営業マンがコロナの後に復活するために今、やっておくこと3点

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

コロナウィルスでほぼお休みになってしまっている営業マンもおおいと思います。実際に同じ地域にいるライバル店は営業をしておりませんし、全国区の大手の外壁塗装会社も動いていない・・という話しを聞きます。

そういうところの営業マンは確かに辛いとは思います。会社から動くな・・と言われてしまっている訳ですから・・。ですが、このコロナのことが過ぎ去ったあとに、営業マンとして活躍できるかできないか・・は

現在のこのとき「どういう風に時間をすごしているか?」に掛かってきます。

 今回は「営業マンがコロナの後に復活するために今、やっておくこと3点」ということでお話ししていきたいと思います。

 営業マンがコロナの後に復活するために今、やっておくこと その1 既存のお客様へのお声がけ

 これは「リピートの期待できる商品」を扱う方でしたらもちろんですが、私の「住まいの塗り替え」のような「リピートの出づらい商材」を扱っていても大切なことです。

「おかわりございませんか?大丈夫ですか?何か○○に関してご心配でしたら、お電話、メールなどでお声をかけてください・・」という連絡を、電話でもメールでも手紙でもいいからするのです。

 営業マンでしたら自分の担当したかつてのお客様にこのような声をかけておくとおかないとでは、この後のお客様のあなたを見る目は絶対に違ってきます。大事なのは「そのときに○○という商材を売り込むのではない」ということです。

あなたを信じて、あなたを買ってくれて、商品商材を購入してくださった・・そんな方です。あなたとぴったりと「合う方」。あなたを分かってくれる、あなたにとってとても大切な人なんです。その方がこの騒ぎの中、どうお過ごしになっているのか?・・

営業マンはとかく「次の実績、数字、目標・・」を掲げられると「買ってくださったお客様は過去の人」になりがちです。そして反対にお客様の一番の心配ごとというのは「その商品を買った後のコト」です。

「次の目標がある。買って頂いた方は大事だが、次を追うのはもっともっと大事」

とばかりに購入してくださった方を放置してしまいがちです。(本来は「実際に売る営業マン」と「そのあとフォローをする方」は別々の担当にしないといけない・・一緒にしているから営業マンにはできない・・ということなんですが、それはまた違う機会にします)

ここで時間ができたわけですから、お声がけもできるはずです。ここで

「会社に出られないので仕事ができない・・」という営業マンもいるかもしれませんね・・でもですね・・あえてちょっと厳しいことを言わせていただきますが、そう感じて「仕事として認められないものだから仕事はしない」という考えや、「せっかく休んでいるのだから・・」という考えでのんびりしている・・としたら・・

それでいいなら良いです。もしかしたらコロナ後も、それまで通りの仕事でうまくいくかもしれない・・でもそれではうまくいかなくなるかもしれない・・と考えられる営業マンが、残っていくことになるでしょう・・。そしてそういう営業マンがたくさんいる会社の方が生き残る可能性は高いです。

こういう非常時は「返ってお客さまに対してお声を掛けやすい」のです。平常時、営業マンがかつて買って頂いたお客様にお声をかける・・そういうときお客様は何を思うのか?と言うと 「また、何か買って欲しいのかな?」という気持ちになってしまいます。

そう思われてしまうのがイヤだから・・普段、既存のお客様にお声をかけられない・・あなたがそう思われているのでしたら、

かえってこういう事態のときは心配の気持ちを伝えやすいのです。

「お変わりありませんか?」「大丈夫ですか?」とお声をかけるだけで「心配してくださっている」という気持ちがお客様に伝わります。

「伺っても売り込み以外に話すことがない・・」ということならないで済む状況です。だからお声をかけて差し上げて欲しいのです。だから「売り込み以外の理由でお客様にふれあえる絶好の機会」なのです。

先日この「実例」がありまして・・。

車のディーラーの担当の営業マンから「車検が延期できる」という旨のお知らせと共に「私の様子をうかがう手紙」と「除菌のウェットシート」が入っていました・・。ああ、なるほど・・と喜んでいたのですが・・その手紙の後半からは

「○○(車種の名称)が新発売になりますのでいかがでしょうか?・・」

う~ん・・・そうじゃないんですよね・・って感じませんか?チョットがっかりしてその○○のカタログ(も、入っていました・・)は捨てました・・。手紙は残して・・・。

「既存のお客様に会いにいく用事が売り込み以外に思いつかない」ということでなかなかお客様に普段からお声を掛けづらい・・と言う方は、ぜひお声をかけて上げてくださいね。喜ばれたそのあとに他の営業マンより一歩先を歩けるようになるのです。

営業マンがコロナの後に復活するために今、やっておくこと その2 会わないでいい新規開拓の仕掛けを作る

「会いにいくこと=営業」という概念がもう根底から揺るがされています。私は今,ニュースレターとDMを使い「会わなくてもいい営業」をしています。コロナだから・・ということではなく、ほぼずっとこの形で営業をして「明日の仕事もなかったのが、7ヶ月先まで塗り替えの予約で埋まるように」なりました。

今、あなたに会いに来て欲しい!お客様になりたい!と思っている方はいるにはいる・・と思います。ですが、普段から「会いに行きながらそういう人をが探しているスタイル」の営業をやっている方は、会いにいけないのですから会えません。そして平常時よりもさらにそういう人に会うには困難を極めるでしょう。

だからあなたが「直接」会いに行くのではなく、その会いに行く役目を「てがみ」に切り替える・・・。これが私の行っている「ニュースレター」です。手紙だから「あいてのことを思って書ける」というメリットがあります。片や「お伺いする営業」は「自粛」などのことからも、いつもより倍増しで「来て欲しくない」と思っているのですから、例え行ったとしても、いつも以上にあしらわれるでしょう。

そしてあなたが「伺う営業」だとしても、同業他社もその「伺う営業」ですから、お客様にしてみれば大差ないのです。それに「本来、来て欲しくない人間の顔」は覚えていないものです。そしてうかがえないのですから、お客様にしてみれば、営業マンのことはどんどん忘れていく一方です。

その1の所での「大丈夫ですか?」などのお声がけも、実際に行くよりもニュースレターなどの手紙でお送りした方がいいのです。

理由は「一度にたくさん」「(感染という観点から)直接会わないですむ」「定期的にお送りできる」「直接会うと相手に与える強いプレシャーにならない」という4つがあるからです。

こうしてお送りしていれば「どこに居るかわからない、あなたの商品を欲しい人に出会うまで歩き続ける・・」ということをしないで済むのです。これはあなたが探すのとは逆に向こうから「ほしい!」と手をあげていただくことになります。そしてあなたはその方のところに向かうだけいいのです。「検討しているかいないかわからない大多数の方」へ感染のリスクを背負って行かないでいいのです。

 確かに「直に会いに行く」という強烈なインパクトに比べれば、かけるものがあるかもしれませんが、「その少しの接触を継続し続けると、1回会うよりもはるかに印象に残り続ける」のです。コロナのこういう時期だからこそ、感染という観点からの気遣いも感じて頂けるから、より印象が良くなるのです。なおかつ「会いに来る営業マン」は「会いにきません」から働きかけがなくなっていきます。だからこういう形で働きかけておけば、覚えていてくださるのです。

営業マンがコロナの後に復活するために今、やっておくこと その3 あなたの商品についての情報発信をして「情報の積み重ね」をしておく

既存のお客様に対しても、新規開拓の営業をしている営業マンでもこれからは「情報の積み重ね」をしておいて、それを購入していただきたい方に、お見せする、お伝えする・・ということをして行った方がいいです。

私は私のお客様層に合わせて「ニュースレター」という「紙の媒体」を使っていますが、もちろんブログ、当店HP、facebook、ツイッター、youtubeとやっていましてそこに「塗り替えについての情報」を積み重ねています。こういったところに情報を積み重ねていれば「その場所」を教えて差し上げれば見に行ってくれる」からです。

私の場合はニュースレターという紙媒体を送ることができるということは確かに強みです。あなたもお客様のあるいは、これから購入いただけるかもしれない見込みのお客様のご住所などはご存じのはずですから、そこに送ってみる・・・そしてそのレターの中に、SNSのURLなどを載せておいて

「もっと興味のある方はこちらをごらんに鳴ってみてください」という形で言って差し上げると、ご興味があれば必ず見に行ってくれます。youtubeなどはまさにそうです。やはり動画のパワー・・と言うかはすごいです。

これは会社に属しながら営業をしている方でも出来るはずです。SNSは基本的に費用はかからないわけですから・・。

名刺にURLをかいておいて、見に来て頂くということでもいいのです。飛び込み営業などを始め、営業活動そのものが制限されてしまっている今だからこそ仕掛けられる「情報の積み重ね」と「それを見に来て頂くしくみ」を作るべきなのです。

それとこれは営業マンという所からはすこし離れますが・・

飲食店などをされている方は、今後絶対に必要なのが「お客様のリスト」です。用意していて普段からお客様に対し、何かしらの働きかけ(おすすめ商品・・などのことだけでなく)をしているのでしたらよろしいのですが、

もし、お客様のリストがないままいままで集客をしてこられたとしたら、それは集客の仕組みの改善の時期にきたと思います。現在起きている未曾有のコロナショックに大変な目にあっている飲食店をはじめとする店舗のみなさん・・

絶対にお客様のリストは作っておいた方がいいです。ご住所、お電話、メールアドレス・・このくらいは知っておけば、こういったときにダイレクトにお客様に働きかけることができます。

お客様のご住所にニュースレターでも、DMでも届けることができれば、ランダムにチラシをポスティングするより、読み手に響きます。そのお店を少なからず気に入ってくださっているお客様に「お弁当のテイクアウト」をお知らせするのと、

まったくお店をしらない人に向けて、そのお知らせをするのとでは明らかに前者の方が、そのお店のことをを買い支えてくれます。そのお店を気に入っているのですから・・・。

営業マンがコロナの後に復活するために今、やっておくこと まとめ・・・

① 既存のお客様へのお声がけ 営業マンは自分のお客様へコロナの事態に対してのお声がけをしておく。「大丈夫ですか?」などの一声でお客様とつながることができます。そしてそういうつながりはあとあと、大切になってきます。

②会わないでいい新規開拓の仕掛けを作る ニュースレターなどの媒体をつくり「会わなくても会える仕組み」を作る。これは既存のお客様にも届けるコトができるし、新規営業もままならない今、見込みのお客様への印象を残すことができる。

③あなたの商品についての情報発信をして「情報の積み重ね」をしておく 今でしたらあなたの商品の情報などをニュースレターにしたり、SNSのせたり・・ということができます。お客様に、また将来のお客様になるべき方に見て頂けるように「情報の積み重ね」をしておくといいです。

これらの取り組みをしている方は、このコロナの後でもお客様を支えられる、また新しいお客様を「以前のように会いに行って営業」しないで良くなります。

 

今回は以上です。営業で何かわからない・・そんなことがありましたらぜひ、お聞かせください・・。お互いに助け合っていきましょう!

動画をあたらしく撮影してみました。ぜひご覧になってみてください!

 

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