塗装営業マンがニュースレターのデメリット克服するには?その方法をお伝えします!

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「塗装営業マンがニュースレターのデメリットを克服するには?その方法をお伝えします!」と題してお送りします。

口下手で・・引っ込み思案・・あまり提案もできない・・向こうから話しかけてくれれば話せるんだけど・・

そんな営業マンだったら、使い出したら手放せなくなるのが「ニュースレター」という「魔法のお手紙」です。

ニュースレターとは何ですか? そのデメリットについても書いている記事はこちら

もっとも心配されるデメリット・・これがあるから「書いてみようかな?」の気持ちもちょっと停滞してしまうのが・・

即効性がない・・という点です。

確かに「すぐにはお客様にはなっていただけません」 ですが、あなたがどのくらいの「即効性を求めているのか」はわかりませんが、

この方法を使えば、あなたが外壁塗装の営業をしている方でしたら「その方に出会って3ヶ月」でお見積もりをいただくことができます。しかも感謝されながらです。「とりあえず」とか「試しに」とか・・そういう安易な気持ちではなく・・です。

ニュースレターのデメリット克服するには? その1 作業中の自社の現場のまわりで、おすすめしたほうが良い家にはきちんとご挨拶

あなたの会社がこれから手がけようとしているのお家のまわりで、同じような家、傷んでいる家はありませんか? そのようなお住いがあるのでしたらお誘いしてみる対象にしてください。

これから現場となる家と同じ様式の、同じ時期に建てたような家・・今、現場が始まろうとしているタイミングで

御近隣へのご挨拶に行くと思います。このご挨拶が大事なのです。

もちろん工事でご迷惑をおかけします・・ということ自体もご挨拶をして礼を尽くすわけですが、それ以外にもう一つ大事な要素がご挨拶にはあります。

それは「あなたの顔を覚えていただく」ということです。いまから手がける現場の塗装の会社の人間である・・ということを印象づけてください。挨拶を丁寧にすること自体がもう「きちんとしている会社」と印象づけていますので、ここは丁寧にご挨拶です。

その方と現場になるお家の間が狭くて、足場がたてられない・・その方のお土地をお借りしないといけない・・そんな時はより丁寧に菓子折などを持参しご挨拶をしてください。

注意なのが・・この段階で「ニュースレターをお渡し」も、まして「あなたも塗装いかがですか?」のような営業をしてはいけない・・ということです。

まだ「へえ~、挨拶はしてくれるし丁寧な業者さん・・」って思っていただいているだけですから・・・。まだ早いのです。ほとんどの営業マンがもうここで言ってしまうのです「あなたもいかがですか?」と・・。まだ何も分かっていただいてないのに、今これを言っては今後敬遠されるだけになってしまいます。

ましてその家の傷みのことを「お宅も○○が傷んでいるから・・はやくやらないと・・」という例の「嫌われる常套句」を出してしまうのです。こうなるともう良い関係では居られなくなります。これから現場が始まるのです。これから長ければ2週間くらい、ご厄介になるわけですから、この時点でその方から「ウザい」と思われては下手をすると、工事にも影響してくる場合もあります。

そういう「営業色」を出さないでご挨拶だけに徹するのがコツです。そうしてう丁寧にご挨拶ができた・・これからよろしくお願いします・・となった後に、挨拶をされたその方は、こう思います・・。

「私の家もそろそろ外壁塗装、考えないとだめなのかなあ・・?」と思い出します。業者から言われるのはイヤだけど、思ってはいるのです。

ニュースレターのデメリット克服するには? その2 その現場の周りでご挨拶ができた方に、さらに工事中も顔をだしてご挨拶を!

工事が進んでいき、あなたは現場の進行、進捗を見ながら、また最初にご挨拶をした方に、再度、顔を出していきます。

最初のご挨拶って概ね、インターホンで「ご挨拶だけにお声をおかけしました」とすれば疑われることなく出てきていただけます。

(だからといって隣などに“ありもしない工事をでっち上げて”ご挨拶にきました・・と言って出てこさせたら、二度と会ってはいただけませんのでそれだけはやらないでください)

一度顔を合わせているのですから、さらに顔を出していけば出てきていただけないまでも、インターホンでも気持ちよく話していただけます。

そして「工事、順調に進んでいます・・」「雨でなかなか進まなくて申し訳ございません」「何かご迷惑はおかけしていませんか?」・・などを声かけの言葉にしながら、お伺いしてご挨拶をしてください。

「ああ、いえいえだいじょうぶです・・」などのお返事を返していただければ、こちらも嬉しいはずです。言葉のキャッチボールが出来ているわけですから・・。

それを工事期間が10日くらいでしたら、多くて2回位はしてもしつこくないと思います。ただし「毎日」はしてはいけません・・・。

ニュースレターのデメリット克服するには? その3 現場が終了する日に、終了のご挨拶を。ここでニュースレターです。

その現場が終了する日に「ありがとうございました。お世話になりました」というご挨拶とともに、

ここでニュースレターを渡します。間違いやすいのが「工事の始まりのご挨拶時に渡してしまう・・ニュースレターなら売り込み臭がしないだけまだいいのですが「売り込み臭たっぷりのチラシ」を渡してしまう・・こうなると渡された方は「売り込まれる!」とガードを上げてしまうのです。タイミングがこれでははやいのです。

そして、実は自分はこんな気持ちでニュースレターを作っています・・とどうしてそれを書いているのか・・あなたなりの訳をお手紙にしたり口頭で言ってもいいですので、それをお伝えししながらお渡しします。

お相手も「ウチもこれからいつになるかわからないけれど・・ぬりかえについての情報誌・・役にたつかも?」と思ってくださる可能性は高いです。したがって受け取っていただける確率も高いのです。潜在的に必要性を感じているわけですから・・。そして「売込み臭なし」のレターに親近感を覚えてくれます。そして今までの丁寧な対応が功を奏して・・ということももちろんです。

ニュースレターのデメリット克服するには? その4 引き続きニュースレターのお渡しです。

始めてニュースレターをお渡ししてから・・1ヶ月後。さらにお渡しに行きます。「最新号を持ってきました!ぜひまた読んでください!」ということだけお伝えしてポストに入れて行きます。

さらに最新号ということで、お相手はさらに読んでくださるのです。そのニュースレターにはあなたのひととなりがわかるエピソードや、塗り替えの情報、お客様の声、感想など・・これから塗り替えをしてみたい・・と思っているかたに取ってはとても必要に感じてくれる情報満載なわけです。

こうして次の月も、その次の月も最新号を作ってお渡しにいきます。留守でもいいのです。もちろんポストに入れるだけ・・という気軽な気持ちでご訪問してください。

単純接触効果・・「短い時間でも同じ人と何度も会えば、親近感をおぼえていただける」のです。

ニュースレターのデメリット克服するには? その5 3ヶ月、4ヶ月くらいのタイミングで初めてそのお宅の「傷み」を指摘する

そして3,4ヶ月目のニュースレターのお渡し時に「初めて」そのお宅の傷みを指摘します。

私の場合でしたら

私:「あの・・○○さん、破風のところのリシン(吹き付けてある塗料の種類)、剥がれていますよね・・あと、ベランダの底のリシンも少しずつだけど剥がれてきているの・・ご存じでした?」

読者様:「え~! 破風のところは知っているいるけれど、ベランダのところも・・?」(玄関を出てくる) 「あ・・ほんと~だ・・」

私:「もう14年経つこともあって・・密着力、弱くなってきているんですね・・このままだとリシン、もっと剥がれてきちゃって・・部材(下地)を守れなくなってしまいます・・」

読者様:「そうですね・・」

私:「この前終わったこちら(現場の家)と同じくらいの築年数なんですよね・・? 一度よかったらお見積もり出してみませんか?

読者様:「・・そうですよね・・じゃあ、お願いします。ありがとうございます」

・・・とこのようなやりとりでした。ココで肝心なことは「お相手が私が言う家の傷みのことを受け入れてくれていること」

です。

多くの外壁塗装の営業マンが間違うのは「受け入れてくれない関係性、タイミングにもかかわらず指摘をしてしまう」というところです。

飛び込み営業でいきなりやってきて、何にもしらない人から家の傷みを指摘されたところで信じることはないのです。「何も関係性がないから」それはそうなんです。

外壁塗装をやっているお宅の周辺のお家は、その現場の作業を見ています。そして品定めをしています。工事だけでなくてそれに付随する営業マンの対応なども・・。

どういう対応をしたら近隣の方は安心してくれるのか? 工事期間中はそれだけを考えてご挨拶をしたり、お声かけをしたり・・ということをするのです。そうやって対応してくれた業者の営業マン・・その人から「塗り替えの時の参考になるレター」をいただいて、そこにはその営業マンの日常までも垣間見られて・・「この人って・・こうこうこういう人なんだ・・」と知っていただける・・いわゆる「知っている人」になるわけです。

だから、こちらのいう家の具体的な傷みを信じてくれますし、受け入れてくだるのです。

そしてこの方のように「ありがとう」と感謝されます。お見積もりを薦めて感謝されながらいただけるなんて、飛び込み営業でこてんぱんにやられている営業マンには信じがたいことです・・。

私はこの方法でニュースレターのデメリットである「即効性のなさ」をある程度はカバー出来ていると思っています。今までの「ある方にであってから見積りを申し込んでいただくまでの時間」の最短は”半年”でした。ですが、この場合は“3ヶ月”です。ですので記録を更新したのです。

塗装営業マンがニュースレターのデメリット克服するには?・・のまとめ

・お声をかけてお誘いする対象は「実際の塗りかえの現場のご近所」の方です。理由は「工事のご挨拶」という「否が応でも会える、もしくは話しができる環境」ができるから・・ということです。

・第1ステージ これから御近隣で工事が始まることをしっかりと伝えて、ご挨拶をする  間違いやすいのは「このタイミングで(お宅も傷んでいるから・・」とお誘いしてしまうこと

・第2ステージ 工事が始まっても「ご迷惑をおかけしていませんか?」「いつもお世話になっています」「なかなか雨で進まなくてすみません」など・・工事中2回はこのようなお声かけをする

・第3ステージ 工事終了時、お礼のごあいさつと共にニュースレターをお渡しする。レターの意図をはっきりご説明する

・第4ステージ 引き続きレターをお渡しする。声がけだけでのお渡しでもだい大丈夫。なぜか?今までご挨拶のときに顔をあわせているので玄関を出てこなくても「ああ、またあの方・・」とわかってくれるから。もちろん留守だったらポストに入れてくるだけでかまわない。

・第5ステージ 3ヶ月、4ヶ月くらいのタイミングで初めてそのお宅の「傷み」を指摘する。今までご挨拶、レターのやりとりでこちらのことはかなり情報として入ってきてる。いわゆるその読者の「知っている人」になっている。だからこそ初めて指摘されたお家のいたみについて信用してくれるし、受け入れてもくださる。そしておみつもりを申し込んでいただける。

普通のご訪問と違い「塗り替えの現場」という違った状況がゆえに、3ヶ月という早さでお見積もりをいただけるところまでこぎ着けるのです。

普通のご訪問でしたら「工事の際のごあいさつ」と違い「出てきてお顔をあわせられる」という状況になりづらい分、3ヶ月より後での結果・・となる可能性はあります。(何度もいいますが、だからといってありもしない工事をでっち上げて挨拶です!とウソをついて出てこさせようとしようものなら、二度と会ってはいただけませんし、一生、お声はかからないでしょう・・)

今回はここまでです。このようにニュースレターは工事の際の御近隣の方にも有効ですし、むしろそちらの方が結果が早くでる可能性が高いということです。

ぜひ、ニュースレターを書いてみていただきたいと思います。ありがとうございました。

 

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

役に立ったら高評価お待ちしています!

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それと、それと・・・

「逆にメールだとなんて書いたら良いかわからない・・・」

「インターネット電話・??ってどうやるの?」

「直に話せた方が良い・・」

という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。

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です。時間は無制限で無料です。 少しでもお話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。

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