2020年初めての記事になります。
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
昨年は本当にたくさんの方にブログを読んでいただいて、とても嬉しい年でした。
「営業＝生きていく力・・・それを身につけて力強く、幸せに生きていって欲しい。その為の手法、考え方を身につけてもらいたい！」
こんな言葉で使命感を表すことが出来た昨年・・今年もその為に情報を記事にしていき、動画をアップしていきますので、今年もどうぞよろしくお願い致します。
今回の記事では「営業で成果を上げるために私が捨てたこととは？コレを捨てればうまくいく3つのポイント」ということをお伝えしていきます。
私は外壁塗装の営業の前は、生協の配達のお兄さんをしていました。22歳～35歳までですが、そのころしていた営業スタイルが外壁塗装の営業でも身についてしまっていたのと、それしか知り得なかった・・ということで、なかなか成果があがらなかった・・という過去があります。
しかし「その身についていたものを捨てたら」成果が上がりだした・・それが原因で成果があがらなかったわけです。捨てたら上がったのですから・・
その捨てたものとは3つあります。 それをお伝えします。あなたももしかしたらそれを持ってるが故に成果が今ひとつなのかもしれません。
だとしたら、ここではっきりさせて捨てた方がいいです。捨てれば成果は自ずと上がっていきます。ぜひ実行してみてください。
目次
私が捨てたもの その1 「即決させるという考え方」
よく営業の現場では「即断即決させる」ことの出来る人間が真の営業マン・・ということが言われます。
「考えさせない」「衝動買いさせる」「言葉巧みにたたみかける」・・ということが出来る人間が数字をとれる営業マンだと・・・
以前の職場でも今の外壁塗装でもそれは一緒でした。
以前の職場では新規で会員になっていただき、お買い物ができます。その会員を獲得するのに営業をするのですが、私も「できる」営業マンから教わりまして「お試しに・・」「もし合わなければすぐにやめられます」などの言葉を駆使しして「即断即決」させていました。
ですが・・「そういうコトを言って即断即決させた方は」本当にすぐに止めます。
買い物をし続けてくださることが、リピートをしていただくことが、真の売り上げアップにつながるのに・・1度しか買い物せず止めていく・・あるいは登録だけで何も買わなくなっていく・・。
これは今の外壁塗装でいえば「クーリングオフ」と一緒です。前職の比ではないほど即断即決のハードルは高いです。単価が高いですから。ですが、決めさせてしまえば・・とたたみかけるようにご契約をしていただいたこともあります。
こうしてしまったあとは「すぐに帰りたがる、その場を立ち去る」というのは、外壁塗装のときも前職でも一緒でしたね・・でもこれが良くない。こういうことをするとお客様には伝わるのです。ああ・・なんか焦っているな・・。
だからクーリングオフの連絡もきます。キャンセルです・・。単価が低かろうが高かろうが本当にがっかりします、せっかくのご契約のキャンセルは・・。本当にがっかりです。
「言葉巧みに・・で売ってこられるのが本当の営業マン」という考え方が頭の中を占めていた・・ということも、それを助長する大きな要因でした。
でもこの即断即決を達成させるのは「半端じゃなく疲れる」んです。
それでいてキャンセルも相次ぐ・・・キャンセルも相次ぐわけですから「何の為にしているのか・・？」もうよくわからなくなってきて・・・お客様の役に立ちたいからしているんじゃないの？ 自分の数字のためだけになっていない？
だから成果も出なくなってきました。そして、そんな自分だからニュースレターに惹かれたのです。
ニュースレターを書いて見込みのお客様たちにお渡しするようになってからは、この「即断即決」の考え方を捨てることができました。
なぜか・・・？
それは「即決ではなくても決めてくれるから」です。その必要が無い・・
即断即決をさせたい・・と思う最大の理由は「その見込みの方がもしかしたら、気が変わってしまうかもしれない」という様子がみられるからです。だから気が変わらないうちに・・とやってしまう。
言ってみれば「買う意思がまだまだたりない方に向けて、一生懸命売り込んでいる」からなんです。
ニュースレターを読んで問い合わせをくださる、見積りをご希望される方はほぼ100％「購入してくださいます」買う意思があるからです。
だから「検討します」という言葉がでても待つことができるのです。「どうぞ、ゆっくりかんがえて見てください」と平気で言っても大丈夫なのです。
これは断然ラクです。本当にラク・・お客様ご自身が勝手に決めてくださるのですから・・おかげでご契約が終わっても、もちろん逃げるように帰る・・なんていうコトをしなくなりました。
ニュースレターの話題(私のことや、職人たちの話し)で話題は尽きず・・という場面もかなりあります。終わったのに居過ぎじゃない？という位のときも・・
当然クーリングオフもニュースレター実施後は一件もありません。(ちなみに、ニュースレターを書くようになってからは、逆に読者さんの方から「一度違う業者に決めたけど、やっぱり上神谷さんでお願いすることにした」とクーリングオフさせた・・という事例はあります。ちょっと自慢です・・笑)
即断即決ばかりを追っていた前職のころに・・もっとはやくコレを知っていたら・・と思います。
私が捨てたもの その2 「言葉で説得させるという考え方」
私は本来は「話すのが苦手」です。理路整然なことを、流ちょうにしかも即興で話せる人間ではありません。(・・Youtubeの動画を上げるときも、原稿を作っています・・)
むかしからそんな感じなのです。ですが「できる営業マン」・・つまりそのときに思っていた「説得できる営業マンが超優秀」というところを目指し、トークなどを考えていました・・・。「最初はイヤでも、なんとか伝えれば相手はわかってくれる・・」そう思っていました。
ですが、根本的に間違った考えでした・・「もう、人からなんやかんや・・といわれること自体、人間は受け入れがたい」のです。
説得するには・・というノウハウの本を勉強したり・・
前職のときなどはそういう本すら読まず(数字に追いまくられていたので、そんな簡単なことにも気がつかないくらい・・)先輩に教わったり・・・。
ニュースレターをお渡しするようになってから「ああ、人ってそういう説得みたいなのって、もともとダメなんだ・・」と気がつかされました。だからこの考えは捨てられました。
「説得なんてしなくたって買ってくれる方がやってくる」というのがニュースレターの強みです。
私が捨てたもの その3 「しつこく伺えば良いという考え方」
しつこく・・というのは少し言い方が違いますね。「熱心に」とかにした方がいいかもしれません。
ですが、どちらにせよ相手の購入しようとする心には響きません。
これが通用していたのは現在より遙か昔・・何でもいつでも買えた時代の営業マンの話しです。
私も前職のころはこれをしていましたし、こうすればわかっていただける・・と信じていました。またそのころは少し通用していたところもありましたので、うまくいく手法として、私の中で確立させていたところもあります。
ですが、外壁塗装の営業をやるころには、もうそういう時代ではなくなってきていましたし、なによりちょっとやそっとで手が出る単価ではありませんから、例えお見積もりを申し込んでいただた方に何度うかがっても
「まだ検討中」「まだいいわ・・」「ちょっと忙しいから・・」とのらりくらり・・。
ニュースレターもまだ始めてないころでしたから、私自身、案件がそんなに作れない時代でもあったので、そんな方でも「いつかわかってくれるのでは？何ていってあげたらわかってくれるのだろう？」と、つい足を向けてしまうのです。
でも、それはやはり時間の無駄でした・・・
案件を作ろうと「需要のありそうなお家に」外壁塗装のお見積もりを取っていただこうと伺うときも一緒です。
「このお宅には絶対に必要。きっとわかってくれる！」と思い、何度も足を運んでは「お見積もりいかがでしょうか？」と訴えていました。ですが、これも時間の無駄でした。何度訪ねてもいいお返事はいただけません。挙げ句の果てに最悪なのが
「しつこく来るから仕方なく見積りする」という考えにさせてしまうのです。
見積りは無料ですから「うるさいから取るだけ取っておけ」ということで申し込んであとでのらりくらりとこちらをあきらめさせる・・ということなんですね。
逆にこの手で見積りを申し込ませて、あとからなんとかご契約に・・という考え方の営業マンもいます。昔の営業マンはそうい方が多かった。私の義父もそのような考えでした。
こういうお見積もりでは私はご契約までたどり着きません。捨てたもの その1と、その2でないと契約はとれない・・でも自分は合わない・・合わないから捨てたわけですから・・。
これもニュースレターが解決してくれました。見積りをしていただきたいからと、何度も足を運ばなくても、読者が多ければ多いほど、私を受け入れてくださる方が多ければ多いほど、こちらから探さなくても向こうから声を掛けてくださるのです。
向こうから声を掛けてくださるのですから、その方には「購入の気持ち」があります。ですからご契約していただくために何度も足を運ばなくてもいいのです。そもそもこの何度も・・という考え自体持つ必要がない・・わけです。
営業で成果を上げるために私が捨てた3つのこと・・をまとめます。
その1 即断即決をさせる
まだ十分に「購入するきもちが育ってないがためにでる迷い」を警戒して、たたみかけるようにご契約 → しかし、キャンセル、クーリングオフに会いがち。そのために捨てた
その2 言葉で説得させる
人間はああだこうだと説得させられることがそもそも嫌い。コレが出来る方はいたとしてもかなり特別な方。そうでない人は目指すことはない。目指さなくてもできる方法がニュースレター
その3 しつこくうかがう
これも旧体質の営業の考え方です。熱心に・・と言い換えられるかもしれませんが、これでは今の消費者は戸惑うだけです。迷惑とも言えますので心に響かない。だから捨てました。
以上、私が捨てたら成果が上がるようになった考え方・・でした。では今回はここまでです。また次回もよろしくお願いします。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
この記事を読まれた方は、こちらの記事も読んでいただいています。
セミナー集客のコツとは？失敗する原因のポイントをお伝えします。
飛び込み営業に無理を感じていませんか？実は来られる方も無理を感じてます。
＊しゃべらなくても売れていく営業術講座＊
↓こちらから、無料でお伝えしております。
このサイトを運営している、上神谷（かみかべや）です・・・
→ プロフィールはこちらからどうぞ
＊個別のオートクチュールお悩み相談＊
１時間８０００円で承っております。詳しくはこちらからご覧ください
コメントを残す