個人宅への飛び込み営業はトークが決め手！？・・・
それ、本当でしょうか？
確かに飛び込み営業のトークは大事です。ですが、これがなかなか上達しません。
なぜだか解りますか？
飛び込み営業ではトークは上手にならない理由とは？
なぜかといえば・・・それは「会えないから」です。
ぼくは今から16年前、生協というところで食品の配達をしていました。生活協同組合、略して生協は、戦後直後の不安定な時代、食品も添加物をはじめ身体によくないものも混入されながらなんとかみんな生きていた。・・・・消費者に安全な食品を届けたい・・という主婦のみなさんの運動が始まりです。そして時は流れ、このような形になって現在に至ります。
生協というところは基本的に「組合員」となっていただき、お買い物をはじめることができます。ぼくは13年間、ずっと配達の方に携わってきました。配達も重要な業務ですが、この組合員を・・つまりは新規のお客様も獲得してこないといけない。生協に加入してはじめて配達が受けられるよう注文用紙が発行されるのです。
配達もしながら、道すがりの小さなお子さんを連れたお母さんに、お声をかけたりは日常茶飯事でした。配達だけに没頭していればいいというわけではない仕事なのです。
この時の飛び込み営業はやはり「生協」という大看板を背負っていたから・・・ということと、時代も今のように世知辛い感じではなかったこともありまして、そんなに大変でもなく奥様とお話しができたものです。
ところが今では時代が変りました。
ご提供するものも今の外壁塗装というものは、生協時代のそれとは比べものにならないほどの高額商品です。そしてなおかつ、地元の塗装店とはいえ、お客様にしか知られていない塗装業者です。
「地元の塗装店・・・」とはいえ、知っている方は限りなく少ないわけですから、名前を言ったところで「どこの馬の骨かわからないヤツ」です。
そして、その敬遠している方にお会いできるだけ、その日はまだマシです。普通、平日の昼間などは殆どあえません。会える方はご訪問したご家庭のおじいちゃん、おばあちゃん、もしくはこどもです。この方達にお話ししても
「では来たと言うことだけでも知らせておいてくださいね！」と言ってくるのが精一杯。あとはチラシを置いていくだけです。これもまだお声を掛けられるだけ幸せというものです。
普通、この方たちは基本的には
「無視」・・・です。インターホンでいまどきカメラがついていないものを探す方が大変な時代ですよね。
インターフォンからこちらを見た彼らは「知らない人」ということで絶対に会ってはいただけません。
飛び込み営業を本当に上達させるのは「場数」です。生協組合員の営業のときにそれはおもいました。
お一人お一人お話しをさせていただいて
「こういう風に言うと、こういう風に言われるときが多いから、そのときは大体こうやっていって・・・」
「こういうことを話せば、こう言ってきてこられるから・・・」
ぼくは当時実家から通っていた、独身男。生活感も何もあったものではありません。
炊事洗濯は親がやってくれましたし「生活」という主婦の方達がもっていらっしゃるものなんてかけらも持っていませんでした。
そんな「生活」が解らない人間にその道のプロである主婦の方と、対等に話せるわけがありません。
ぼくはこういうことを話せるようになりたくて「一人くらし」を始めたくらいです。このしごとについている限りはこのくらいのことをしないとおなじ土俵に立てないのです。
こういうことを含めて、すこしづつ会話を積み上げていって、ようやく対等に話せるようになりました。
よく書籍や、ネットで飛び込み営業をされてきて、よい成績を収めてきた方で
「会話を丸暗記すればいい」ということを言っている方がいますが、はっきりいってぼくには
できませんでした。その方たちは本当に丸暗記だったそうです。でも、実際の飛び込み営業の会話というのは
そんなドラマの台本のようにはいきません。常に千変万化する会話を暗記という方法で処理が出来るわけがないのです。(でも、当時ぼくは真剣にその台本を作ろうとしていましたが・・・笑)
と、ここまで書きましたが・・・
何が言いたかったといますと、飛び込み営業というのは
「時間をかけて気の遠くなるほどの人数に『会えれば』上達するもの」です。
時間をかけてとしましたが、確かに時間がかからない人もいます。
でも、普通の人や、ましてやりたくもなかった営業の仕事に不本意ながらついてしまい、憂鬱な毎日を送っている・・という方ではそうは行きません。
個人宅への飛び込み営業というのは、とにかく『会えません』
会えないのにどうやって場数を踏んでいくのでしょうか？
会えないのにどうやってトークを磨くのでしょうか？
法人営業(会社への営業)だって、飛び込み営業では決裁者までお目通りができるかといえば、そうそう易々とはいきません。お会いして初めて話が始まるのに、会うまでにこちらが疲弊してしまうのです。
「でも、飛び込み営業って、やっていて確かにそう・・・一日足を棒にして歩いて10人に会えているかな・・・でも、その殆どが「結構です！」・・・商品の話ができたのは何日前だっけ？こんなペースじゃ、とてもじゃないけれどノルマに届かないし、まして、いつになったら飛び込み営業、うまくなるんだ？？」
こんな不安を抱えてながら、これを読んでいるあなたにお伝えしたいのが
「会わなくてもあなたを受け入れてくれる」
「会わなくてもあなたを気に入ってくれる」
「会わなくても、同業他社をみずから断ってくれる」
「会わなくてもその商品をあなたから購入する準備を整えてくれる」
こんな方法があります。
会わないのにですよ？ 信じられます？ ぼくも信じられませんでした、やっていて・・・
でも、こんな魔法のようなことが実際に起きます。
あることを継続的にやっていれば・・・この魔法のようなことは実現可能です。
その方法は、これからの記事に書いて行きますので、どうぞまた読んでみてください。
よろしくお願いします。
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