即決営業の本当のコツって？トークに秘密が？あなたが出来ない理由とは？

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「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」

上神谷（カミカベヤ）裕治　です。

ブログとメルマガがご無沙汰になってしまいましたが、この間、持続化補助金の実績報告提出のための最後の追い込みや、コロナワクチン接種、現場管理などでこちらまで手がまわりませんでした・・。

ようやく実績報告書も自分の手を離れて、ホッとしています。これからは小規模事業者販路開拓補助金の申請にむけて動き出します・・。お金がいただけることはありがたいのですが、それなりに申請も大変ですね、やっぱり・・。

・・というわけで今回はタイトルにもありますが

「即決営業の本当のコツって？トークに秘密が？あなたが出来ない理由とは？」ということについてお話ししていきます。

即決営業といえば、営業マンがだれでも憧れる営業スタイルですよね。対象者に相対したら、その時に売れてしまう・・そんなスタイルが即決営業ですが・・

そんな即決営業のコツってどんなものなのでしょうか？そもそもできるものなのでしょうか？

現在は即決営業というのはほぼ無理です。
即決営業の営業マンへのデメリット3点
私が実際に受けた最近の営業のこと・・・

現在は即決営業というのはほぼ無理です。

即決営業というのを定義すると「まったく、買う気の無かった人に対して、その一度の対面で購買意欲をわかせて、購入していただくスタイル」のことです。

「購入する気がある、あるいは気はあるが迷っている人から声をかけられて、説明をし、その場で購入をしていただく」

というのは即決営業の定義には入りません。

後者の定義にいたっては「普通の営業」です。むしろこう言う営業がのぞましい。

しかし、営業マンというのは「できるだけ効率よく実績を上げたい」と思うものです。飛び込み営業を行っている方はなおのこと、こう思います。

訪問件数を増やしたくない。最小限の訪問件数で実績を上げていく方がいいわけです。

ですが、このブログでも何度も触れていますが「いきなり押しかけていって、いきなり商品の説明をし、それがその場で売れていく」ということはまずあり得ません。20年、30年前くらいでしたらあり得た話しです。外壁の塗替えの飛び込み営業を例にとると、私の義父ははじめてお会いした方でも見積りがいただけたそうです。見ず知らずの義父に「お茶でも飲んでいったら？」と声を掛けていただけるくらい「のんびりした時代」でした。

これなら即断即決営業も叶う可能性はありますが、今はとてもそんな時代ではないことは常識です。

「はじめて話す営業マンの言うことを聞いて『はい、そうですか！』と納得する人」はいませんよね。いかに話さないように、話せないように・・ということで頭がいっぱいの方に、商品説明なんてしてもうれるわけがありません。

即決営業の営業マンへのデメリット3点

一見、効率が良さそうな即決営業ですが、実はデメリットの方が大きいです。「百害あって一理無し」と言ってもいいと思います。

その1　キャンセルされやすい　

その時は営業マンの勢いなどに押されて購入の手続きをしてしまいますが、今ではクーリングオフがありますから、それを利用してキャンセルをされてしまう可能性が高いです。やっぱりよく考えたら・・と思って冷静になってしまうわけです。昔はクリーングオフなどなかったので、購入してしまえばそれまで・・・でした。だから悪い輩もでてきたわけですが、それを防ぐためにクーリングオフができたわけです。

ちなみに私は20年近くお住いの塗替えの営業をしていますが、ご契約後のキャンセルは1件もありません。なお、見積り希望連絡のあとのキャンセルは5件あります。思い返せばこれらは見積りをご提案したときに即決していただいた方がおおい・・です。

あとクーリングオフを自らして、私とご契約し直してくださった方はおひとりいらっしゃいます。

昔は「勢いで買わせてしまえ！」みたいな営業ノウハウもありましたが、今ではそういうのは全く通用しません。その時代からお客様だって勉強して、経験を積んで進化しているわけですから・・。

その2　のらりくらりとはっきりしない人にあたる

私の商品であるお住いの塗替えというのは「見積り」というワンクッションがあります。ダイレクトに商品を売るわけではないです。それですので余計にこの傾向が強いですが「のらりくらりとはぐらかされてしまう人にあたりやすい」というデメリットです。

「結論をださない」という方にあたってしまいます。即決営業ということは「衝動買いさせる」のと同じことです。あまりにその気持が強すぎて「しつこく」見積りを進めたり、「見積りだけでもお願いします」といってみたり・・そうなると申し込んではくれるものの、もっていくと説明もきちんと聞いてくれず「検討します」という答えになります。こうなってしまうともうご契約はいただけることはないでしょう。そのあと時間をおき「検討してくださったかな？」ということで再訪してもまだ「検討しています」・・。

こうやって何度言ってもこの状態です。そして諦めます。見積りに行った時間はなんだった？再訪、再々訪と費やした時間は？　もっというと「その間の精神の不安定さ」はどうしてくれる？と・・メリットなど微塵もないのです。

その3　信頼されない

人は「感情で」ものを買います。だから「衝動買いさせる」という即断即決営業が有利・・とも思われがちですが、感情で買う人間だからこそ

「買わされたくない」という感情も生まれます。自分で選んで、営業マンからの話しに納得して「自分でかうことを決める」ということをしたいのです。衝動買い等という行為はしたくないのです。

お客様にだって「ああ、この営業マンは今、私に買わそうとしているな！」というのは解ります。このとき色々と条件(特典)をつけてきたりもしますが、それだってその方にとっては特では無いケースもある。だいたい人間というのはこの「私に買わそうとしている」「私、買わされそうになっている」という心持ちになるのが大嫌いです。それもまた感情ですし、その営業マンに対しても「・・なんか、嫌だな・・この人」となってしまいます。そうなんです。ここも「感情」が働いています。「理屈ではない『なんか』という曖昧な感情」です。

それにその買わされそうになっている方の環境も関係してきます。その方にご家族があったとして、一緒に住んでいるとして・・「自分だけで決めてしまって、みんなに何か言われないか？」という不安にかられます。

「なんでそういうのきめちゃうの？」「ああ、やっぱりだめだったじゃない！」「おんなじ様な商品でもっと安いのあったんじゃない？」などなど、場合によっては、まわりの方に対して「自分が迷惑をかけることになってしまうかも？」と思ったりするわけです。

だから「妻に相談してみる」「主人に・・・」「子供に・・・」「親に・・」となるわけです。そこで即断即決！という考えから色々とどんなトークを駆使したからと行っても

「ああ、今色々と言っているのは、今決めて欲しいから」とわかるわけなので、だからそこに「強制力」を感じてしまい感情的に「この人、なんか、いや！」となるわけです。

このようなときは「では、奥様にきいてみてください！」と言っておけば少しは繋がったかもしれない可能性は完全に潰れてしまいます。これが「感情でものを買う」人間というものです。

「このひと、なんかイヤ！」＝「信頼されていない」となるわけです。このとき商品はいいかも？と思っている場合であってもこうなります。