営業で「感謝される」売り込みのコツって!?それはとても簡単なことなのです・・・。

いつもお読みいただいてありがとうございます。

本当に久々の記事になってしまいました。前回「早くこの夏が終わらないかな・・・?と思っています」と書きましたが、その時期ももう近いことにほっとしています、

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「営業で「感謝される」売り込みのコツって!?それはとても簡単なことなのです・・・。」というタイトルで書いていきます。

このブログのタイトルにもありますが私は「売り込まなくても売れる」という営業マンとして、情報を発信していますが、

私は本当に「ほとんど」売り込んでいません。それでもお客様からは7ヶ月先まで予約をいただけるようになりました・・。

ですが「ほとんど」です・・まったくではありません。実は「少し」は売り込んでいます・・・・。ですが本当に少しです。ほとんどお客様の方から問い合わせが来る中、本当に一握りのお客様は私からの売り込みで、商品を買って(塗り替えをして)いただいています。(なんだ!ちがうじゃないか!と思われた方・・・ごめんなさい)

「感謝される」売り込みのコツって!?それ本当にあるの?

よく他の営業の書籍や情報などでも、このキーワードはよく見たことはありますよね。でも、あなたがもし営業マンで「そんなのあるわけない!」と思ってしまうほど、常日頃から行くところ、行くところ相手にされない・・という仕事をしているなら、信じがたいと思います・・。

実は私も「そんなのあるわけない!」派でした。かつては・・。飛び込み営業にいけば、腫れ物を触るように扱われ、話かければ逃げ出す隙をうかがわれ・・挙げ句の果てには塩をかけられ・・・。

「感謝なんかされるわけない!」「それ以前に嫌われてるだけじゃん!」

そんな風に思いながら営業をしていました。

ですがあるコツをつかみ出すと、そういう「悲しい」営業をすることはほとんど無くなりました。

それが「ニュースレターの配布」です。

 

ニュースレターとは

「あなたの商品を買うときの参考になる情報などを載せた情報誌」

です。例えば私の業界で言いますと、同業他社たちがお客様のところにひっきりなしに飛び込み営業にくるわけです。

ですが・・来られた方は「どこの会社も同じに見えて、違いなんてわからない・・どの会社をどう選んだら良いの?」となってしまいます・・。

その方には「どの会社にしたらいいのかを選ぶ基準が何か欲しい」のですね。

あなたが「自分の商品を売り込む前に、迷っているお相手に『こういうときはこうこう、こうして選んでみてくださいね・・」とか、「こんなときは、○○するといいんです・・」とか・・そういった情報を教えてあげたら・・・。

そして営業マンということの前に、あなたも「何かを購入するときに”決める”一消費者」でもある・・そんな風に思ってみたときに・・そういうことを教えてくれる売り手の方がいたら・・・教えてくれてありがとう・・となると思いませんか?

自分のところの商品のスペックや便利さ・・を売り込む前に、選択に困っている方にまず情報を発信する・・・そういうことを託すのがニュースレターです。

そしてそれプラス「売り手のパーソナルな部分」つまり人間的な、人間くささというか・・いわゆる普段の「売り手としてでないあなた」をもその情報誌にこめていくのです。具体的にいいますと「家族とのこと」「どこかに旅行にいったこと」などでもいいんです。

売りこまれて嫌がられる人と感謝される方の差とは?

あなたが営業マンで突然ご訪問して、あなたの商品お勧めする・・それがなぜ嫌がられるのか?商品が便利、安い・・なのにどうして?てかというと

「あなたを知らないから」です。 

あなたを相手は知らないので「知らない人からは物は勧めて欲しくはないですし、まして買えない」んです。多くの営業マンは「すぐに売りたい!買っていただきたい!」から、これをします。そして受け入れていただけないと

「自分の能力がない」としてしまい、その「受け入れていただける能力をつけよう」としますが・・すればするほど、受け入れる側からは拒絶されます。

トークの力とか、ノウハウとか、商品の魅力の伝え方だとか・・・ではないのです。そもそも、相手があなたのことを知らなければそのようなノウハウや、能力はあろうがなかろうが売れません。聞こうとしないからです。

最初からあなたが行くのではなく、まずはニュースレターをお渡ししておくのです。

それを何度か読んでいただくと・・・商品のスペックや、商品がいかにその方のお役に立てるか・・という話の前に

「あなたを知る」ということをしてくれます。

そしてあなたを知るということをしてくれると今度は「あなたのいうことを受け入れてくれる」ようになります。

いきなり売り込もうとする営業マンに対しては、お相手の方はその営業マンの言うことは受け入れません。

 

私の業界の場合で言えば

「あなたの家の外壁が少し剥がれていて、このままだとお家がダメになってしまいます・・」という営業をした・・・とします。

言われた方は実はそのあたりは認識しています。知っていてもその営業マンの話は聞こうとはしません。なぜなら「しらない人だから」です。確かに人が物を購入する目的として「恐怖から逃れるため」という心理があります。危機的な状況を打破するために、それに役立つものを購入する・・ということは確かにあるのですが・・・この場合はその危機を伝えようとすればするほど、相手は離れていきます。それはやはり「知らない人のいうことは信じられない」からであり、私が身をもって実践してきたことだから分かることなのです。(本当に聞いてくれませんよ、いくら言っても・・・)

きっと何社からそういった声をかけられているのでしょう。確かに名刺はいただいているかもしれませんが、面と向かってきちんとではありませんので、どこの会社のなんていう人か・・区別はついていません。

その方に私はニュースレターをお渡しし読んでいただく・・・最初から特にお住まいの欠点は取り立てていいません。そして何度かお届けにだけ上がっていたあるときに初めて「このお住まいの危機的な状況」をお話しします・・・。

そうすると・・・きっと他社と同じようなことを言っているのですが、私のそれは受け入れてくださり、お見積もりを申し込んでいただいた上に「勧めていただいてありがとうございます」と感謝さえしてくださるのです。

このとき私は特別なノウハウや、話法などを駆使して・・ということはしていません。(・・できないからしません・・・笑。だから『売り込みは嫌いだしできません!』と言っているわけですから・・)

最後に「よかったら、お見積もりやってみませんか?」

これだけです・・・。

こうなるとお相手の方は「今までは○○があって、こういうことを伸ばし伸ばしにしてきちゃって・・・」など「いままでどうして踏み切れなかったのか」のお話までしてくれるのです。

 本当は興味はあった・・踏み出したかった・・・でもできなくて・・・そんなホンネをあかしてくれるということからも「知っている人」になれるかどうかというのは、受注できるできないもさることながら「人を相手のお仕事の面白さ」という点から言っても重要なことだと思います。せっかく、人を相手に仕事をしているのですから、お話はしたいですよね?お悩みを、本音を聞いて差し上げたいですよね?それが人を相手に仕事をする面白さだと思いませんか?行くところ行くところ煙たがられては・・・こんなに寂しい仕事はないですよね・・。

「知っている人かそうでないか?」・・・「売れない 受け入れていただけない理由」はこれだけなのです。「何度行っても嫌がられる営業マン」と「売り込まれてむしろ感謝される営業マン」の差はこの点だけです。

よく考えればあなたも「商品の違いがよくわからないものを購入する・・・」という場合「知っている方から」の方が購入しやすいのではないでしょうか?売りたい売りたいばかりにならない・・そんな人からの方が買いやすいと思いますがいかがでしょうか?

先ほども言いましたがわたしもずいぶん長い間「前者」のタイプの営業マン・・・でした。でもニュースレターで塗り替えの情報を、そして自分のパーソナルな部分を書いてお渡しするようになってからは、黙っていてもお申し込みはいただけるようになりましたし、このように「感謝される売り込み」ができるようになりました。その方にとって私は「知っている人」になったからですね。

一番短いスパンで・・・出会ってから1ヶ月です。

今度は本当にあった実例をひとつご紹介します。

この方はウチが塗り替えをてがけている隣のお住まいの方でした。

一番最初のご挨拶をしたのは、お客様の塗り替えがはじまる時でした。そして工事中に一度お声がけです。そのときに「こういうものを作っていますので、お時間があるときにでも読んでくださいね。ということでニュースレターをお渡ししました。それはこのお住まいにも塗り替えの必要性を感じたからです。傷みもそこかしこにありました。ですが、この時点ではそこの指摘はしません。

ウチの手がけていたお住まいは屋根も吹き替える・・ということでしたので、私たちの工事のあと、さらに別の業者で工事を続行していました。この中間地点でも「もうしばらくご厄介になりますね・・・ありがとうございます・・」とお声がけをしました。

屋根の工事が終わるまで通算1ヶ月くらいかかりました。そして、いよいよ足場を解体するときになって「長い間、ありがとうございました。いよいよ足場を解体しますので・・」とご挨拶をしました。

そのとき「もしかしたら・・びっくりさせてしまったら済みません・・実は・・」とここで初めてこのお宅の「危機的状況」を指摘させていただきました。

すると・・・案の定さまざまな業者から指摘はされてはいました。つまり私はなにも特別なノウハウやテクニックを駆使したわけではありません。他の業者と同じように「恐怖を取り除くために購入する心理」を刺激しただけです。

なのに、私のお見積もりをしてみませんか?のご提案は聞き入れてくださいました。

私が一番最初の段階で、このお住まいの指摘をしていたら・・まちがいなく受け入れてはくださらなかったでしょう。やはり「知っている人になる」「少しでも人となりを知っていただく」ということになれば、それを受け入れてくださる方とはご縁になれるのです。

一ヶ月でお客様になっていただけるわけですから、お会いした初回から「売り込み」をしては将来つながるかもしれない関係をつぶしているようなものなのです。ニュースレターはここをうまくつないでくれるツールですから、

「営業・・・・うまくいかない」

「つい、すぐに売り込んでしまって相手にされなくなる・・」

「自分の商品をどうお勧めしたら良いのかわからない・・」

こんな方はニュースレターを書いて見込みのお客様にお渡ししてみるのが絶対におすすめです。

まとめます・・・

・売り込みには2種類合って「嫌われる売り込み」と「感謝される売り込み」がある

・この2種類の差はどこからくるのか?というと売り手のことを「知っているか」「知らないか」ただそれだけ。難しいテクニックやノウハウではない。なぜならどんなに駆使をしても「知らない人のそういうもの」は相手には絶対に響かないから

・知ってもらうには「ニュースレター」という「商品のことと自分のことの情報誌」が効果的

・お勧めしたい方に「この人は知っている人」とあなたが認識していただければ、同業他社と同じように商品をおすすめしても受け入れていただける。

今回はここまでです。いつもお読みいただいてありがとうございます。

 

 

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

080-6633-3456

です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

(※ 出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。 それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)

ご連絡、ご相談、お待ちしています。

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