飛び込み営業で個人宅にリフォーム販売にニュースレターが最適な理由とは?

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「飛び込み営業で個人宅にリフォーム販売にニュースレターが最適な理由とは?」と言うテーマでお伝えします。

私の売り上げに貢献しているニュースレターですが、7ヶ月先まで外壁塗装の仕事を確保してくれるツールです。

このニュースレターは単価の高低にかかわらず使えます。高額商品である「リフォーム」「外壁塗装」や「不動産」まで、このニュースレターを使えば、

お客様にも営業マンにも無理なストレスをあたえずに、買っていただけるのです。

なぜニュースレターが高額商品を販売している営業マンに最適なのか?その理由を3点お伝えしていきます。

結論から言いますと 1.少しずつ理解していただいた方が購入しやすいから 2.何度も会いにいくとかえってプレッシャーになるから 3.購入したあとのフォローに適しているから

です。 では説明していきます。

1.飛び込み営業で個人宅にリフォーム販売にニュースレターが最適な理由  その1 少しずつ理解していただいたほうが購入しやすいから

まず大前提として高額商品は「買う気持ちのよほど固まっていない人でないと購入しない」ということです。

衝動買いということはまずあり得ません。それと説得して買っていただけるものでもありません。なので「購入できるできないが一発で判断のつくもの」とも言えます。

つまり買う側は「購入できるか出来ないか」を悩む商材ではないのです。「買いたい!」とおもうか「だめ!ムリ!!」となるかどちらかです。「ちょっと頑張れば購入できるかも?」と悩む・・という商材ではないのです。

だから営業側としては「購入出来る人」を探さないといけないか、もしくは「欲しくなるように育てて」売ることができます。

だから飛び込み営業だけで売るにはとても「不向きな」商材です。このくらいの高額商品はやはり「信頼、教育」ができないと買っていただけません。初めてのご訪問で買うつもりのもない、それ以前に全然考えてもいない方に売るのは間違いなく不可能です。

ニュースレターは「お客様を育てる」役割を果たします。その商材の

「疑問点」「購入にあたって心配なところ」「旨い、お特に購入するコツ」などを、その道のプロとして教えてさしあげる・・そのことによって情報がどんどん読み手に蓄積されていきます。

そして一定の情報が入ったときに、読者の中から「ほしい!買ってみようかな?」という方が現れるのです。これは読者の数が多ければ多いほど、現れる可能性は増えていきます。

これを飛び込み営業だけで行うのは絶対に不可能です。なぜかと言えば「飛び込み営業だけでご訪問しているかぎりは、信頼はしていただけないから」です。信頼していない人からの話しはまず聞き入れません。だからそれだけでは無理なのです。

ではニュースレターを使うとどうなるか?「売り手であるあなた自身」をも売り込めるのです。・・商品を売り込んだ方が早いのでは?と思いがちですが、実はそうではありません。自分を売り込んだ方が商品をかっていただけるまでが早い」のです。

少しずつ「信頼」を勝ち取っていくのというのはニュースレターはうってつけのツールなのです。

2.飛び込み営業で個人宅にリフォーム販売にニュースレターが最適な理由  その2 何度も会いにいくとそれだけでプレッシャーになるから

まだ購入する準備が整ってない(お金と気持ち)が固まっていないのに、うかがってしまっては「まだ結構です・・」という答えをされるだけです。それでも熱意で・・などと言いながら何回も伺うと

「だからしつこいんです!」と怒らせてしまうのがオチです。お客様にしてみれば「必要になったらこちらから連絡するから!」と言いたいわけですね。それでも営業マンとしては

「あいての考えが変わってしまってはいけない・・・」

「同業他社にとられてしまったらどうしよう・・」

「それと他のあったことも無い人よりは、少なくとも接点があるわけだから・・」ということで「もしかしたら買っていただけるかも?」

・・と思いながら伺うのですが、結局しつこい!と怒らせるだけになってしまいます。プレッシャ-を与え続けてしまっても意味がありません。それをまたさらに続けていると最終的には「あなたとの関係はナシで・・・」となってしまいます・・・。

要は「自分で決めたい!」のです。人間はそもそも「説得されることが好きではない」生き物ですから・・・。

では、ご検討をされている方にニュースレターを出し続けるとどうなるか・・?

まずそのお相手にはプレッシャーを感じさせないで済みます。人が実際に伺うのと「いわゆるお手紙」が行くのとでは印象はまるで違います。受け取る側も気が楽なのです。

それと「いつも私のためにコレを書いて送ってくれている・・・」と思っていただくことも大きいです。「返報性の法則」によれば「人は、されたことにたいして何かお礼をしないと・・」という気持ちが芽生えます。

だから、あなたから購入しようとする確率は跳ね上がります。ただただ迷惑な飛び込み営業で「いかがですか?」と通り一辺倒にやってくる営業マンとの差が明らかにつくわけです。

3.飛び込み営業で個人宅にリフォーム販売にニュースレターが最適な理由  その3 購入したあとのフォローに適しているから

高額商品はほとんどそうですが・・お客様は購入したあとのことを考えがちです。こんなに高いものを購入しているのだから、メンテナンス・・だとか、アフターフォローだとか・・きちんとしてくれるの?そういうもどうなるの?という心配があります。

高額になればなるほど後のメンテナンスや、フォローは必要なものになってきます。外壁塗装、自動車、リフォーム、家・・・

しかし、このような商品の営業は実は、アフターなどをしたがらない場合が多い・・・

なぜかというと「そもそも高額商品とは購入頻度、つまりリピートされない商品」なので、常に新規顧客を営業で獲得していかないといけないから・・です。正直、やりたくないのが本音です。その時間を営業に当てたいわけです。

成績は追わなければ・・・かといってせっかく買って頂いたお客様に何かあったら行って差し上げないと・・とも思うわけです。ここである程度の規模の会社でしたら「アフター専門」の部隊を用意しているはずです。営業とフォローの完全分業ですね・・。ですが、そういうことを「営業マンまかせ」にしている会社も多いのも事実です。そういうところの営業マンは「成果」と「自分のお客様のフォロー」の狭間で右往左往したあげく、「成果をとる」わけです。

もう一度すぐに同じモノを購入→ リピートはほぼないわけですから、同じモノを買って頂くには新規の方以外考えられませんから・・。

そんなときこそニュースレターが大いに力を発揮します。人がいかない分プレッシャーがない・・というのは先ほど書きましたが、購入されたお客様に定期的に届けることができれば

「ああ、いつも見て頂いている」と感じていただけます。本当にいつもそばに居るわけではないけれど、なんだかそばにいてくれるような・・。本当に人間がしょっちゅういくわけではないので、気軽に感じてくれます。

私の塗装店は「アフターも営業も、営業マン」がしています。つまり私です・・。だからニュースレターを「仕組み」として稼働させているわけです。

読者であるお客様は定期的に目にすることによって、「あ、そういえば、あのこと、聞いてみたいと思っていたんだ!」などとおもいだしてくれるのです。

こうしてフォローしていると・・確かに同じお客様からのリピート購入は確かにありませんが、そのかわりに「ご紹介」という形で新規顧客がやってくる場合も少なくないのです。

新規も追いたい・・でもフォロ-はしたくない・・ではなく、

フォローしていると結果的に新規を追いかけることになる・・

それをお客様、営業マン双方にムリがなくできる仕組みがニュースレターなのです。

まとめます・・。

・飛び込み営業で個人宅にリフォーム販売にニュースレターが最適な理由

1.少しずつ理解していただいた方が購入しやすいから → 高額商品は飛び込み営業だけで売るのは普通ではムリ。私もふくめて普通の営業マンだったら「信頼とお客様への教育」を少しずつしていかないと買ってはいただけない。

2.何度も会いにいくとかえってプレッシャーになるから → 何度も「いかがですか?」「どうですか?」と行っても、心とお金の準備のできていない方は購入されない。直接伺う「強烈なインパクトの営業マンの訪問」よりも「情報とあなたの人間性が書かれたニュースレターというお手紙」が行った方が、あたりは柔らかい。

3.購入したあとのフォローに適しているから → 高額商品はほとんどアフターなどを必要としているにもかかわらず、リピートがないため新規を追い続けないといけない営業マンにとっては、結構な無理難題。そこでニュースレターをお送りすることで、お客様は「いつも見ていてくれている」と思ってくださいます。何か用事ができた、アフターのことで呼びたい・・となったときに思い出しやすいのです。

今回はここまでです。今回もお読みいただきありがとうございました!

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

役に立ったら高評価お待ちしています!

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