「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回は「検討しますを言わせない営業をめざす・・は本当にいいのか？を考えます」というお話です。
私も言われますよ、検討します・・って。これを言わせないためにさまざまなご意見、ご経験がありますよね。
どんなことを検討するのか？その検討材料をひとつひとつ潰して・・・「即決営業だ！」なんて営業マンにとっての見せ所・・という感じでしょうか？
でも私・・できないんですよね・・これ・・。というか、実際にはあまりこの「検討します」のパターンにならないからです。成約率で言えば8割くらいなので、あまりそういう方を相手にしないで済んでいる・・・という感じです。
どうしてこう言う感じなのか？をお話していきたいと思います。
私にご依頼をしてこられる方は「ご購入」を検討しない！？
私にお見積もりをご依頼してこられる方は「ご購入」を検討はしません。検討することは「どこの業者で外壁塗装をするか？」と「当店のどのプランでやるか？」をご検討する・・というどちらかの方がほとんどです。
それは「こちらが”無理矢理”や半ば脅しのように・・ということはもちろんしていませんし、あまり積極的にあししげく通いつめてのおすすめ・・ということもしていない」からです。こうやってお見積りをとっていただくと「購入自体を検討」されてしまいます。それがわかっているから、極力こういうお見積もりの申し込み方はしていただいていません。
ご紹介にいたっては当然なのと、ニュースレターをお読みになっている方も「ご自身で”お見積もりを希望します”」とご連絡をくださいます。ご自身でご連絡をしてこられるので「購入自体を検討する」ということはあり得ないのです。
2種類の方「どこの業者で外壁塗装をするか？」「当店のどのプランでやるか？」と申しましたが、前者は相見積もりをとっている方がほとんどです。相見積もりを取られている方も二通りで、完全にお値段の高い安いで決めている方には、私はあまりご縁がありません。お断りすることが多いです。もうひとつのパターンは「どの業者もそんなに変わらないんだ・・ということがわかった上で安心して私とご契約をしてくださる」・・という方です。相場感とでもいいましょうか・・？そこを確かめたくて相見積もりをするのです。
「当店のどのプランで外壁塗装をするのか？」をご検討される方は、そのとおりにご検討されてご契約をいただくわけです。
そして数少ない「ご購入自体」をご検討されるかたですが、先にもいったとおり、私はそういうタイプの方にはそもそも縁がありませんし、はっきりいって苦手なので「ではご検討してください」というだけです。ただし、一つだけお願いすることがあって、それは
「1週間後にお返事をお聞かせください。大丈夫ですか？」とお願い＆それが可能か？をお聞きします。
これでもし「もっと長く検討の時間を・・」のようなことを言ってこられるようなら、その案件は諦めます。それ以上期間をとって検討したところで、これを言う方は結果はでないということが分かっているからです。
大概がご自身でも理解しがたい「漠然とした不安・・お金がなくなる不安」なのです。だから考えても結論はでないわけです。
やろうと決めている方はその不安はもっていません。外壁塗装はまとまったお金が必要・・それ相応の支払いの準備と、それに対する心の準備が出来ている方(現金でもリフォームローンでも)でないと購入できないからです。
ですからほとんど追いかけもしません。「あれからご検討は・・いかがなお話になりましたか？」などと、昔はお伺いしていましたがほとんど決まりませんでした。抱えている案件が少ない時ほど、そういう案件でもなんとかなるんじゃないか？と追いかけてしまうのです。ですがなんともならないのです・・。
それでも追いかけておいた方が良い場合にニュースレターが活躍なのです！
相見積もりで安い業者で工事をされた方は当然、そこで関係は終わりですが・・そうではなく検討します・・と言われた方に対して・・
「顔をつないでおいた方がかな・・？」
「でも行っても今回も無駄足に終わるんだよな、きっと・・」
そういう複雑な気持ちを持っている場合は「ニュースレター」をお送りすればいいのです。自分は行かないで「ニュースレター」に追いかけさせるのです。継続的なニュースレターの「単純接触効果」で相手に忘れられませんし、自分の時間を使わなくて済みます。もしその上で余所の業者でされた・・としても
「あれだけ足を運んだのに・・」という思いもほとんどありません。自分はいかないのですから。
相手の不安な要素を潰して即決させる・・・そんなことをしなくても、お客様はやってきてくださる例をひとつ挙げたいと思います。
おととし、あるお客様の外壁塗装をしました。リピートのお客様です。そしてそこにはお客様の娘さんという方がおこさんをつれて遊びに来ています。その方も当店のお客様です。
その遊びにきているときに、私は「そろそろ○○さんもいかがですか？」とお声を掛けていました。ですが、そのときはあまり良いお返事はいただけませんでした。私はその方に引き続きニュースレターを送り続けていました。
そうしたら今年になって「お見積もり、お願いします」とご連絡をいただきました。
お客様の塗装をしていた時「どうしてお見積もりをしないのか？」「不安要素を取り除いて・・」のような「即決見積りだ！」みたいなことを無理矢理していたら、きっと今年になってからのお申し込みはなかったと思います。わるくすると余所の業者に行かれてしまう可能性もあるのです。
ただ単にタイミングでなかっただけなのです。(往々にしてそれはお金が出るか出ないかの問題の時が多いです)
そもそも「検討しますを言わせない」という営業はしなくてもいいのでは？
まとめますと、
検討します・・ということを言わせない営業・・という考え方ではなく、
検討します・・という人そのものをなくす営業が出来るわけです。ニュースレターを使えば・・。
「見積りをすることを検討します」「ご契約を検討します」というあやふやな案件がそもそもなくなるわけですから・・・。わずかながら残った検討しますの方も「お値段客」でしたら諦めれば良いわけですし、こちらが検討していただきたければニュースレターをお送りしていけばいいのです。
だから私は「切り返しのトーク」などをつかって「やり込めてしまう形」にする営業ではなく、ニュースレターでつかず離れずの「よかったらどうぞ！」の営業にしているのです。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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