「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回は「紹介営業のコツとは・・紹介してください！と言わなきゃだめよ！」
というお話しです。
紹介営業って本当にいいですよね・・。でも、コツが分からなくて・・なんか、いいトークがあるの？と思いがちですが、基本的には
「紹介してください！」という勇気が必要ですよ！ それが最低限必要なこと！これ、言えないようでは紹介営業はいただけません。わかって頂けないから・・・。
でも・・かくいう私も言えなかったのです。ようやく「ある方法を使って」言えるようになったのです・・お恥ずかしいのですがごく最近なのです。
目次
紹介営業のコツ・・というか、紹介営業を怖がっていた私・・・。
私の商売は「お住いの塗りかえをする塗装店」なのですが、地元の方を中心にいただくことが多々あります。毎年、新規のお客様と出会っていくわけですが、その割合は新規の方の3分の1はご紹介です。（ちなみに約3分の2はニュースレターから、あとの微々たる部分は現場で作業時の問い合わせ、HPなどです)
ですがご紹介というものに対して臆病な自分がいました。これは前代表の義父の影響もあるのですが、
「自分たちがもし、紹介をいただいてその方に何かしでかしてしまった場合、紹介をした人と、された人の仲を悪くしてしまう・・」
これ、口癖のように言っていました。確かにそうだな・・と私も思っていて、そのおかげでこちらからの積極的な「紹介についてのアプローチ」は実はほとんどしていませんでした。
もちろん、今までたくさんのご紹介をいただいてきて、義父が心配しているようにウチが「しでかしてしまって」その方たちの仲を悪くしてしまった・・ということは一度足りとしてありません。「紹介してよかった」「紹介して頂いて助かりました」・・そうやって言って工事を終わられる方しかいません。
義父は「石橋を叩いて叩いて叩いて、壊して渡らない」というくらい、良く言えば慎重な・・ちょっと私からすれば「そんなに自信がないの？」というくらいの時がある方でして・・・。
人のせいにするわけではないのですが、とはいえ、5年前までは代表、経営者だったわけですから、そういう考えに納得し「なんとなくつられて、なんとなく触れずに」私もここまで来てしまいました。
少し話しがずれるかもしれませんが、「既存のお客様にさらに買っていただいて売り上げをあげていく」ということと「新規のお客様を獲得して売り上げを上げていく」ということを比較した場合、後者より前者の方が遙かにラクなのです。
そしてそれにかかる費用も前者：後者で表すと「1：5～6」。つまり既存のお客様にかける経費の5～6倍を掛けて新規のお客様を獲得しないといけません。
それはそうです。既存のお客様は一度でもあなたの商品を買っていただいている。商品を、そしてあなたを知っているのです。片や新規の方はあなたの商品は買ったことがないし、あなたのこともしらない・・・
どちらが買って頂きやすいかは明白です。
話しを戻しますと・・・これを考えたときに私の商品である「住まいの塗り替え」はリピートははるか先のお話になります。10年から15年後・・・実質「常に新規営業」という形を取らざるを得ないのですが、それだと経費はかかるわけです。
ですから、リピートがない分、ご紹介をもっと増やしていこう・・と。塗ったばかりの方は塗り替えは購入できないけれど、そのお知り合いなら購入できるわけです。こうして経費をかけずに、効率的に新規の方をお迎え入れるわけです。
私どもが自信をもっておすすめする当店の塗り替えを、ぜひもっとお客様から広めていただきたい・・ご紹介してくださった方に対しても、された方にたいしても自信をもって施工にあたれば、今まで通りのパフォーマンスはきっとできる・・
今までみたいに「なにかしでかしてしまったらどうしよう・・」という「後向きな考え」ではなく、もっと積極的に訴えかけていった方が絶対にいい・・というか、効率よく新規のお客様と出会って行くには欠かせない方法です、ご紹介営業って・・・。今年以降はもっともっと受注を伸ばしていって,新しいお客様と出会っていって・・・ということをしないといけませんから・・。
紹介営業のコツとは・・① まずは紹介してほしい！という気持ちをしっかり伝える
これは当然なのですが「紹介・・ほしいなあ・・」という営業マンでも、これを伝えない方も結構多いのです。現に私や義父がそうだったわけで・・。
日本人特有の「・・そこのところ、察してね・・」のような「言わなくても分かるでしょ」的なニュアンス・・義父の世代には特に顕著ですが・・。
・・・に加えて、さきほどの私や義父のような気持ちも相まって言わない・・というか、言えない・・そういう営業マン、結構多いと思います。
ご紹介が頂きたいのなら、「ご紹介が欲しい」という気持ちをお伝えしないといけません。だって、お客様は言ってもらわないと分かるわけないのです。「そこのところ・・察してね！」では伝わらないわけです。
紹介営業のコツ・・・② 聞いても「どうせ、いない」という気持ちはどこかに捨てて！
私は生協時代から実は下手でした・・ご紹介を仰ぐのが・・。どうしてかというと先の義父のような考えではなく、
「どうせ、聞いてもいない・・」という気持ちが先にたってしまうからでした。
この際、その気持ちは捨てましょう！ いなくて当たり前！いればラッキー位の気持ちで臨みましょう。今の私はそうです。
そして「お客様への聞き方」によって、お客様からの返事が「いない」というものになってしまうことも往々にしてあるのです。要は「聞き方」です・・。
紹介営業のコツ・・・③ お客様に「どういうことをして欲しいか」をはっきり言うこと
一番いけない「お客様への聞き方」は・・・・これ、私の生協時代もそういう聞き方でしたが・・
「だれか、紹介してくれる方はいませんか？」 です。もしくは「誰か、いい人はいませんか・・？」とか・・。
こういう聞き方ですと「具体性がなさ過ぎて」お客様には分からないのです。どういう方を紹介したらいいのか？が・・後者にいたっては余計になんだかわかりません・・。
まずどういう方をご紹介して欲しいか？です。今はここは結構意識してお話していて、私の場合はお客様に
「○○さん(お客様のお名前)のように「住まいの塗り替えをどこにたのんだらいいかわからない」という方はいませんか？」 とか、
「○○さんが塗り替えをしているとき、あるいは終わったとき「どこでやっているの？(やったの？)って聞いてこられたお知り合いの方っていませんか？」
ということを聞いています。
この○○さんも「当店に頼む前はどこたのんだらいいか？わからない方」でした。私のお客様は「どこに塗り替えを頼んだらいいのかが、分からなくなっている人」です。
ですから、このような形で聞いています。そして次は何をして欲しいかです。
ここで肝心なのは「どこの方かを教えてくださったなら、私がご案内に行きます」と言わないことです。
ご紹介された方・・とはいえ、まだお見積もりをとる・・という具体的な塗り替えに向けての意思表示はない・・となれば、慎重に対応してください。ここでゴリ押しに「教えて、教えて」とやって、相手の家に勝手に行って(○○さんから聞いてきました！)などとやってしまえば、
それこそこのお二人の仲を壊してしまいます。あくまで紹介された方がどこまで心を決めているか・・？で、こちらの対応が変わってきます。ココは注意です。
「そしてもし、そういうお心当たりがあって、よかったらニュースレターをお渡ししていただきたいのです。」
ここでもニュースレターは活躍させられます。自分が直接伺うには、まだタイミング的に早い・・そんな方は、自分が行くのではなくてニュースレターに行ってもらう・・
ニュースレター本体、自己紹介、読んでいただいた感謝の気持ち・・・そのようなお手紙をセットでお渡ししていただくのです。
ここでもあくまで「よかったら・・また、ご予算などご心配でしたらお見積りもいたします」というスタンスです。ニュースレターの”決めごと”である
売り込みはしない！
というスタンスで接していくのです。
紹介営業のコツ・・・④ まずは「これを言ってみてください！」
私はこの聞き方でお客様3名様に聞いて、なんと、3名様ともお心当たりがいる！と教えていただきました。
先にも書きましたが変な固定観念があって「正直、勇気のいること」でした・・。けれど、それじゃいかん！と思い聞いてみたら、ことのほか良い反応が返ってきて
こんなことをいうのは何なのですが「自分でもびっくり」です。それこそ、教えていただいた3名様はすぐには新規のお客様にはならないかもしれない・・けれど、大切なのは「これをやってみたこと」です。
これってすごいことです。だって自分で足で稼いでニュースレターを配布しないで済むのです。お客様に渡しておけば自動的にお渡ししてくださるのです。
そしてもし本当に新規のお客様になってくださったなら・・ほとんどコストを掛けずにお客様になっていただいたことになるのです。ご紹介ですからほとんど相見積もりではなくなる・・というメリットもついてきます。
紹介営業のコツをまとめます・・・。
① 「紹介してください！」という気持ちがあるということをきちんとつたえること。だまっていたのではわからない。自分の提供するものに自信があるなら、つまらない用心深さなどは捨てて、気持ちをつたえましょう！
② 「聞いても、どうせいない！」という気持ちは捨てて、聞いてください。聞き方の問題で、お客様がわからなくなってくるから「いない」となる可能性が高くなる
③ お客様に具体的に「どういうことをして欲しいかを話す」
× だれか紹介していただけませんか？ → ○ 具体的に「こうこう、こんな方でお心当たりのある方はいらっしゃいませんか？」「いらしたらこうこう、これを○○してほしいのです」 具体的なアクションの方法をお伝えする。
こういうときは「ニュースレター」が自分の代わりで適任なのです。
④ 「まずはこういったことを言ってみること」を実践する
思いのほか、お客様はお心当たりがあるものだな・・と改めて思い返しますよ！
私も紹介営業を今年は頑張っていきたいと思います。ですので紹介営業をお客様に訴えてみたい・・という方は、ぜひ一緒にがんばっていきましょう！
よろしくお願いします。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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