飛び込み営業時のインターホン突破のトークであなたが見直すべきポイントとは?

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回の記事は「飛び込み営業時のインターホン突破のトークであなたが見直すべきポイントとは?」というテーマです。

結論から申しますが「あなたが見直すべきポイントは売り込もうとしないこと!」です。

えっ?売るために訪問しているのに?それじゃあ・・意味ない・・。そんな風に思っているのでしたら、これからご説明していきます。

飛び込み営業時のインターホン突破のトークであなたが見直すべきポイントとは「売りこもうとしないこと!」

やはり飛び込み営業、訪問営業で最初にして、最大の障壁がインターホンですよね・・。本当にこれが営業マンにとっては難関なのです。私も昔はこんな感じでした・・

私:(インターホンをならす)

お相手:「は~い!」(モニターで見ている)

私:「こんにちは!お忙しいところすみません!私、地元の塗装店で・・今日はご挨拶にまいりました」

お相手:「すみません・・・結構です・・」

私:「奥様のお宅の外壁にヒビがありますね・・このままですと、そこから水が回って傷んでしまいます・・」

お相手:「けっこうです!」(ぶちっ!インターホンを一方的に切られる)

私:「・・・・」(次にいこう・・・)

・・・と、こんな感じでした。おわかりかと思いますがお相手の最初の「すみません・・結構です・・」を完全に無視して「奥様のお宅の・・・」と切り出しています。もう、なんとか「このままですとお家があぶないんです!」と伝えてお見積もりをとっていただきたい!という気持ちが前にでてしまっているのです。

確かに一見、こちら側は「親切」ということで言っているし、それがお相手の為にもなる・・ということはありますが、この時点ではそれは思ってはいけません・・というか、それはこの時点では伝わらないのです、残念ですが・・。

はっきりいって、こんなのではダメです!全然ダメ・・・!

だから「最初に丁寧に言っていた奥様も最後は怒ってしまって」一方的にインターホンを切ってしまいます・・それはそうです。会話になっていません・・。

そしてこれを一日何十件と繰り返します。実はこれはまだ「良い方」です。「やりとりができるだけ」マシというものです。ほとんど「留守」というのが現実なのです。中には居留守もあります・・。

親方直伝の「地元の塗装屋」「ご挨拶に参りました・・」などのキーワードも何の威力もありません。地元の・・とはいえ、所詮はお相手は私を「知らない人」と認識しています。ご挨拶に・・・などといったら

「あっ、営業なんだ・・売りに来たんだ・・」となります。それはそうです。逆の立場なら私もそう思います。そして結構です・・となります。

はっきり言って「インターホンを突破する」というのはできません。あなたは何らかの実績をあげたいと思っていると思いますがこのままでは無理です。

どうしてかというと「お相手はあなたのことを知らないから」です。それだけの単純な理由です。

もしかしてもう売り込もうとしていないですか?

初回訪問や2回目くらいで売り込もうとはしてはいけないのです。相手はあなたのことを知らないのですから、そもそも無理なのです。そこを無理無理なんとかしようとするから、余計に嫌われてしまうのです。

だからこの場合は「売り込もうとしない」ことがコツなのです。それの方がのちのち良好な関係を築き上げることにつながります。

飛び込み営業でインターホン突破のトークは「出てきてもらえば大丈夫」とは本当か?

こう思って飛び込み営業をしている方は要注意です。結論は「出てきていただいとりあえずでてきていただくだけでは、話にはなりません。

だからあの手この手で「出てきていただこう」としますが、それは良い手段というのは聞いたことがありません。みんな自分がやられたらイヤだな・・というのばかりです・・。特に外壁塗装やリフォーム営業のそういった手段は、二度と会いたくなくなるものばかりです。

「会いたいあまり」にやってしまうようなことのないように例としてあげておきます。

・ インターホンを押して隠れる

インターホンを押した直後隠れます。カメラなどがついているインターホンの方は何も写っていないので、不思議になって外に出てしまう方もいます。そうして出てきた方に話しかけるのです。

「屋根が剥がれている」と言う

「屋根が剥がれているので、一緒に外に出てきて確認してください!」と言ってできていただきます。屋根は実は「外にありながら以外と(遠くて)見えない」箇所です。確かにベロンと剥がれていればわかります。ですが、釘がわずか数センチ出てきていることを何メートルも離れている場所から確認、指摘するのは不可能です。本当にみえているのか?という感じです。

・近くで工事をしていて、足場の上から見えたんです・・

本当に近くに足場があるのならまだしも、別に工事もしていないのにコレを言う飛び込み営業マンもいます。それと実際に存在するご近所の方の名前を勝手に使って、その方の家のベランダから、あなたの家の悪いところが(屋根など)見えたんです・・という営業マンもいます。

これはすぐに本当か嘘かがわかることです。嘘をつかれた方はたまりません。やられた!となっているわけですから、絶対に営業マンは信用されませんよね。だから「出てきていただいても何とか・・にもなりません」。

トークがどうの・・とか以前の問題なのです。人としてどうなの?という話です。

飛び込み営業時のインターホン突破のトークであなたが見直すべきポイントはお相手との接し方

ではどうしたらインターホンを突破できるのでしょうか?

それは「お相手との接し方を変える」のです。「売り込みたい」というきもちではなく、単に話したい。仲良くなりたいと思うだけにする・・・ということなのです。遠回りのように思えるかもしれませんが、コレが一番の近道なのです。

お相手にとって知らない営業マン から 知り合いであり、いろいろ教えてくれる営業マンになるべきなのです。少し時間がかかっても・・です。

では、それにはどうしたらいいのでしょうか?「商品やサービスを売りこんではいけない」となったら話すことがない・・・何を話せば良いの?と思いませんか?

確かに話に困るかもしれません。でも、だからこそ「ニュースレター」を渡していると便利なのです。話もしやすくなるのです。どうしてかを説明しますと、

ニュースレターにはあなたの商品やサービスのことだけではなく、あなた自身のことも書いてあります。

この記事でも書きましたが → 訪問営業の印象が良くなるポイントは3つ!その為に役立つニュースレターの使い方実践編

一番最初は「ニュースレターはお渡しすることだけに注力する」でしたね。

私は営業マン・・としてだけではなくいろいろな業務もありますから、2度目のお渡しなどはDM会社に送付を依頼していますが、営業マンのあなたならこのあとの訪問をしてもかまいません。2回目の送付を直にあなたがポストに入れに行ってもいいですし、それまでに1度行ってみてもいいでしょう。

そのときにお渡ししたニュースレターに書いてあったことをネタにして、話しかけてみるのです。あなた自身の話題で・・例えばそのときのニュースレターの記事に子供のことを書いたなら、そのご家庭にもおこさんがいるのなら

「ニュースレターにも書いたのですがうちの娘が高校一年生なのですが・・おこさんはおいくつなのですか?」などと家のまわりの様子から読み取り、話しかけてみる・・などをするといいですね。

「まず最初に自分の家のことを言った(自己開示)→ あなたのお家のお子さんは?」

という流れ・・・「自分から自己開示をすれば、相手も返してくれる」という原理が働くのです。

インターホンなどは途中で強制的に切れることもあるのと、あまり長居は帰って迷惑ですから、このときも少しの会話で引き下がってきます。まだ商品サービスの話はしないでください。(もちろん、お相手から商品などの具体的な話、ご質問などが出れば話は別です。)

そして次のニュースレターの最新号を持って行ったときにご挨拶、お礼とともに、

「先ほどもご近所の方とお話ししたのですが、○○という商品(サービス)ってわかりずらいって話になって・・・奥様はどんなふうにお考えですか?」と切り出してみるのです。

「先ほどもご近所の方とそんな話に・・」ということで、ご近所のかたも興味があるのかな?と思っていただくのと「ウチだけに話しているんじゃないんだ・・」と分かると安心してくださいます。みんな同じことを考えたりやっていれば安心・・人間ってそんな風に考えますよね。こういう形でご近所の方と話せればその事実を伝えるといいです。

要は「こういう形で話を持って行けば、自然にあなたの商品やサービスに話を移行できる」わけです。「身の回りのこと」を話すところから、親近感を持って頂き、自然に本題に入っていくことができます。

本当に大事なのは「少しずつ関係を良い方向に進展させていく」ことです。すこしずつなんです。どのタイミングであなたが勧めたいものの話ができるか?は人それぞれですから、ここから先はあなたのペースでお任せしますね。

こうやって話をしていくうちに・・実際の商品やサービスにつながっていく話になって「この営業さんなら大丈夫!」と信頼関係ができてそこではじめて「玄関をでてきてくださる」のです。

今回、記事をかく都合上「インターホンを突破」と書きましたが、実はあまり好きな言葉ではないんです。その言葉自体になんだか「無理矢理感」がありまして・・。

私の中では「突破する」というよりも「すすんで自ら出てきてくださる」という感じが自然というか・・あるべき姿というか・・・そっちの方が好きです。それには大なり小なり時間は必要とするわけです・・ということを伝えたかったです。

まとめます・・・

・飛び込み営業時のインターホン突破のトークであなたが見直すべきポイントとは第一に売りこもうとしないことです。一度や二度の訪問ではお相手にとってしらないあなたとは話にならないからです。

・ではどうしたら話になるか・・といえばニュースレターを渡して、あなたをしっていただき、そこにお相手との共通点をみつけて話しかけてみる。そうするkとによってお互いがお互いを知ることになる。

・何度かご訪問したあたりで「ご近所の方ともそんなお話になったのですが・・」とか「違うお客様ともそんな話になったのですけど・・」ということからあなたの商品やサービスの話をしてみる。

いかがでしょうか・・・。これでしたら、あなたにもお相手にも無理なく仲良くなれて、うまく進めば早い段階で商品やサービスの話しができます。

インターホンが障壁になっている営業マンの方はぜひ、やってみてくださいね。もし今ひとつ「勇気がでない」「できるかな?」「大丈夫かな?」と心配でしたら、私も一緒に考えさせてくださいね!

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私がどうしてニュースレターを書くようになったのか? 書くようになる前と後ではこんなに違う! そしてこんな風にニュースレターは作られている!・・というのがわかる動画をアップしました → → こちらから

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

080-6633-3456

です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

(※ 出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。 それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)

ご連絡、ご相談、お待ちしています。

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