いつもお読みいただいてありがとうございます。
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
しかし・・・急に暑い夏がやってきましたね・・塗り替えの方も一番大変な時期です。早く夏が終わらないかな・・と思ってしまいます・・・。
私は「おなかの病気」なので、やはり水分補給が必要になってしまうこの季節はニガテです・・どうしても「冷たいものを・・」となってしまいますから・・。今は調子もいいのである程度の量でしたら飲めるのですが、やはり「度を越してしまう」可能性も大きいので・・・
この時期のビールとかはおいしいですよね・・あなたもきっと晩酌などしているのでは・・・？
私は数年ビールとはお付き合いしていません・・ですが、それでも「この時期はうまいだろうな・・」と思ってしまいます・・。
と・・いうわけで（・・でもないですが）今回も飛び込み営業や、営業のシーンでお困りの方に向けて、発信していきたいと思います。
今回は「営業マンは口下手では勤まらない？」というのは本当にそうなのか？についてお話しをしていきます。
結論から言いますと、
「決して口下手だからと言ってつとまらないということはありません」
むしろ、口下手の方が好かれる営業マンになります。何を隠そう、私があまり口が上手くないですから….。
それでも７ヶ月先までお仕事を塗り替えのお仕事をいただことはできるのです…。
口は禍の元….とはよくいったもので….
営業の仕事をしていると、どうしても「買う気のない方でも売ってこないといけない。それができてこその営業マン」というイメージが付きまといます。それは営業マン側にも、お客様側にもです。
営業マン側は業績のいい先輩や、かつて成績がよかった上司などを見て、教えていただいている「営業マン像」がそういったイケイケ！みたいな方でしょう。教わるべき人がそうですから、そのような型になっていってしまうのもわかります。
その人たちは喋りが達者….よくあんな風にしゃべれるなあ…とあなたは感心しているのではないですか？ わかります、その気持ち….私も今の塗り替えの営業の前の営業の仕事で、同じような気持ちで売れている人を見ていました….。
でも彼らはだから売れているとは、必ずしも限らないので安心していただきたいのです。そんなに口が上手くなくても、売れている方は売れています。
また、お客様の営業マンへの気持ちというのは、先程も書きましたが「欲しくもないものでも、なんだか説得させられてしまって買わされてしまう」というイメージがあります。私もそう思っています。私も生活をしていれば・・・というか、商売をしていればいろいろな営業マンに出会います。そういうときにそう思うわけです。
だから、自分で呼んだとき以外には決して会いたくないわけですね。
関わっていたら大変・・・と思うわけです。だから話をまともに聞くわけがないのです。
約束などしていないのにやって来る飛び込み営業マンなど、本当に話は聞いていただけないでしょう。だから口が上手とか、口下手などは関係無いのです。
「口は禍の元」というのは本当の話で 「営業マンはその人のためによかれと思ってした提案が、かえってその方の気分を害してしまう」という例もあります。要は話しすぎてしまうんです。
そんな例をあげると・・そのお客様はアパートを建てたいと思っています。ですが、そこの会社の営業マンは「駐車場」や「倉庫」などを勧めてくるそうです。
この二人の間の、それより以前のやりとりは定かではありませんが、お客様のご要望と、提案が噛み合っていません。だからこのあるお客様は怒ってしまっています….。
せっかくのチャンスを棒にふってしまっているわけですね。
ここから何を学べるのかといえば、営業マンは「話す以前に」大事なことがあるということです。
説得する以前に相手の言うことをよく聞くということ
この場合、このお客様のご希望が営業マンがわかっていない….ということになります。やりとりしていて、お客様が伝えていたとするなら、営業マンが「何を聞いているんだ？」という話になります。
もしかしたら「アパートより、駐車場や倉庫の方が費用がかからないですむから、そちらの方がこの人のお役に立てる」 と思ったのかもしれませんね・・。
それとも理由は定かでないですが「何かしらの都合で」自分の（会社の）有利な方へ話を進めようとしたのかもしれません・・・。
でも、そういう風に話を持っていこうとする気持ちやことばの勢いはお客様は感じとります。
「これは自分の思うよう、有利になるように、話を持っていこうとしているな・・」というのはお客様にはわかるものです。
確かに会社の利益や、損得などは考えないといけません。私だって自分の会社のことを考えて営業はしています。ですが、その前に・・・
そうではなくて「まずはお客様の話を聞く」ということから始めないといけません。
この話に則った上で会社の利益、損得を考えないといけないわけです・・・・。お客様だって様々です。どのように「土地活用をしていきたいか」は違うはずですね。だからそこから、話を聞かないといけない・・。
その上でお客様が言う意見に対して、
「それではこうこう、こういう理由でお客様が損をしてしまいます、この部分で大変になってしまいます・・・」などの専門家としての意見を出していく・・・・そしてそれをひとつひとつ積み重ねていく・・・。
こういうのの積み重ねをするのが営業マンの仕事です。
私も塗り替えの営業では「どのグレードの塗料で塗装するか？」ということに対するお客様のご意見を聞いたりします。
そのためには何種類かのグレードの塗料を見比べないといけないわけですから、お見積もりを3通り持って行きます。
そのお客様が今後、ご自身のお家の存在というのをどのように考えているか？これによって使う塗料のグレードは違ったりします。
それを「きっと安い方がいいのだろう」とろくにお客様の話すことも聞かず、一番やすい物をすすめる・・安い物が良い・・と誰もが思うわけではありません。もっと高いグレードの塗料をご希望される方もいらっしゃるのです。
話すことが下手、口下手・・と言う方でも、相手のお話を聞くことは得意ではないでしょうか？
「自分は話せない・・・買っていただくように説得するなんてできない・・」
そんな思いのあなたでも「お客様の話を一生懸命聞く」ということは、むしろそちらの方が得意ではないですか？お話に耳を傾ける・・・メモを取る・・という姿勢はお客様に好かれます。
「この人は私の言うことをわかろうとしている、忘れないように・・としてくれている」
ということが伝われば、お客様は安心していただけるのです。そしてまかせてくれるのです。
私も7ヶ月先までお仕事がいただけるようになって・・・お客様とのやりとり、お客様のご要望、出た言葉など・・を「打ち合わせ内容専用」のフォーマットを作り画板に挟んで使うようにしました。
以前は案件は「ほぼ1件ずつ進行していく・・」形でした。そんなにお仕事がいただけなかったので、お客様おひとりづつ、話を進めていけば事足りてしまったのです。だから、メモも手帳につけていればよかったのですが・・
案件が何件も同時に進むようになったのと、しかもそれを一人で管理していますので、
「すべてのお客様の打ち合わせを覚えていられるということは絶対に不可能」となったことと
「打ち合わせた内容を別個にしておく必要がでてきた」ので、そういうフォーマットを作りました。手帳では内容が整理しにくくなってしまったわけです。
「どんなささいな会話に出てきた言葉も聞き逃さないよう・・・」にという気持ちでメモに書いています。
まとめ
・自分は口下手だから・・では営業は勤まらない・・ということはない。むしろ、クチが上手な人はついつい話してしまい、お客様の話を聞かず提案をしたりしてしまうこともある。
・口下手の人は、次から次へと言葉がでてくるようなことはニガテだけど、人の話を聞くということは上手な人が多い。相手の話をゆっくり聞いて、それをメモする。メモをとれば必然とペースはゆっくりとなり、相手のお話の整理もできる。そしてお客様からは「よく聞いてくれている。忘れないようにしてくれている」と思っていただけて、好感ももたれる。
・話をするのも聞くのもニガテ・・という営業マンが仮にいたとするならば、聞くことをみがく方がいい。話す方はなかなか上達しないから。メモをとる・・などは少し意識すれば習慣になるから。
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