「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今日は営業の長坂と一緒に「Japan マーケティング Week【春】」の「販促EXPOというイベントに行ってきました。
しかし、幕張は遠い・・府中市からは・・。
今回主に見たかったのはノベルティーグッズです。私はこれからはニュースレターと組み合わせて、何か使えないか？と思っています。
今はあまりこういうものを使っていなくて・・強いて言えば「工事開始のご挨拶のタオル」です・・。
これも名刺を入れられるようにはなっているのですが、それだけ・・もっと何か「印象にのこる」ものにしないといけません。
普通のタオルだとこういう末路に・・
ご挨拶をしたときにお渡ししますよね。ありがとうございます・・と受け取っていただく。
そして「いつか使おう」・・・とタオルのたくさん入っている場所に押し込められて終わりです。それは「名入れ」でも同じことです。
そして名刺も「名刺」なので「いつか役に立つかも・・」とどこかにしまいこまれて終わりです。普通なんですね・・名刺ですから。
だからタオルにするなら「どんなタオルなの、これ？」という「思わずビニールから出して見たくなってしまうような」ものか、「すごく質にこだわったもの」・・それでいて「名入れ」・・これです。
このくらいでないと半永久的にこのタオルの出番はありません。
「ご挨拶」の意味ではたしかにあります。「これから工事、始まりますからよろしくお願いしますね」「ありがとうございます」という気持ち・・・
ただ、これだけでこのタオルの役目を終わらせてはもったいないのです。自分の店を「知っていただく」「印象づけたい！」というツールとしての機能も兼ね備えさせた方がいいのです。
お客様がなぜ、ウチから買ってくれないのか・・・?答えは「単に忘れられているだけ」・・だからこそニュースレターをお渡しして覚えておいて、わすれられないように・・としているわけですが、
ニュースレター以外のツールでもこういった効果を発揮できるのです。
どうしてノベルティーグッズなのか？
飛び込み営業で新規のお客様を獲得する・・それが困難になっているわけで、そしてこれからも、飛び込み営業だけでは新規営業はますます困難になってきます。
ましてリフォーム・・外壁塗装などの高額商品の販売は、飛び込み営業にだけ頼っていてはほとんどムリでしょう。
だから工夫をしていかないといけないということなのです。御近隣のごあいさつなどは恰好のチャンスなのですから、利用しない手はありません。
なぜチャンスなのでしょうか？ それは「高い確率で玄関を開けてくれるから」です。
考えてもみてください。あれだけインターホンで断られてしまう現状で困っているのに、向こうから出てきてくれるのですから・・。このチャンスを逃してはいけないのです。
出てきてくれてまともに挨拶ができて、グッズをお渡し出来て、印象づけられる・・そして、これから毎日ご挨拶が出来るチャンスが生まれる・・
ニュースレターと同じ効果・・(短い時間での接触頻度の多さ)が実現できるのです。短い時間の接触が多ければ多いほど、相手の印象に残りやすい・・長時間での少ない接触よりも効果は倍増なのですから、この工事期間は、御近隣の方と「知り合いになれる」チャンスなのです。
工事開始のご挨拶以降も様々なご挨拶ができるのですから、積極的にご挨拶をしていくことができます。
外壁塗装やリフォームでしたら「高圧洗浄のご挨拶」(音もでますし、お洗濯ものなどのことも干すのを遠慮していただいたほうが・・とか) それと車があればボディーカバーを掛けさせていただきます・・とか。
もっというと何かをお隣にあやまってモノを落としてしまった・・とかでしたら、これまたお声をおかけして中にいれていただいたり・・。
そしてそれ以外でも、現場の近くでお会いしたら「おはようございます！」作業が終わるころに合えば「ありがとうございました！」など・・・
ちょっと考えただけでもこれだけのチャンスがあるのです。そして肝心なことは
・「こういう挨拶はありがとうと言ってもらえる」
・「聞く耳をもたない・・ということはほとんどない」 そして
・「丁寧だと思っていただける」という3点のいいことがあるのです。
ありがとうといいながら、きちんときいていただいて、マメに挨拶してきて丁寧なんですね！ ・・って思われる・・。
普通の飛び込み営業だけやっていて、こんなことを思われることは皆無でしょう。だから利用するべきなのです。
タダ注意点があります・・・。
仲良くなれるチャンスをつかんだ・・ということですが、ここで焦ってしまう営業マンもいます。この事実に気がついている方は失敗しないのですが、焦ってしまう方はコレをやってしまうのです(昔のわたしはこれでした・・)
それは「一番最初のご挨拶からチラシを渡して、お見積もりを薦めてしまうこと」です
これはいけません。おさそいするのにも準備、タイミングは必要です。お見積もりのお声を掛けるのはこのタイミングではありません。
では「いつがいいのか？」というと「工事が終わったあと」です。
それまでの日々のご挨拶はじめ、一連のご挨拶により単純接触効果になっていますから、切り出すのは工事が終わったタイミングなのです。
「実は・・うちもそろそろ・・」となってくれば良し！ですし、もしまだできない・・とかでも「いままでの関係を壊したくない」という気持ちからことわりもやんわりなもの・・・となります。「結構です！」ガチャッ！！・・のような感じにはなりませんので、こちらも負担がないのです。こういう方にこそニュースレターをお渡しして、今後につながっていくのです。
ノベルティーグッズの効果を出すコツとは・・・？のまとめです。
・ノベルティーグッズはご挨拶のときを利用して使う。
・普通の飛び込み営業ではありえない反応が得られる。ご挨拶としながらお渡しすることができれば単純接触効果を生みだせるので、工事が終了のころにはお互いの信頼関係ができている
・工事終了の頃・・というタイミングでよかったらお見積もりしますけれど・・ということを切り出す。一番最初から言ったり、売り込みのチラシを渡しては逆効果である
今回は以上になります。いつもお読み頂いてありがとうございます。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
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