っている人から買おうとする」のです。知らない人にはあまり近寄れない・・という、これはもう防衛本能があるので仕方のないことで、これではやはり売りづらいのです。

私にもし、電化製品を売る電気屋さんの知り合いがいたとして・・・。たとえばその方に○○のことを聞けば、とてもくわしくメリットやデメリットをおしえてくれたり、使い方を教えてくれたり、買うコツなどを教えてくれたり・・・

本当はそんな電気屋さんがいたら・・絶対に家電量販店や、ましてネットでなどは買いません。

でも、私は家電量販店に行きます。理由は「そういう電気屋さんの知り合いがいないから」です。

本当は「知り合いの○○さんから買いたい!」と思っているのです。知っている人でいろいろとアドバイスなどをしてくれる方だったら、少々高くてもその人から買います。ましてその人自体のことを深く知っていて、いろいろとご苦労をされているということを知っていたとしたら、やっぱり応援したくなりますし、

私も気にかけてもらっている・・としたら、その方のところに買いにいきます。

どんな商品、サービスであれ、誰でも本当はそんな人から買いたいのです。ですが、全ての商品、サービスにそういうことに該当する人はいないわけです。

だから何で選ぶか?というと「値段の安いもの」・・値段でしか区別が付けられないわけです。知らない方から買うとしたら、この一点しか考えないでしょう。

だから「いかにより深く、自分を知っていただくか?お客様を知っていくか?」が販売にはとても重要なのです。

知っていただくには「継続」が不可欠ですが、それはニュースレターの方がネットより強い!

ここから少し話しが逸れてしまうかもしれませんが,関係なくないのでお話しいたしますと・・。

ネット、SNSなども含めてですが「情報開示」「自己開示」しても基本的に「検索してもらう」「探しだしてもらう」という行為をお客様に求めます。ツイッターをしていても、FBをしていても、売り手がそこで自己開示、自己紹介していても「見てもらえるまで待っている」ことになります。

見て頂ければその「載せられる情報量の多さで強い!」ということはありますが、それ単体では「回数をみていただく」ことはできません。もちろん、そのHp、SNSのファンになって頂ければ、そのファンの方が「今日は何か更新しているかな?」とう気持ちになり、何回も見に行く・・という行為を繰り返してくれるかもしれません。

でも、それより「更新しましたから見にきてください!」と店主側から声をかけたほうが、見る側もすんなり見にきてくださいます。そしてそれを継続していれば接触頻度も多くなり、より仲良くなれる・・つまりは見に来てくれます。

そういった働きかけができるのはネットでいえば「メールマガジン」です。週一、あるいは毎日・・・送り続ければ、仮に読み手が読もうと読むまいと「届ける」という行為自体で「何度も会っている」ということになります。

それの紙媒体がニュースレターです。郵送というリアルな行為をともないますから、毎日送るというわけにはいきませんが、月イチくらいの頻度で送れば「接触頻度」は多くなります。実際に接触頻度の多い方は当店とご契約をして頂いている方が多いです。

だからリアルの店舗でお客様に直に会える・・ということは本当に強みです!その方たちからスタンプ制度などを利用し,ご住所がわかればニュースレターなどの働きかけができる。お店に行っていないときもまるでお店に行っているような気分になってくださいます。そういった少しずつの接触頻度の多さから、リピートをしてくださるお客様が増えてくるわけですね。

少しずつ関係性を深めていく・・ということが「良いお客様を育てていくこと」になります。HPやブログ・・いわゆるネットの媒体「単体だけ」ということでは、そういうお客様を「育てる」ことがちょっと苦手です。

なぜかと言えばHpは「今すぐ欲しい」という方が検索してきて、商品を求める・・という方に向いているからです。そういう方は第一条件が「値段」ということになります。ですから「安い」所を求めて検索をしている場合もとても多い。

やはりあなたのことを知っていて、あなたのお店が大好きなお客様を育てて買って頂いた方が、値段が少しくらい高くたって購入してくれるし(私のように高額商品ならなおさらです)、あるいは何度も購入してくれるようになるのです。

だからHPやブログからいきなり商品を売るのではなく、まずは定期的に会える、情報を送れる「メルマガ」「ニュースレター」を申し込んでいただき、それを送り続けて「お客様に育っていただく」ということが大事です。

リアルな店舗でしたら、まずは目玉商品でご来店していただき、そこでメールアドレスやご住所をお伺いできるようにしておき、実際にそれらを元にお送りし、接触頻度を高めて良いお客様に育って頂くようにしていけばいいのです。反対にこういうことをして「お客様と繋がっていく努力」をしないと、お客様のリピートが少なくなり、そうなると新規の方の集客に力を入れざるを得ない状況になってしまい、本来ならそれよりカンタンな「既存のお客様にうること」ができなくなります。

要はHP、ブログ、SNSなど「興味のある方が見に来る媒体」とメールマガジンニュースレターという「接触頻度を高めて育てる媒体」を組み合わせることではじめて「あなたのことを知っているお客様」になって頂ける可能性が高まるということなのです。

まとめます・・・。

・ニュースレターの購読をご案内しているとき、気がついたのが「自己紹介」をいれると入れないとでは「読者さん」のこちらに対する覚えが全然ちがった。このようなところからも「自己紹介」「自己開示」というのは,相手に残るもの。

・こうやって接触していけば、その読者さんの「知っている人」になれる。知っている人と知らない人のどちらから買った方がいいかは、やはり知っている人から買った方が安心する。だから「誰から買うか?」ということを考えることは重要。

・ HP、ブログ、SNSは「興味のある方が検索をしにくる媒体」です。それを見てすぐ決めたい!という方は「値段客」であることが多いため、比較対象にだけされてしまう・・というケースが多い。しかし、それと「ニュースレター」や「メールマガジン」など「こちらから興味のある方に定期的にお送りできる媒体」を組み合わせることで、接触頻度をたかめて「いいお付合いの出来るお客様」に育って頂くことができる。

今回は以上です・・およみいただいてありがとうございます!

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

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