前回から書いています「売り込まない飛び込み営業」ですが・・・本当にあるのでしょうか？
実は・・・あります！
足を棒にして歩きに歩いて、それでも留守＆キレぎみの「結構です！」しかもらえなかったこのぼくが言うんですから・・・まちがいないです。
ぼくは今、「外壁塗装を売り込む飛び込み営業」はほぼほぼしていません。
飛び込み営業自体はしています。でも、その飛び込み営業は「在宅や留守とか、そういうのは全く関係ない」です。
それでも売れています。
この文章を書いている今年１月中旬の時点で、７月くらいまでの外壁塗装の仕事が控えています。もちろん今年がはじまって、半月しか経っていませんので、その間にその状態に？ということではありません。これから７月くらいまでの仕事のご契約をいただいたのは昨年の９月からです。
今年一番最初の、つまり今手がけているお仕事をいただいたのは昨年の９月です。４ヶ月で”半年強”分のお仕事をいただけたことになります。
なおかつ、このお客様たちはぼくが「”ごりごりの” ”相手に逃げる隙をあたえない”
なめらかな営業トークを駆使して」ご契約をいただいてきた方は一人もいらっしゃいません。
だいたい、ぼくにはそんなことできませんし・・・・
１５年やってきて・・です。その前の生協のころをあわせればもっと長い間営業という仕事に携わってきているわけですが、それでもそんなトークできません・・・。
何度も書いていますが、この年月を通算して飛び込み営業で何人の方に出会ってきたでしょうか？
訪問しても訪問しても留守・・・そんな営業マンがそんなスーパー営業トークを身につけているはずがありません。そういう環境ではなかったわけですから・・・。そんなトークを身につけるにはあまりに人に「会えなさすぎ」です。
でも、これだけ売れます。スーパー営業トークがなくたって十分すぎるほどの結果はだせます。営業トークの質、どころか、有る無しは関係ないのです。
ぼくの飛び込み営業は”これ”を渡すだけです！
今、ぼくが飛び込み営業でやっていることは「ニュースレター おまかせ下さい！」というものを渡すだけです。
ニュースレターというのはぼくが付けた名称ではありません。
そのあとの「おまかせ下さい！」はぼくが付けました。
この「ニュースレター」というものは、そのお店によって違う物になっていきますが、当店のニュースレターは「外壁塗装についての情報誌」 という位置づけです。
外壁塗装という「イベント」はお住まいをもたれている方にはほぼ間違いなくやってくるものです。せっかくのお住まい、きれいに大事に住み続けていきたい・・というのは、持ち主の願いです。
ですが、人生でそうそう行うことでもありません。一度外壁塗装をすれば少なくとも１０年は次の外壁塗装の時期はやってこないでしょう。
購入頻度のものすごく少ない商品ですし、なおかつ高額商品です。
購入しようにも「わからないし」「失敗できない」という気持ちが常につきまといます。
インターネットが普及しだしてからは、さまざまな業者さんが情報提供の場として利用し始めました。そしてようやく「ネットで情報を集めるのが日常な」世代の方達が、ネットで情報収集するようになりました。
ですが、ネットの情報はどうしても似たり寄ったりになりますし、業者間の違いがわかりません。そしてこの商品のお客様層は「ネットで情報収集しない、できない」世代の方もまだまだいらっしゃいます。
「なんだか、ぜんぜん解らないことだらけ・・」
「昔、１回やったけれど１０年以上の前のことで忘れちゃった・・・」
「お金もかかることだし、失敗できないし・・・」
「『リフォーム詐欺』とかあるっていうじゃない？どういう業者がいいのか、皆目わからない・・」
手を付けようとしている我が家の問題ですが、手の付け方がわからず、右往左往しているご主人様、奥様がたくさんいらっしゃるのです。
そんな方に「外壁塗装をされるなら、こういうことに気をつけてくださいね！」というような指標やそれにいたる根拠や、成功する外壁塗装をするための判断基準などなど・・・。そういうことをA4用紙２枚裏表に書いてハリのないホッチキス？でとじて、封筒にいれて、無料で、御案内してまわってお渡ししています。
ぼくの飛び込み営業はこのニュースレターをお渡しすること”だけ”に徹底しています。
お客様に配る！？チラシじゃん、それ・・・
このニュースレターは「チラシ」ではありません。ちらしとの決定的な違いは
「売り込んでない」
ということです。
通常チラシは「○○がいくらいくら！！」というスーパーのチラシなどでおなじみですが、
これがこの値段だからぜひ！という売り込むための紙媒体ですが、ニュースレターはそれを
書いていません。
よく外壁塗装のチラシにありがちな「外壁塗装 一式 ○○万円！！限定１０名様！」とか、
「お見積もり無料でいたします！」とか
「あなたのお住まい、こんなところが傷んでいたらすぐにお電話を！！」
などの「売り込み文言」は一切出てきません。
これは意図的にそうしています。
このニュースレターの最大の「役割」は売り込むことではありません。
「商品を売り込む」というのではなく、強いて言うならですが・・・
「自分を売り込む」
ということになります。外壁塗装をやりましょう！ではなく、私、上神谷のことを
売り込む・・・ということになります。
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