個人宅の飛び込み営業のインターホンが怖い!?その突破方法とは?

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「個人宅の飛び込み営業のインターホンが怖い!?その突破方法とは?」というお話しをしたいと思います。

飛び込み営業をしている方でこの気持ちを持ったことのないかたは、ほぼいないと思います。

まず個人宅の飛び込み営業においてどうしてインターホンが怖くなってしまうのでしょうか? 実はこれは私もそうでしたからわかるのです・・・。

理由は2つあります。

① 断られること自体が怖い

② 実績にならないことが怖い個人宅の飛び込み営業のインターホンが怖い!?その突破方法とは?

ということです。逆に言えば、この二つを解決すれば怖くなくなるということですから、その突破方法もお伝えしていきます。

①断られること自体が怖い・・の解決策とは?

そもそも、あなたが飛び込み営業をしたお相手は、どうして断ってくるのでしょうか? 

それは何も難しい事ではなくて「あなたを知らないから」です。あなたのお勧めする商品がなんであれ、またそのときに時間があったとしても、

「断わられる」のです。これは個人宅への飛び込み営業でしたら余計に・・です。

これが法人やいわゆる商売をされている方へ・・でしたら「あなたの進める商品商材が自分の商売に有益にはたらくか・・?」などと考えることもありますから、話しを聞くコトもあります。 

ですが、それもごくわずか。こういう訪問先は忙しいことも多いわけです。だから「あなたを知らないということ以前に」物理的な問題で断られます。そして個人宅へのお声がけは、ほぼ例外なく「あなたを知らないから断る」のです。

人間の心理というのは、そういう風に出来ているのです。自分が経験した事のないこと、初めて合う人へは恐怖を抱くように出来ているのです。

ではどうしたらいいのでしょうか?

その解決策は「相手にあまり面倒を掛けさせないように心がける」ということなんです。

来られた方はあなたが「私に何か売ろうとしている」と思っています。何か売りつけられたって、この人,初めての方だしうかつに話しなんて聞くわけにはいかない・・という思いも強い。

ちなみに「いえ、この人には初めてではないのですが・・」という場合もあると思いますが、残念ですがただ伺っているだけでは、またチラシを渡しているくらいでは覚えてはいただけていません。理由は「似たような人もたくさんきているから」です。あなたと違う方の区別はついていません。

お相手はまず「話したくない」と言う思いと「出て行きたくない」という思いがあります。出て行って売り込まれでもしたら・・と思う限りは絶対に出てきてはいただけません。

相手にとってあなたは「しらない営業マン」です。「営業マンという人間は、何かを買わせるために営業をして歩いている人。言葉巧みに私にお勧めしてこられたらもしかしたら、断り切れなくなる・・」くらいに思っているのです。

あなたは決してそんなつもりはない・・強引に売り込もうなんて思ってない・・まずは話しを聞くだけでも聞いて欲しい・・という優しい気持ちを持っていると思います。でも、それはほとんど相手には伝わりません・・・。

相手がそういう警戒心を持っているなら「面倒なことはさせないようにすればいい」のです。つまり「でてこなくても」「話しを長々聞かせないように」ということをすれば、格段に断られづらくなるのです。

ですから私は「ニュースレター」というもの「お渡しするためだけに」お伺いします。

私もとても悩みました。歩いても歩いても留守ばかり(居留守も含め)ですし、数すくない会えた方でもインターホンで断られておしまいです。

そして逆の立場で考えたときに「きっとこういう気持ちなんだろうな?」ということを考えたときに、これしかない!とおもいました。

そうするとこちらの提案=「将来の外壁の塗り替えの為に知って置いた方がいいこと・・が書いてあるニュースレターをお渡ししたい」ということだけに注力すれば、すんなりと受けてくださいます。

飛び込み営業では在宅してようが、いまいが、ほとんど人と顔を会わせることはできない・・だったら、会わないでいい方法を考えるべきです。今はコロナの影響でさらに会うことが困難になってきています。将来のお客様に育っていただくためにもニュースレターは恰好のツールなのです。

ニュースレターってそんなにいいの? → どのようなものかはこちら

それとこれはコロナ云々の話しの前に「飛び込み営業という手法だけでは、短期間で物を売るということは、本当に難しい」わけです。そうではありませんか?「いや、売れている人も知っている」という方もいると思いますが、それはその「売れた方」が「購入の為のお金と気持ちの準備ができているお客様に、たまたま出会っている」というだけにすぎません。

買う気「0」の方を説得して欲しくさせて買わせている・・わけではないのです。たまたま「買う準備ができている」「興味がある」だけなのです。

こういう方に「会うために何人に飛び込み営業をしないといけないの?」ということなのです。いつ当たるかもわからない人に出会うために、かぎりない人数に断られ続けないといけない・・よりは

「今は欲しくないけれど,買いたくなったときに思い出してもらえる、またニュースレターという情報誌で買いたい気持ちになってもらうように育てる」方が効率的なのです。そしてこういう方こそがたくさんいらっしゃれば、その中からぽつぽつとお客様が育っていく・・そしてその出現が途切れなくなっていって、安定した業績を作ってくれるのです。

② 実績にならないのが怖い・・を解決するには?

これも私の経験から・・ですが、先ほどからのことと重複しますが、

会えない、話せてもインターホンで断られる・・なので営業そのものができません。何軒も何軒も歩いてようやく「興味のある方」「すでに購入を本気で考えていた方」にたまたま会える・・・

このような感じの営業になるので「実績が安定しない」のです。

実績が安定しなければ営業をしていても怖いだけですし、第一、楽しくないのです。わたしは住まいの塗り替えの営業をする前の営業が本当にこれでした・・。

明日の「1」しか考えられなくて・・・どこに行ったらとれるんだ?そして、時にはたたみかけるようにご契約を書いていただいて・・そうやって実績を上げてきても,すぐキャンセルの連絡がきます・・。確かに1という実績はあがったことにはなるのですが、せっかくご契約してくれた方が利用もしてくれないうちに、キャンセルになる・・これは何なのか?営業といえるのか?と思っていました。

そして住まいの塗り替えの営業は前職よりも、もっと厳しい世界でした・・ちょっとやそっとでは契約になりません。前職の商材よりも桁ちがいの値段ですし、そんなたたみかけるように・・なんていうことはできません。きちんと相手の方が「ほしい!」とならないと決して契約はむすばれません。ですから「キャンセルされても実績」という甘いシステムではありませんし、第一、自営ですから売り上げにならなければ,キャンセルということであれば「0」です。

どんな仕事でもそうですが「たのしくなければ、またやりがいがなければ続きません」営業などは特にそういう仕事です。

営業のことを動画にあげている方などは「断られることは慣れれば大丈夫」ということを言われている方も居ます。ですが、これは正確には

「慣れれば機械的に飛び込みできるようになって、買う気のある方に当たるまで『こんなものなんだ』と平気でやっていける」ということです。

でも、これですと実績が安定しないのはそのままです。そして実績が安定しないことにも慣れてしまって、自分の商売をしている人はもちろん立ちゆかなくなりますし、会社の営業マンとして携わっている方も、業績が安定しないのは怖いことだと思います。会社組織としては営業は一丸となってやっているでしょうから自分だけ業績がいつもいかない・・という自体は、そこに居づらくなってしまう・・ということにもつながるでしょう。

だから、実績を安定させるためにも飛び込み営業という「一本釣り」の手法ではなく、「お客様を育てる」という感覚を持つことをお勧めします。

それにはやはり「ニュースレター」をこれからあなたの商品を買っていただきたい方にお渡しし、何度も何度も会いにいかないで、お相手にあうのです。「直に会いにいく」ということは「インパクトが強すぎ」なのです。「ああ!またきた!」とお相手を萎縮させてしまうだけ・・です。

あなたもその方に何らかの規準を持って、「この人が自分の商品を買って使ってくれたらきっと役にたつだろうな・・・」と思って、アプローチすると思います。例えば私でしたら「おすまいを持っていて、それが傷み始めている・・」という方にたいして・・「お役に立ちたい」と思うからニュースレターを読んでみてはいかがでしょうか?とお勧めしています。

このような方はいつかは塗り替えしないと・・と思ってはいますが、まだ購入する時期ではない・・と思ってもいる・・。そのような方には「今、買いなさい!」という飛び込み営業をごりごりしかけるのは、返って逆効果です。将来、本当に購入のタイミングがきたときも、不快なイメージを持たれていれば選ばれることはないですし、逆になんの印象もなければ覚えていていただけませんから声がかかることはありません。

人は「いつかはほしい、買わないといけない」と思っている商品の情報が「一定量入ると」そのとき購入のスイッチが入るのです。

それがいつなのか、どのくらいの量なのかは、その人それぞれですから何とも言えませんが、ただ、ニュースレターを配付していれば「そのタイミングはある程度は逃さなくなる」ことになります。その方からお声がかかるようになるのです。そして「いつも送ってくれてありがとう。そんなあなただから頼みたい」となるのです。

声を掛けていただける・・ということは、営業マンからしてみれば本当に嬉しいことですよね。そして「この人のためにがんばろう!良い物をご提供して満足していただこう」と思います。そうやって営業でひとの役に立っている・・という実感から、仕事が楽しくなるのです。

飛び込み営業ではこの「あなただから」がありません。この気持ちが相手にあるかないか・・であなたの仕事ぶりも、感情の入り方も違うことでしょう。この気持ちを持って声をかけていただけたら、本当に楽しい営業になることはまちがいないです。

そしてニュースレターを読んでいただいている人数が多ければ多いほど、こういう方が出てきてくれる確率は上がります。人数がおおければDM会社に依頼して配布していただければ、それだけ費用はかかりますが実績としてはあがるのでペイできます。

一人の人に何度も足を運ばないで、それでも覚えていただいて、行かないからこそ声がかかり、行かなくても何人からも声がかかる。そしてそれが「あなただから」という理由でです。こんな楽しい営業っていかがですか?私はこうやって営業をしています。だからラクですし、とても楽しいです。

コロナの影響下の中の今、営業でさえ人に会うということが、はばかられる時期です。いずれにしても「会わない営業」というのが役に立つ時期です。そして今、このニュースレターの読者さんをできるだけ作っていけば、この事態が収束したときにきっとあなたにお声がかかることでしょう・・。

なぜかと言えば「あなたがお相手のところに行かなかったから」です。コロナであろうとなかろうと「来て欲しくない」わけですから、直接いかないでその方にたいして情報を継続して送り続けていく・・。その方のことを「思いやって」ということもレターだからできるのです。

私たちは次号のニュースレターに今,手に入りづらい「ウェットティッシュ」を入れて差し上げる計画をしています。

私は直接伺うことはあえてしません。どうかこれがお役にたてば嬉しいです・・一緒に頑張りましょう・・!と言う気持ちでお送りします。

 

個人宅の飛び込み営業のインターホンが怖い!?その突破方法とは?・・のまとめ

飛び込み営業でインターホンが怖い・・という気持ちをもたれている方はとても多いと思います。私もそうでしたから・・

理由は2つで ① 断られること自体が怖い ②実績が安定しないことが怖い

①飛び込み営業は断られて当たりまえなのです。それはあなたのことを相手は「しらない人」という認識だからです。だからお相手に対して「話しを聞いてほしい」「出てきて欲しい」「買って欲しい」などと求めるから断られるわけです。買わされたくないのです。

もっと怖がっている相手に寄り添う形で、ムリのない提案をしていきます。それが「ニュースレターをお渡しするだけ」ということです。コレでしたら断られる可能性はグッと減ります。そしてそれを毎月や隔月など・・の定期のサイクルで継続的におくることで(あるいはお渡しすることで)あなたを覚えていただくのです。覚えていただいたあなたは他の営業マンなどとは違った印象を持たれて、拒絶されにくくなります。

②「購入する準備の出来ている」と言う数少ない方に会うために行う飛び込み営業ですから、業績は安定しません。

ニュースレターの継続的な発行は「お客様を買いたい気持ちに育て、そうなったときにあなたに連絡が入る」という好循環が生まれます。たいして飛び込み営業は「当たり」を狙う「一本釣り」です。

「いつかは買わないと・・」「本当は欲しいんだけど」と言う方にその商品についての情報を一定量伝えると、購入したいスイッチが入ります。そしてニュースレターを読んでいる方が多ければ多いほど、購入スイッチの入る方が多くなる確率は上がります。

そのときニュースレターを出していれば「いつもありがとう!そんなあなただから・・」とお声がかかるのです。

「あなただから」とお声が掛かれば,その方への対応も正確に、またあいてを思いやれる優しい対応になるはずです。一本づりである飛び込み営業でしたらこの「あなただから」という気持ちはわきずらいのです。

一人の人に何度も足を運ばないで、それでも覚えていただいて、行かないからこそ声がかかり、行かなくても何人からも声がかかる。そしてそれがしかも「あなただから」という理由で・・・という状況はあなたの仕事の質を向上させられるのです。

今回は以上です。営業で何かわからない・・そんなことがありましたらぜひ、お聞かせください・・。お互いに助け合っていきましょう!

動画をあたらしく撮影してみました。ぜひご覧になってみてください!

 

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