飛び込み営業の最初の一言って本当は何て言えば良いの？

いつもブログをごらんいただきありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」

上神谷（カミカベヤ）裕治　です。

これを書いているこのタイミングで、実は残念なことがあって・・でも、それも勉強です。反省として次につなげていけることと思います。詳細は後ほど・・。

今回は「飛び込み営業の最初の一言って本当は何て言えばいいの？」ということでお話しをしていきたいと思います。

これを探している営業マンは結構多いと思います。

「なんていえば、きちんとこちらを向いて話しを聞いてくれるのだろう？」

「決して”取って食おう！”ってわけではないのに・・どういったらわかってくれるのだろう？」

「自社の商品に、営業に、真面目に取り組んでいるだけなのに・・なんで嫌われるのだろう？」

そんな気持を抱きながら、飛びこみ営業をして歩いている営業マンも多いと思います。そんなツライ立場に追い打ちをかけるようにコロナ禍という現実も、重くのしかかってきます・・・余計に接してはくれない・・。そんな状況だと思います。

私もかつてはこういった「思い」で飛び込み営業をしていました。生協での営業マンの時でさえこのように思っていたのに「誰も知らない個人経営の塗装店」の営業マンとなった日には、それはそれは余計にこういう思いを、強く味わうようになりました。

では何て言えば良いのか・・？結論は「そんな言葉は無い！」

ちょっと乱暴な結論・・かもしれませんが「飛び込み営業で出会ってすぐに、話しを好意的に聞いてもらえる、買っていただける」というような言葉は

「無い」です。

それはそうです。「はじめて出会った知らない営業マンから物を買うなんて論外、話しなんて聞けない」というのがあたりまえだと思います。もしあなたが逆の立場ならどうでしょうか？　絶対「関わりになりたくない」とそういう気持になると思います。(営業マンとして勉強してみたい！という気持があるなら・・聞く気にもなるかもしれませんが・・・)

どうして無い！と言い切れるのか？・・まずインターホン越しに「商品のプレゼンをしようものなら、資料を渡そうとしようものなら」

「結構です」「間に合っています」と断わられるのが当たり前ですよね。例えば私の外壁塗装などでプレゼン・・というと「壁にヒビが・・」「屋根にコケが・・・」という「お家の異常」を訴えて欲しくさせる・・・ということが昔からの手法ですが、

これらは残念ながら「もう信用されなく」なってしまっています。原因はそれをもっと大げさにやってしまっていったり、中には屋根に上がった営業マン自身が屋根を壊して・・ということをやったり・・こういった事例が、

「こういうこと言ってくるから、やってくるから気を付けた方がいい」

という伝わり方で購入する側の意識に植え付けられてしまっているからです。これは裏を返せば「たとえそれが本当のことでも信用されない」わけですから、

その本当に直さなければいけない箇所がそのまま放置され、被害が拡大し、結局は「お客様にしわよせがくる」という状況になってしまっています。結局「自分さえよければ良い」という外壁塗替えの営業マンが、こう言う形でもお客様にご迷惑をかけています。

それと商品や資料の話しは最初にはしないで、会社が相手でしたらその会社のことを調べていって、それについてはなす・・・とか、相手が個人の家でしたらその家の「玄関先」や「家のまわりのことを題材に話しをひろげる」などの話題の振り方が取り沙汰されることがありますが、

結局、これを言ったところで「で、結局どんなご用件でしょうか？」と聞き返されて、結局商品や資料の話しになって「結構です」に行き着いてしまいます。あなたが営業マンにこられたときに、なかなか話しの核心を言わないとき

「で、結局ご用件は何でしょうか？」聞きたくなりませんか？きっと一度や二度くらいはそういう場面に会っていると思います。

それとむやみやたらと「子供のこと」を話題にふるなんていうことも危険です。そういう話しを振る手がかりを見つけたいあまり、

「お子さんはいないのですか？」「お子さんはおいくつなんですか？」などと口走るのは厳禁です。お子さんがいるいない・・はそれぞれのご家庭のご事情です。欲しいのにいない・・というご家庭もあります。私は「お子さんの話題を話すときは確実にお子さんがいる根拠」を見つけないと、話さないようにしています。そのくらいの気遣いが出来ないと営業マンとしては失格だと思います。

話しが少し逸れてしまいましたが・・つまりは、何をどういった所で追い返されてしまうだけなのです。

では、どうしてそうなってしまうのか・・・？それは・・

その原因は「あなたのことを知らないから」です。あなたがいい人か？悪い人か？　例え真面目に仕事(営業)に取り組んでいるとしても、それは関係ない話しで、単純に　「知らない人だから」話しを聞いてくれない。

私もかつてはそうだったのですが「そんなに自分は悪い人間に見えるのか？」「営業ってわるいことなのか？」と悩みました。でも、あなたの人間性がどうのという前に話しを聞いてくれない、向き合ってくれないのはあなたが「知らない人だから」ということなだけなのです。だから「話術がないから・・」「魅力的で無いから・・」などと悩んだり、蔑んだりする必要は全くないんです。

これを解決するには・・「知っているひとになればいい」んです。

それにはインターホンの前で話そうとしていること自体がいけません。インターホンの前からはさっさと離れないとイケナイのです。そこで話そうとすればするほど、相手が「離れて」いきます。「早く帰ってくれないかな・・」と思われた時点で終わりです。

だから早く帰るんです。そのためには「あなたの商品を購入するために役に立つ情報」と「あなた自身のこと」を置いていく・・あとでその方の「タイミング」で読んでいただけるように・・と。私で言えば「塗替えについてのお得な情報」と「私自身のこと、私に起こったこと、それについて感じたこと」などをかいたニュースレターを置いていく。このニュースレターを置いていくことだけに100％注力しています。

ニュースレターを営業に使うとどうしていいか？3つのポイント

①　お相手への印象がよくなる　これを渡すことだけに注力しますので、ポストに入れてほしいと言われたら、入れてその場を去ります。それだけの作業ですから1分もかかりません。滞在時間が短いということは相手のこちらへの印象が「悪くはない」ということになりますし、「この営業マン、変わっている」と印象深くなります。書いてあることを読んでくれれば、あなたのことも少しずつわかってくれます。(この少しずつというのが大切なのです)

②　うかがえる件数が増える　行けども行けども留守ばかり・・ということは個人宅営業では常です。それと問題なのが「居留守」です。インターホンのモニターであなたを見て、知らないから出ない・・ということも常と思ってください。

「知らない人のインターホンには基本でない」という人は46％も居るそうです。ほぼ二人に一人は知らない人からのチャイムはでないのです。

私はできれば「ご挨拶してニュースレターをお渡ししたい」という考えです。それの方がより印象に残るからですが、留守の場合、または居留守でも置いていってもいいです。あと、話すことが苦手な営業マンにとってもそれは良いと思います。

こうするとどんどん配布できますし、もちろん居るところにはお話しして置いていく。そうすると「塗替えについての情報誌」という「将来の塗替えのために」というお役立ちなので、そこを汲み取ってくれる方からは「ありがとうございます」と御礼を言われます。御礼を言われればうれしいものです。だから「小さなありがとう」かもしれませんが、「小さな喜び」を受け取ればまた頑張れます。

③心が折れない　「早くかえってくれないかな」「面倒くさいな・・」と思われながら一生懸命「わかっていただこう、買って頂こう」と話せば話すほど、相手からはそんな風に思われて。「それがあたりまえなんだから、それはやがて慣れます」と言っていたｙｏｕｔｕｂｅで営業を指南している人のことを思いだし・・。

でも「喜ばれない訪問」に「慣れるまで」心が持ちますか？そのうちに「ああ、自分は必要の無い人間なんだ」と思い、それが拭えず結局向いてない・・と辞めていくのです。私も何度もこう思いました。

片や「ありがとうございます！」と言われたり、「おもしろかったよ！あれ」といわれて「小さな喜び」を少しずつ皆さんからいただければ、どんなに勇気づけられるでしょうか？元気をいただけるでしょうか？　そして他の営業マンとは違うかわったことをしているがゆえに覚えていただけます。

他の営業マンは「小さいから間違えてどこかに無くしてしまうであろう名刺だけ」や「商品のチラシだけ」を置いていくのですが、それでは覚えていただけません。名前や商品で覚えていただこうとすれば「どこでも一緒」というくくりに入れられてしまうだけ。

「どんな人か？」で覚えていただくことが大事なのです。だから「あなたのエピソード」が必要なのです。ニュースレタ－を使っている不動産営業マンの方がいます。彼は「元役者」です。端役ではありますが様々な舞台やあの「大河ドラマ」にも出演している。

「このこと、絶対にニュースレターにしてください！どんな苦労があって、どんなことがたいへんで、どんなことがうれしくて、どんなことが感動して・・もう書くことの宝庫ですね！」私は彼に言いました。

そんな感じで書きはじめた彼は、2年目にして「あなたから提案して欲しい」と5階建てマンションの案件をいただくことができました。レターの内容からこの彼に興味をもち、このお客様のほうからもすこしずつ歩み寄りがあったということです。

お客様ってどんなにその商品に興味があっても「知っている人」でないと問い合わせはしたがりません。商品の違いもわからない、値段も大差ない・・でも興味があってもっと知りたい！となったとき本当に聞きたい人って「知っている人」なんです。

「がんばって！」「へえ～すごいね！」とニュースレターを読んでくださったかたたちからの反応・・こんな「小さな喜び」をうけとりそれを積み重ねて行った時「大きな喜び」を得られたわけです。

純粋なる飛び込み営業では、小さな喜びもないまま心をすり減らして、心がおれてしまう・・。確かにニュースレターだって「すぐに結果がでる手法」ではありません。ですが、それは飛び込み営業でも同じ。違うところは「あなたをさらけだす」ことによって、「どんな人か」を覚えて頂き、どんな人かが解れば御礼もいっていただける、応援もしていただける。

これなら少なくとも心が折れることはないです。そしてなぜこうなるかといえば、それはひとえにあなたが「読者さんの(見込み客の)知っている人」になったからです。

こうなってきてはじめて、先に言った「お家の周りのものを見つけて話しを振る」「ご主人様や奥様が大切にしているであろう(例えばお庭のお花など)のことを言う」ということができるのです。こうなれば

「で、何の要件なの？」と聞かれたりすることはほぼなくなってスムーズに話しができるようになります。

即断即決はキャンセルになる確率がぐん！と増える

冒頭でかいた「残念なこと」というのが「即決で見積りを申し込んでいただいたら、数日後、キャンセルになった」という話しです。

当店のお客様へ2度目の塗替えのご案内を直接しに行きました。理由は「前の現場で使った塗料の余剰が出来、その色がこの家の色とほぼ一緒でしたので、新たな塗料の発注をかけずにすむため、コストが下げられるため」です。

「このお色をあまり変えないでいいなら・・・通常のお値段よりやすく塗りかえをしますね！前回塗装から20年もたっていますし、前回の塗料よりグレードがあがった塗料でも高くならず、施工できます。」とご案内。

「ぜんぜん考えて居なったからなあ・・」とご主人。

それでも「お得なんで・・見積りつくってきてみますよ・・どうでしょう？」と私。

「じゃあ、やるかやらないかわからないけれど、お願いします・・・。」とご主人様からお返事をいただけました。

この日から6日後の昨日「お見積もりができたので・・」とお客様にお伺いしたところ・・「あの～・・やっぱり、実は屋根とかも一緒に再来年くらいに・・って思います。」と言われてしまいました。声もちょっと小さくて申し訳なさそうな・・。

私は「これはダメだな・・」と思いました。ここはお客様を尊重するしかないと判断しました。「じゃあ。今回はやめておきますか？」とはっきり申し上げました。「はい」とご主人。もちろん時期が来たら私に・・とは言ってくださいました。だからこそ、ここはゴリゴリいかないでそっとしておこうと。そのかわり「このお値段は塗料の都合により出せた今回だけの特価ですので、2年後となると通常のお値段になりますのでご了承くださいね・・」と申し上げました。

わたしのいけなかったところとは・・・

まず「見積り、作ってみましょうか？」と押してしまったところです。

ここでの正解は「お見積もりつくってみましょうか？　やめておきますか？」と選択肢を相手に渡すことでした。

多分、これを言ったらお客様は見積りをやめていたはずです。これならこれでいいのです。なぜかといえば「見積りをつくる時間を他にまわせるから」。はっきり言って、やめられたことによって「見積りを作っていた時間そのものは完全にムダ」になりました。

この仕事をして20年になろうとしていますが、その中で何度かこのような形で「即断即決」で見積りをという場面はたびたびありました。でもそのほとんどはその後「検討中・・・検討中・・」と返事をいただけなかったり、

すぐにキャンセルをいただいたり・・とご契約にいたったものは数えるほどしかありません。

「ぜんぜん考えていなかったから・・」と最初にご主人様は言いました。「全然考えていなかった方」に突然提案したこと自体、まちがっていたのです。「考えだすきっかけ」にはなります。ですが

何にも考えてもいなかった方にゴリゴリと押したところで、所詮この程度の気持なのです。やはり「ハラをくくってかかる人」とは違います。「しっかりと心を決めて塗替えに臨もうとしてくる方」でしたらこういうことにはならない。

だからこそ「むこうから問い合わせをいただくこと」ということは大変重要なのです。

飛び込み営業・・というのはなかなか結果がでません。先も見えずらい。このまま誰も対象者がいなかったらどうしよう・・と考えがちです。

だからこそ、数少ない「少しでもひっかかりのある対象者」を「なんとかしよう！」と思ってしまいます。そして今回の私のようにゴリゴリと押してしまいます。だから後で考えられてしまうのです。「あれでよかったのかな？」って・・。冷静になって思った時に「その場の雰囲気だったけれど・・やっぱり辞めておくか」になってしまうのです。

このご主人に対して準備をすればよかったかな？とも思いました。例えば今回お渡ししたニュースレターに、その案件のDMを入れておく。ニュースレターと一緒に読んでくだされば冷静な判断をしてくれたかもしれません。いずれにしても多分これをDMにしたところで「この『屋根や塀と一緒になおしたい』という事実にご主自身も気がつき、結局塗装だけでは受注はできない」ということになったでしょう。

でも20年経過したお家に向き合う結果になったこと、再来年ごろ・・と声をかけるタイミングがこちらにわかったこと、お買い得にしたところでまるで考えて居なかった人には効果が無いこと・・・など得たものは大きいです。

今度は「この方は何かお買い得なキッカケができれば、もしかしたら購入をかんがえてくださるかもしれない」と思ったら、DMなどで「あなただけにお得なこんな○○なお話しがあります・・」のようにお伝えしてから、提案に望めばいいと思います。そして「ゴリゴリ押し込む、勢いで丸め込む」ではなく

「やりますか？やめますか？」の選択権をお渡しする・・。

そんな感じで営業を進めて行こうと思います。

今回はここまでです。いつもお読みいただいてありがとうございます。

上神谷のyoutubeチャンネルです。

ぜひご覧になってみてくださいね！

 

＊しゃべらなくても売れていく営業術講座＊

↓こちらから、無料でお伝えしております。

 













このサイトを運営している、上神谷（かみかべや）です・・・
→　プロフィールはこちらからどうぞ

＊個別のオートクチュールお悩み相談＊

１時間８０００円で承っております。

詳しくはこちらからご覧ください