「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今日はニュースレター(NL)の読者様のお宅、10名様ほどお伺いしてきました。お見積もりをいただけた・・などの結果はでませんでしたが、みなさん「良い反応」をしていただいたのでほっとしましたよ・・。どれだけ良い反応だったか？ちょっとご紹介します。
「ああ、知っています・・！」
このお宅は近くで外壁塗装の工事をしていますので、もしかしたら刺激を受けていらっしゃるかも？と思い、お声を掛けてみました。
私：(インターホンを押す)
読者様：(ご主人様が) はい・・
私：こんにちは！お休みのところありがとうございます！いつもニュースレターというお手紙でお邪魔しています。紅葉丘の地元の塗装店 三商事のかみかべやです！いつもおよみいただいてありがとうございます。
ご主人様、奥様と比べると読んでいただいている傾向が強いのは「奥様」です。なので、私の場合は「意思決定をされる」のが「奥様」もしくは「奥様、ご主人様両方」というご家庭のご契約が決まるのが多いです。
苦手なのが「主導権が完全にご主人様」と「ご主人様に『あなたが主なんだからがんばって！』とご主人様におまかせしてしまう奥様のご家庭」はあまり決まりません。
ちょっと話しがずれました・・・会話を続けます。
(ご主人様だ・・読んでいる可能性が下がるな・・) と思ったので
私：「あの・・いつもお手紙をお送りしているのですが、読まれたりしたことありますか？」
ご主人：「ああ、あります！知っていますよ」
私：「ああ、よかった！ありがとうございます！・・ところで近くで塗装していますよね・・最近は暖かくなってくるからか、始められる方が増えているのですが、ご主人様のおウチはご計画はないのですか？」
ご主人：「いやあ・・ウチはまだいいかな・・」
私：「そうですか・・こういうの、タイミングがあるでしょうから・・・わかりました！では、そんな時が来たらぜひお声をかけてください。それまでニュースレター、読んでいてください！」
ご主人様：「はい！わかりました・・」
ここで家の方に刺激を与えるために「家の傷み」を指摘したりする営業マンがいます。これも程度によってはいいのですが、この家の場合、外壁が汚れている位、瓦屋根が汚れている・・位しか言えないお宅です。確かにこれだけでも外壁塗装を行う十分な理由なのですが、やはり「外壁が剥がれている」とか、「屋根が欠けて落ちてきている」など、それなりのインパクト与えられる事象でないとスイッチをいれることができません。
そして外壁塗装は高額商品です。ご主人ひとりで何でも決められませんし、仮に決めてしまってあとで奥様に何ていって怒られるか？と思うと勝手に見積りを申し込むわけにも行きません・・。
そして高額商品というのは「ダメか？」「買えるのか？」という二つに一つのシンプルなものです。はっきり言うと「高いけれどちょっとガンバレば私にだって買える」という商品ではありません。
だから購入の心の準備が出来ていない方には、どんなお勧めをしても響きません。そしてすぐに買える・・ということでもないです。ですから少しずつ準備をしていかないといけないのです。
だから説得して・・はムリです。無理なわけですからここは深追いはしません、響かない人にいくらインターホン越しで訴えても面倒におもわれるだけです。だからここはNLを送り続けることだけに執着し、購入の気持ちになったときにすぐにおもいだしてくれるようなNL、あるいはその記事の中身に心を配りながら作って配布です・・継続です。
そしてやはり「自分のペーすで決めたい」という方は増えていますので、そこをくみ取らないと営業としておかしいのです。受け入れていただけません・・。
それとムリにおいかけないほうが良い・・目印は「玄関からでてこない」ということです。インターホン越しだけで話しているような方は、行動を起こす・・という気持ちにまで至ってないからムリなのです。
ここで出てきて頂く為に「ありもしないでっち上げを作り話しをつかって」と言う営業マンがいます。こういうのがウソとわかったときに、その噂が周りまわって業界全体ををダメにしていくのです。
「ちょっと待ってください！」
これとは逆に「出てきてくれる」ということも起きます。これはNLを読んでいてこちらを信用している、相談してみたいと思っていた・・などの理由からです。
もう気持ちもお金も塗り替えに向けて準備ができている方でもあります。そういう方である目安が
「ちょっと待ってください！」という言葉です。これが出てきたら「話しがある」という風に捉えて良いでしょう。
具体的な話しに徐々になっていきます。ここで「外壁にヒビが・・」とか、「屋根にこけやカビが・・」というようなことを指摘するのです。こうやって出てきていただいた方でないと、こういう話しは響かないのです。
先週の日曜日はこのパターンの方から、お見積もりのお申し込みをいただきましたよ！それともうひとり同じようにいただくことができました。
今日は10名お伺いして5名読まれていて、3名留守で、2名はNLのことは配布されていることを認識していない・・という結果でした。
まとめです・・
今回は実際のやりとりをお伝えしながら、NLの読者さんたちとどのようなお話をしているのか？を公開してみました。
・インターホンでしか話してくれない方へは、押しても無駄なので引き続きNLを読んでいただくようにお願いする。ムリに押すとこれまでの関係がなくなります。
・チョット待っててください！と出てきてくださる方は、かなり高い確率でのNLを読んでいただいていますし、見積りをその場でお申し込みされる確率もかなり高いのです。
・こうやって出てきてきいていただくかたにこそ、お住いの現状で危ないところをお伝えするのです。信用ができていますので聞いてくださるし、本当に考えてくれる・・のです。
今回は以上になります。いつもお読み頂いてありがとうございます。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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