ニュースレターの心配なデメリット3点とは?

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今日は午前中はお見積もりのご説明に行ってきました。とても素敵なお客様で安心しました・・先日は久々にお断りをされたのですが、その方は一度目の現調のときのお話の「楽しそう!」な感じから、お見積もりを持って行った2回目のご訪問での

「全くのテンションの違い・・」がそのときの訪問時で結構ショックで・・・。「あれ?この前と全然テンションがちがう・・・」そう思ったら案の定・・・でした。

それに比べて今日の方はもう、プランも決めていただき次回ご契約となります。年明けになりますけれど・・。楽しみです。

・・と前置きが長くなりましたが、今回は

「ニュースレターの心配なデメリット3点とは?」

というテーマでお伝えしていきます。このブログを読まれて・・あるいは他におすすめされる方が居て、自分もニュースレター書いてみようかな?と思われている方もいると思います。

ニュースレターの心配なデメリット ① 即効性がない

まずニュースレターとはこういう位置づけでこれから購入されるであろう見込み客に「定期的に継続して」お渡しし読んでいただくものです。

・ あなたの商品やサービスの購買基準などをおしえて差し上げる

・ 売り手であるあなた自身の自己開示(自己紹介)から、あなたの身の回りでおこったことを書いて、あなたという人間を知っていただく(特に仕事とは関係ないコトの方が良い)

・「買わせるためのチラシ」とは別格のものなので、「安いです」とか「セールしてます」のようなことは書かない

これを継続的に配布することができれば、読者の方はそれが送られてくる度、また読む度に「あなたと会っている」という気持ちになってくれます。特に私のように「外壁塗装」や「リフォーム」「ハウスメーカー」「不動産」など「購入金額が高くて、その割には情報がわからないことが多くて、だから失敗できない」という商材、サービスをお勧めするときに効果があります。

そこで心配なデメリットは① 即効性がないこと。

確かに1,2通お渡ししただけで読者の方が「はい!買います!」と率先して手を挙げてくる・・というわけではありません。正確には「方法がないわけではない」です・・なのですが・・私はニュースレターを利用して戸別訪問をし、比較的短いスパンでお見積もりを頂いたケースが数名様いらっしゃいます。お渡しからお見積もりの申し込みまで一番早くて「3回 つまり3ヶ月」です。(最短の「半年」を更新しました)

ですが、これには「ある条件が必要」です。それはこのあとでお伝えしますが、このように一番早くて3ヶ月、半年というスパンはかかります。

だから途中で挫折してしまう方もいるのです。少しやってみて効果がない・・ということで辞めてしまうのですが、これはとてももったいないのです。私の様に「高額」なものを扱っているのでしたら、なおのこと、時間がかかるのは仕方の無いことです。

もし、万が一、あなたからの一度だけのお渡しで「お見積もり依頼」などがきたら・・それは「ラッキー」です。もうすでに気持ちもお金も「購入する準備、気持ちの準備ができていただけ」です。ニュースレターに書かれていること云々・・とは関係の無いところでのお申し込み、問い合わせです。

そしてこのパターンは往々にして「価格競争」になります。あなたは「何社かある内の一社にすぎない」それは「値段を比べるためだけ」に利用されているだけ・・になります。

「何度も何度も読者の方とふれ合う」ということに意味があるのです。お客様を育てるということにつながります。「ウチもやろうかな・・?」→ 「どんなことに気をつけたらいいのでしょう?」→ 「いくらくらいかかるのかな?」→「お見積もり申し込み」と言う感じで「読者様を購買客に育てる」のが役割です。

こうやって育ててきた方は「あなた自身のことにも触れて、あなたを知っている人」と認めてくださいます。

今は「どこから買うか?」ではなく「だれから買うか?」がお客様からの購買理由の大きな要因になっているのです。

つまり育てていけばいくほど「知っているあなた」から買おうと思うようになるのです。つまり「知っている人だから」です。あなたも購買経験の少ないものを購入するときに「知っている顔」から買いたくなりませんか? 「誰から」「どういう人から」買うか?は、ますます購買される方にとっては「重要視」される部分です。ですから「短期で結果がでない」ということよりも、少し長期で考えて見た方が、先々にきっとは「花がひらく」のです。

先ほど「3ヶ月」の例を話しましたが私の例で簡単に触れますと、まず条件は①そのお宅は工事をされる方の近くの方 ② そのお住まいにあきらかに傷みがある場合・・という感じの2つのポイントがあると比較的短期間でお見積もりを申し込んでいただける可能性はでてきます。

ニュースレターの心配なデメリット② 送料がかかる

ニュースレターは紙に印刷しているものですから、読者様には配送しなければいけません。郵便やDM会社に頼むとそれだけ経費がかかります。

地元のDM配送会社というのが存在すれば、そこはおなじ地域内(私で言えば府中市)でしたら、安く配達してくれます。探してみるのも手ではあります。それでも費用を圧縮したい・・というのでしたら、自分で配達することをお勧めします。

私は営業活動だけが仕事ではありませんので、400通くらいのほぼ全ての発送を依頼してしまっていますが(ちなみに25000~26000円ほど)営業専門での仕事でしたら、自分でも配送できます。

配布総数○○部のうち、■■部はご挨拶しながら配布すれば良いのです。「いつもお読みいただいてありがとうございます」と言いながらです。2.3通(2.3ヶ月)継続して読んでいれば、あなたへのあたりは普通の飛び込み営業だけ・・の時とはまるで違います。 私もそうです→ そのときの読者様の様子はこちらの記事

これを重ねていると思わぬ方から「購入するお悩み」などが聴ける場合もあります。私も「あそこの外壁のはがれ・・ちょっと心配・・」などと話題にしやすいです。これも継続のちからです。

そしてそれと同時で、読者増をめざし新規に読んでいただく方への配布もするわけです。こうすれば配送料の経費も軽減されます。

ニュースレターの心配なデメリット③ クレーム

確かにクレームが心配・・「なんでこんなのが来るんだ!」というお声もなきにしもあらずですね。お渡しするときにニュースレターの趣旨はお話しするのですが、それを聞いていないご家族の方からのお声・・もありえます。まさかご家庭内で周知徹底・・まではいかないでしょう・・。

確かに私もそのようなお声をうけたことがあります・・。ですが16年配布してきて「片手」で収まる人数・・そんなものです。実際にこのブログをお読みに名ってくださっている方から、大丈夫ですか?って聞かれましたので、このようにお答えしました。

仮にきたとしたらお詫びして、配布にいかないよう、ストップすれば良いだけのことです。そしてその方のところには金輪際ご訪問しなくていいのです。

中にはニュースレターでの接し方のようなことはちょっと性に合わない・・という方もいます。そういう方がクレームを言ってくるわけです。でもこれはあなたとは「合わない人」というわけですから、訪問対象から外して良いのです。あなたはもっとあなたに合う人に会いに行けるのです。「訪問しなくていい人が見つかった」という考え方でぜんぜんいいのです。

ニュースレターのデメリットを心配する前に・・・ 

いろいろな心配もあることと思います。3つのデメリットもそうですが、他にも「ネタが続かなそう・・」「継続して配布できるかな?」「効果が無かったらどうしよう?」と。・・

でもこれらは考えていても仕方ないことです!やってみないと分からないわけですから。確かにはじめてやることって勇気入ります。失敗したらどうしよう?という不安も生まれます。

人って普段から「しっぱいしないように生きている」わけです。だからどうしても失敗しないように・・と考えがちです。で、失敗したらどうなるのか?を考えたとき具体的になにがどう・・って浮かびますか?

浮かばないことも多いはずです。実は私もそうです。あたらしいことを始めるってそういう不安がつきまといます。でも、それって「じゃあ、失敗したらどうなるの?」というと???と言う感じで。つまり「漠然とした不安」なだけなことがとても多い。

だったら、まずはやり始めてしまった方がいい。やりながら、走りながらリカバリーは考えたらいいんです。意外と走りだしたらそんなに「失敗っぽい感じ」にならない場合も多いものですよ!

でも・・・・なんだかやっぱり不安でとか、具体的な不安をお持ちの方でも、もちろんご相談に載らせていただきます。下記のTELにコールしていただいてもかまいません。

おさらいです・・・・。

ニュースレターのデメリット・・(と思われている)3点

① 即効性がない 確かに継続がコツのツールですが、やり方によっては短い期間で効果がでます。

② 送料がかかる 営業の業ムに携わっている人なら自分で読者に配達しながら、その方のニュースレターにたいする反応もみられる。お読みいただいていつもありがとうございます。を言えるのはとても大事です。

③ クレームが来る 「あきらかにチラシのような売り込み」でないかぎり、読者さんのために書いている・・という趣旨がわかればそうはこないです。それでも何か言ってくる「少数派」の方へは送らなければ良いだけ。むしろ、そういう方とは「合わない」ということでもあるので、営業の対象からはずせます。

それと、このような取り組みを始めてする場合「見えない恐怖」「形のない失敗感」みたいなのがあるのはわかるが、「営業の成果がいまひとつ・・という営業マン」「飛び込み営業が怖い」「そもそも、もうなんて言って営業したら良いか分からない」・・・

そんな方はぜひやってみて、やりながら修正していけばいい。意外と「失敗した~的な」ことは起きないものです。勇気をもってまずはやってみることです。

そういう怖さ・・・を乗り越えて、試しに書いたニュースレターでこんな結果を残した新人不動産営業マンだっています。

では、今回の記事はここまでです。次回もまたよろしくお願いします。いつもよんでいただいてありがとうございます。

 

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動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

 




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