営業マンがお客様を断る方法・・・。そんなこと本当にできるの?

ブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

昨日はラインに振り回されて・・まともに書けませんでしたので、今日はまともに書きたいと思います。

今回は「営業マンがお客様を断る方法・・・。そんなこと本当にできるの?」というお話です。

「営業マンがお客様を断る?そんなことよく言われるけれど本当にできるの?」って思いませんか?

それは・・できます。というか、できるようにならないといけません。必須です。そうでないといつまでも割に合わない仕事を・・利益にならない仕事しか出来ないようになってしまいます・・。

ではどのようにやるのか・・・?それは「見込みのお客様をたくさん集めること」です。

「小さな営業」をしているようでは見込み客は増えない

私が言う「小さな営業」とは「飛び込み営業」のことです。対して「大きな営業」とは「マスメディア」を使った宣伝・・のことです。

確かに大きく営業をすればそれだけ興味のあるお客様は、おおく集まります。ですが、コストが莫大にかかる・・・そもそも「新規のお客様獲得」というものは「既存のお客様にリピートしていただく」コトに比べ5から6倍のコストがかかるわけです。

既存のお客様は「あなたのこと」「あなたのお店」「あなたの商品」を使ったことがあり、来店したことがあるわけですから、呼ぶことはしやすいですが、新規のお客様はそうはいきませんよね。

小さな店舗・・私の様に個人営業で営んでいるお店はそのようなコストのかかる集客はできません。だからコストの一番かからない・・一番最小の営業が「飛び込み営業」で、コストをかけたくない・・となればこれをしようとします。極端にいえば”身一つ”でできる営業だからです。当店などは私が入った頃は本当にこうで、チラシひとつ作っていませんでした。金銭的なコストは確かにゼロでした・・。

ですが、だからこそ見込み客を見つけずらいのです。チラシもなく何もなく(徒手空拳で)戦いにいくようなものですから、すぐに玉砕です。武器もなく丸腰で戦いに行っているようなもの・・・。

このブログで何度も言っていますが「会えない」「会わないようにされる」という事実はどうしようもないわけです。ここはチラシなそのほかの工夫をしないと乗り越えられません。

だから私はニュースレターを配付しているのです。確かにニュースレターは「私に興味のある方」からのお問い合わせがきて、その受注率は7割ほどですがそれでもまだまだ・・・私だってもっと見込みのお客様は欲しいです。

そういうお客様がたくさんいればどうでしょうか・・。それが「お客様を断れる環境」なのです。

飛び込み営業というのは「見込みのお客様に出会える可能性がとても小さく、まして身一つで歩いて探していますので、人数も確保できない」という環境です。要するに「一人のお客様に固執しないと、すぐにお客様がいなくなってしまう」わけです。

飛び込み営業を「組織」でやっているのでしたら、そういう「可能性の小さいひとりひとり」が「何人も集まるから」大きな力になります。ですが、その分人件費がかかります。何よりも大きい人件費が・・です。

飛び込み営業という手法は、それだけで言えばコストは一番安い。店主みずから行っていればまさしく営業コストはゼロでいいです。ところがお客様と出会う可能性も一番低い・・だからひとりのお客様に固執せざるを得ない・・。

だから、そのお客様の・・ひどいときは無理難題も聞かなければいけない・・利益が出ない・・お店が傾く・・という悪循環なのです。

ひとりでも「小さな営業を集めて」「大きな力」にできる

飛び込み営業を辞めてニュースレターに切り替えた私ですが、それでももっと見込みのお客様と出会っていきたいと思っています。

私は塗装店ですから、それを例に話しますと、やはりお客様からのお値段の値引きはあります。ニュースレターを読み続けてきてくれた方は、そのようなことを言っては来ません。相見積もりもしない方が7割です。つまりお見積もりを申し込んでくださった方の7割は「相見積もり無し、値引き無し」でご契約をしていただけます。

そして見込みのお客様は一人でありません。読者様全てが見込みのお客様です。ですから、当店では「採算が合わない」お値段を言ってこられた方はお断りすることができます.飛び込み営業を辞めてニュースレター配付に切り替えたおかげです。

先日も当店に見積りを依頼してきた方が居まして、その方は建築関係のかたですが、当店の見積が高かったらしく、これを仲間内の塗装店に見てもらって・・などと言ってこられたので、

「いやあ・・・!○○さん! それをやったらだめですよ!それをやったら絶対に下を潜ってくる(それより安い金額を出してくるという意)業者なんてたくさんいますから!それをやるんだったらウチはこのお話お断りします。」といいました。

これをもし「いや・・チョット待ってください!」とやって、その潜った業者のさらに下を潜る・・となると、私にはもちろん利益はない、施工させる職人にも利益はない、それでも利益を追求してしますとすると、最大であってほしいお客様の利益がなくなります。

3人ともに利がないのです。ですからこのようなケースはお断りするべきです。3者が3者とも利益がないと商売ではありませんので・・。

「お客様を断られるようにするには・・」

それは「見込み客を増やすこと」です。

それには飛び込み営業だけではなく、・・というか一つの営業手法だけではなく、何本も集客の柱を持っていることです。

ひとつの柱だけではそれが不発に終わったとき、それで終わってしまいます。それでは飛び込み営業しかしていないときと何ら変わりません。

大きく投資・・・はできないのでしたら頭をつかって小さなコストですむ集客の柱をさがして、確かめることです。

柱を何本も考え、やってみて、結果を検証する・・。

この「確かめる」というのができない・。という方が結構多いです。ニュースレターでもできない方はいますから・・。つまり「やったことないのでうまくいくか分からない」・・だからやれない。という感じです。

ですが「やってみないとなにもわかりません」。「やってから気がつく」のです。そして「やったからうまくいく」のです。当然の話しですが

「やらなければ結果もナシ」です。

何通りかを持っていれば、その分見込みのお客様の来る確率と人数は増えます。ですから「お客様を選ぶ」ことができます。ひとりのお客様に対して「この人にことわられたら後がない・・」そうならないようにしておく・・ということはとても大切なことなのです。

考えておくといい手は、あまりコストのかからない、出来ればお客様の方からあなたを、お店を見つけてくれるような取り組み・・

当店で言えばニュースレターの他には、手書きチラシ、HP、ブログ、ツイッター、youtubeなどです。・・コストが掛からず情報発信が個人で出来てしかも無料という媒体がいくつもある・・商売をされている方には本当に良い時代だと思います.個人で情報発信・・・お店の宣伝ですね・・・それをやるとなるとどうしてもコストがかかってきます。それが常でした・・でも今は違います。

やりように寄ってはコストのかからない手はあるわけですね。こうやって見込みのお客様を増やして行って「断れる営業,経営」を確立していくことが、経営者、従業員、お客様・・みんなが幸せになっていくわけです。

あとは・・練習のつもりで・・

それと「断る」という行為ですが、これが「断れない営業、経営」をしていると身体に染みついてしまって、言い出せない・・・

実際に「断る言葉をいう、口に出してみる」というのは練習が必要です。染みついてしまっていますから、その呪縛から自分を解き放つにはやはり練習しないと、いざとなったらなかなか出てきません。

私のさきほどの例ですが、あのケースでしたら良い「練習台」です。いずれにしてもお値段客なので私も来て欲しくないし、向こうも条件にあわないでしょうから良い実験台でした・・・。だからあんな風な「もう明らかに自分にはこない」という方に対して実際に口に出して言ってみるという練習は大切です。中には何でもかんでも断ってしまうという営業マンも居るみたいですが、もちろんそれでは受注できるものも受注できなくなってしまいます

でも、なぜ断るのか・・というとお値段のお客様にお引き取りいただく・・ということのほかに

「断ったから受注できた。ご契約をしていただけた」ということも珍しくないからです。

自信なさげにはっきりせず・・そこをなんとか・・とか言っている営業マンより、「ウチはここまでしか値引きできません!これで条件があわないのでしたら、申し訳ございませんがお断りさせていただきます!」ときっぱり言える営業マン、店主さんの方が信頼をされます。

安くするばかりが受注の方法ではありません。自信のある対応で信頼を勝ち取ることができるのです。

では、今回はここまでです。また次回もよろしくお願いします。

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

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