ブログをご覧頂きありがとうございます。
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
昨日とその前の日、違う方と偶然に「その話題」になりまして・・。
というのもお二人とも奥様なのですが「外壁塗装の飛び込み営業がやってくる」というのです。
確かに私でも「おこえをかけたくなるようなお家」なのですが、お二人とも「相手にしないようにしている」ということでした。
飛び込み営業って本当に効率悪い方法だな・・とお二人と話していて本当にそう感じました。
その最大の理由は「人間関係が作りづらい」から。お二人とも口をそろえて言っていたのが
「だって知らない人はこわいもン！」という言葉です。
飛び込み営業では「人間関係を構築するのはかなり難易度のたかいコト」です。
どうしてか？それを解説して行きたいと思います。
目次
個人宅飛び込み営業で仲良くなるのはムリな理由① 圧倒的に会えない
飛び込み営業は思っている以上に「会えません」。今では共働きの家も多く昼間の在宅率は驚くほどに低いわけです。会える時間を”強いて”言うなら
「平日の午前９時から１０時まで」もしくは「平日の夜」、そして土日の午前中です。
「平日の午前９時から１０時まで」は奥様がいらっしゃる時間です。ですがこの時間でさえ、働きに出ている奥様はいない方もおおい。そしてこの時間帯は「仕事を持たれている奥様が、仕事に出かけようとしている時間帯」です。
これから出かけようとしている奥様が、まともに話しを聞いてくれるはずはありません。
平日の夜は確かにご主人と奥様・・一家団らんということでご在宅はしているでしょう。でも、この時間に行ってまともに話しが出来ると思いますか？一度も会ったことのない見ず知らずの人間に夜に来られても・・まともにかんがえれば分かると思います。本当にクレームに発展することもあります。
土日の午前中は、休みの方も多いですからやはり在宅率は平日よりは高いです。強いて言えばココが一番話しやすいとは思いますが、あなたは出勤ですか？あなたが「土日は休みでないです」という勤め先でしたらいいのですが、
休みという勤め先でしたら休日出勤になりますが、できますか？私のように自営業でしたら休日にしなくてもいいとは思いますが、会社に勤めているとなると、休日出勤も難しいのではないでしょうか？
そしてこういうことをしてしまうと、それが習慣化し休みもとれない・・となります。労働環境を犠牲にして飛び込み営業・・かなりリスクだと思います。
個人宅飛び込み営業で仲良くなるのはムリな理由② まともに話しを聞くことはない
今度は例え、会えたとしてもまともに話しを聞くことはせず、相手は
「どうしたら早く帰ってもらえるか？」しか頭にありません。
逆の立場を考えて見て欲しいのです。
あなたが飛び込み営業を受ける側で、見ず知らずの人間に、休みの日に来られて欲しくもない商品の話しを聞きますか？
聞かないと思います。そして早く帰ってほしい・・と思うはずです。
営業というのは「売り込み」と「ご提案」で違う・・ということも良く言われます。
どちらも広い意味で営業と言えますが、「売り込み」というのは文字通り「相手に売り込むこと」です。あなたの商品が欲しいか,欲しくないかわからずに相手のところに行くことです。
「御提案」「お困りのことを解決する」ということが本来の営業です。営業マン誰でもがこういう営業をしたいと思うはず。自分の商品で困っている方が助かれば、こんなに嬉しいことはありませんよね。
でもこれは「私、○○で困っています！」ということを教えていただいて、その人のところにいって、あなたの商品を御提案するわけです。欲しいか欲しくないか分からない人のところにいって、あなたはきっとこの商品がほしいはず！と、
「あなたはほしがるべきだ！」と押しつけるのが飛び込み営業です。このお困りごと → 御提案 のプロセスを面倒だからすっ飛ばす。そして外壁塗装の営業マンの中には「ほしがらないとえらい目にあいますよ！」と脅して契約を・・とさせる人間もいる。
こうなると、もはや営業でもなんでもありませんよね。
個人宅飛び込み営業で仲良くなるのはムリな理由③ 信頼されてない
こういうことはもう事実として、世の中の常識になってきています。広まっているわけですからもう「飛び込み営業＝悪」なのです。
いわば飛び込み営業マンの信用度は、その営業手法であるかぎり「マイナスからのスタート」なのです。
マイナスをまず「ゼロ」にもってこないといけませんよね。でも、それは飛び込み営業ではできません。
とにかく怖いので関わりになりたくない・・というのが,受け手の本音です。これだけのマイナス要因の中で飛び込み営業だけで受注までこぎつけることは、本当に容易なことではありません。
一握りの方だけは「話しのテクニック」であったり、持って生まれたセンス・・みたいなもので話しが出来る営業マンはいるかもしれません。
ですがその他の大多数の営業マンは、そうは行かないわけです。ですから飛び込み営業ではなかな実績はあげられないのです。
私もその他大勢の営業マンでした。飛び込み営業しか知らない営業マンで、チラシひとつもたずに話しだけでなんとかしてこよう・・と思っていたのです。
当然ダメでした・・。塩をかけられたときもありました。ほとんど聞いてもいただけず
「せめて出てきて私を見ていただいて、話しを聞いてから決めてくれたっていいじゃないか・・」と
くやしい思いをしたことも何度も何度もありました。でも、いまから考えると「分かってくれる」はあるはずもありません。だから「ニュースレター」をつくることにしたのです。
ニュースレターで「知っている人」になる！
ニュースレター とは・・「これからあなたの商品、サービスを必要とするであろう方へ、それについての情報や、あなた自身のことを教えてあげるためにお渡しするレター」です。
要はカンタンなことで「知らない方だから、早く帰ってもらいたいし、話したくないし、怖がられる」のです。
逆に知っている人になれば「本当のあなた」を見てくれるようになります。知らない人にたいしては理解しようとしませんからね・・。
ですからニュースレターを使えば、３つの無理な理由が跡形もなく消えるのです。
そんなに最初はたくさんの人に配付しなくてもいいんです。２０名くらいから初めて見る・・そして読んでくださったか？また読んでいただいたのなら、どういう反応が返ってくるか？を確かめる・・。
最初少なく始めるのは、継続させることが大切だからです。チラシのように「売り込みの文句」は書かず、ただ、
「これからあなたの商品、サービスを必要とするであろう方へ、それについての情報や、あなた自身のことを教えてあげるためにお渡しするレター」です。
を徹底させることを大事にします。最初からたくさん配付しなきゃ・・・と思っているから気圧されて始めることもできなくなってしまいます。
まずは始めてみること。初めて見てから形になっていくことはたくさんあります。始めてみないと「何がわからないのかがわからない」という自体になりますから・・。
では、今回はここまでです。また次回もよろしくお願いします。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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