営業マンってどんな努力をすればいい?

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」の上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

 今回は「営業マンってどんな努力をすればいい?」ということで書いていきます。

 どんな努力が必要か?それは「相手を気に掛けられるようになる」ということと、「相手のそばにいてあげるように誠心誠意勤めるようにする」ということです。

前者を身につけることによって「相手に信頼されるようになる」ということがあり、後者を身につけるようになれれば「安心される」ことになります。(安心される→ 信頼されるに繋がりますが・・)

相手を気に掛けられるようにする

 これができるようになると「相手もあなたが”気になる存在”」になります。

あなたが営業マンとして自分の商品をお薦めしたいヒトがいるとします。ここで「○○はあなたにとってこうこう、こういう風に良いんです!」とか、薦めたくなりますよね。でも、ただ薦めたのでは絶対に聞いてくれません。

 いわば「片思い」の状態ですね。あなたがどんなに「このヒトには絶対にいいんだよな・・」と思ってみても、ろくに話したこともないヒト・・と、いうことはあなたはまだ信頼されていないヒト・・なのですから、どんなに商品、サービスがその方にとって良い物、役に立つものでも聞いてくれないのです。

 これを飛び込み営業一発でできる!と思うほうがどうかしているのです。飛び込み営業をしている方はみんなこれを「夢見ます」。で、たまに実現してしまうのです、これが。だから勘違いしてしまう。私もかつてはそうでした。実際に「一発で」お見積もりをいただけたこともあります。19年目にして数回ですが・・。そしてそれでご契約になったのはたったの2件しかありません。

 これは単にその方が「買う準備ができていただけのこと」です。飛び込み営業という「確率の問題」の手法で何百件あたってはじめて出会う1件という確率にあたっただけ。確率で順番に回ってきただけなのです。

 その証拠にあまり商品のことを話していません。こうこうこういう風にあなたのお役に立ちます・・・という私が購買動機になると思っていることはロクに話してない・・つまりその方にとってそこはどうでもいいのです。

 「ちょうどそれがほしかっただけ!」なのですね。わたしのトークがどうの・・・ではないのです。それと信頼している、いない・・ではなく「だれでもいいから」という形で見積りを申し込んできているだけ。もし、その時の相手が私でなかったら、その営業マンに申し込んだことでしょう・・。

 再度言いますが「あなたという営業マンが知られていないかぎり→ 信頼はされない」わけですから、その時点での商品のメリットデメリットなどの話しは聞き入れてくれないのです。

 なのでまずは「信頼されないといけない」のです。ではどうやったら信頼されるのか?というと「接触頻度を多くして①相手を気に掛けてあげる②自分のことをさらけだす」のです。

 1回訪問しただけで信頼を得る・・なんて絶対に不可能・・と思ってください。こうおもって営業をやっているから・・・1回でなんてほぼほぼムリなのに、そう思ってやっているから「ああ・・自分は信頼されないダメな営業マン」と思ってしまうんです。頻度をあげてこそ得られる信頼関係なのです。だから ぜんぜん落ち込む必要はないのです。

 接触頻度を多くして①相手を気に掛けてあげる

 相手を気に掛ける・・ということはどういうことか?というと「(商品、サービス)の話しは一切しないで、相手を思いやる」ということです。

 例えば飛び込み営業でしたら、あなたがお薦めしたい方がインターフォン越しに出たとします。運良く会えた・・でもいいです・・。

 そのときがそれこそ「はじめて会えた時」でしたら、「○○の”名前”と申します。このあたりをお声をおかけして回っていますので、どうぞよろしくお願いします!」と商品の話しは”一切”出さず・・でいいのです。そしてあらかじめ用意してきた「自己紹介のお手紙」を差し上げます。とにかく「短く切り上げて帰ってくる」ということに徹してください。それでいいのです、1回にかける時間は・・。

 そしてその方のことを思いながら、気に掛けてあげながら言葉をなげかけて上げられるようにしておく。居なかったときのことを考えてお手紙を作っていくのです。かんたんなものでいいのです。売り込みDMとかではないのですから・・。そんなものを持っていってはすぐに捨てられるだけです。

 私で例えるならば、その方の家の外壁にひびが入っていて、すごくよごれていて・・だからそれらがキレイになれば、その方のためになる!・・という事ではないのです。これらの商品の話し、ご提案の話しのタイミングはまだまだずっと先なのです。

 そうではなくて「この方は今の時期だから花粉症かもしれない・・だんだん始まって来る時期だから、お大事にしてもらいたい・・・」というお声がけをする・・あるいは今はそれ以前にコロナ禍ですから「お仕事をされているのですか?電車通勤などでしたら、何かと心配ですよね。お互い気をつけましょうね・・」と商品とは全く関係のない話しでいいのです。

「おあいてを気にかける。心配する気持ち」を伝えるのです。

接触頻度を多くして②自分のことをさらけだす

 自己開示という言葉を使いますが、自分のことをさらけ出す・・その時に勘違いしないで欲しいのは「自分は○○な資格を持ってます!」や、「ウチの会社は○○が得意で・・」などという

「仕事に関してのことを織り交ぜない」ということ。

 私はこれもできる、あれもできる・・のような「自慢話」になってしまわないように注意しないといけません。基本的には「私のエピソードとして話す場合、そこに第3者をいれたエピソードにして伝える」ということをした方が、自分が!自分が!・・という感じを受け取られづらいです。このような感じにうけとられるから、拒絶されてしまうのですね・・。

 例えば、家族とどこかに行った・・などという話しのほうが「仕事が絡んでいない」ので伝えやすいし、伝えられた方も受け入れやすい。

 こんな資格をもっている・・と伝えるのなら「この資格を取るときが大変で・・実はその試験に遅れそうになったんです。もう大慌てで会場に向かうバスにのって乗車されているお客さんに「このバスがそこにいくのか?」と聞いたら「そうです」と答えられたので、安心して乗っていたら違う所へ連れて行かれてしまって・・・ただでさえ遅れそうなのに・・」

という感じで、そのときのエピソードを自分以外の登場人物を登場させて伝えれば、伝わりやすく覚えてもくださいます。

この①②を同時にできるのが「ニュースレター」なのです。だからニュースレターはとても効率的に「信頼」を積み上げていってくれるのです。

接触頻度を上げられる・・・ということは大切なことです。回数を重ねて信頼を積み重ねていく「信頼の積み立て」です。飛び込み営業初回訪問1発で決めてやる!ということは不可能に近いと言いました。

 重ねて言いますが飛び込み営業は確率の問題です。高額な商品になればなるほどたくさんの訪問をくりかえさないといけません。

商品の値段が高ければ高いほど、それを欲しいというヒトの存在の確率がさがるからです。

あるひとりの人に商品、サービスをお薦めしたい・・。1回ではきめていただけないから、何十人も何百人も・・にいくことになる。時間掛かりますよね。それだけ・・・。行くだけならまだしも1回で決めようとしているのが「信頼がこれっぽっちも積み上がってない相手」に伝わるので、拒絶されるのは火を見るよりもあきらかです。これではいくら足を棒にしてあるいても結果を出すのは至難の業です。

ニュースレターはお渡しにいくだけ。ひとこと「また新しいものができましたので、読んで見てください!」これを話して置いてくるだけ。 住所がわかってお送りできれば「自分の時間さえ使いません」

あなたが直接行かなくても「正しく書いたニュースレター」は信頼を、信用を積み上げていってくれます。

 私も何度も経験がありますが「数回しかあったことのない(インターフォンでしか話していないから)奥様」にご契約をしていただき

「知っている塗装屋さんがいるから・・って言って、ずっと余所の業者をことわっていたの!」

と言っていただけるまでになるのです。正しくかけたニュースレターは「会ったことがない人でさえも知っている人」にしてくれるのです。

「相手のそばにいてあげるように誠心誠意勤めるようにする」

これは本当に最近、経験してあらためて気づいたことでした・・・。

私のところにある営業の方から電話がありました。当店のHPを「定額でのリスティング広告」として検索結果に表示させませんか?と言う提案でした。

中身の詳細は割愛しますがこの費用が20万円強・・・。せっかく精魂込めて作っているHPですから、さらに多くの方にみていただきたい・・ということで、思い切って申し込みました。

ここで私が感じたのは

・買った後は『本当に買ってよかったのか?』という不安に陥る」ということ

・提案してきた人は心配なときに、あるいは何かの事態のときにすぐに話しができるものなのか?

ということです。購入金額の大小にも左右されますが、こういったことで不安になるのは誰でも一緒なのでは・・?と思います。

昨年も何かと「広告」ということでお金を使ってきました。うまくいかなかったものも当然あります。単価の高い商品を扱っていますので、購入する方は単価の低いものに比べれば少ない・・ということはそれだけ広告は必要になりますから、お金をそれだけつぎ込まなければいけません。

そしてやってみないことにはわからないこともたくさんあります。

しかし経営していくのに大切なお金です。「大切にしたい」けれど「使わないといけない」部分もある・・。何より「昨年と同じ事はしていたくない」という考えがあります。

昨年と同じことをしていては、昨年と一緒・・・もしくは昨年より落ちていきます。

ですので変えていかなきゃ!ということが常に念頭にあるため・・かなり迷いましたが投資することにしました。

こういったことって必ず成功する・・とは限りませんけどね・・・それでも『お金って使わないと増えない」のです。売り上げを増やすには「お金を使わないといけない」んですよね・・。

このときに「私のお客様はもっとお金を払っている・・100万からのお金を払っているわけだから、そのこと自体できっと不安になっていることだろう・・」と思ったんです。100万ではないにしろ、半額を前金で・・ですから50~60万です。

今回の私よりぜんぜん多い金額・・・私の様に「払ってしまっていいのだろうか?」その前に「契約してしまったけど大丈夫か?」「何か不安なことがあったら上神谷さんに聞けるのだろうか?」と思うと思います。

ですから「購入してくださった方のそばに居て差し上げるような対応」というのはとても大切なんだな・・と思いました。

ご契約をしていただいたら御礼の手紙や、言葉・・

いつでもわからない不安なことがあったらお話ししてください・・

こういったお声がけによって「いつでも連絡がとれるんだ」と安心して過ごせます。購入した後もとても大事なのです。

もちろんご契約をしてから毎日なにかしらの呼びかけを・・というところまではしないでいいとは思いますが、その商品が届くまでのあいだ・・とか、私で言えば工事が始まるまでの間とか・・。

そして商品を手にしたあとや、使用したあとも・・私でいえば工事が始まったら、そして最中、そして終わった後のお声がけも大切です。

せっかく自分を選んでいただいた、商品を、サービスを選んでいただいた・・そんな方々に心配などさせないような対応をしていける営業こそ、それが回り回って信用となりリピートや、他のお客様をつれてきてくれるのです。

 

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