飛び込み営業で仲良くなるには?覚えていただくには?

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「飛び込み営業で仲良くなるには?覚えていただくには?」というお話です。

飛び込み営業って、ほぼ覚えていただけません。なぜかというと、

① そもそも来て欲しくないから

② 何人も来るので分からないから(会社の区別もつかない)

③ 同じようなことしか言わない、同じようなチラシしかないから

こんなところです・・。残念なんです・・。私もそうだったから・・

もう少し詳しく言います。たぶん、飛び込み営業をしている方が逆にされる側だったら、全部あてはまると思いますよ・・。

① そもそも来て欲しくないから

あなたが飛び込み営業をしている方は、あなたのことをしらないし、いつ来るのかも分かっていないですよね。

相手の時間を奪う・・これが「飛び込み営業の最大の受けが悪いところ」とも言われます。

人間は購買を感情できめる・・と言われていますが、当然そういうところだけを感情で決めているわけではありません。

訪問されれば時間が奪われる・・仕事中の人、赤ちゃんをあやしている人、買い物にいこうと支度をしている人、食事の支度で鍋をかけている人・・みんなその瞬間はそれぞれの都合で動いているのです。そこへそれを無視ししてあなたが現れる・・・。

当然、話しなんてきいているヒマはありません。突然きたあなたのために時間をつかいたくないわけです。感情的に言っても出たくないのです。あなたが逆の立場ならそうではありませんか?

②何人も来るでの分からないから(会社の区別もつかない)

私のところに一時、ホームページを作りませんか?という営業の電話が1日に何軒もきていたことがあります。私は「5年で300万円投資して、お見積もりの引き合いが”1件”(契約にならず)」という苦い経験をしているので、基本的には

そういう業者には頼みたくないのです。(今は、信頼している仲間にこのブログのメンテ、指導はお願いしています・・)

そのときにテレアポしてきた業者・・ほとんど区別ついていません。会社名も覚えているものはひとつもありません。

むこうはよかれと思って提案をしてくるのですが、こちらはまったく区別がつかないし、つけようともしないのです。なぜか・・「断りたいから」です。「どうやってこの電話を切ろうか・・」といことで頭がいっぱいになるからです。

あなたが飛び込み営業をしにいったお宅もそうなんです。外壁塗装なら何人も、何社もくるわけです。ですがおぼえていません。あなたが「何回行ったとしても」覚えていないでしょう。それこそ他の人間、他の会社といっしょにされてしまうからです。

③ 同じようなことしか言わない、同じようなチラシしかないから

外壁塗装の飛び込み営業でしたら「お家にヒビが・・」「屋根にコケが・・」「このままだとお家が・・・」 ・・と言うことはほとんど一緒です。私もそうでしたからわかります・・。

それにチラシもそういったことが書いてあるものばかり・・もしくは「値段で訴求しよう!」という類いのものですね。○○坪!いくらいくら・・というこれもどこでも書いているような内容です。これでは②のこともあわせて本当に区別がかない・・

どこの会社も一緒に見えてしまい、結局「行動をおこせない」のです。

なぜあなたから買ってくれない?①それは「おぼえられていないから」

そしてある日、どこかの外壁塗装業者の足場が立っているのです。「ああ、行ったことのある、チラシだって配布したことあるおうちなのに・・」

残念です・・でもそれは営業をしていれば誰にもあります。当然私にも・・です。

なぜか・・・それはその方があなたのことを「おぼえていない」からです。

言い方を変えると「購入の気持ちがピークに来ているときに、あなたがいない」からです。

先ほどの3つの「なんでおぼえていただけないのか?の理由」だけの訪問をしているかぎり、これがつづいてしまうのです・・。

覚えていただくには、どうしたらいいのか? 仲良くなれればいいんですけれどね・・。

そこで普通の・・というか昔ながらの外壁塗装の飛び込み営業のやり方を伝授されて、実行してしまうと「ひんしゅくをかう」ことになるのです・・・。

・「屋根が大変なことに・・」と半ば脅して玄関から出てきていただく

・インターホンを押して一旦隠れる

・よそのお宅の名を借りて「○○さんの家からみていたら、お宅のお家が・・」ときっかけを作ろうとする

・近くで工事をしていたら足場の上から屋根が見えて、剥がれていて・・(周りを見渡してもどこで工事しているの?)

これでは「逆の意味で覚えてもらえます」が「悪い印象」でおぼえられますから、関係性は瓦解して二度と修復不可能です。

仲良くなんてとてもとても・・あなただって逆にされたら嫌なこと・・だけどあまり「良い方法」を知らないので思わずしてしまう・・。

では仲良くなるにはどうしたらいいのでしょう?それには「自分さらけだす」ことをするのです。かんたんにいえば自己紹介ですね。

私はこういう人間です」「この仕事を始めたきっかけは・・?」「こんな思いでこの仕事をしています」「お客様にコレを言われると嬉しいです・・」「いままでこんなことがうれしかった・・」「家族は何人で・・」

まずは自分のことを伝えないと仲良くなんてなれませんよね。あなたのことがわかることによって、お相手も判断してくれるのですから。あなたの仕事観・・生き様(経験)などなどに「共感」してくれる方が、あなたを覚えてくれるようになります。

それにはやはり「書いて残す」が一番なのです。私のおすすめするニュースレターはそのようなことを伝えるのにぴったりなツールですし、

ニュースレターって?その簡単な作り方とは?→ こちら

さらにもっとカンタンにさっきの自己紹介を手描きでもいいので書いて「封筒に入れて」ポストに入れるようにする・・・。宛名を書いて「お礼のひとこと」を添えて・・・。

ニュースレターしろ、簡易的なお手紙にしろ「お見積もり無料」とか売り込むためのチラシに書くような文言は絶対に書かないでください。書いたら「アウトなチラシ」と一緒に読まれなくなります。

ここで共感されてから、はじめてなかよくなれるわけです。自分の商品、サービスとは関係の無い話しを・・いわゆる営業に大切な「雑談」が少しずつ出来るようになるには、やはりこういったツールが必要なのです。

こういった書いて載せるものは継続的に配布することです。それがお相手の記憶に残ることですし、買いたい!となったときにあなたのことを思い出すツールになります。

人は3のつくサイクルで物事を徐々に忘れていくそうです・・3日・・3週間・・3ヶ月・・完全に忘れるのが3ヶ月ですから、その前の3週間で、ニュースレターなどのあなたを印象づける継続的なものを配布するのです。

3週間から3ヶ月・・の間としたらやはり1ヶ月というサイクルは理にかなっています。私は月イチで配布しています。

(さっき書きましたが・・・それでもみんながみんな忘れない・・わけではないですよ。他の業者で外壁塗装してしまう方もいますから・・。まだまだ精進です・・。)

自分をさらけ出すと本当に仲良くなれる糸口はつかみやすくなり、それでわすれられにくくなるのも事実です。忘れられないようにお互いがんばりましょう!

まとめます・・・

・普通の誰もがしている飛び込み営業が、まるでおぼえていただけない理由

① そもそも来て欲しくないから
② 何人も来るので分からないから(会社の区別もつかない)
③ 同じようなことしか言わない、同じようなチラシしかないから

「覚えていただけない」「購入しようと思った時にあなたがいない」のでは絶対に売れないです。

ではどうしたら覚えていただけるのか?→ 「自己紹介を書いて残していく」

そこにかいてある事柄から、共感されることを見つけてくれる方こそ、仲良く出来る糸口をつかみやすくなる。

1ヶ月に一度・・ニュースレターなどのお手紙をつかって(つまり書いて残していく。売り込みチラシは×)いけば「完全に忘れられる可能性」は低くなります。

 

 

今回は以上です。いつもお読みいただいてありがとうございました。また次回もよろしくお願いします。

 

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

 

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