紹介営業は難しい?そのやり方はコツとは・・?意外にシンプルでした。

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「紹介営業は難しい?そのやり方はコツとは・・?意外にシンプルでした!」と題してお送りしていきます。

紹介営業というのは「お客様が新たなお客様を連れてきてくれる」という営業です。新規営業を獲得する場合において、本来この手法が一番いろいろな意味において有利です。「最強」なのです。

しかし・・紹介をもらうのって難しい・・・と思っている営業マン、店主の方多いと思います。実は私もそうなのです・・未だに・・。

でもそのコツは意外に簡単で・・それは「紹介をしてほしいとお願いする」ことなのです。

でもお願いの仕方にもコツがあるのは当然です。どのようなコツがあるのか?それをお伝えしていきたいと思います。

ご紹介をお願いするときの注意点その1 あまり頻繁に言わない

 例え「ご紹介をください・・」と言い続けていかないといけない・・となってもこれを決してむやみやたらに「乱発」してはいけません。もう、お客様に会う度に「紹介のお願い」をしていては、いつも聞かされるお客様は「それ、この前も言っていた・・・」とか「それしかないの?」ということになってしまい、ついには大事に関係性を保ってきたお客様が、「紹介どころか離れて行ってしまう」という事態にもなります。

 私は塗装屋に成る前に「生協」というところで配達をしていた経験があります。13年間という長きにわたり勤めていましたが、生協という組織は配達業務よりも「新規顧客獲得」という側面の強い職場でした。ちなみに私の時代は「飛び込み営業が主戦法」でしたが、このコロナ渦においては「黙っていてもネットで新規を獲得できる」のだそうです・・・。

私が、その配達担当のときに「誰かいい人、紹介してください」という言葉を重要視しお客様に投げかけていた時期があります。でもお客様はだんだん離れていくような感が・・・・だから言うことを止めてしまいました。

それはそうですよね・・いつもいつもその台詞を聞かされているとお客様としては「紹介できなくて申し訳ない・・」という気持ちになってしまうからです。ご紹介と言っても、そうそういつでも、また何人でもご紹介できるはずがありません。その心苦しさがあるために聞き苦しくなり、離れていってしまうのです。

現在の仕事の「住まいの塗り替え」に至っては余計にそうです。高額商品なのですから、そうやすやすと候補の方がいるわけがありません。なので、私は「二年に一度くらい」でニュースレターにご紹介のお願いのDMを入れています・・。あまり頻繁にならないようにしているわけですが・・最近はこれでは今度「少ないのでは?」と思うようになってきました。

「伝えないといけない・・」つまり「ご紹介はいつでもOK!いつも探しています!」ということを言わないと「お客様にはつたわらない」のです。伝わらなすぎてもまずいが、うるさく伝えすぎてもだめ・・要はバランスなのですね。

ご紹介をお願いするときの注意点その2 「いい人はいませんか?」をはじめ、曖昧な言葉でお願いしない

さきほども少し触れましたが、ご紹介を仰ぐときに言いがちなのが「誰か、いい人紹介してください」という言い方です。もっと酷いと「誰かいい人いませんか?」という感じです・・。

後者はもう聞かされる方にとっては「なんのこっちゃ!?」で、ぜんぜん良くない言葉ですが、「誰かいい人を紹介してください」というのは昔、私も言っていました。

お客様にしてみれば「いい人って?」って感じです。言う側にしてみれば「あなたの(お客様の)ような人ですよ!」という意味で言っているのですが、それでは伝わりません。日本人は「きちんと言語にしない慣習」というか、「察してよ!文化」があります。(特に年をとるにつれてそれが強く、理解を得られずに誤解を生んでしまうケースも・・)

「言わなくてもわかるよね?」「言わなくてもわかってよ!」というヤツですが・・それでははっきり言って伝わりませんので、「どういう人を紹介していただきたい」という規準をはっきりと言うことが大切なのです。

例えば私だったら「お知り合いの方で○○さんのように「塗り替えに悩んでいらして、かといってどこに頼んだらいいのか?わからない・・ネットとかで探しても余計に分からなくて悩んでいる・・そんな方がもし身近にいたら、おしえてください。」というか、

「(先ほど話したような)そういう方に、○○さんも読んでいるニュースレターをお渡ししていただきたいのですが、お渡ししていただけそうな方はいらっしゃいませんか?」という具体的な聞き方です。

ご紹介をお願いするときの注意点その3 「ご紹介いただければお金や商品を差し上げます・・」というキャンペーンのようなものをしない

これもやりがちですよね・・どこもかしこもコレをしているからです。どこもかしこもコレをやっていますから

「やってもいいもの」「やって当たり前」という感が強いと思います。私も最近しましたし・・。

これを「収入源にしている方」でしたらいいと思うのですが、そうでない普通の方は収入を得る目的でない・・わけです。これで「お金をあげます!」のようなことしてしまうと、返って遠慮して受け取らない・・。「お金のために知り合いを売る・・」ような感じ。だからお金が発生するならやらない・・・となる可能性は強いのです。

なぜ紹介をしてくれるのか?それは「自分がそれを利用してとてもよかった、気に入ったから、それを同じような悩みの知り合いの人に伝えたい」という「純粋な気持ちから」です。

それと売り手のために役に立って上げたい!という暖かい心でしてくださるのです。だからこそ、お金やモノをちらつかせてやってしまうと、紹介をした相手にもなんだか悪い・・という感じ方もあります。

まとめとしては「紹介営業の最良の方法とは『いつも言い続けていること』。ただ、『その頻度は注意しないといけない』」ということ。つまり

「こちらはいつもお客様をさがしているんですよ!」という姿勢を示していくことが重要なのです。もっと言うと「こちらは商売をしているのだから、お客様が来ていただけるのは何よりうれしいこと・・ということくらいわかりますよね?」という期待だけをお客様に向けてもだめです。言葉にしていかないと・・ということなのです。

これからはどんな営業職も、より紹介営業を重要視していかなければいけない理由とは・・?

それは「コロナウィルスの出現」のためです。

新規営業を進めて行く中で、私の薦める「ニュースレター」をはじめとする「頻繁な接触をしなくても新規のお客様を獲得できる方法」を進めて行かないと、「今までのように頻繁な接触でないと獲得できない」ということだけでは、モノを提供していく生業は生き残っていけません。

これまでの様々な職種のなりゆきをみていると、本当に商売の有り様がガラッと変わってくる・・それは営業職だけでなくて・・。

例えば飲食業。店舗を構えて・・ってどうなの?店一杯に入れていたお客様、減らさないといけない? 30人入れる店に15人しか入れられない?10人?

だったら客単価あげないといけないよね?でもそれで済む話し?家賃ってかなりネックだよね・・人件費も・・。キッチンカーとかの方がいいのでは?少ない人数で・・の方がいいんじゃない?店舗を構えて・・・よりもデリバリー、テイクアウトの方が良いのでは?

こんな風に色々な商売のあり方が変わってくるわけです。

営業職も飛び込み営業をはじめとする「接触を積み重ねていく手法」より、「非接触を積み重ねていく手法」の方が主流になっていきます。チラシやニュースレター・・・私は「会うことができなかったから」ニュースレターを始めたわけです。それとチラシにチカラをいれることにしたのです。

お客様はそこから情報を得てくれれば、「非接触での接触の継続」でおのずとその商品が必要になったときに声を掛けてきてくれるのです。そもそも「用事も無い営業マンに接触されるのがイヤ」なのですから・・・。

そしてさらに今回紹介営業をテーマに取り上げたきっかけは「その名の通り、最近、紹介でお客様がきていただいた」からです。そのことが「この時期とてもありがたく」「とても効率的にご契約になる」ということを、この時期だからこそ改めてつよく感じました。

「ああ・・・やっぱり、こういう時期だからこそ紹介で来ていただけるご紹介って、本当に無敵だな・・」と・・。

もちろんコロナの時期の影響・・でなくても様々な”無敵さ”がある紹介営業です。

どこが無敵なのか改め整理しますと、3つのポイントがあります。

紹介営業の”無敵さ”ポイント その1 コストがまったく掛からない

 新規のお客様を獲得するのには、リピートで既存のお客様に買って頂こうとするより5~6倍のコストが掛かると言います。だから圧倒的に「リピート」で利用していただく方がコストは安いのです。

 ですが、私の商材である住まいの塗り替えはリピートしていただくのは15年後です・・お客様のリピートだけを宛てにしていては,商売は成り立ちません。ですから違うリピートの形である「ご紹介」を軸に考えたのです。

 お客様がある方を連れてきます・・『この人が見積りをしたいと言っています」・・このひとりを連れてくるのに、飛び込み営業しか知らない会社は「人を何人も、何日もつかって」やっとこの一人をつれてくるのです。人件費がどれだけかかっているか・・・?

 チラシも何千枚、何万枚配布して・・そのチラシ代とポスティングスタッフまたは新聞折り込み・・要は人や物をつかってますから費用はかかりますよね。私のお薦めするニュースレターでさえ、チラシよりは費用対効果は良いものの、600部で一人・・というところですから、チラシよりは少ないながらも費用は発生しているわけです。

 HPだって・・SEO上位に載せなければ新規の方はみこめません。そうするためには「我流」「自力」ではムリなので、HP制作会社やコンサルタントを使って知識、経験を積んでとなり、当然費用が発生します。

 ご紹介は・・お客様がただつれてきてくださるだけです。このひとりに出会うためにかかる費用はゼロです。

紹介営業の”無敵さ”ポイント その2 相見積もりをはじめ、比較検討をしない。

見積り希望の方は「お客様を信頼」しているからこそ、私のことも信頼してくださっています。そして値段もそんなに気にしない。なぜか?

こういうお付合いをしている関係では「ほぼ生活環境が同じ」という場合が多いのです。年齢をはじめ、家族構成、収入・・・レベルが同じ同士でお付合いしていますし、お客様から聞いて値段もおおよそわかっています。だから

「今ひとつ業者に対する信頼に欠けるから、または値段が少し高いからもう少し安い見積りのところも検討して・・」とはほぼなりません。ですから相見積もりもナシです。そして「高くても」売れます。大体許容できる値段をこの業者さんは出してくる・・お客様がそのくらいで契約をしている・・・ということがわかっているから。それも込みで見積りを依頼しています。だから私が見積りをご提出しても「えっ!!?」とはならない。

そして「あの人(紹介者)がこれで買っているのだから・・」となり、値引きなどもされないのです。

紹介営業の”無敵さ”ポイント その3 ご説明時間の必要がほとんど無い=接触時間が少なくできる&どんな手段でもご契約ができる

ご紹介以外やニュースレター以外・・例えばHPからダイレクトに見積り請求してこられた方などは「ほぼ相見積もり」です。

だから「他の業者との違い」「その方のお宅のどこがどう悪いから」「どんな風に施工を進めて行くのか?」「塗料の違いや見積り自体のご説明」等など・・いかに「しっかり間違いなくさせていただきます!」という姿勢を、見識を「信用していただくために」ご説明をさせていただくわけです。

そのあとで値段のことや、細かいことについての質疑応答・・こう言った流れになって「では、余所と比べてみます」ということで商談は終了します。

ご紹介で来られた方は「ご紹介していただいたお客様から、塗料のこと,仕事ぶりのことなど・・ほぼ聞いている」わけですし、それ以前に「お客様が選んだ業者だから安心」ということだけで・・といっても過言ではないくらいに、私たちを信用していただいています。

だから「信用していただくための」「他の業者と比べて」という観点を持たず、その流れのままご契約となります。

これは言い換えると「接触時間を短くできる」ということです。場所も選びません。お客様の家の中にお邪魔しなくたって、玄関先だって、屋外だって、電話のやりとりだけだって・・それこそリモートだって「ご説明」はできますし、「ご契約」はもっと容易です。

部屋にわざわざ通していただいて、イスに腰掛け、じっくり時間を欠けて滞在し・・・いろいろなことを話しあう必要もないわけです。

ニュースレターがご縁でお見積もりをしていただいた方も、これに近い形になり得ますが、やはりご紹介の方のこの早さ、そして「案件の堅さ」にはかないません。

とくに、これからの・・・コロナのあとの営業の「こうであるべき姿」という点がとてもマッチするのですね。

ですから、このように紹介営業は「ご説明時間など」の今まで相手に面と向かってしていた常識を変えていく要素があります。だから「これからは計画的に、意識的に紹介営業について進めて行かないといけない」ということをつよく思った1ヶ月だったわけです。

そうは言っても苦手意識があった紹介営業・・それはどうしてか?

そうは言っても実は「紹介営業」には二つのイメージがありました。ひとつは「取り組む方法がない」ということと「親方の言葉」でした。

「取り組む方法がない」というのは言い換えると「コントロールできない」ということ。自然発生を待つしかないと思っていました。私たちは私たちのできることを、できる限りで一生懸命に取り組む・・それがすべてで、それを見ているどこかのお客様が、お客様を連れてきてくれる・・お客様に100%おまかせでした。

「親方の言葉」というのは義父の「紹介というのは、ウチが何かをしでかしてしまった場合、紹介してくれたお客様と紹介されたお客様の仲もこわしてしまう・・」ということです。つまり「ある意味リスクと考えることが重要」ということです。(古い人間ですから一事が万事、このような感じなので、しかたないのですが・・。)

親方の言葉は確かに・・です。無敵の紹介営業もこうなってしまっては元も子もありません。

しかしこれからもお客様を増やして行かなければならない・・ましてリピートは期待できない私たちのような商品の場合は、新規でのお客様の獲得は必要不可欠なのです。飛び込み営業でない「非接触」の方法でしかもお客様の信頼を得てきていただけて利益のでる方法・・となるとやはり「紹介営業」は強くしていくべき営業手法だと感じました。コロナの影響下、そしてこれからの営業のあり方を考えていきながら受注を増やす・・を考えると・・です。

義父の言葉も確かに一理あります。ですがこればかり思っていても・・リスクばかり考えていても仕方ありません。パートナーの職人とも話し合って考えたのですが「そこは自分たちを信じて」という結論になりました。

これからは具体的には年に2、3回くらいはご紹介を仰ぐDMをニュースレターに同封してみようかと思うのと、具体的ではないですがもっと「既存のお客様」を「巻き込める」・・というか・・何というか・・?そんな取り組みをしていけたら・・と思っています。

要はとにかく,伝え続けることが大切です。気持ちを表に出し続けることです.それでいてしつこくなく・・バランスを大切に訴え続けていくことです。

 

 

動画をあたらしく撮影してみました。ぜひご覧になってみてください!

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