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「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回は「飛び込み営業って会えない方がうまくいく？うまく話せない営業マン必勝法とは？」というお話です。
目次
私も「会えない」「うまく話せない」という営業マンでした・・。
私も・・・でした・・というか、現在もそうです。「会えないし」「うまく話せません」
ここでいう「うまく話せる」の定義ですが「お話しして興味をもっていただいて、次回のアポ（会うお約束）が取れる」ということとしますと、
まず会えなければ始まらないお話ですよね、これって・・。絶対に無理です。まさかチラシに「ご興味があれば何時何時に参りますので、在宅していてください」と書いて、自分勝手なアポなどとりますか？そんなことは通用しませんよね。
最初のころは会えないと「夜討ち朝駆け」ではありませんが、朝～午前9時くらいまでに訪問したり、夕方から夜にかけて・・というのもやりました。土日などの休日出勤ももちろんです。（最高におそくて午後9時にご訪問していました・・もう一歩間違えば通報されます）
確かに今言った時間は「在宅」はしています。いますが「話しを聞く態勢」にはまったくなっていません。それこそアポなしで行くのですからまったくもって無理な話しです。
平日の午前中は仕事に出かけようとしているわけですし、帰ってきた夕方はこれから夕飯の支度を・・子供のお迎えを・・という時間です。そして夜の9時に来られるなんて思ってもみないわけです。
もうこうなると「あえていない」のと一緒です。そして会えてないということは「場数を踏めない」ということにもなります。だから「うまくも話せない」わけです。
こういう場面でうまく話せる人って本当にすごいと思います。私にはとても無理でした・・。会えないし、だから話せないし、そして怒られるということも一度や二度ではありません・・。こうなるととてもやりがいなんて感じないし、自分が悪い人間に思えてくる。成果があがらないし、ご訪問を重ねてたまに在宅していたひとには怒られて・・・。重ねれば重ねるほど心の事態が深刻になっていって・・。
ついには「飛び込み営業に行きたくなくなりました」。図書館に行っていたり、本屋で営業の仕方の本を立ち読みしていたり・・それならまだしも夏などはどこかの涼しい場所に入って本を読んだり・・そういうことをしていました。ですが、そういうことをしている自分がとても嫌でした。サボっているみたいで、とても肩身の狭い思いをしていました・・・。
だからうまく話すことは諦めました・・・
営業というのはやはり経験というか、場数ですね。「本来持っているもの」＋「経験」＋「鋼のメンタル」が成果を左右するもの・・と思っていました。
私は場数を踏むことは諦めましたので「話しの経験」を積んでいません。そして、断られたり、拒絶されながらも全然平気・・という鋼のメンタルも持ち合わせていません。「罪悪感」というか「邪魔者扱いにされている」という思いを抱いていましたし、そしてなにより一番「そんな風に思えなかった」気持ちは
「生活がかかっているのだから、少しくらい相手を困らせても取れるものなら取ってくる」・・・という気持ちにはなれませんでした。そしてそう割り切れない自分に対して「やっぱり、ダメなやつ・・」と思われるのがイヤでした。
こういう相手のことを考えてしまう・・のは、営業マンには向いていない気持ちなんだろうな・・とおもっていました。もっと強引くらいでないといけないと思ってたのです。
なんだ！会えなくたって大丈夫じゃないか！という気持ちに・・・
会う回数や人数を減らす・・・結果的には効率よく成果が上がるようになった私ですが、本当の最初のきっかけは
「会えないから」 ということでした。
そこで留守の方にでもポストに入れてこられるようにチラシを作ったのです。でも、そのチラシからご連絡はほとんどなくて、配布した後に言ってもやっぱり留守・・そしてようやく会えたと思ってもチラシがその方の記憶に残っていませんから、ほとんど相手の懐に入っての話し・・みたいな感じにはなりません。
ときには「何度も来て！うるさいんだよ！」と罵声を浴びせられることも・・。私はそこは始めていくのに・・なんで？？そしてよく考えると同業他社もその方への訪問はしているのです。複数社で来ていると思われました。だから全部十把一絡げにされて運悪く私が怒られた・・私のチラシも印象に薄いのでしょう「他の業者」と区別がついていない・・ということにも気がつきました。
そしてニュースレターを書くことにしたのです。
これは「外壁塗装を売る為、問い合わせを得る為の媒体」ではありません。
まずは私を、そして私たちスタッフのことを知っていただく・・どういう仕事をしていて、どういう考えで生きていて、どんなことをして生活していて、どういうきっかけでこの仕事をしていて・・・。そんなみんなの人間味の「部分に」スポット当てた「これから外壁塗装をしようとする方へのお手紙」と呼んで良い物です。
その上で「外壁塗装のときは○○は必ずチェック！」とか「御近隣のご挨拶のときは○○・・」など、外壁塗装のときでてくるわからないことをおしえて差し上げる存在 という位置づけにしたのです。
ですから、チラシによくある「○○が安い！」とか「お見積もりは無料！お気軽にどうぞ！」などの売り込み文句は入れてません。
コレを配布する・・継続して同じ方に月イチで・・そうすると「会えなくても」「話さなくても」お見積もりのご依頼が受けられます。しかも「お見積もりをお願いしますと向こうから」連絡をくださるようになります。わざわざ売り込みに行かなくてもいいのです。
「なんだ！会えなくたって大丈夫じゃないか！」という瞬間でした。必ずしも会わなくてもアポはいただけるんです。
むしろ「会わない方がうまくいく」のです。つまりは会わずにニュースレターだけが対象者のお手元にいく・・ということにしたほうがいいのです。
ニュースレターは少しずつ、ある程度の時間をかけて相手に情報を与えていってくれます。いきなり飛び込み営業で来られて、あれも！これも！と話されることはどんなにプレッシャーか・・計り知れません。ですがニュースレターは違います。
少しずつご自身のペースで考えていただけるのですね。実際に私は「あなたが一番セールスにこなかった業者さん」と何度も言われています。そしてだからお客さまになっていただいています。
会えない営業マンのニュースレターをつかった必勝法
私は営業で回るだけが仕事ではありませんので、一度配布したお宅にには2度目は郵送でお送りしていますが、営業マンで本当に毎日毎日エリアをお伺いしているのでしたら、
配布して受け取っていただけたら（配布の仕方はこちらの記事です）
それを何人も繰り返します。お渡しの間隔は月イチで2回目、3回目のお渡しはポストに投函だけ。そして4回目にお渡しにいくときには声を掛けてみる。
そうすると一番最初に言ったときの「あなたに対してのどことなく心配な感じ」は無くなっています。あなたの情報があなたの言葉で、お相手に入っているからです。
自然な感じでお話できます。ニュースレターの話題が上がってくるかもしれません。そうしたら「何をどう話したら受け入れてくださるのだろう」なんて微塵も考えなくて普通に話せます。「ああ、読んでいただいてありがとうございます・・！」と素直に感謝ができて、話すことがあとからあとから湧き出てくるでしょう・・。
こうなって、始めて「外壁のヒビのこと」や「屋根のコケのこと」などが言えるのです。このプロセスを踏むことによってはじめてお相手は「我がことのように」聞いてくれるのです。ここをすっ飛ばしてしまって言ってもお相手にとっては「しらない人がただ自分を脅している」と思われておしまいなのです。
「そうなんですよね・・実は・・・本当は・・」とそのことに対しての心配やご苦労をされているお話などを始めてくれる可能性が大です。
ここまできたらあなたも「きっと断られるんだ・・聞いてくれないんだ・・」と思って怖くて言い出せなかった「あの言葉」を言えるチャンスができるのです。
「お見積もりしてみませんか？」
これ、なかなか言い出せない言葉では無いですか？ どうせ断られる・・傷つきたくない・・なんだかわけのわからない無意識というか・・・。確かにこういったプロセスを吹っ飛ばして、言う提案は何でも断られます。
初めての訪問でこれを言うのと、ニュースレターを一定の期間をおいて読んでいただいて居る方に言うのとでは 受け入れてくれる可能性は雲泥の差です。
本当はお住まいの塗り替えが必要・・ということはわかっているのです。ですが「それを言い出せる相手がみつからない」というのが言い出せない原因なのです。
どういう業者さんなのか？それ以前にどういう人なのか？それがわかって始めてお相手は言い出せるのです。
ここまで来ればぜひ「お見積もりしてみませんか？」と言ってください。きっと断られないと思います。断られたとしてもそのあとの関係もわるくなりません。ニュースレターがつないでくれるのです。他の商材を扱う営業マンもオファーをするのは、このタイミングです。
もし、4回目に行ってもまだ向こうが心を開いてくれない・・ということだったら、あっさり諦めて次の方に行って同じことをすればいいのです。このニュースレターを使った訪問は「継続＋数」がコツです。たくさんのタネを巻いていればあなたも訪問できるところがたくさんでき「どこに行こう・・？」と路頭にまよったり、迷ったあげくに行動しなかったり・・が無くなります。
おさらいします・・。
・飛び込み営業で「会えない」「話しができない」「話が出来てもうまく話せない」というかつての私のような場合は「それらを諦めてしまっても良い」
・会えなくてもニュースレターを使えば、オファーはできるようになり、アポもいただけるようになる。理由は「あなたとあうという強烈なインパクトではなく、ソフトなニュースレターでのコミニュケーションができるから」
・あなたや、あなたのスタッフの人間味、そしておすすめ商品の上手な買い方、使い方などの情報を対象の方は「すこしずつ無理なく」入れられると言うことが受け入れられるコツ
・ニュースレターを使った訪問では、オファーを切り出すチャンスが驚くほどスムーズにでてきます。相手にはあなたの情報が入っていますので、断られることを怖がらずにオファーができます。
・仮に成果にならなくても飛び込み営業で「会えない」「うまくはなせない」「なにを話したら良いのかわからない」という方にとって、これだけのやりとりができるのは、とても濃密で楽しいこととなるでしょう。自分が必要とされている実感が、やりがいを生みます。
今回はここまでです。いつもブログをご覧頂き本当にありがとうございます。
ではまた次の記事で・・。
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