飛び込み営業をしている新人さんへ。コツやトークが分からなくたって成果出る方法とは？

いつもお読みいただきありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の　上神谷（カミカベヤ）裕治　です。

今回はとてもうれしいお知らせを頂いたので、本当に嬉しくて記事にしました・・。

私がニュースレターのことを伝えた不動産の営業マンさんの話です。

今回の記事のタイトルが「飛び込み営業をしている新人さんへ。コツやトークが分からなくたって成果出る方法とは？」ということですが、彼はまさしく「新人で」「飛び込み営業で」お宅を回る営業マンです。まだ、この仕事について１年目です。

私が記事にしたくなったのはこの彼が

ニュースレターを書きだすようになってわずか５ヶ月で「マンションを建てたい！」という案件をいただくことが出来た

からです。

マンションですよ・・たった５ヶ月ですよ・・１年目の新人さんですよ・・・

信じられますか？　私、最初は信じられませんでした・・本当に驚きました！

彼がどういう風に変わっていったか？　そこを伝えながらニュースレターの強味を書いていこうと思います。

「いやあ・・！何？この営業さん・・！？」という第一印象だった彼・・

そもそも彼との出会いは「営業する側」と「される側」という単純な出会いでした。

第一印象がちょっと受け入れがたい感じで・・・

「声が大きい」　んです。

新人さん・・ですので気合も入りますし、そのあたりはわかるのです。そして彼、身体も大きいのでタダでさえかなりの声量です。インターフォン越しで聞いていますと、耳が・・ってなるくらい・・・。

何を言っているのかわからないくらいのおしゃべり・・でも印象がよくありませんが、訪問される側にとって声のおおきいのもいただけません。

よく考えてみるとわかるのですが、そもそも飛び込み営業の方は「来ていただきたくない人」ですよね。タダでさえ迷惑なのですから、そこへ来て声が大きいというのはいけません。それと「ご近所の手前・・」というののもあります。「来られていること自体が分かってしまうのがイヤ」という方もいます。

元気が良いというのは良いのですが、それだけでもダメということなのです。

そしてもうひとつ・・「話が長い」んです。

飛び込み営業、訪販営業の場合、一番やってはいけないことなのです。この「話が長い」ということは・・。

営業をする方は「たくさん伝えたい！」あるいは「なんとか話をつなげて、売るための糸口を見つけよう」という気持ちが往々にしてあります。ですから「話を長くしよう」という傾向があるのです。

でも、それは「来られる側」にもわかることです。「このまま話していたら『何か』売りつけられる・・早く帰って頂かないと・・」ということで営業マンとは逆に早く話しを切り上げようとします。

ここからもわかるように「話しが長い」というのは飛び込み営業という手法の営業マンはしてはいけないことなのです。一気に印象がわるくなります。

ちょっと言ってあげようか・・とお節介だったかもしれないですが、玄関を出て行って

「声・・ちょっと大きいですよね！インターホンなんだし聞こえるから・・」

「それと話し、長い・・」

もちろん根本には「いきなりこられて大きな声で長い話し・・なものだからちょっと怒っていた・・」ということもありました。

やられたから”より”わかりますよね・・・やっぱり飛び込み営業、嫌われます！

されてみて改めて認識しました。これは辞めた方がいいです。いつになったら「お客様とわかり合えるか」がとっても「遠いところ」にある気がしました・・。

この飛び込み営業の新人さんの問題を全て解決するニュースレターの効果とは・・？

彼の問題・・・「声がおおきい」「話しが長い」は実はニュースレターがあれば解決することなんです。

かつて私もそうでしたが「飛び込み営業」の目的は「ご契約」まではいきなりいかなくても、

「検討します」とか「考えてみます」とか「話しを聞いて頂く」とか・・せめてこのあたりまでは”爪痕”を残そうとするのが目的・・ですよね。

ところが・・1回目の訪問では、とてもとてもここまでもたどりつくことはありません。では何回も通えば・・・と思う方もいると思いますが、そのおなじ方がいつも在宅とはかぎりません。

「せめて話しくらい聞いてくれても・・ダメか良いかはそのあとに判断してくれれば良い・・」というのは、飛び込み営業マンの勝手な思いです。お相手は話しなんか聞こうとはしません。聞いたら最後、うまいこと言われて売りつけられてしまう・・とおもうからです。だから聞くことさえしたがらないのですね。

それをなんとか爪痕を残そうと長く話したりする・・・昔の私がそうでしたからわかります。でも、それは辞めたのです。ほぼ、そう長くは話させてくれないから・・ということがわかったからです。

飛び込み営業の彼の問題は「ニュースレターをお渡しするだけ」という行為に注力するだけで問題ではなくなるのです。

ニュースレターを渡すだけ・・ですからそもそも話しなんかしなくていいのです。爪痕なんて残さないでいいんです。強いて言えば爪痕を残すのはあなたでなくてニュースレターの方です。

ニュースレターというのは

「あなたの扱う商品やサービスのことがわかる情報誌、そして提供するあなたのこともわかる情報誌」なのです。

「これはいくらいくらだから買ってください！」というスタンスのチラシではなく、「買うのでしたらこういったことに気をつけて！」とか「こういう買い方をした方がお得です！」という「商品の選定基準」を教えてあげたり、または「これを提供している私はこんな人間です！」ということをわかっていただくための情報誌　です。

これをわたしてくることを訪問の最優先目的とするのです。お住まいの塗り替えをご提供する私は、実際にわたす時にはインターホンで

「将来、お住まいの塗りかえをされるときにお役に立つように、スタッフ一同で書いています。もしよかったらポストにいれておきますが、いかがいたしますか？」

とお話しするだけです。大きな声でなくても、なおかつ、ながく話す必要もありません。

→　→　ニュースレターをお渡しする際のお声のかけ方のフルバージョンはこちら

これを不動産の飛び込み営業の彼に伝えたのです。

彼も実は飛び込み営業でほとほと困っていたとのことでした。彼は土地やアパートを所有している方にむけて営業をかけています。私のところにも古いアパートがありますので、それできたわけです。(ちなみにアパートは私のものではありません・・)

ぜんぜん話にならない・・聞いてくれることさえしない・・のらりくらりというか当たらず触らずというか・・・

とにかく手応えがないのです・・といいます。でもそれは当然なのです。

不動産というのは「大きな問題」です。人生で一番高い買い物です。絶対に信用が物をいいます。信用がない人には抱えている悩みも打ち明けないでしょうし、まして「買いたい！」と話しに乗ることなどありえません。

手応えのない訪問を繰り返す毎日・・・彼は不動産営業という仕事を選んだのには訳があります。その理由ゆえに「この人生最大の問題」であることを解決するお手伝いがしたい・・そういう役目の人間でありたい・・。もう自分のような目にあう人を作りたくない・・

彼のテーマは本当に純粋ですがすがしかったのです・・。

私はこれを知る前に「もし、その仕事についたわけがあるのでしたら、そういうことをニュースレターに書くといいです」と告げたので、彼は素直に書いてきました。でも、それは本当は「書きたくなかったこと」だったと思います。それでも彼は素直に書いてきてくれました。

私自信がこのニュースレターを読んで「ああこの人は、こんな思いで仕事を選び、毎日がんばっているんだな・・」と思いました。最初の印象とはがらりと変わったのです。

「こういうことは飛び込み営業では絶対に伝えることができない」のです。あなたのことを伝える・・ということはこのことを言うのです。そしてこれがつたわらないといつまで経っても売れないのです。

私が彼を見る目ががらりと変わったように、伝われば同じように変わる人は絶対に一定数はいるのです。

そうして少しずつ読んでくださる方を増やしていって、そのおひとりおひとりに何度も彼のもっといろいろな面を伝えることができたときに、

彼は「どこの馬の骨かわからない飛び込み営業マン」から「一生懸命がんばってくれる知り合いの営業マン」に変わるのです。

ニュースレターという媒体が彼にかわって、お相手に会ってくれるのです。人はたとえ些細な接触でも、回数を重ねれば知り合いのように感じるのです。人間の脳にはそういう性質が備わっているのです。

だから「自分で接触しなくても接触できる」のがニュースレターなのです。

そして彼のニュースレターの読者さんの中からお一人が「マンションを建てたい」と言ってきてくださったのです。

例え「人生最大の買い物」や「お住まいの塗り替え」のような高額商品でも、「新人」でも「ベテラン」でも関係なく使える営業ツールがニュースレターなのです。

飛び込み営業をしている新人さんへ。コツやトークが分からなくたって成果出る方法のまとめ

・飛び込み営業での嫌われる2つの要因は　(1)　声が大きい　(2)　話しが長い

・そもそも、話しをほとんどしなくても「ニュースレターをお渡しすることだけに注力」すればいい。

・ニュースレターでは商品の「売り込み」「アピール」というスタンスではなく「商品、サービスを選定する基準」を教えてあげる＋あなたのことを伝える。例えば「どうしてあなたがその仕事を選んだのか？」などのエピソードなどは仕事に対する姿勢などが、読者さんに垣間見えて浸透して行きやすい。

・「商品、サービスの値段の高低」に関係なく、「新人、ベテラン」に関係なく使えるツールがニュースレターです。

今回は以上です。ここまでお読みいただいてありがとうございます。

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・・・私が「どうしてニュースレターを作ろうと思ったか？」そのことを話している動画を撮ってみました。

飛び込み営業でご苦労をされている方でしたら、きっと分かっていただける・・そんな理由からです。共感していただけたらすごく嬉しいです
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