飛び込み営業で雑談ができますか?でてこないお相手が出てくる方法とは?

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「飛び込み営業で雑談ができますか?でてこないお相手が出てくる方法とは?」というお話です。

飛び込み営業で雑談が大事・・・と良く言われます。確かに大事なのですが、あなたは「雑談」できますか?

それ以前に「お相手は在宅ですか?」という問題があると思いますが・・?違いますか?

飛び込み営業のときの雑談の「必殺技」とは?

「飛び込み営業での雑談って、何を話したら良いのか分からなくて?」というご質問が良くありますね。

雑談ですから商品の話しはとりあえずは無しです・・。では、何を話したら良いのか・・?

それは「相手が自慢したがって居るであろうこと」です。

・・ということが良く言われます。でもですね、これを言っている営業マン三のお話を聞いていますと・・

相手が出てきますよね・・?そうしたら玄関の中の下駄箱の上に『お花が生けてあって・・』や『ご家族の写真がかざってあって・・』それについて話すのです・・」などのご経験を伝えてくださるのですが・・

「相手がでてきますよね?・・そうしたら・・」って言ってくださるのですが、

「でてきますか?」 という話しなんです・・。

出てはきません。インターホンを押しただけでは出てきてはくれないのです。

出て来ていただくようにしないといけないわけです。ここが肝心なんですね・・それをナシにはできません。雑談のテクニックはそれでもいいと思いますが、肝心の「でてきていただく」ということをまずしないと「雑談にさえ」ならないわけです。

ではインターホンを突破する方法ってあるの・・?

私はそもそもこの「インターホンを突破する」という言葉自体が好きではありません。突破・・ってなんだか「相手が通したくないところを無理矢理通っていく・・」のような印象があって・・。それなら「相手が進んで通してくれる道」を行きたい・・

どうぞ、ようこそ、ぜひこちらへ・・と言われながら、歓迎されながら行く方が全然気持ち良いですよね・・。

まあ、考え方の違いだけの話しですが・・。すみません。

とにかくココでは話しやすいように「突破」という単語をつかってお話しますが、要は雑談の前にこの「突破」があるわけです。

ここもよく言われるのが「ご近所の方にも・・という”みんな聞いていただいているんですよ”感」「2.3分で終わります・・という”時間を取らせない”感」をだすと良い・・と言われます。

ですが、今度は・・「そうやって聞いてくださる方はいますか?」と。つまり「在宅していますか?」ということになります・・。

きょうび、あなたが訪問する時間帯に在宅している方はどれだけお家にいますか?という話しです。行けども行けども留守・・・そんな状況が続いていくのではないでしょうか?

仮に居たとしても・・在宅を見込んで午前9時くらいに行っても、これからお仕事に出かける方ばかりではないでしょうか?こういう方は「その2.3分もとれない」のです。逆に夜6時、7時・・と帰ってきてから・・の時間を見計らっていったとしても、ほとんど奥様でしょうし、夕飯の支度や子供を送らないといけない・・などからやはり「その2.3分もとれない」のが現状です。もっと遅い時間なら・・と夜の9時くらいに行ったとしたら下手をすると警察を呼ばれます・・。

結局「雑談をする」には「インターホンを突破」する必要があり、「インターホンを突破」するにも「留守では突破もできない」・・留守でないあろう時間を見計らっても「そもそも来て欲しくない時間」ですし、「来て欲しくない人間」なのですから、2.3分だって惜しいのです。

忙しい時間帯に飛び込み営業をしにいくのは、わざわざことわる口実を作りやすい時間帯に行ってしまっているということなのです。

雑談はしなくていい・・留守でもいい・・・そんな方法があります・・。

結局、「留守ばかり」→ 「少ない在宅」→ 「2.3分でいいですからと言ってでてきていただける」→ 「雑談できる」

という感じで絞られていってしまった場合、最終的に1件の「雑談ができる方」と出会うために何人を飛び込み営業をしないといけないのか・・・?という話になるのです。

これでは先が見えなくて気が滅入ってしまうばかりです・・外壁塗装の営業をやり始めたころは、本当に気が滅入るばかりでした・・。

でもただ飛び込み営業をするだけではいけない・・と「あるもの」を作ったのです。それが「ニュースレター」でした・・。

ニュースレターとはお相手が在宅でも、留守でも、また時間があるときにはもちろん、時間が無いときだって読んでいただける「魔法のお手紙」なのです。

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このニュースレターを使えば、在宅の場合は「コレをお渡しすることだけに集中」しますので、渡せた時はとても嬉しくなります。認めていただいた・・と思えるのです。あれだけ結構です・・って言われ続けて・・なんだか自分が否定され続けてきた・・そんな気持ちだったのが認めていただいた・・そんな嬉しい気持ちになってもっと渡していきたい・・と思うようになります。

お渡し出来れば、それを継続的に配布、送付して行けば「細い糸」かもしれませんが「つながり」ができるのです。

留守にだったにしても「ニュースレター」でしたら置いてくることが出来ます。チラシのように「売り込み」が書いていませんし、封筒に宛名も書いてありますので「何なのだろう?」と不思議な感じで開封してくれます。もっと効果的に開封をさせる気持ちにさせる方法は、封筒の中に手紙以外の何かが入っていれば、より開けていただける確率が増えます。

そして月イチくらいの頻度でお送り、お渡しし、継続的に読者になった方のところへ新しく作ったニュースレターをもっていって差し上げると「ああ。いつもありがとうございます」と言っていただけるようになります。お礼がいただける・・なんて飛び込み営業をしている営業マンにとって、夢のようではないでしょうか?

そして中には「ちょっと待っててください」と言って出てきていただける方も、多くなるのです。あれだけ出てきていただけなかったのに、こんなにかんたんに出てきていただけるんだ・・と自分でもびっくりします。

そしてこのときの「ちょっと待ってて」は

「もう外壁塗装のお話をしていただける可能性がものすごく高いこと」も表しているのです。

だから、雑談なんていらないのです。外壁塗装の話し・・いついつ現調に来ますねと正式にアポをとって・・私の場合はこのあと雑談になります。だから本当に雑談です。もうアポは取れていますから、あとはご契約に近づけられるように・・そのために雑談です。

そして私が行かなくても・・読者様の方からご連絡がくる・・ということもぜんぜん珍しいことではありません。

私が将来的に目指すのはこれです。私が行かなくても向こうから声を掛けてきてくださる・・これで飛び込み営業がなくせるなら、それが良いと思っています。もしあなたが「飛び込み営業・・本当はあまり好きでなくて・・」とか、「どうも苦手・・・ということでしたら、

絶対にニュースレターをつかった営業方法に変えた方が「精神的にラクに」「楽しく」「トークのテクニックなど必要としないで」お客様を増やすことができるのです。

飛び込み営業で雑談ができますか?でてこないお相手が出てくる方法とは?のまとめ・・・

・基本的に「飛び込み営業」で雑談をし、お相手の気持ちをつかむ・・ということは在宅率の悪さから言っても、1件の雑談を出来る方を探すのにかなりの行動量を必要として、悪くするとメンタルがもちません。

・ニュースレターというお手紙なら、在宅でもお留守でも相手に響かせることができ、継続的に配布、送付することによって「お相手とのつながり」が出来る。

・つながりができて、読者の方が「欲しい」と思った時にあなたにお相手から声がかかる。自分が話して欲しいと思っていただかなくてもいい・・ということがわかるととても自信になりますよ。

 

今回は以上です。いつもお読みいただいてありがとうございました。また次回もよろしくお願いします。

 

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

 

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ニュースレターの読者様のところへ・・。みなさん、暖かかったです。~行動記録~

 

 

 

 

 

 

 

 

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