コロナに直面した飲食店の今後は・・?これから飲食店に役立つ絶対的アイテムとは?

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「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

コロナウィルス・・すこしづつ、なだらかに・・治まっていく気配が見えてきた・・という感じでしょうか?

ですが、また第2波、第3波・・そしてまだ見ぬ、未知のウィルス、未知の出来事だってあり得る・・今回のことで、世界中が「いままで経験したことがない出来事」にぶつかったわけです。

どういうことになるかは出会わないとわかりませんが・・・今回のことから少なくとも「同じような出来事」だったら対処できる可能性はみつけたわけです。例えば「未知のウィルス」・・・またワクチンのないものがでてきたとしても、感染力が強く医療が逼迫してしまうようなものであっても、おなじような対策は役に立つはずです・・。

だから「いままでのやり方、考え方では通用しなくなる」とどこでも言われていますし、また誰でもそう言っているのです。

私もそういっているわけですが営業マンとして活躍されている、あるいはもっと大きなくくりで言えば

「モノを提供している全ての人」が「いままでのやり方では通用しない」といっているのですね。

個人の飲食店・・この騒動で取り上げられる代表的な職業です。ようやく営業時間が元に戻りつつある・・という感じですが、それぞれの店舗でさまざまな工夫がされつつあります・・。

ですが避けられない事態が「客数減少」です。なぜかというと「いままでのようにお客様を店のキャパ一杯に入れることができなくなるから」です。

3密にしてはいけない・・ということでどんな店でも「席を間引き」し、「お客様同士を離れて座らせて」「席の向きを変え」「シールドやついたてのような遮断するものを備えて」・・・

このようなことをしていては30人入っていた店は15人しか入れられない・・ということになります。

来店の人数が半分になる・・ということは「客単価を倍にしないと」同じ売り上げはあがりません。

そんなことでは大変・・ということで「元通りの客数に入っていただきたい・・・例えば、居酒屋なら「トイレに行くのも一苦労・・なあの、かつての混み具合を・・」という風にしてしまうと、今度は「混んでいるから危ない!」ということでお客様が敬遠してきます。ですからいずれにしても客数は伸びないのです。

「いや、でもそれはいまだけでしょ?・・あと3.4年もすれば『あのときは3密なんて言って席を間引きしたりしてたよなあ・・今ではあの騒ぎどこにいちゃったんだろうね~?』・・・ってなるよ!・・」

確かにそうかもしれません・・・ですが、そうならない可能性も十分あります。百歩譲って3.4年後に全てがもとに戻る・・としても、そこまであなたのお店は持ちこたえられますか?ということです。

だから、小さな個人のお店を続けていきたいのでしたら、絶対に何かの策を持たないと生き残れないのです。客数を入れられないということをカバーして売り上げを上げる方法をしないといけません。

個人の飲食店が生き残れる可能性のある手法 その1 値上げをする

 単純に考えて「客数が減るのだから、客単価を上げないと売りあげが維持できないし、あがらない」ということはわかると思います。

まちがっても「値下げ」はしてはいけません。お客様をもっと呼ぶんだ!と言って値下げ・・・・コロナ以前でも本来はいけなかったのに・・・。これからはもっと「してはいけないこと」になってきます。

そもそも、もっと入れたくても、キャパがないわけですから入れられません‥。

個人の飲食店が生き残れる可能性のある手法 その2  キッチンカーで売りに行く

 店を閉店してキッチンカーに切り替えて、料理を提供していく・・ということもひとつです。

 閉店にあたり確かに費用はかかります。それとキッチンカーにも費用はかかります。それも融資などで工面できるなら、思い切ってそちらに舵を切るという手も可能です。キッチンカーでしたら店舗で料理を提供しているときよりもメリットは多いです。

① 家賃がかからない 今回のコロナ禍で一番のネックになっている固定費である家賃が掛かりません。月に十何万、二十何万などはかかるはずもなく、燃料代、電気代、メンテナンス代を月に換算すれば、この家賃よりはるかに抑えることができます。

② 人件費がかからない そもそも調理するスペースが狭いわけですから、人を雇って・・という形態はできません。でも、それがかえって最大の固定費をおさえることにつながります。

③ お客様の居る場所へ動ける 自分からお客様のいるところへ動いて行けます。待っているだけというより、はるかに集客に対しても色々な展開ができます。あらかじめ行き先の周辺にチラシをポスティングして知っていただいたり、SNSなどで行き先の情報を発信したり、その様子をyoutubeなどで配信したり(ここは顔ダシなどは気を付けて・・) 何度か同じ場所にいって「何日~何日まではここに居ます!」とかをやってみるのもいいと思います。

 お客様との対面販売になる 店舗のときは「わさわさといた」お客様・・とにかく来てくれることがありがたかった。でも、お客様を「個」として感じることができなかったと思います。お客様というのは「ひとりひとり・・と感じること」が大切なことなのです。

 キッチンカーになれば対面販売となります。ですからお客様ひとりひとり・・という顔の突き合わせ方に必然的になります。「何人ものお客の中のひとり」とみられるよりも「個」としてみていただいたお客様というのはとても喜びます。そして、その喜びが「はじめてのお客様をつれてきて」「何回もきてくれる」という現象になります。

個人の飲食店が生き残れる可能性のある手法 その3  デリバリー、テイクアウトをする

これは今たくさんの店舗が取り組んでいます。ですが「配達をしていない店がデリバリーをはじめた」ということを利用者に「周知」させなければいけません。

ただ、ウーバーイーツや出前館に登録しただけでは、その他大勢に埋もれてしまうだけです。登録すれば利用者が自動的に増えるわけではないのです。

それにはまず店舗周辺にチラシをポスティングです。とにかく「テイクアウトをしている」「デリバリーをしている」ということを周知させることです。snsをはじめとするネットでもいいのですが、はやくダイレクトに伝わるのはチラシです。スーパーが卵の特売で来店のきっかけを作っているように、インパクトのある特典を呼びかけ、とにかく来店していただき、テイクアウトや配達を知っていただくことが重要です。

そして「リピート」をしていただくことが大切です。それには「普段から来ていただいているお客様」に呼びかけるのが一番手っ取り早いです。お店のファンの方はそのお店に愛着を感じています。ですから、そういうときには買い支えてくれるのです。

3つの方法をうまく進めるにはお客様を「個」としてみることが大切

値上げ、キッチンカー、 テイクアウトやデリバリー・・2つめと3つめは「対面販売」になります。お客様に以前より近くなれる・・という利点があります。何人もいるお客様の中のひとり・・・・と認識されるよりも「一人のお客様」と認識してくれるお店に、お客様は惹かれます。そしてそのお店に惹かれたお客様には「値上げ」も提案しやすくなるのです。

個人の飲食店が生き残る重要な点は「個としてのお付合い」です。対面販売になればその可能性はグッと広がります。

これからは「安いから」ということ以前に「あの人がいるから」という店が生き残っていきます。こうなると「少々高くても来てくださる」ということになります。そして高く売れるということはサービスも良くできますし、材料も良くできたりして「お客様に還元できて、お店も繁盛する」という流れになります。

だから「個」としてのおつきあいが大切なのです。「安いから来ていた」だけの理由では「値段が上がればきていただけない」ということになります。だから「この人を応援したい!」「このお店を買い支えたい」というファンをつくるには「個」の付き合いがなくてはならないのです。

お客様を「個」として見ることができるのは「ニュースレター」

あなたのお店にお客様のリストはありますか?私の知る限り、あるお店はあります。ですが無いお店も多い。お客様のリストがないお店は「ただ漠然ときてくれるお客様を見ていただけ」だと思います。いつも来てくれるお客様・・なんとなく顔はわかるけれど、どこに住んでいて、どんな方で、ご家族は・・?などはわからない・・。

このリストがないと「普段買ってくれているお客様に連絡もできない状態」になります。ただ、お弁当を並べているだけ・・・テイクアウトできますと張り紙をしているだけ・・・。

これでは本当に近くの方にしか知らせることができません。だから実質的に「お客様がくるのを待っているだけ」という形になります。

お客様のリストがあれば、お客様にご連絡ができます。「今、テイクアウトもやっています!お得な○○もつけて・・」とかです。そしてデリバリーのために「注文取り」もできます。昔の酒屋さんなどで見られた「御用聞き」です。ちなみに私はこれを酒屋時代にやっていました・・。そして住所が解ればデリバリーそのものもできます。

そしてお店の売り込みばかりではお客様というものは、そのお店に「うんざり」してしまうものです。ですからそういう宣伝、チラシばかりではなく「あなたのこと」「スタッフのこと」「お店のコロナ禍での現状・・」など、商品、商材に禍関係ないこともお知らせしていく・・・これがニュースレターです。

こういう形でお客様に伝えていくと「商品」「お店」という感覚ではなく「あなた」「スタッフの人」という「個」に意識が向いていく・・おいしいお料理もそうだけど、それ以前にそれを作っている、考えている「人」にフォーカスしていきます。そしてお送りしているあなたもお客様を「個」としてみていくことができます。

どうやってお客様リストを作ったら良いのか?

お客様リストがあるお店、店主さんはぜひそれを活用して、ニュースレターを送ってください。あなたの近況を交えながら「配達をはじめました!」「テイクアウトやっています!」ということをお伝えするのです。それによってきっとお店のファンの方は「そうか・・じゃあ、ちょっと行ってみようかな?」となってくれるはずです。

ではリストを持っていない方はこれからでも作れます!まずは来ていただいたお客様に「スタンプカード」をお作りします。

○○円以上お買いあげの方に1つ押して差し上げる・・それが3つそろったら○○のサービス券をお送りします・・そのためにご住所や電話番号をお聞きします。

これはスタンプをたくさんおしていただくために、来店をうながす・・ということが目的ではなく、あくまでご住所や連絡先を控えておくことが目的ですから、スタンプはたくさん揃えなくてもいい・・のです。3つくらいですぐに○○のサービス券をお送りします・・という流れにした方がいいです。

そのときに「その時々のお買い得情報や、私たちスタッフのことを書いた『○○通信』(ニュースレターの仮称)をお送りします」ということをお薦めして読んでいただくのです。

私の「お住いの塗りかえ」はリピートの商品ではありません(厳密に言えばリピートはしますがそのサイクルは15年後なので無きに等しいです)。ですが、飲食店などは、お客様に気に入っていただくことによって「リピートが発生する」商品です。

同じ商品を買って頂く為に、新規のお客様を獲得して買って頂くのと、既存のお客様に買って頂くのでは、そのコストの掛け方は5~6倍違います。

つまり新規のお客様とつながりを持ち、その方に買って頂いたほうが販売コストは安く済みます。

個人のお店はそれが返ってやりやすいのです。お客様も何万人、何十万と抱えているわけではないからです。

新規のお客様に来て頂くよりは、いままできていただいた方にしぼってニュースレターをお渡しし、あなたのお店を買い支えていただくのがまずは大事なのです。もちろん、そうしていく中で新規の方もきていただくかもしれません。そうしたらその方はもう既存のお客様ですから、またその方に買いに来ていただけるように「あなた」を知って頂くようにするのです。

コロナに直面した飲食店の今後は・・?これから飲食店に役立つ絶対的アイテムとは? まとめ・・・・

これからの飲食店は「お客様をいままでの人数より入れられなくなる」現象が起きます。

だから生き残っていくには「値上げをして客単価をあげる」「キッチンカーで家賃や固定費を減らす」「デリバリーやテイクアウトで来店数減からの売り上げ減をカバーする」という取り組みが必要。

こうなってくるとより既存のお客様に利用して頂くことが大事になってくる。それには「あなた」という「個」として「お客様ひとりひとり」と向きあう必要があります。それにはニュースレターをお送りすることが最善なのです。

お客様リストがあるなら、その方たちにお送りします。無ければ少しずつでいいからお客様をリスト化する。お客様にこちらからご連絡をできるようにすることができるというのは、これからの時代には大事なことなのです。

こういうことはお客様が何万、何十万人といる大手よりも、個人店の方がとりくみやすく、またお客様ひとりひとりに目を向けやすい・・・そして目を向ければ相手も「○○というお店」というあなたへの見方から「○○という店のあなた」という見方になって、あなたへの協力をしてくれる様になるのです。

 

 

動画をあたらしく撮影してみました。ぜひご覧になってみてください!

 

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