値上げをすると客離れ・・は本当か?値上げをしてよかった3点とは?

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「値上げをすると客離れは本当か??値上げをしてよかった3点とは?」というお話です。

商品の値上げ・・これは商売をされている方にとって、永遠のテーマかもしれませんね。「値上げしなきゃいけないのは分かっている・・でも・・できないんです・・」という方が大半だと思います。

でも、結論から言うと「値上げはした方が良い」です。絶対です。

当店も私が塗装屋になったころはとにかく酷かったです、値下げ・・・。

私は2002年にこの世界に飛び込みました。前職の上司に頭にきて「こうなったら自分だけのチカラで生きていってやる!」というようなことを送別会の席で言って飛び出してしまいました。

あとから考えると酷い商売をしていたな・・と思います。当時は商売のことはなにもわからなかったので「とにかく仕事が取れれば良い」という義父(親方で当時の代表)にしたがっていました。

とにかく「相手のいいなり」でしたから・・それから「なんでもヤリます!」の精神・・・。

これは「飛び込み営業」という営業手法の弊害です。飛び込み営業はそれをした瞬間に「買い手が上、売り手が下」という関係を作ってしまいます。なぜか?

「何の前触れもなくやってきて話しを聞いてくれ!」というのが飛び込み営業ですから、普通は話しが必要が無ければ断ります。ところが(それをやっても聞いてはくれないのですが・・)拝み倒して「お願いだから話しを聞いてくれ!買ってくれ!」とやればやるほど買い手とすれば

「じゃあ・・聞いてアゲル!買ってアゲル!」という「上」に立つのです。こうなるともう売り手は「買い手の条件をほぼのむしかない」立場になりますよね。「下」の立場です。

商売というのは「売りたい人と欲しい人」が出会って初めて対等なのです。「話しを聞いてくれ!」と言っている以上、またそういう態度で接している以上、

「値段が会わないからお断りします」なんていうことは売り手はできないのです。それをしたら買い手が「???」となりますよね・・。理屈に合わないのです。

だから立場がいつも下でした・・。ようやく話しに乗ってくれた方です・・・ここで離すわけにはいかない・・だからこちらに不利な条件でも仕事をいただくしかありませんでした・・。例えば・・

当店:「ここに足場を建てるには、お車をどこかに移動をお願いしたいのですが・・」

お客様:「移動する場所なんてないよ」

当店:「では、お近くの駐車場を探していただいて・・」

お客様:「費用掛かるんですよね・・それならやめようかな・・」

当店:「わかりました。では当店で探します。費用も当店が負担します・・」

このやりとりなんて日常茶飯時でした・・。

また、時には庭にたくさんの荷物や不要品・・それらを当店で片付け、処分をしたこともあります・・。もう「値上げ以前の問題」でした。値段ももちろんこちらの許容より多めの値段を値引きしていました。

そしてこういうことをしていて何より見苦しいのは「義父が私に文句を言う」のです。「足元、見やがって・・」って・・。イヤならやらなければいいのに・・。なんでこういう商売をしているの?

でも、義父も私も「情報弱者」なのでした。この原因は「飛び込み営業」と言う手法にある・・・なのにそれしかしてこなかった・・それしか知らなかったわけですから。そしてそれに変わる何かをしようともしなかった。特に義父は・・・です。

 今にして思えばあまり営業手法というものを研究している風ではなかったです。普通経営者とすればそういう商売をしていて問題があればなんとかしようとするでしょう。それをしている様子は全くなく「とにかく現場現場」でしたね・・。そもそも問題に感じていなかったのかもしれません。仕事がなくなると「身内に」頼んでさせてもらう・・身内に依頼するのは一瞬仕事が生まれるだけで、根本的にはなんの解決にもなっていません。

おおよそ「昔の経営者」でした・・「営業なんてしなくても仕事がどんどん入ってきていた時代の経営者」でした。変わることを嫌い、私のニュースレターも「それをやってなんになるんだ?」「おれにはそんなやり方はあわない・・」など散々でした・・・。

・・と違うテーマにずれて行ってしまいそうなので、元にもどしますが、それだけ値上げができていなかったのです。

2014年くらいからはすこしずつですが値下げを辞めてこられました・・。

試行錯誤の末にニュースレターですこしずつ結果が出てきたのが2007年くらいからでした。そしてその波に乗れるようになったのが2010年・・・ここから「7ヶ月先まで予約でいっぱいになる塗装店」になっていけたのですが、同時に私が「潰瘍性大腸炎」の難病を患って年でもありました・・・。

ですが、このあたりでもまだ「来る者拒まず」という姿勢は変わっていませんでした。先に書いた様な悲惨な感じこそなくなっていきましたが、それでもまだ値下げの姿勢は残っていました。

そして2014年というと私が塗装店を引継く2年前・・この辺りから徐々に相見積もりの方に対して、

「これより安くはできません。ウチの値段より安いところがよろしいのでしたら他でやっていただいてかまいません。」といえるようになりました。ニュースレターからこられた方の成約率も確かにこの年から少し下がります。ですが、それはこういう形で言っていたからというのが大きいです。

この年から徐々に「お見積もりのご予算とあわない方」はお断りをしていきました。ですから客数は減りました。ニュースレターからきていただいた方の成約率が落ちたのもこの年です。しかし、それは「ウチとは合いませんでしたね」と言えるようになったからです。今までチョットムリしてでもお客様になっていただいたような方をお断りするようになったからです。

そして2016年に私が店を引継ぐことになります。この年から「値上げ」をしていきます。このあとにやってくる「消費税8→ 10%」や「それにともなう塗料自体の値上げ」も要因としてありますが、

2016年 客数 18名  客単価114万円

2017年 客数 21名  客単価118万円

2018年 客数 19名  客単価 127万円

2019年 客数 26名  客単価 137万円

と客単価をアップすることができました。では客数は?というと「維持」できており「アップ」してきています。

「つまり値上げをしても、客数は減らない」ということはできるのです。

値上げをして良かった点 その1 売り上げが上がる

当然の話ですが、売り上げがあがりました。2019年は客数、そして客単価の値上げの双方でかなりあがりました。売り上げがあがるということは「客数を極端に増やさないでいい」というところにつながってきます。

特に私の「住まいの塗りかえ」という商材は、すぐにたくさんのお客様が増えてそのペースがコンスタントになる・・ということはありません。すこしずつお客様を増やして行くしかないので、安くしていけばいくほど経営的に苦しくなるだけです。

単価の高いものですから新規のお客様を増やしていくには、それだけコストもかかりますし、時間もかかります。ですから値上げは必須なのです。

その値段では買う人は少ないのでは・・となってしまうかもしれない・・と思っている方にはニュースレターは本当にお勧めです。ニュースレターがあるから、私を、スタッフを、お店を知ってくださる・・だから「安心していただく」ことができるのです。当店によって良いお客様です。

安心出来る・・・そういう業者を知らない方は「値段」が唯一の業者選びの規準になってしまうのです。だから値段の安い方の業者さんへ行くのです。昔はそういう方も追いかけていた当店ですがやめたわけです。

値上げをして良かった点 その2 自信が生まれた

前代表は「そんなにいただいては申し訳無い」ということが何より先にたつ人でした。そんなに自分を低くすることはないのに・・という風に思っていましたが、いろいろ考えると「自信がなかった」のだと思います。私が値上げをし始めた頃、前代表に、

「そんなに、突っ張ってどうする?」といわれたことがあります。安くなれば売れないよ・・高くしてどうするの?という意味です。

ですが、それでも値上げするようにしました。それでも客数、客単価はあがったわけです。それをしてからは「これでもいいんだ・・」と思えるようになりました。確かに値段が合わず断る人は居ます。それでも売り上げはあがったわけです。返って自信がついたというわけです。

値上げをして良かった点 その3 お客様の満足度があがる

「高いお金を出している」となるとお客様も満足されます。もちろん施工やサービスなどもそれに見合ったものを提供する・・。お客様が困らないように、不安にならないように、私はいつもこれだけを念頭にお客様と接しています。私は現場部隊ではありませんので、始終お客さまとは一緒には言られない立場です。だからこそ、不安や心配などを聞いたりしています。

こういう接し方をしていくことで「お値段に見合ったサービスができたら・・」と思い続けているのです。お客様に顔をだすのは契約まで・・それ以降はぜんぜん姿も見せず・・の責任者ではお客様は不安になります。

そしてそういう業者こそ「あれじゃ高かったかも・・」みたいに思われるのです。施工もきちんとさせていただいて、満足をしていただければお客様も,高くても納得してお金をはらってくださるのです。わざわざこちらから安くしてあげる必要はないのです。

安くして良い物を!と昔の売り手は思いました。それが美徳とすら感じているのとともに、それの方が気持ちがラクなのです。「高くして嫌われるより,波風立たないように安くしておこう」とか・・・。それでも商売が成り立つ・・というか、生活がそれで成り立つような人でしたらいいとおもいます。ですが、その人はそれで商売をしていると言えるのでしょうか?と私は考えます・・。

少なくとも私は違います。それでは商売が成り立ちません。だからこそ値上げをしてきたのです。お客様は高く支払うほど、これはきっと満足できるに違いない・・と思ってくださいます。それにきちんと応えていくような施工、サービス、寄り添いが大事になってくるのです。

コロナウィルスの影響でいよいよ値上げは本格化になっていきます・・。

コロナ以前によく言われていたことが「新規のお客様は頭打ち。既存のお客様にいかに買っていただくか・・が、利益を生み出すカギ」ということです。

そもそもの考え方で「人口はどんどん減っていく」ということが上げられます。人口が減る・・ということは「お客様そのものがいなくなる」ということです。新規のお客様ばかりをおっていくビジネスモデルは、やがて追いかけるお客様がいなくなる・・ということです。だから一度購入していただいたお客様に繰り返し買って頂く・・リピートをしていただくことが重要だということなんです。

そのひとりひとりに安く提供していくとどうなるか?数が減っているわけですから、総売上では減っていくわけです。「買って頂く方が減る」ということは「一人の単価をあげないといけない」ということです。

そしてこのコロナウィルスの影響下でもおなじことが起きます。お店の売り場面積にたいして、以前のような客数を入れられなくなってきます。

お客様とお客様との間隔をあける・・そうなると以前のような客数をいられなくなるということです。客数をへらさないといけない・・ということは、売っている物の値段を上げられれば、以前の売り上げを確保できます。だから値上げが必要になってくるのです。今だけ・・と思う方もいるかもしれません。確かにそうかもしれませんが、コロナの出現によって「今だけでないかも・・?」と言う可能性はでてきたわけです。

買う方はどうなるか・・物の値段があがれば「本当に欲しいものをだけを買う」ようになるか、「あの人の店だから、あの人のすすめるものだから買う」という「買い物に対して厳選したものの考え方」になっていきます。優先順位をよりつけるようになるのです。「あそこは安かったから行っていた」という店にはこなくなります。安いから行っていた・・ということは「高くなったら行く理由がない」となるからです。

こうなるとやはり「そこに人ありき」で考えるようになります。そのお店二行く理由が、その商品を買う理由が「人」に起因するものになります。

この人だから買う・・ということになると値段はある程度は許容範囲になってきます。だから値上げもしやすいのです。

私はすべての商売をされている方が値上げができれば、買う方もそれが当たり前になり、そして値上げができればお店の商品やサービスの質もあげられるようになり、それでまたお客さまが喜んでかってくださって・・という好循環ができると思っています。

値上げをしないといけない・・という事態は、ここへ来て迅速に取り組まざるを得ない事柄になってきたわけです。

値上げをすると客離れ・・は本当か?値上げをしてよかった3点とは?・・のまとめ

値上げをして良かった点 その1 売り上げが上がる

値上げをして良かった点 その2 自信が生まれた

値上げをして良かった点 その3 お客様の満足度があがる

 

今後はコロナの影響もアリ、値上げをしないといけなくなります。店舗などで集客している方は,同じ客数を入れることができなくなるからです。

大規模店は本当に体力勝負になります。それだって客数が減っていけば体力がどこまでもつか?ということなだけです。今の値段を維持していくことではすみません。まして安売りなんて・・客数が減るのにそんなことをしているのは自殺行為です。

個人店は当然体力は、大規模店にくらべればぜんぜんありません。では大規模店に負けてしまうだけか?。・・というと、大規模店ではやりづらい「個」のチカラで生き残るべきです。「この店主さんがやっているみせだから・・」ということで人を呼ぶ、そして固定客化していけばいいのです。

 

 

動画をあたらしく撮影してみました。ぜひご覧になってみてください!

 

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