飛び込み営業コロナ後は禁止?これからの外壁塗装営業マンが考えなければいけないこととは?

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「飛び込み営業コロナ後は禁止?これからの外壁塗装営業マンが考えなければいけないこととは?」ということでお伝えして行きたいと思います。

飛び込み営業はコロナの出現によりできなくなります!

これはもうまちがいありません。まず受ける側に「拒絶できる恰好の理由ができてしまった」からです。

そうでなくても飛び込み営業というのは、受け手には非常に不評な営業手法です。受け手にしてみれば「用があって呼んでもいないのに、こちらの都合も聞かずに勝手に来て」「必要とおもえない塗り替えを薦めて行く」「中には脅しのような人もいて」・・・。

なおかつ、このような経緯をたどってせっかく契約、工事をしてもクレーム・・しかもそれが後を絶たないと来ている・・・。でもひとつ受け手のみなさんにお伝えしたいのは

「質の低い塗装業者が飛び込み営業しか営業手法を知らない、もしくはそれしかできない」からその営業をしているだけであって、「飛び込み営業という手法それ自体」は悪いことではないのですが、大抵、そうやって質の低い業者にあたることが多く、そしてお伝えする文言がおどしまがい、ウソをついて家の中からでてこさせようとする・・などから、「イケナイ手法」「受け入れがたい手法」というレッテルを貼られてしまったわけです。

でも、やっぱり「相手の都合がわからない中、また相手が必要かどうかわからないのに薦めに行く」という時点で迷惑でしょう。例え営業側が「ごあいさつなんです!どうか私を知って欲しいだけなんです!」と思っていてもなんの仕掛けもしない・・では相手には伝わりづらいのです。

2002年にこの仕事を始めて数年間の私がそうでした・・・だから、全く売れなかったです・・・。

以前の(30年くらい前の)営業はそれはそれは・・・。

前代表は「何も武器や仕掛けを持たないで」営業をしていました。それこそ飛び込み営業です。

ですが、今のご時世とは真逆のとても和やかな時代でした。

まったくしらない人が飛び込み営業にきても「あがってお茶でも飲んでいって・・」と言われるし、庭先で掃除をしている人ならば「そうよね~!」としっかりと内容をきいてくれて「じゃあ、お見積もりお願いしようかしら!」とほとんど二つ返事・・。

いまからはとても考えにくい時代です。

ここまで違うわけですから前代表のように「なにも準備しないで」で成果をだそうとするのは絶対にムリなのです。

私もこの仕事に入門した2002年は、前代表がそのように営業をしているので、同じようにしていました。でも、まったく売れないし・・第一「出てきて頂けない」「顔もあわせていただけない」という時点で

「これは・・・これじゃだめだな!」と気がつきます。だからこそ、解らないながらもチラシをつくりはじめたのです・・。

今、飛び込み営業で外壁塗装の営業をしている人たちの先生や、師匠、上司って・・・

このような方たちは今、後身を育てていたり、部下がいたり・・ということだと思います。この方たちに教わっている、指示をうけている、考え方を伝授されいている・・のですから「飛び込み営業主体」で日々の営業活動を行っているはずです。

なぜなら、その昔活躍された方たちは「それ以外に方法をしらないから」です。「知らないから教えられない」のです。

現に私も「前代表はそれしかできないから、それしか教えられず、私もそれを受け入れていた」わけですから・・。

ですが、それではまったく結果がでない。だから違う方法を考えて試してみて・・ということをし出します。

チラシをつくり、ニュースレターをつくり・・とやるのですが、当然こういった取組は「継続させてこそ成果を期待できるもの」です。ですが、すぐに結果が出ないので、飛び込み営業をして成果を上げてきた方は「そんなことをやって何になる?」と文句をつけたり、バカにしたりします・・。自分たちはそうはやってきていないので、受け入れがたいのです。前代表もそうでした・・。

それに飛び込み営業は「たぐいまれなる才能」と「運」が結果を大きく左右します。「類い希なる才能」とは「相手の懐へ一瞬で入り込む能力」です。もっとわかりやすく言うと「信頼してもらえる」ということです。

どんなに素晴らしい商品でも、どんなに素晴らしいサービスでもそれを提供している営業マンが「信頼」されてはじめて「話しをきいてもらえる」のです。

いいですか?信頼されたらすぐに「売れる」のではないですよ。「話しを聞いてもらえる」だけです。売れる前の段階です。そしてその話しを聞いてはじめて欲しいか欲しくないかが判断されるのです。

ある人に初めて会ってからその人が商品を利用してくれるまでの間が,極力短い方がいいわけですが、飛び込み営業で「すぐ成果をだせる人」というのは、この時間が短い人です。

ですが、はっきりいってこんなことができる人はそうそういません。居たとしても本当に一握り。昔はそれこそもっといたのかもしれませんが、それは「初めて合った人にお茶を勧めることができるような平和な世の中」という要因がおおきく関わっています。ですが、今はそういう世の中では無くなっています。この部分にはもう期待できないのです。

今、飛び込み営業で成果が出せず「会う人会う人、声をかけられて買っていただけるようにしたい・・」という夢や目標がある方は・・残念ですが、あきらめてください。なぜ私にわかるかというと先ほどもいいましたが、「そういう人間は一握り」だからです。普通の人は普通の人なのです。だから一握りにはなれません。

そして運も必要・・ましてコロナも立ちはだかります・・・。

まず「はじめて会った人にすぐに話しを聞いていただける」という「利用して頂く前段階の話し」でさえ、「できる人は一握り」なのです。普通の人間ではとてもムリ・・百歩譲ってその才能、素質があるとしても、その上で「運」が必要です。「人に顔をあわすことができる」という運が・・・。

受け手はほとんどの方が会いたくない・・どうやったら会わずに済むか?と思っている中で、人にあえる状況ができあがるというのは、まさしく「運がいい」としか言いようがありません。そして今は「コロナ」のこともある・・余程の強運がないと「人にはあえません」。

昔、営業で鳴らした上司で「オレは会えた人には必ず売ってこられる」と豪語する人がいます。

ですが、これは「会えた人には売ってこられる」=「会えない人には売ってこられない」ということです。

ですから、これを言っている人はたいした人ではありません。その上「運がよくないと会えない」わけですからこれはもう「飛び込み営業でガンガン売ってくる」なんていうことは、まともな営業の考え方ではないのです。

ここまでまとめますと

・飛び込み営業をしている方はそれだけに頼っていては、いずれコロナを始め様々な要因でできなくなる。

・飛び込み営業で「上司のように、あの成績優秀の先輩のように会えた人に対し片っ端から売ってこられるようになりたい!」というのは幻想だから、そんなことは考えない方がいい。

・なぜなら「上司、先輩たちが現役で営業をしていた時代とはあきらかに、世の中の様子が違う」から。世の中の様子が違うのに同じ手法が通用するわけがない。

・大抵の人は「普通の人間」。飛び込み営業で「すぐに結果が出る人」は「相に一瞬で信用していただける特殊能力」と「運」が必要。その他大勢の「普通の人」はこのようなことを目指す前に、違う道をめざすべき。

特殊能力を持つ一握りの人間だけしか営業と言う仕事ができないのか?というと全然そんなことはなく、そんな能力を持たない人は、そういう人にあった「営業のやり方、成果の出し方」がある。だから全然悲観しないくていい。そしてこちらの方がカンタンでもあるのです。

投資をしない商売はやがて続けられなくなります。

私が飛び込み営業で塗り替えのお薦めをしていたのは「それを教わっていたから」ということともう一つ、

「費用を掛けないで良いから」 です。

チラシも何もつくらない・・・費用はかけないから、その分お客様へご提供する値段が「安くなる」・・安くなるということはお客様ウケも良い。掛けるのは「己の身体だけ」・・・

ですが、18年目になりますが営業、経営をやってきてわかったことは

「お客様を獲得にするには費用はかけないとダメ!」ということ。なぜかというと「費用をかけないと新規のお客様は獲得できない」からです。

大きな塗装会社は、社員にノルマを設け必死に営業をかけます。フルコミッションがほとんどでしょうから「成果が出たら出ただけ給料はあがる。成果ゼロなら給料もゼロ」という厳しい世界です。だからこそ必死なあまり、お客様にとっての迷惑な、行き過ぎた営業マンも現れるわけです。

ですがここでも人件費が掛かっています。やっぱり営業には経費は必要なのです。

ならば何人も営業マンがいない・・例えば私が入ったばかりの「私の会社」を例にしましょう。

営業をしているのは前代表か、私ひとりです。チラシもない・・武器はなにひとつ作らない。しゃべることだけで営業をしていました。身一つですから営業経費はゼロです。強いて言えば私の給料が営業費ですね。

ですがたったひとりのチカラではとてもではないですが、成果を上げ続けることは不可能です。新規のお客様が集客の中心ですから、常にそこを追い求めないといけないのですが、たったひとりのチカラでは新規の方を集め続けることができない。継続できないのです。

もし私が「人を催眠術にかけることができて、お話した方を端からご契約させる」ことができれば話しは別です。これこそ何も経費は使わなくて新規のお客様を獲得し続けられます。ですが、こんなことは絶対に不可能です。

新規のお客様に「一番近い状態の人」はどんな状態の方でしょうか?それは「その商品やサービスに興味のある方」ですよね。

ですが何も経費をかけない・・かけたくない・・と言って営業をしている人は「興味の無い人を、ある方に説得できる」と信じてやっています。私がそうでした。

ですが、この考えそのものが勘違いです。そんな説得などできるはずはありません。その商品に興味の無い受け手は説得なんてされたくはないのです。だから「聞こうとしない」し「解ろうともしない」のです。「みようともしません」し、「感じようともしない」のです。そしてそれ以前に「会おうとしない」のです。

でも、私も経験がありますが「初対面で見積りを申し込んでもらえた」というケースもなくはないです。だから「初対面でも買ってくれるケースはあり得る」と思ってしまうのですが、これもはっきり言って勘違いです。これは説得できたのでは無く「出会う前から、その商品に興味があるという人にあえただけ」です。私がその人を説得できたわけでは無く、何軒も何軒もまわってようやく「当たった」人・・それだけです。

飛び込み営業は「とても範囲のせまい営業」です。

自営業でやっている塗装店・・

当然、施工できるお客様の数は限られる・・

だから出会える人数は少なくていい・・

大々的に自分の存在を知らしめる必要はない・・

知って頂いた方だけでいい・・知る人ぞ知る・・っていう塗装店でいい・・

だって大々的に宣伝なんてしまって、自分の存在を知られてしまったらこっぱずかしい・・。

こういう考えだったから・・私は飛び込み営業でいい。知ってもらった方だけお客様になってもらえればいい。・・そう思っていたから「小さな営業」である飛び込み営業をしていたわけです。これは前代表も同じです。経費もかけたくない・・というか、かけないでいいわけだし・・そう思っていました。

でも・・先ほども言いましたがいくら「小さな塗装店」だって「小さな営業」ではお客様は継続的には出会えないということがやっていてわかりました。「範囲の狭い、出会った人にだけの営業」では、商売は成り立ちません。まして当店は従業員を使い、経費をつかい・・普通の商売をしています。ですからそんな「小さな営業」で出会った「数少ないお客様」だけでは立ち行かないのです。

もっと大々的に色々な手法を「お金を使って」実行しないと、お客様は集められないのです。

そんなこと・・・はずかしい・・と思うのなら、商売なんてやらない方がいい!くらいに思います。あまり目立つと・・なにかリスクが・・なんて言っている前代表みたいな考えの人にも、本当は商売は向いていないでしょう。なぜかと言えば

それではお客様は集められないから。お金をきちんとつかって、いろいろな考えや、手法を形にしてそれを実行して・・。でももし失敗したら?・・そもそも失敗というのは「ああ、この方法は失敗なんだ・・」と気づけばそれは「ある意味、成功」なんです。そうしたらそれはしないようにすればいいだけのこと。やってみなければ失敗か?成功か?は永久にわかりません。

確かになんでもかんでも費用をかけて営業をしていく・・ということも決していいことではありません。経費も有限ですから。ですが、やってみないと成功か失敗かも解らないわけです。

「この手法に投資していいか?」「投資してはいけないか?」という判断をするのが経営者です。ただ失敗が怖くて何もしない・・というのも「何も生まれないで終わる」だけですし、営業成績もあがりません・・・ということは売り上げもあがらないのです。

まずはやってみる!というのが私の答えです。例えその手法に回す経費がなくても融資などで工面して、成果を、売り上げをだして、それで返していく・・。これが商売です。「お金がないから・・」と何もしない・・飛び込み営業でお金を掛けないでやっていきたい・・と言っているのでは、とてもではありませんが売り上げが安定しない・・というか、全然それ以前の問題で「お客様に巡り合えない」のです。

これは助かる!新規獲得にお金がかけられない塗装店への「助け船」のこの制度!!

私も利用していますが都道府県、あるいは市町村で「販売促進にかける費用を補助してくれる制度」があります。私の住んでいる府中市というところには「府中市小規模事業者販路開拓補助金」というものがあります。

各自治体、名称は少し違うかも知れませんし、必ずあるものか?というのも確かめてはいただきたいですが、こういうものがあるのならぜひ利用して販路拡大、塗装店の場合でしたら新規顧客獲得のために申請してみるのが絶対に良いです。

外壁の塗り替えというのはそのほとんどが「新規顧客獲得」となります。リピートということもありますが商品の使用頻度の低さから、リピートで年に何人ものお客様にきていただける・・ということにはなりません。

ですから新規のお客様を迎え入れないと・・というビジネスモデルです。本当は一度でも商品を、サービスを利用したことのあるお客様にまたつかっていただくリピートの方が、手間の部分でも集客ははるかにラクですし、費用もかからない。

ですが、新規顧客獲得はそうはいきません。それなりの経費をかけることは必要です。まして高額商品と来ています。場合によってはローンを組む必要もあるほほどの商材です。

チョット考えてもこれが「対面一発でお相手が購入する」気になるかどうかは解りそうなものです。扱う商材が高額であればあるほど、営業の経費も掛けていかないといけないのです。

だからこそこういった制度を利用するのです。自社の売り上げからはそんな営業、販促の経費なんてとてもだせない・・そう思って飛び込み営業しかしていていない塗装店さんがいたら、こういう制度を活用してください。これはカンタンに言いますと

「自社ではじめて取り組む『販促の取組』の詳細を自治体に申請し、それが承認されると上限の金額はありますが,費用を負担してくれる」というものです。これは借り入れてるのではなく「頂ける」ものです。本当は「借り入れてまで」も掛けるべき営業、販促費ですがこうやって自治体でも補助してくれるのですね。

私ももっと前から知っていれば何年も飛び込み営業だけで、全然売れなくて・・という事態を回避できたかもしれません。

それとこれは国からですが「持続化補助金」という制度もありますし、コロナ禍ということで、この制度をさらに手厚くした「コロナ対応型」という補助金もあります。

これらの補助金は「申請した側がきちんと、その取組に使用した」ということが証明されてから渡されるものです。取組にたいして発生する領主書などですね・・こういったものが必要です。いわゆる「使った後、戻ってくる」という制度ですので、一旦は自分で立て替えるということになります。

ですが、それを元手にして売り上げをあげて・・ということをすれば返せるわけですし、それが商売というものです。例えいま営業や、販促に回すお金がない・・としても、あとから戻ってくるとなれば借り入れをし取組を実行、そして制度で補助されたお金で借り入れを埋め合わせれば良いのです。

この制度は「その取組で○○以上の結果をだせないと制度として認められない、補助はできない」というものではないのです。本当にその取組を実行したか?が大切なので、変な言い方かもしれませんが「失敗もできる」わけです。

私も現在、その申請書を書いているところです。府中市の商工会の方に相談にのっていただいていて「ここをもう少しこう書いた方が・・」とか本当に親切に教えてくれます。自分の住んでいる自治体に商工会があったら、絶体に入っておいた方がいいです。こういう「自身の商売に役立つ情報やしくみ、制度が意外にある」ことに気がつきます。アンテナを張ってさえいればいろいろな優位な情報も得られるのでおすすめです。

最後に後半の部分のまとめです・・。

・営業、販促というのはきちんと経費をかけないと売れつづけることはできない。塗装の営業なら私のように「費用はかけられないから身一つでできる飛び込み営業だけ」とやっていると、商売は続いていかない。

・かといってなんでもかんでも営業や販促に有限の経費を使うこともよくない。何が良くてなにが悪いのか?は一度やってみることをお薦めします。でないと良いか悪いかは永久にわからない。

・自治体には「販促や営業経費をまかなえる補助金」がある。こういうことは知らないと損だし、あるなら申請してみた方がいい。これを元手に成功すれば良しだし、失敗しても補助してくれるのだから安心できる。

営業は、販促は商売にとっての要です。お客様がこなければ、売れなければその先はないのです。それにはある程度の経費はかけないといけません。飛び込み営業で「会える人だけに売っていく」みたいなことを「商売として」やっていくのは絶体に不可能です。こういう戦略は大きな組織でないとできません。

ぜひ、こんな考えを参考にして営業や、販促に取り組んでいただきたいと思います。

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