個人宅への営業のコツがテレアポで見えた!「その先に待っているもの」が大事です!!

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今日はある「テレアポ」が我が家にきたのでそのことで気がついたことがあってのでお話しします。

とにかくテレアポは「怖い」です・・・。

インターネット料金をお安くできます!という「ありきたりな」テレアポ営業でした。

まず私の「テレアポ」に対する印象ですが「とにかく何を売りつけられるのかわらないのでかなり怖い・・」

ということと、営業マンとしていわせていただれば

「よくこんな怖くて、たのしくない営業をやっていられるな・・」と思っています。

消費者としての「怖い」ということですが、まず・・・

①顔が見えなくて怖い ② 商品、商材が「ことばでしか伝えられないことでイメージがすごくしづらい」③ 以上の2つの点からどんなメリットがあっても、判断が出来ず「面倒くさい!」としか思えない

そして営業マンとして感じる部分は 「疑いから入られてくるので、よくこんな仕事やっていられるな」という心境です。疑われながらする仕事って、よくやっていられるな?と思うのです。それは辛くてきついだろうな・・と。私がニュースレターを書き出す前の「飛び込み営業しかしらない塗装営業マン」だったときに散々感じていたことでした。

このテレアポを受けて、またこの記事を書くに当たって、こういうことにも気がついたのですが、

ああ・・私は『疑われながらする仕事ってつまらないし、楽しくない・・だから、向こうからお願いされて、楽しく仕事をするには?』って考えていたんだ・・」

そんなことに気がつきました。

かけるたびに「あんた、それ本当なの?」なんて疑われながら相手にお勧めするなんて、とてもではないですが出来ませんし、続きません。精神的にもたないです。商品、商材がどうこう・・でもないし、善し悪しももちろんわかりません。ただただ

営業手段が「テレアポ」というだけで嫌われるわけです。テレアポには「実際に電話をかける人」と「実際に商品、商材を説明する人」が分かれています。これは「電話かける人は断られつづける」ということを見越しているためです。

たくさんの人数を抱えて電話をすれば、どこかはアポがとれます。マニュアルどおりに話し、時間が来たら交代・・これは「心が折れても大丈夫なように」という方法です。これをひとりの人間が朝から晩まで断られ続け、そして商品のさらなる具体的な説明までやるとなると、やはりヤル気はそがれ、心が折れてしまいます。そうならないための対抗措置なのです。

これだけ言ってきましたが、

私は結果的に「このサービスを購入しました」

どうしてか? それは「『やすくなる』のその先にあるもの」のことを考えたからです。

「安くなる」の先にあるものって?これを教えてくれる営業マンは少ない・・

この場合の最初のアポインターの女性も、その後の詳細な商材、サービスの説明も「安くなってお得」ということしか言っていませんでした。

でも、実は「安くなると○○になる」という○○の部分が重要なのです。

これを言わない営業マンって結構多いのです。つまり「安くなる」の先にあるお客様のメリット、ほしいもの・・・が大切なのです。

私の今回の場合インターネット料金が安くなる・・ということは「経費削減」につながるのです。これが「その先」です。これを「ベネフィット」と言います。

私の商材「お住いの塗り替え」は「塗り替え」のその先の「どうなりたいか?」が大切で、それは「もう一度新築だったころのような家に住みたい」「家を丈夫に持たせたい」などのベネフィットがあります。

実は私はインターネットでは悩みを持っていました。2つのプロバイダーと二重に契約になっていたのです。あとから入った方はこんな感じで電話で営業をされて、そのときも同じ「経費削減』という目的でお願いしたのですが、そのあと前のを解約をしなかったので、あとからのものをずっと使わないでいたのです。

そのうちに解約時発生する代金も「あとから入った方が約束してくれた肩代わりしてくれる」約束の期間も過ぎてしまい無効に・・。

その間半年くらいすぎてしまい今にいたる・・ということで、いつかはなんとかしないと・・とは思っていました。こういうことがあったから、この手のテレアポはいままでことわってきたわけです。

今までつかっている方と使っていない方を合わせて・・2カ所で月に1万円くらいかかっていたわけですが、この機会に一本に統一して値段を4000円ほど安くできます。1年で48000円となりますから、これはこの機会にチョット面倒だけれどトライしてみようと思ったのです。

48000円も経営にとっては貴重な経費です。これだけ削減できれば、それを余所の経費に回せたりもできます・・。

そこから「安いのその先」に待っているお客様の良いこと、望む姿を想像させれば真剣に取り組んでいただけるわけです。

今回の私のケースは「個人に売り込んでいる」ようで実は「商売をしている人に売り込んでいる」わけです。テレアポの人もまさか私がそういう人間だと思っていないでしょうから、ベネフィットを伝えなかったのかもしれません。

だから、こういう場合は「なにかご商売されていらっしゃいませんか?」と聞いてみて、あるいは「何かご商売されていて、インターネットをつかっているのでしたら・・」と話しかけてみる。そうだとしたら経費になっているはずですから、「経費節減」になります!と言ってみることが大事です。

「ある程度の手間や経費をかけても、自分の経営の利になるなら出費もかまわない」という判断をするのが経営者です。ですからおすすめの仕方がわかりやすい。このあたりは返って、一般の消費者の方がわかりにくいものです。ですが安いのその先にあるベネフィットを掴めば、おすすめもしやすいのです。

「年間480000円もあれば○○できますよね・・。」

「夏の旅行の費用にプラスもできますし・・」

「お小遣いもアップしてもらえる(できる)かもしれないですよね・・。」

などのベネフィットを教えて上げると購入の率の、または聞いてくれる率があがるというものなのです。相手にも「良く考える時間ができ、思い当たる節もでてくる・・自分で買う理由を探し出す→ 自分で自分を納得させるように持っていく」ということも往々にしてあります。今回の私がそれでしたから・・。

個人宅への営業のコツがテレアポで見えた!「その先に待っているもの」が大事です!! のまとめ・・

・テレアポで個人宅へ商材、サービスを売る場合は「ベネフィット」を言ってああげる、想像させてあげること。そうすれば相手は自ずと「買う理由」を探し出します。

・ベネフィットを得るには「自分で試す、使ってみる」「お客様に使った感想を聞いてみる」ということが大事です。使って安かったから「こんなにいいことがあった」便利だったから「こんなにいいことがあった」という切り口でおすすめできるようになれれば、話しを聞いているお相手もぐっと興味を持ち始めます。

・それにしても・・やはり正直私はテレアポはきついですね・・・テレアポは一人では成立しません。

飛び込み営業よりは「移動がない分」まだいいのですが、

一人でリストに向かって電話をかけて、何軒も断られて、何軒も疑われて、そのうちにアポがとれるのが極々限られた可能性しかなくて・・その少ない取れたアポだって、引継いだら態度が豹変・・という話しもあたりまえにあります。

一人ではすぐに心が折れてしまいますので、だから多人数で行わないと成立しません。多人数でやれば精神的負担は軽くなりますし、ことわられた次へ次へ・・といけるわけで。この「ことわられたら次へ次へ」が大事なのです。行動量の問題ですからね・・いかに行動量を確保できるかが勝負です。

飛び込み営業はこれよりきついです。移動がありますし歩いても歩いても留守・・居たら居たで断られ・・。テレアポは組織的にする営業手法ですから、そう簡単にはしくみは変えられませんが、飛び込み営業はやるときは「ひとり」ですから工夫は出来るはずです。

飛び込み営業は「押しかけていって断られて、疑われて,お願いして」となるのが常ですがコレでは心が持ちませんし、第一「楽しくない」です。

逆に「呼ばれて受け入れられて、信用されて、お願いされる」営業をしてみたたいと思いませんか・・?それはそれは楽しい営業です。営業本来の「こまった人のお役に立っている」という気持ちでお客様と向き合えます。これはとても楽しいです。

そういう営業がしたくはないでしょうか?それができるのがニュースレターなのです。

ぜひニュースレター、書いてみてください。私も見させていただきます!

(私がアドバイスした2年目の不動産営業マンさんは、ニュースレターのおかげで5階建てのマンションの建設のお話をいただけました・・・)

 

 

今回は以上です・・およみいただいてありがとうございます!

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

役に立ったら高評価お待ちしています!

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初めてのことは不安だし、うまくいかないし、失敗もするし・・・だけどそれが大事なのです。

 




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