コロナの影響で営業マンはどうする?会いに行く営業から会わなくてもいい営業へ!

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

コロナウィルス・・本当に「未曾有の危機」経験の中を毎日、わたしたちは生きているんだな・・と思います。

朝、起きるといつも思うのが「これ、起きたらあの騒動がウソのようになくなっていて・・子供たちはいつものように学校にいって、私もいつものように仕事に従事して・・」

なんてことです・・でも、そんなことはやっぱりなくて「いつものように」ニュースではコロナウィルスのことを報道しているわけで・・。

なんだか・・寂しい出だしにしてしまいましたが、私の塗装店もなんとかお仕事は進んでいます。負けていられませんね!融資などをフル活用しなんとか続けていけるように今、踏ん張っているところです!

そして・・今こんな時期だからこそ営業マンに伝えたいことがあります。それは「会いにいく営業」から「会わなくてもいい営業」へ・・の変換の時ということです。

コロナの影響でどうする営業マン!?カギは「会わなくてもいい営業」

相手に会いに行く営業・・・。なぜ「会いにいく営業」になってしまうかというと「会わないと売れないから」と思っているから・・です。

商品、商材を欲しくない人を欲しくさせて、買って頂く・・これが営業マンだと思っている営業マンがまだまだたくさんいます。だから「欲しくさせるために相手に赴く」ということをしたがります。

ですが、このコロナウィルスの影響で「相手に赴くことができなく」なりました。

この状態がいつまで続くのか?まだ誰にもわからない中で「お相手に伺って売り込むしかなかった営業マン」はどうしていったらいいのでしょうか?

私も飛び込み営業しか知らなかった頃・・まさに「相手のところに赴き売り込んでいた」わけです。

ですが、全く相手にされませんでした。それはそうです。「あなたの商品に興味があります。話しを聞きたいから来て頂きたい」と言われているわけでもない。相手の都合はお構いなしで、行っているわけですから断られて当然です。

本当に何軒も何軒も足を棒にしながらご訪問していると、本当に稀に「それ、まっていました!」という方に出会います。商品を買う準備もできていますが、そういう方は「値段ありき」の方・・私のことは知らないですし、私の店のことも知らない・・とにかく「安い」ところを探しているだけの方です。

ですから、相見積もりで安くないと買いません。たまに出会う方でさえ、それなのです。

会いに行ってもほとんどが留守か相手にもしてくれない。たまに興味をもって聞いてくれる方がいると思えば「値段しか見てくれないお客様」。

そもそも「会いに行って欲しくさせている」と思っているのは営業マン側の勝手な思い込みです。

あなたが伺う前からその商品、商材に興味があって、たまたまあなたが来たからあなたに聞いているだけ。そしてあなたとは違う営業マンにも聞いています。値段でくらべたいのです。

「足を運ぶ営業というのは数をこなせば、それだけ結果がでる」というのはこういうことです。つまり「何十軒、何百軒歩いて1人、興味のある方が現れる」というだけのことです。繰り返しになりますがあなたが説得している訳ではありません。あなたが買う気にさせているわけではないのです。

そしてここからが大事なことですが「この何十軒、何百軒にさえ行くことができなくなっている」のが今のコロナの影響です。

法人営業でしたらその会社のHPに「営業マンに来て頂くことはご遠慮いただいております」と掲載する会社が圧倒的に多くなりました。個人宅に営業にいく営業マンでしたらただでさえ嫌われている上に、この非常時に何を考えているんだ!と自粛自粛で辟易としているのも手伝って、より受け入れがたい存在になるのは明白です。

このように「会いに行く」という営業手法は圧倒的に不利となります。ですから考えるときが来たのです。カギは「会いに行かない営業」です。

「そんなことは絶対にできない!会わなければ始まらない!」そう思われる営業マンも多いと思います。ですが、私は会いにいかなくても営業は出来ています。私が会うときは「きちんと塗り替えの見積りを作って持っていき、相手もそれを見る体勢が、心が整っているとき」です。

わざわざ会いに行って「この位置まで」お客様を引き上げてくる・・ということはしなくてもいいのです。つまり「会わなくても十分、営業はできる」のです。

会えたとしても説得はできない・・なぜなら、相手は「聞く体勢になっていないから」です。どこの誰かわからない営業マンに、その商品に興味も無いのに話しを聞くはずがありません。

これはコロナショックであろうとなかろうと関係ない人間の心理です。つまりコロナが落ち着きを取り戻したとしても,この現象は軽くはなりこそすれ変わらないことなのです。

ですから「会いにいかない営業」は実践していたほうが、いずれにしても役に立つのです。この事態でしたらなおのことですし、アフターコロナになっても「現時点での行動がそのとき実になるから」です。

コロナ影響下でどうする?の営業マンの救済は「ニュースレター」で!!

私が「会いに行く営業」から「会いに行かない営業」に変わったのは

ニュースレターを出しているから です。

ニュースレターとは「お客様とのコミュニケーションをとれる」大事な媒体です。店舗をもち、商売をしていて繁盛店となっているところは、ほぼこのニュースレターを活用しています。

普段でしたら「お店のイチオシ商品」「店長やスタッフの日常」などの記事を書いてお客さまに親しみを持って頂くためのツールとして活躍しているわけですが、

この状況下でしたら、お客様みなさんにお送りして「お客様をねぎらい、お声を掛けて差し上げる」というツールとして利用しています。お客様だってそのお店のことを心配しています。そんなときに「私たちは今はちょっときついけれど、がんばっています。またみなさんに来て頂けるようにお店を守っていきます!」というような言葉にお客様は「ああ、がんばっているんだ!なんとかしてあげたい!買い支えていってあげたい!」ということで、その店が編み出した料理のデリバリーを注文したり、お弁当を買いにいったり・・としてくれます。

こういう「困ったときにはお互い様」という関係が作れるのがニュースレターなのです。

私はもちろん、既存のお客様にもお送りしていますが「外壁塗装」という一度塗れば15年は塗り替えしない・・リピートはしないという商品の特性上、上記のようなことにはなりずらいです。ですから「新規のお客様」を迎え入れるために利用しているのです。

載せていることは「代表である私自身のこと、あるいはスタッフの日常」であったり、地域密着店ですから「地域の情報」であったり、「塗り替えについての知っておいてお得な情報」であったり・・。前号では「コロナウィルスの状況下での当店の対応」なども別紙にて入れました。

私たちも大変ですが、読んで下っている皆さんもそれぞれのご苦労があるでしょう・・だからお互いに気を付けて、がんばっていきましょう!と声を掛け合っていけるツールでもあるのです。

決してこの紙面では「売り込みはしていません」。せっかくのコミュニケーションに使っているのにそこで「○○坪のお家 ○○円で激安塗装!」なんていう話しをしたら・・受け取る側の立場になればどう思うかおわかりですよね・・・。

これを継続的にお送りしていくと、読んでくださる方は「書いている私たちに興味を持って」頂けるようになります。

「売り込みをするでもない・・そんな中、このような情報を、励ましを送ってくれる・・」

このような私たちに不思議さを感じるようになり,興味を持って頂けるのです。そして次は「住まいの塗り替えのことが気になりだしてきます」。いつも飛び込み営業の他の営業マンに「あぶない」などと煽られているからです。本当は心配なのですがその方たちには聞くわけにはいきません。なぜかといえば「知らない人」だから。知らない人に自分の家の事情などを話すわけには行きませんよね。知らない人のいうことには耳は貸せません。

対してニュースレターを読んでくださっている方は、私たちに対しては、レターの中身を読んでいるうちに「自分との共通点」などが分かったりしてきます。ああ、この人、こういう人なんだ・・この職人さん見かけによらず、優しいんだ・・など・・。

そして最終的には「実際にあったことはないけれど、なんか・・前から知っている人みたい」となる方もとても多いのです・・。

そしてレターに書いてある「お家がこうこう、こうなってきたら、ご注意くださいね・・」という記事などを目の当たりにすると、普段から飛び込み営業マンが言っていたことが気になってくる・・ああ、やっぱり・・そうだよね・・という気持ちがわいて来るのです。

こうなってくると「一応聞いてみよう」となったときに、全くしらない営業マンと、なんだか昔から知っているみたいな気がしている私たちと・・

どちらに連絡をするかというのは明白です。

だから「会いに行く営業」でなくても「会わなくてもいい営業」ができる。もっというと「向こうから呼んでくれる営業マン」になれるのです。

「会いに行っていた営業マン」がコロナの影響下でこれからするべきこととは・・?

これから出来ることとは、やはりニュースレターを作って、既存のお客様や新規にお客様になっていただきたい方にお渡しすることです。

お店を経営している方でしたら、既存のお客様にレターをお送りし、お店の近況をお伝えする。そしてそのお客様たちをねぎらい、その方たちに「何をしてあげられるか?」を考え、お伝えしていくことです。

既存のお客様のリピートが得られれば、店舗さんは強い。自分の商品の提供の仕方がデリバリーかもしれませし、料理を出すところでしたらお弁当なども提供できますよね。そういったことをレターに書くのです。私は「デリバリー」というのは料理を出す店にかぎらず、どんな商品でもできることだと思います。

既存のお客様は、そのお店が気に入っていれば「買い支えてあげたい」と思うものです。ニュースレターを出していると、そういう気持ちは倍増します。「知っている人のお店」になるからです。

対して私のように「既存のお客様に再購入という形のアプローチ」はほぼできない方でも、新規のお客様「予備軍」になるであろう方に、ニュースレターをお渡ししていきます。

そうして「自分のお客様に育てていく」のです。今は育てる時期・・・押しかけて会ってどうこう言う・・という営業でなく、ニュースレターを作ってそれを配って歩く。「レター&自己紹介」で印象づけておけばインターホンなどは押さなくたっていいです。もし、お声をかけたければインターホンで

「ただお渡しするだけですから、でていただかなくても大丈夫です!」と言えるはずです。「でてこないでいい」という営業マンは居ません。そして、この時期の事を配慮してくれている営業マンさんなんだな・・と返って記憶に残ります。

他の飛び込み営業マンは決してできませんよ!だから、あなたがやれば相手の記憶に残りやすいのです。差がつくのです!

こうして今、レターを配り歩いて・・それがお渡しした方に読まれて・・それが幾度となく継続されて・・・この騒動が沈静化したときにあなたにお声がかかるようなお客様に育つのです。

会いに行っても会えない・・これはコロナの影響だろうと、そうでなかろうとその事実は変わりません。むしろコロナの影響の分、その状況は肥大化してきます。だから「会わないでいい営業」を選んだ方が良いのです。今変えればこのコロナのあとに実がなることは間違いありません。大切なのは「読者になってくださった方への感謝、ねぎらい、近況の確認」などをし続けることです。

コロナの影響で営業マンはどうする?会いに行く営業から会わなくてもいい営業へ!・・・のまとめ

・いままで「会いに行って売っていた営業マン」は実は「説得できたから」とかで売れているわけでありません。そしてそうやって売れたとしても「お値段客」ですから「安いところを探している方」とのお付合いになります。そして勝てないのです。

・ですがその「何十軒、何百軒へ会うために回っていたこと」もコロナの影響下で出来なくなる→ 「会わないでいい営業」へシフトする

・会わないでいい営業はニュースレターを活用することで、あなたを深く知ることとなり、あなたは「会いにいかなくても」「呼んで頂ける営業マンに」なれる

・これからのコロナの影響下・・そして「コロナの後」を見据えて考えてもニュースレターをだして、お客様たちと、お客様予備軍の人たちとのつながりを強化していくことが業績アップの鍵になるのです。

・「会わなくてもいい営業」はコロナの発生があったからこそできることです。もちろん発生そのものは良いことではないけれど、あってはならないことだけど、あなたを変える原動力になると思います。そういう意味では「コロナというものも味方につけられる」と思ったら、あなた自身もとても成長していくはずなのです。

今回は以上です。営業で何かわからない・・そんなことがありましたらぜひ、お聞かせください・・。お互いに助け合っていきましょう!

動画をあたらしく撮影してみました。今回の記事について話しています。ぜひ

ご覧になってみてください!

 

 

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