いつもブログをご覧頂きありがとうございます。
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回は「人見知り、口下手営業のあなただってこれがあれば、大丈夫です」というテーマでお送りします。
あなたは営業をしていて「自分は営業、下手だなあ….」とおもっていませんか？ あなたはそもそも「あなたの商品、サービスにご興味のある方にご説明に行ってますか？」
飛び込み営業で営業をしている・・というあなたでしたら、あなたのことをしらない、またはあなたの商品、サービスにご興味があるかないかわからない方にたいして、ご訪問をしていると思います。違いますか？
自分の商品に興味のある方のところにいけば、うまく話せるのに・・
大抵の飛び込み営業マンはこう思っていると思います。相手があなたの商品について質問をしてきたり、あなたと面と向かってあなたのいうコトを聞いてくれている・・そのような状況だったら、
「自分の扱う商品、サービスのことですから、誰よりもあなたが良く知っている」わけです。
きっと上手に話せるはずですよね・・。だからあなたはしゃべりが下手・・というわけではないのです。人見知り・・だってそんなに深刻なものでもないわけです。それが証拠に「興味をもった方の前では、商品を語れる」のですから・・。
だから・・何があなたを「話しが下手だ・・」と思わせてしまうのか・・？といえば、ずばり、
「飛び込み営業だから」です。
もしかして「飛び込み営業という環境で、しかも初めて会ったその瞬間に相手から話しかけられる、興味を持たれるような何か良い方法、トークはないのか？」と思っていませんか？
残念ですが、それはありません！断言します、それはないのです。
だって・・それが出来る人がいるんです・・って言う方いますか？ それでしたら、その方にきいてみるのもいいかもしれません。でも、それは「その人だから」できる・・という可能性がとても高いです。その人しかできない・・その人にもきっと教えられないこと・・理屈やテクニックではないのです。
誰にでも出来ることではない・・だから「それはない」と思っていてくださいと言いたいのです。
それを習得している時間があるのなら・・・
誰にでも出来ないその話し方・・だとするならば、それを学ぼうとしている間に「ニュースレター」を作って、あなたがあなたの商品をおすすめしたい・・この人なら絶対にそれが必要だ・・という方に、一人でも多くお渡しする・・ということをした方がよほど実績に近道です。
「すでにあなたの商品、サービスに興味のある方に、あなたの商品をおすすめする」という方が、何倍もラクに営業が出来ます。
あなたも「そういう方」でしたら、商品の話しができるのですよね？ 飛び込み営業は「それに興味をもっているかどうかわからない方」に向かって一生懸命に話そうとするのですから・・
「興味があるから聞きたい」＝「興味があるなら聞いて欲しい」というイコールの関係ではなく、
ゼロからの・・いいえ、興味の無い人の時間を奪っているのですからそこでもう「マイナス」からのスタートです。これではしんどくて仕方ないです。
それで「うれない」「はなせない」となって自分を責める。下手なんだ・・・って。
こうなることは仕方ないのです。聞く耳をもたないのですから、お相手が。
なら、どうしたらいいか？というと、
「あなたの商品に興味のある方を探す、もしくは興味を持つように育てる」ということをすればいいのです。
それをしてくれるのが「ニュースレター」なのです。
実は私がそうだったのです・・・。
私も外壁塗装のお見積もりを取って欲しくて、１８年まえ始めたばかりのときは「チラシさえも」持たずに「しゃべりだけ」で飛び込み営業をしていました。親方である義父がそうだったからです・・。
ですが結果は見るも無惨でした・・。全然いただけない・・どころか「話しすらさせていただけない」状態・・しまいには塩を撒かれる始末です・・。
「なんて下手なんだ・・俺は・・」「もっとうまく外壁塗装のお話に持って行けると思うんだけれど・・」自分を責める日が続きました。
でも、たまにご紹介などいただいて、その人の前に行くと、外壁塗装のことを話せる・・けっして上手ではないかもしれないけれど、話すことはできるのです。
これが「聞く方が興味がある方」と「まったく興味がない方」の違いです。「聞く意思のない方」に聞いていただくのに上手も下手もありません。
だったら「興味のある方」を見つければ良い。でも、見つける為に飛び込み営業で順番にまわっていたのでは、留守の数も含めないといけないから「膨大な人数」を歩かなければいけない・・（ちなみにこれが本来の飛び込み営業の姿です。そういう方に”あたる”まで何人だって歩いて回る・・）
ニュースレターは最初の最初は、自分の塗装店を「印象づけるためのもの」という位置づけでしたが、気がついたことがありました。それは
「見積りをしてください！」と向こうから連絡があるということです。最初は信じられなくてたまたまかな・・？と思ったくらいでした。
でも、それが何件も続く・・・こちらから言って「見積りをしてみてください」とお願いするのではなく、してくださいとお願いされるのです。
あとから気づくことですが、
ニュースレターは「単純接触効果」が働いて、私のことを信じていただける、上神谷はこういう人間・・と位置づけることができて、それを良しとしていただいた方が、連絡をくださる・・
「外壁塗装の様々な知っておいた方が為になる情報」が月一回の配布でも、積もり積もってあるところまで来たときに「外壁塗装の購買意欲」がピークになる。
そしてそのピークを迎えたときに「私」という人間がもういるわけですから、お願いをされる・・・のです。
これなら「ご興味のある方のところ」に話しに行けます。真剣にまた楽しくきいてくれるので、こちらも話せる・・そしてしつもんがきて、それにまた答える・・。そういうターンを繰り返せることのなんという楽しさ・・・。
楽しいから、話しに対しても声も良く出るし、自信にも満ちあふれます。お客様はそういう営業マンから「買いたい」と思うわけです。
これが本来の営業の形です。これなら飛び込み営業の何百分のイチの労力で、何倍もの高確率でご成約へとつなげていけます。
昔は「とにかく見積りさえとってしまえばなんとかなる」という考えのもと、お願いしてでもお見積もりを申し込んでいただいていました。そう教わりました。でもお願いされて向こうも申し込んでいますから、真剣でもなんでもないのです。
まだすこし聞かれることがあるのですが・・親方に「その見積りの人はヤル気があるのか？」ということをよく言われましたが、そういうことへの”名残”なんです。
ニュースレターをきっかけに向こうから申し込んで来た人なので「ヤル気の無い」人は１００％居ません。
あなたの商品、サービスに「興味を持っている方が自分から名乗りをあげていただく」、そしてそういう人だけにお勧めに行く・・。これが「マーケティング」ということです。
あなたにだってニュースレターは書けますよ！ 飛び込み営業が下手だな・・と思うのでしたら、すぐにニュースレターを書いて「すぐにではないかもしれないけれど、将来ご興味をもっていただけそうな方」に渡すべきです。
向こうから手を上げてくれるようになります。私もこれで本当に営業が楽になりました。ぜひ書いて渡してみてください。
今回は以上です。いつもお読みいただいてありがとうございました。また次回もよろしくお願いします。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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