ニュースレターの配り方ってどうしたらいいのでしょうか?

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。
「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「ニュースレターの配り方はどうしたら?」というお話をしたいと思います。

店舗での配り方は「お客様と離れて」から!

ニュースレターは「既存のお客様」にはとても有効なツールとなる・・ということで店舗さんなどでは多く使われています。

お客様はあなたのお店、店舗を忘れてしまうものです。ですから、そうなっていただかないように定期的にお渡ししたり、お送りしたりしてお客様の記憶にとどめておいていただくことが出来るのです。

店頭でお渡しという配布の仕方もありますが、あなたのお店にお客様のリストがあれば「お送りした方がいい」のです。

店頭でのお渡しでは「お帰り」のときか、お店に居るときにお渡しすることになります。ですが、それはどちらにせよ「お店にまだ居るとき」となります。お帰りのとき・・でさえ、厳密に言えば「まだお店にいる」わけです。忘れそうにもなっていませんね・・・。

ところが、あなたのお店から離れて、おウチに帰って、普段の生活や仕事をして・・・そうやって「あなたのお店から離れた日常を暮らしている」とき・・普段の生活をしていれば、あなたのお店は忘れ去られようとします・・が、そんなときにニュースレターが届くのが効果的なのです。

そうすることによってあなたのお店を思い出し

「おお!そうだそうだ・・!また行ってみるか!」となるのです。

実はこうして「既存のお客様をつなぎ止めて、もう一度きていただく、もう一品ご購入いただく、もう一人新しい人を連れてきていただく・・という方が

まったくの「サラの状態から新規のお客様を集めて売り上げを上げる」よりコストはかかりません。あなたのお店を多かれ少なかれ知っている既存のお客様ですから、何かしら気に入ってご来店していただいてます。そのような方たちへの働きかけですから、分かっていただきやすいですし、購入もしていただきやすいからです。

それに比べて「新規営業でお客様を獲得する」ということになると、既存のお客様よりはるかにコストは掛かります。「リピートはむずかしい」商材もあります。そういう業種、商材は常に新規のお客様を迎え入れないと成り立ちません。

そのかかる費用の割合は「新規のお客様を獲得するには、既存のお客様への働きかけへのコストの5~6倍」と言われています。

新規営業でも使えるニュースレター!配り方は?

そんな事情から新規営業は難しい・・コストがかかる・・と言われていますが、必ずしもそうではありません。低コストでできる新規のお客様獲得のカギがニュースレターなのです。

「ニュースレターは既存のお客様へのもの・・」という風に言われる場合が多いです、確かに・・。でも実はニュースレターは新規のお客様と出会うツールとしても使えるのです。そして私の肌感覚ですが・・まだまだ新規のお客様のための営業に使っている方は少ない・・と思います。だから、使えるようになるとチャンスなんです!

私の商材は「外壁塗装」です。その商材そのもののリピートいうのは難しい部類です。ですから「常に新規のお客様の獲得」を念頭に置いての営業活動となります。

ちなみにリピートはあるのです。ですが、きちんと施工したお宅の次の塗り替えは10~15年先・・という意味で難しい・・と言っています。そのリピートのお客様をつなぐのもニュースレターです。このことについてはまた別の機会にしますね。

外壁塗装をお勧めする際にはどこを見るか?というと「家」ですよね。家が汚れている、傷んでいる・・だからやってみませんか?となるわけですが・・

大抵の外壁塗装の営業マンは「○○が傷んでいますね!だからやった方がいいです!」といきなり言ってきます。なかには「やらないともうだめになる!」という強めの感じの営業マンもいます。

こういうことを「誰だか分からない営業マンという人から言われたところで、信じようとしない」というのが当たり前なのです。

こうやって悪く言うと「脅されてしまっている方」に安心していただけるのがニュースレターです。

ですから、まず最初の配布の仕方としては「お家が傷んでいる、汚れている」というお宅にお渡しします。

そして、月に一度のサイクルで「忘れられない様に」再度お渡しに行くのです。このときしてはいけないのが「売り込み」ということです。外壁塗装をした方がいい!・・と言いたいけれど、まだ信頼関係ができていませんから、まだ言うときではないのです。

それと普通に飛び込み営業というのは「なんで来たの?」と思われがちです。営業する側も実は困っている方も多いのです。何て言ってお伺いしたら良いのか?がわからない・・

「傷んでいますからやりませんか!」といえば、また聞いていただけないし、

「近くまで来たのでご挨拶で・・」と言っても、相手は「あ、売り込みに来た!相手にするのやめ~た!」となってしまうし・・・。

その点、ニュースレターというモノがあれば「月に一度のニュースレターをまたお渡しにきました」という理由ができます。売り込みでもなく、とってつけたようなご挨拶というわけのわからない理由ではなく、

「ニュースレターを渡しにきた」と言う確固たる理由なのです。そして本当にお渡しするだけにする・・・。これなら相手も「ああ、そうですか」となり、多くの方に「いつもありがとう」と感謝までされます。

こういう風に「継続的に」お渡しして信頼関係ができたときに、初めて「お住まいの傷みの指摘」をするから、きちんと受け止めてくれるのです。

他にも例えば「小さい子供がいるお宅に使っていただく商材」の新規の営業にも使えます。お家の外からその生活ははかれますからね。「ここには小さなお子さんがいる」というのは自転車であったり、チャイルドシートであったり、そういったところからもわかります。その商材を使うお客様層であるなら、ニュースレターでの新規営業も可能です。

それと自動車関係も良いですね。自動車も外から見れば所有はもちろん、その車の状態などから、お役に立つ商材があれば新規の営業にも使えると思います。

ニュースレターを配布した後のリストの管理の仕方は?

配布した後、当然どこに配布したのか管理しておく必要があります。ここが普通のチラシと違うところですね。チラシでしたらそういった管理などは関係なく配布してしまいますが・・。ニュースレターは「お役立ち情報が書いてある読み物」です。1枚のコストもチラシよりも掛かっていますので、効率よく無駄なく配布していかないといけません。

把握しておくのは「配布した方のご住所」ですね。今は表札からはほとんどご住所はわかりませんから「住宅地図」を使います。

地図のコピーを持ちながら配布したところをチェックしていきます。同時に住所もわかりますから「読者リスト」が出来あがりますね。

でも住宅地図ってコピーするのが大変なんです・・。あと、同じ地図を何回も使っていると何が書いてあるか分からなくなってしまったり、全然整理できない・・なんていうことも・・。

そんなときは「CD版」の住宅地図を使うととても便利です。本のタイプのものより管理が楽ですし、コピーが大変だから・・と地図ごと持ち出さなくても必要な地図だけをプリントアウトしてもっていけばいい。

そこで配布したらチェックをして、本体の地図のデータに今回配布してきた箇所を入力してアップデートしておけば、最新のデータになりますし・・。

費用は本のタイプの地図よりもすこしかかりますが、それでもデーターを早く正確に整理できる他に、つかいがってのいい面も多々ありますから、おすすめです。

ニュースレターの配り方ってどうしたらいいのでしょうか?・・のまとめです。

・店舗での配布の仕方は「お客様のご来店時、お帰りのとき」も良いがそれよりも帰ったあと、家へ郵送がより「思いだし感」があり、また行こう!という思いが強くなる。

・既存のお客様をリピ-トにつなげる・・だけではなく新規のお客様を獲得する際にもニュースレターは効果がある。

・営業などのときも「お渡しすること自体」が行く口実となり、再訪門がしやすい。そして何度も読んでいるかたから「いつもありがとう」と感謝される。ただし売り込みはタイミングをみてからすること。

・配布しつづけるには「読者様の把握」が必要不可欠。管理の仕方は住宅地図が便利だけど、もっと手軽で便利なのが「CDになっている住宅地図」。パソコンで管理が出来、データーの持ち運びもアップデートも便利です。

以上、ニュースレターの配り方・・というお話でした。これだけの活用にとどまらないのがニュースレターです。既存のお客様に、また新規の見込みのお客様にお渡しする・・ということだけでなく、お客様にご紹介をしていただくきっかけになったり、使い方次第では本当にさまざまあります。

これからも私がやってみて良かった!などの使い方があればご紹介していきます。

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

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